文具如何促销.DOC
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1、文具促销中国文具市场由90年代初的浪尾到90年代末的浪尖,潮起潮落,来来回回数载,还是回到了终端,在文具产品同质化严重(连文章也是这样),渠道无差异化,人员素质普低下的情况下,模仿被重复的使用在市场竞争上,其中,过程细节是最难模仿的,做市场营销就是在做过程,过程很复杂而且需要企业高超的运作水平,这也是做市场最难得的。就像一场专业的足球赛,足球从守门员发球开始,通过后卫、中锋、前锋的运球和进攻的组织,最后要做的事情就是射门,也称临门一脚,这一脚没做好,也就前功尽弃了,那怕你的球赛踢的很好看,你如果没进球而你的对手哪怕踢的不好看但进球了,那你就是输了,竞争就是这么残酷,这就是市场竞争。 产品的促销
2、就是市场营销中的临门一脚,促进销售(SALESPROMOTION,简称SP),促销的定义有很多,狭义上讲促销就是:在最短的时间内对消费者进行购买欲望的刺激,并促使成交的一种运作方式。成功的促销能够迅速打开产品的销售不说,还可给企业节约相当的经营成本,据统计,在我们现在的营销今年各种过程中,SP和广告在企业中所花的费用比例已经达到65%:35%了,因此,SP在企业已经变的非常重要,如何控制和利用好SP也就成了各企业的重点了,首先我们先来了解SP的一些特点和在文具公司的应用。 办公文具公司的SP主要是由免费和折让二大方式组成的,主要包括免费赠送、直接打折、捆绑销售、买一送一等等。办公文具公司SP活
3、动的主要利用工具有促销员、产品演示会、DM海报、POP广告、会员卡等等。 SP活动可以是厂家、经销商、零售商单独的举办,也可以由零售商和经销商联合举办,最好的方式是有上(生产商)而下(零售商)的联合举办,这样能够让我们的工作量和成本都在不同程度上得到有利分解,并取得真正的SP效果,办公文具做SP活动至少可以达到以下几个好处: 1、加快新文具产品的上市速度 2、打破淡季销售,最大程度地刺激重复购买 3、快速清理文具库存 4、带动其他相关产品的销售 5、有效抵制竞争对手的攻击 其次我们来看看SP的活动方式并举例说明: 直接打折 直接打折主要分为无条件打折和有条件打折二种,这类SP方式主要用于清理多
4、余库存和提高某一单品销量,这种SP 活动1年不要超过3次为好。 比如无条件打折的,广东某笔类生产商(简称笔公司),该公司的迷你欧标中性笔是目前国内同类中性笔销售量最大的单品,该产品的假冒品也是本行业最大的,该公司的欧标也是国内最早推出来的,欧标的零售价格一般在1.5-1.8元之间,零售的促销价格一般在0.8元,欧标也是该公司其他同类产品的三倍多,欧标的出厂价是0.62元外加返点,而其他同类产品则在0.62-0.75元之间,优势当然是相当明显的,但苦于市场上假冒伪劣产品(出厂价0.2-0.3元)太多,而且有着相同名字和相同外型设计的后续产品越来越多,所以为了提高该产品的销量和有效打击假货,该公司
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