促销活动的企划.doc

促销活动的企划

主讲人: 陈惠雯
壹、行销的基本概念介绍

一、行销的目的

(1) 销售数量的极大化
┓
┃
(2) 消费者需求满足之最大化┣→最佳的利润组合
┃
(3) 生活素质的最佳化
┛
二、行销的重要性 (什么警相会引起公司对于行销的重要性)

(1) 销售额下降
(2) 成长迟缓
(3) 消费者型态之改变
(4) 竞争的增长
(5) 管销费用之支出增加
三、行销的定义
经由交易的过程满足消费者 (购买者) 需求和欲望的活动。

四、马斯洛需求原理

自我需求
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自尊需求

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社会需求
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安全需求

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生理需求
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~P9;~G2L2;

五、需求与行销任务之关系

需求状况行销任务
━━━━
━━━━━━
负需求转回需求

正式名称
━━━━━━

扭转性行销
激行销
开发性行销

创造需求刺
开发需求

无需求

潜伏需求

摇晃需求

恢复需求
平衡需求
维持需求

再行销行销

不规则需求

调和行销

饱合需求

减低需求

维持性行销

低行销

过饱合需求
病态需求

消灭需求反行销

六、行销 4 Ｐ’Ｓ

(1) 产品 PRODUCT
(2) 地点 PLACE
(3) 推广 PROMOTION
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(4) 定价 PRICE
贰、促销活动概念

一、何谓促销活动
促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动, 以诱使他购买某一特定

产品。

二、广告与促销活动之不同

(1) 广告: 提供消费者一个产品, 并附带购买之理由。
(2) S.P.: 提供消费者一个产品, 并附带购买之激励 (INCENTIVE)。
INCENTIVE: $.商品, 服务

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~p9;

三、促销活动之目的

(1) 对消费者而言--鼓励现有之使用者增加使用次数或使用量, 或争取
潜在使用者之试用, 或吸引竞争者之客户。

(2) 就销售力而用言--新产品推展, 刺激淡季销售。
四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同

(1) 产品的单纯与复杂性
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(2) 地点的便利性
(3) 时间的需求性
参、营业额、交易次数、消费金额之关系

一、交易次数 (TRANSACTION ACCOUNT; T/C)
每日成交的比数, 通常指每日开立之发票张数。

二、每笔消费金额 (AVERAGE CHECK; A/C)
平均每笔交易的金额, 通常计算方式是:
全日总收入额 (发票开立额发票开立张数)

三、营业额 (SALES)
营业额=交易次数

x 每笔消费金额

A.C.
x

SALES = T.C.

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肆、营业分析

一、销售资料分析

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(1) 定义
(2) 方法
a. 时段分析
b. 每周分析
c. 每月分析
d. 季节分析
e. 年度分析
二、客层分析

(1) 定义
(2) 方法
a. 性别
b. 年龄
c. 职业
d. 成员
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伍、如何设计一个良好的促销活动

一、系统化的促销活动设计

(1) 设定目标
(2) 决定工具
(3) 计划方案
(4) 执行方案
(5) 事后评估
二、确定所需达成的目标

三、了解所拥有的资源

(1) 时间
(2) 人力
(3) 财力
四、使用的媒体

(1) 电视广告
(2) 报纸/杂志
(3) 传单
(4) 户外招牌
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(5) 海报
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陆、如何撰写促销活动报告
一、活动名称
二、活动时间

三、目标顾客
四、策略

五、执行方法

六、宣传物品
七、事后评估

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