主管辅导手册：单元二检查计划100、制订拜访计划及填写工作日志.doc

单元二 检查计划100、制订拜访计划及填写工作日志
辅导目标
◎ 帮助新人掌握《计划100》填写方法、养成填写习惯；
◎ 帮助新人根据《计划100》制订拜访计划；
◎ 帮助新人掌握《工作日志》填写方法、养成填写习惯。
知识点
◎ 《计划100》的填写方法
◎ 《拜访计划表》的填写方法
◎ 《工作日志》的填写方法
主管操作要点
第一步准备（P）
一、辅导开始前：
1、主管:《主管辅导手册》；
2、新人：《衔接训练学员手册》、在新人岗前班填写过的《计划100》、《工作日志》；
3、约定辅导时间及地点。
二、辅导开始后：
1、强调辅导内容重要性；
2、说明辅导的内容。
第二步说明（E）
1、说明《计划100》的重要性，检查新人《计划100》的填写情况，纠正新人填写不当的地方，强调正确的填写方法。
1）根据表格左上角准主顾来源顺序，依次填写同一来源的名字，直到无法想出为止，填写时在名字上方表格内填写来源代号，注意避免同一名字适合多种来源而重复填写；2）填写名单时不要事先假设条件搜索名单（例如“需要寿险的有哪些人”），按照表格所列来源写出所有能想到的名单；
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3）每完成一个来源所有名字的填写后，都回到第一个名字底下，以“√”表示对各项资讯所作的判断，包含客户的年龄、婚姻状况、收入等......根据各项分值计算总分。
2、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量；
3、结合活动目标并根据《计划100》制订拜访计划，同时填写在工作日志中；
1）根据得分情况对准主顾进行分级：
A级：基本条件很好，签单机会最高，应优先拜访；
B级：基本条件良好，应逐步培养成A级准主顾；
C级：基本条件尚可，应加强培养；
D级：基本条件较差，应耐心长期培养；
2）优先将将AB级名单制订到拜访计划中，同时将这部分名单暂时从计划100中删除，对于未能顺利成交的可重新补充进计划100中来；
3）CD级名单需及时更新，因为有的名单可能会变成AB级名单。
4、根据本机构对工作日志的具体要求向新人说明填写方法。
填写时注意事项：
1)须及时填写每月、每周的计划；
2)工作日志是以周为单位进行设计的，须每天记录实际拜访活动，每月或每周检视自己计划的执行情况，并制订下一月或者下一周的计划。
第三步示范（S）
1、主管指导新人根据事前填写的《计划100》，挑出级别最高的5个名单，制订下一周的拜访计划，然后再填写到工作日志上，过程中要求新人认真观察；
2、请新人反馈观察时的感想；
3、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。
第四步观察（O）
1、若新人之前未填写《计划100》则现场填写，填写过的至少补齐40个名单；
2、新人从《计划100》中筛选出名单并在《工作日志》上自行制订下一周的拜访计划；
3、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必要时给予指导。
第五步督导（S）
1、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈；
2、要求新人及时更新《计划100》,并说明注意事项；
3、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动；
4、主管在日后的工作中，应经常检查新人《计划100》的填写情况，定期批阅新人的工作日志，必要时再次予以辅导。
附3：情景模拟及话术
第一步：准备（辅导开始后）
主管：小钱，近来你一直在参加新人培训学习，感觉如何呢?
新人：学了很多产品和销售方面的内容，很有收获。
主管：进入前海人寿的前三个月是非常重要的，不仅要学习大量的知识，还要接受销售技能方面的训练，所以你在学习时一定要非常认真，有任何不清楚的要及时提出来。
主管：其实，要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，寿险销售也不例外，今天我将指导你根据《计划100》去制订拜访计划，并且会教你如何用工作日志来记录个人的销售情况。
主管：昨天我请你事先准备好你的《计划100》和《工作日志》，今天带来了吗？
第二步：说明
主管：《计划100》是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的，上面根据准主顾的月收入、年龄、婚姻状况等进行评分，再根据得分高低分为ABCD四个级别，级别高的名单就是我们应该优先去拜访的对象。新人岗前班的时候曾经学过《计划100》的填写方法，你有进行填写吗？
主管：（检查小钱填写的计划100, 了解小钱的掌握情况，并根据需要指导）小钱，总体来说，你填写的还不错，但是我发现你只填写了 20多个名单。
新人：一时也没想到那么多人，所以就先把想到的人都填写进去了。(如果新人写了 100个名单，直接讲到下一句话即可）
主管：《计划100》理想的情况是要填写100个名单，只有名单越多，我们的选择才更多，我们对名单的分级才有意义，对于新人来说，如果填写100个名单有难度，至少应填写40个名单。至于名单的来源，要根据每一个分类来源一直写到完全想不到为止，不要因为你觉得对方会不会购买寿险而决定是否填写。
新人：好吧，我之前确实是每一项都只写了几个。
主管：对啊，其实还有很多名单都可以填写到我们的《计划100》中去。当我们填写了足够的名单，并且分了级，接着我们就可以开始来制订拜访计划了。要制订具体的拜访计划，首先我们要清楚自己每周的活动目标。在上一次辅导中，我们通过计算开支需求，然后转换成了活动目标，你还记得吗？
新人：还记得。每周需要至少约访12人，获得3-4次面谈的机会。（小钱可以结合上次辅导计算的结果予以回答）。
主管：因为你现在写的大部分都是缘故客户，一般都能成功约访，所以你每周大概需要5个名单，因此我们每周就要从《计划100》中挑选出级别最高的5个名单，并根据我们了解的客户工作性质来确定约访、拜访的时间、拟推荐的险种等等，最后将拜访计划写在《工作日志》中。这个制订计划的过程，你清楚了吗？
主管：接着我们再来看《工作日志》的填写方法。它是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记录我们每日的拜访情况。（主管展开工作日志，介绍工作日志的构成，主管可根据本机构对工作日志的具体要求进行讲解）当我们制订了每月、每周的计划后，都要及时填写到《工作日志》上，然后每天记录自己的实际拜访活动，到月末或者周末的时候再来检视自己计划的执行情况，并且制订下一月或者下一周的计划。对于《工作日志》的使用方法，你清楚了吗？
第三步：示范
主管：现在我们一起来制订你下周的拜访计划吧 (主管指导新人根据事前填写的《计划100》，挑选出级别最高的5个名单，制订拜访计划，然后再填写到工作日志上，过程中要求小钱认真观察。）
小钱，你在观察我做示范的过程中，有什么感觉呢？
（小钱反馈自己的感想）。
主管：你观察的很仔细。（主管可结合相关要点再次强调说明，也可分享自己的实践经验。）小钱，对于如何运用《计划100》制订拜访计划，你现在清楚了吗？
第四步：观察
主管：接下来，你先把《计划100》的40个名单补充完整，然后你把下周的拜访计划填写到工作日志上。
新人：好的。（小钱自行完成填写《计划100》、拟定拜访计划，主管进行观察）
第五步：督导
主管：小钱，你已经基本上掌握了填写《计划100》和制订拜访计划的要领了，非常好。不过我还要提醒你注意两点：第一点是，要及时更新《计划100》。这条要做到两点：首先要及时补充新的名单进去，确保至少有40个在当前一个月内没有拜访过的名单。其中AB级名单我们可以及时的列入拜访计划中,同时将这部分名单暂时从《计划100》中删除，对于未能顺利成交的准主顾可等至少一个月后再重新补充进《计划100》中来；其次要及时更新已有的CD类名单信息，因为有的名单可能会变成AB类的名单。明白吗？
主管：第二点是，制订了计划，就一定要严格执行，并且每天都要记录自己的拜访活动。你能做到吗？
主管：良好的工作习惯决定我们未来的成功。以后我会定期检查你的《计划100》和工作日志，如果你遇到了什么问题，可以随时找我感受和体会，后期再要求新人演练，

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