四大顾客类型分析.pdf
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1、四大顾客类型分析为什么要了解顾客?只有了解顾客,您才能针对性地介绍产品;才能投客户所好,销售才能成功!常见顾客类型弱交际倾向分类原则弱控制倾向富有合作性,行为谨 慎,规避风险,顺从 迁就,无领导欲理性,自律,有事业心,举止 谨慎,富有独立性,办事认真D C B AAi i分析型一一 一控制型一一2 I I 2-随和型-表现型-争强好胜,行为果断甘冒风险,发号施令强控制倾向44D C B A强交际倾向友善,外向,不拘小节,情绪 冲动,少有节制,注重交际常见顾客类型猫头鹰型(分析)鸽子型(随和)孔雀型俵现)老鹰型(控制)孔雀型顾客常见表现语音语调:语速较快,抑扬顿挫肢体语言:表情丰富,易交往顾客心
2、理分析性格:爽快,果断,但以人为中心,凭感受作判断需求:被认可,被关注,新鲜刺激孔雀型应对技巧迎接顾客 拉关系.多称赞 探寻需求 唠家常、多聊天 产品介绍 适当夸张炫耀、多让顾客说话疑问解答 体察顾客感情.不必解答问题促成 多称赞、多建议常见顾客类型老鹰型(控制)老鹰型顾客常见表现语音语调:音量较大,说话速度快,喜爱质问 肢体语言:面部表情严肃顾客心理分析性格:果断,爽快,以任务和事实为中心需求:向往第一,领导别人,时间第一老鹰型应对技巧迎接顾客保持微笑、热情招呼探寻需求产品介绍直截了当突出产品的档次,体现身份 疑问解答-简洁明了、体现专业 促成征求意见,让其作主常见顾客类型猫头鹰型(分析)猫
3、头鹰型顾客常见表现语音语调:语速不快,音量不大,音调无变化肢体语言:面无表情,不喜爱表现顾客心理分析性格:孤僻,决策特别慢猫头鹰型应对技巧迎接顾客 I 礼貌、谦和而有分寸,适度称赞,表现自己是一个专业、优秀的销售员 让顾客了解您,以解除他的戒急之心探寻需求-不要施加压力,直截了当追问 试探性询问 认真倾听顾客的每一句话,铭记在心,从他的言辞中推 测他心中的想法猫头鹰型应对技巧,产品介绍(介绍产品需谨慎,不可草率 适度称赞,建立相互友善的关系 F 让顾客了解利益所在,以获得对方理性的支持疑问解答-耐心细致解答,用事实说话促成 引发他对商品认可、产生兴趣后,主动出击 用事实说话,用产品的好处打动顾
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