房地产老业主维系方案.doc

(完整word)房地产老业主维系方案
紫薇·东进老业主维系方案
一、维系背景
Ø 截至2013年7月16日，紫薇东进共售出395套住宅,积累了395组成交客户.
Ø 由于项目之前对老客户的维系力度不强，导致目前项目老带新比例偏低(不足20%），因此项目急需针对近400组的老客户资源，加强老客户的维系动作，促进老带新.
Ø 项目之前已有一些维系动作,如暖场活动、老带新返礼、业主生日会、客户观影等，但维系活动一直较少且不持续。
Ø 之前由于证件原因,一直不敢对老业主有维系活动，但通过上半年举办一些维系活动会发现老业主参与积极性极高，项目满意度有所提高.
Ø 下半年要实现一期顺利清盘，在营销费用有限的情况下，精准的线下渠道及老客户维系活动将是下阶段重中之重的工作。
二、 维系目的
Ø 用高客户满意度来建立项目的核心竞争力，达到满意度维护与销售促进的双赢目标,使业主不自觉中成为项目的“隐形销售员”，由点及面，精准获取高质量有效客户；
Ø 持续关怀业主,提高业主的满意度及忠诚度，形成良好市场口碑，树立品牌高端物业形象，为项目后期项目顺利清盘奠定良好的客户基础。
三、 业主维护基本思路与体系
1. 基本思路
Ø 排摸客户资料基础上,对业主进行适当分类，分别制定一套维护标准;
Ø 以感情投资为主线，串起业主与项目的纽带，将项目价值点渗透客户生活点滴，树立品牌形象；
Ø 以物质奖励与精神共鸣同时提升业主好感度，促进客户老带新，放大圈层口碑效应.
2. 操作体系
Ø 业主资料排摸
1） 排摸客户具体信息与资料，访问置业顾问或直接与客户交流，获取完备信息，充分了解每一位业主，在此基础上建立客户档案.
2） 根据业主带客的意向度、业主性格、业主家庭类型等分类，例如,综合客户工作、生活习惯，可将客户分为舒适生活型、积极工作型、尊贵领航型：
p 舒适生活型，这类客户比较热衷于项目举办的家庭亲子活动,客户维护策略为邀请参与亲子活动和平时娱乐较多的暖场小活动。
p 积极工作型，这类客户生活多以工作为主导，时间较少,圈层多为同行业，比较热衷于项目举办的户外活动，如樱桃采摘、绿色植树活动等； 这个季节不适合户外活动,因此以讲座或者配合教育基金活动为主。
p 尊贵领航型，这类客户爱面子，多为社会上层人士,结交圈层广泛,比较热衷项目举办的大型活动,客户维护策略为邀请参与宴会类活动等.
3） 根据客户参加项目活动的次数、置业顾问的电话、短信沟通等情况，建立业主的追踪档案，即时更新，即时变更客户类别.
4） 保持与业主的网络、电话、短信沟通与互动。
Ø 感情投资
1） 活动组织
p 增强活动的双向沟通与互动交流
p 每周暖场活动邀约业主参加(根据客户品性与生活习惯邀约）
p 每周末进行本周认购客户定时抽奖活动（维护新成交客户并刺激在场未成交客户，并能提升项目人气）
p 重要活动节点举办业主专场答谢活动
2） 及时沟通、贴心服务
p 认购后及时回访、促进签约
p 生日短信问候
p 节假日祝福、工程进度通报、领导问候彩信发送（每月一次）
Ø 利益诱导
1） 老带新成交奖励
p 以老客户均赠送购物卡、现金的形式展开
p 新客户额外享受1%的优惠
2） 老带新月度推介冠军激励
p 针对不同圈层不定时举行小众宴请，并在小众宴请上将月度推介过新
客户的老客户都集中邀约进行维护，并在宴会当场宣布月度推介冠军，颁发奖品。
四、 老客户维系活动排安排
下半营销费用有限，主要针对老客户进行维护，同时节假日举办稍大型的活动维系
老客户，暖场。
Ø 活动内容:
第一类：周末案场暖场活动（80后主题七夕浪漫活动）
第二类：老客户圈层维系活动（业主生日会、包场观影等活动）
Ø 活动安排

活动时间
活动类别
活动名称
活动内容
活动对象
7月第4周
7月27日
周末暖场
业主生日会+老带新返礼
把七月份过生日的老业主邀请到售楼部现场,自己做生日蛋糕；配合现场DIY活动
项目7月份过生日的老业主及其他老业主
8月第2周
8月10日-11日
周末活动
七夕主题活动+老带新返礼
现场包装浪漫氛围，到场夫妻及情侣可获 赠玫瑰一支,并在售楼部外的树上悬挂“爱的许愿卡"；拉斯维加斯“抓金币抵房款”
舒适生活型客户,积极工作型客户、及置业目的为婚房的客户
8月第4周
8月24日
第二次观影活动
大明宫包场
邀请成交客户，主要是明星老带新客户，观看最新上映的电影，宣传项目价值、释放老带新政策
近期成交客户,推介新客户的老客户与意向客户
8月第4周
8月24日
周末活动
业主生日会+老带新返礼
把八月份过生日的老业主邀请到售楼部现场，自己做生日蛋糕;配合现场DIY活动
项目7月份过生日的老业主及其他老业主
五、 活动预算：（5月—6月)
活动类别
活动费用
活动次数
费用合计(万）
周末暖场
5000 /场
3次，共4场
2
观影
8000元
1次
0.8
教育基金活动
品牌部
1次

合计：
2。8万
紫薇东进项目组
2013年7月17日