学位论文-—-深圳华能公司市场需求潜量的分析与预测.doc

西安电子科技大学网络教育 毕业论文（设计）任务书
学习中心
深圳学习中心
专 业
市场营销
学 号
7011131102007
姓 名
杨杰
题 目
深圳华能公司市场需求潜量的分析与预测
任务与要求
任务：
运用现代营销管理及市场调查预测的相关理论，调查分析华能公司目标市场需求变化趋势、预测市场潜量及公司目标市场潜量，为指导公司的生产经营活动，以需定产提供依据。
要求:
1. 学习市场营销管理、市场估量与预测的相关理论与方法，构建公司以目标市场需求为导向的采购和生产系统，为提升公司的经营效率设计高效的解决方案。
2. 根据撰写论文的目的和计划进行调查、研究，为撰写论文提供依据。
3. 严格按照《毕业论文（设计）工作计划》的要求完成《开题报告》，参加并通过论文开题；接受、并通过论文中期检查。
4. 在与指导教师充分沟通后，按指导教师认可论文框架结构撰写论文初稿，积极参考教师的意见修改论文，并按规定的时间提交论文终稿。
5. 论文必须结合所在组织的具体情况，按照“发现问题、分析问题、解决问题”的逻辑框架编写论文大纲并撰写论文。论文应清晰反映作者选题正确，论点正确、清晰，论据充分、详实，有一定独创性；对所揭示的问题分析严密、有条理且有一定深度，体现对所学理论与方法的应用；结论（或解决问题的方案）思路清楚、有自己的见解、可操作性强，有现实指导意义。
6. 论文字数不得少于10000字。撰写论文过程中严厉杜绝直接从网上下载论文的做法及套搬、拼凑网络文章的现象，一旦发现，论文必须重做。经老师警示后仍有抄袭现象者，老师有权建议中心取消其本次撰写论文的资格。
7. 参加毕业论文答辩。

开始日期
2015年11月25日
完成日期
2016年04月10日
西安电子科技大学网络教育 毕业论文（设计）工作计划
学习中心
深圳学习中心
专 业
市场营销
学 号
7011131102007
姓 名
杨杰
题 目
深圳华能公司市场需求潜量的分析与预测
工作进程
起止时间
工作内容
2015年12月1～7日
学生登录学习系统选题。
2015年12月31日前
完成《开题报告》并向指导老师及学习中心提交《开题报告》。
2016年2月中旬
按计划进行毕业论文中期检查工作，以邮件或电话形式向指导老师汇报论文写作进展情况及探讨相关问题。
2016年3月01日开始
提交论文初稿，并按指导老师意见修改论文。
2016年3月25日前
将修改后经指导老师认可的论文终稿打印装订成正式论文交学习中心。
2016年4月上旬
参加毕业论文答辩。
主要参考书目：
[1] 简明 , 胡玉立.市场预测与管理决策(第4版).北京：人民大学出版社.2009年4月.
[2] 菲利普•科特勒， 凯文•莱恩•凯勒[美]，王永贵，陈荣何译.营销管理(第14版)[M]. 格致出版社.2012年8月.
[3] 通过市、区图书馆或中国期刊网等学术资源查阅近期期刊中的相关文章，通过办理深圳市图书馆借书证登录图书馆网站的数字资源库下载期刊文献。
[4] 通过互联网搜索查阅与薪酬管理相关的文档和典型案例。

主要仪器设备：
个人计算机：通过网络搜索相关信息资料；撰写、编辑论文。

西安电子科技大学网络教育
毕业论文（设计）评审表
学习中心
深圳学习中心
专 业
市场营销
学 号
7011131102007
姓 名
杨杰
题 目
深圳华能公司市场需求潜量的分析与预测
论文评语及成绩

作者在论文撰写过程中态度积极认真。论文立论正确、结构性，完整性、规范性好，反映作者具备较好的专业素质和能力。文中对华能公司市场需求潜量的分析与预测方法、论据充分，观点表达准确，所述公司在市场竞争与需求变化背景下根据科学的市场预测调整公司供给管理的方案针对性、操作性较好，有很好的现实指导意义。

论文成绩：优秀

同意论文答辩。

指导教师签名: 2016 年 04 月 04 日
评语内容应包括：学生的工作态度和投入时间、精力情况；运用基本技能获取、利用信息的情况；学生对基础知识、专业知识的掌握程度；分析、解决问题和进行创新的能力；论文（设计）的质量情况；是否同意答辩。
答辩小组意见
组长签名: 年 月 日
答辩小组对评定的“优秀”和“不及格”成绩需给出明确和详细的意见！
综合评审组意见
组长签名: 年 月 日

摘 要

伴随着我国市场经济的深入发展，各行各业市场竞争日趋严峻，要想在当前市场经济发展的浪潮中有所建树就势必需要对市场需求进行预测和分析，并拿出一套行之有效的适合公司发展的方法。市场需求预测已经成为企业生存和发展的一项重要活动，它是企业正确制定经营战略和营销策略的前提；是企业正确开展生产经营等决策活动的基础；是企业合理调配和调整各种资源的重要依据；是企业突出以销定产、提高竞争力的可靠保证。因此，研究市场需求预测的理论和方法，提高企业市场需求预测水平，将可带动企业经营活动的每一个环节做出快速的、合理的决策，提高企业的竞争力。
本文结合华能公司的实际情况，针对现有的库存量管理、市场供需情况分析及预测中存在的问题进行深入研究，依据保持供需平衡，合理控制库存量的原则，解决华能公司在市场需求分析和预测中存在的问题，确保华能公司能高效运转，在企业综合竞争中立于不败之地，同时也为国内同类性质的公司对在市场需求分析和预测工作中提供一种思路。

关键词：华能公司　市场需求　供需平衡　高效运转

目录
目 录

第一章　绪 论 1
1.1论文的研究背景、意义 1
1.1.1 研究背景 1
1.1.2 研究意义 1
1.2国内外相关课题研究现状 3
1.3论文的研究内容、方法及成果创新 5
第二章 华能公司生产经营中供需矛盾问题调查 6
2.1华能公司的背景及经营现状 6
2.2公司内外环境及面临的严峻形势 7
2.3公司市场潜量调查与预测的必要性 8
2.4公司市场潜量调查预测方法设计 8
第三章　华能公司市场潜量调查结果分析与预测 10
3.1公司市场潜量调查结果概述 10
3.1.１ 全球能源市场的分析 10
3.1.２油田服务行业的特点决定了行业的发展 11
3.1.３全球油田服务行业发展的现状 12
3.2华能公司2011年-2014年年度市场经营情况分析 13
3.3公司市场潜量预测 14
3.3.１ 按时间划分作好公司市场需求预测 14
3.3.２、按空间层次划分预测公司市场需要 14
3.3.3公司拟采用的预测方法和数学模型 15
3.4公司市场供应能力分析 17
第四章　华能公司解决供需矛盾的具体实施方案 19
4.1一体化生产经营模式的构建 19
4.1.1为什么要构建一体化生产经营模式 19
4.1.2怎么实现原有经营模式向一体化的转变 20
4.1.3华能公司一体化方案实施的意义 21
４.2方案实施中的问题及对策 21
4.2.1协作发展并提高公司在行业中的知明度 21
4.2.2整合资源提高现有资源、设备的最大利用率 22
4.2.3加大对新产品的研发项目力度，缩短新产品的研发周期 22
4.3实施效果预测 23
第五章　结论 24
致谢 25
参考文献 26

第一章 绪论
第一章　绪 论
1.1论文的研究背景、意义
1.1.1 研究背景
在当前的激烈的竞争市场中、企业与竞争对手的优劣势是在不断变化的。通过及时、准确的预测，企业就能掌握市场发展和转化的规律，以便企业扬长避短，挖掘潜力，适应市场变化，提高自身的应变能力，增强竞争能力。企业不仅应预测自己产品的市场份额，还应预测市场同类产品、替代产品等未来发展趋势，同时，还必须预测竞争对手产品、市场的发展趋势，以便企业采用相应的竞争策略。
1.1.2 研究意义
任何一种社会经济体系都面临着如何把既定的相对稀缺的生产资源有效率地分配使用于各种途径的问题，不同的经济体系或想同的经济体系，其社会经济运行机制可能千差万别，但任何社会都必须做出生产什么、如何生产、为什么生产和如何促进经济增长的抉择。而市场调研预测始终贯穿于生产的各处环节，在生产前可以帮助确定研究方向和课题。在生产过程中，为设计和改进提供指导，在生产完成后，为评价企事业生产的经济效益提供保证。产品在市场销售后，可以为收集用户反应，反馈使用效果提供帮助。
市场调研预测是有重要价值的创造性劳动，它是根据特定任务要求，进行实况调研或文献调研，运用科学研究方法对特定对象的材料进行分析研究，从中发现新动向、新趋势，了解其变化规律与客观联系，为科学决策提供参考和依据。
目前市场环境变化越来越快，竞争些具体白热化导致企业不断运用理加精确的竞争策略和手段，消费者收入的增加，使其从对需要的满足发民到对欲望的满足，使企业之间由价格的竞争发展到非价格的竞争，高科技的发展又导致了新产品以更快的速度涌向市场。这使企业对市场调研预测的要求空前增加。从决定企业的发展方向、开拓新市场、产品更新换代、确定外销价格、改善经营管理等重大决策到广告与包装设计构思，都无可否认市场调研预测在其中所起的作用，有些企业之所以走入经营困境，其中一个最主要的原因就是因为没有充分的具认识到市场调研预测的重要性。以下分三方面具体地说明市场调研预测的重要性。
1、市场调研预测和分析是制订合理的发展目标和发展战略的依据。
在商品经济迅速发展的现在，企业如果仍然停留在经验管理上，就是只能获得暂时的和短期的经济利益，而不能求得长久的生存和发展。为了把握机遇和开拓进取，企业就要认真调研和预测、分析内外部写变化与发展趋势，从实际出发，确定本企业的发展目标。关键是通过调研预测分析未来市场需求，因为企业产品的潜在需求与潜在需求状况决定企业的发展目标。另外，为了实现企业的发展目标，就必须制订与其相适应的发展战略，这一战略是否能建立在科学的基础上，主要取决于对未来市场形势的调研预测分析上。
日本电视机占领美国市场就是通过市场调研预测分析后成功的案例。五十年代末期美国的黑白电视机市场达到饱和，而且市场上销售的电视机是清一色的美国产品，在这种情况下任何国家的电视机要想进入美国市场其困难可想而知，日本是从1961年开始进入美国市场的，他们通过市场调研发现美国市场对彩电需求激增，小型电视机是美国市场的空白，此时，日本企业如果直接对美国厂商挑战，无异于以卵击石，日本人采用了侧面进攻的策略，将产品委托给可靠的商店独家经营，或以美国厂家的商标销售。而美国生产商忽视了小型电视机市场将来的发展，过分注重大型电视机比小型电视机高得多的利润，所以使得在最初几年，所有的流通渠道，美国公司都感觉不到有竞争对手，使日本人的侧面进攻战术初步得以取胜。
从1964年、1965年开始，日本厂商逐步向美国企业开始正面进攻，作为正面进攻的另一个主要内容，日本人开始向美国厂家的商标开战，到七十年代，所有的日本企业都在美国市场上开始使用自己的商标销售产品。在流通领域，日本企业建立了自己独立的流通体系。到八十年代初，日本的电视机在美国市场占有率上升到80%左右，最终征服美国市场。
2、市场调研预测和分析是提高管理水平的重要手段。
衡量企业管理水平高低的主要标尺是看其能否合理配置企业内部的人、财、物资源，按照市场需求组织企业生产和经营活动，市场调研预测分析活动通过调研预测分析潜在的市场需求变化趋势，为企业合理配置人、财、物资源和及时调整内部组织提供了指导性信息，使企业在经营管理上取得主动权，加速企业商品和资金的周转，降低企业的成本和费用，使其获得最佳经济效益。
美国市场上的一种特制奶酪长期以来一直靠进口，经常供不应求，但是由于这种奶酪需求量小，利润小，国内厂家不愿生产。
法国厂商获得这一信息后，进行了市场调研，认为这种产品虽然需求量小，但消费群固定，需求量比较稳定，据此，在美国建立一个规模适当的分厂，使生产达到帕累托最优，即生产和消费同时实现最优化。并为今后领域的发展打下了良好的基础。如果法国厂商只是看到美国市场对这种奶酪的需求而没有对这种产品进行正确的预测分析，盲目地投人，大量生产，其后果可想而知。
3、市场调研预测与分析是建立长久竞争优势的基础。
在激烈的市场竞争中，企业要想在市场上占有一席之地，就必须建立起本企业的长久竞争优势，即使能长久的向消费者提供优于其竞争对手的产品或服务。这就要求企业要科学地和准确地预测分析未来市场需求，提前开发新产品，增加现有产品的功能和特征，抢先满足消费者的需求，尽快建立长久竞争优势，获取最佳的经济效益。从这个意义上是，市场竞争的成败关键在于掌握市场信息，谁掌握的准、新和快，谁能获得最佳的经济效益。
当一种消费品多年千篇一律且无所不在的时候，它的风光也许就快到尽头了，耐克公司就是最好的例子。耐克公司发迹于七十年代，产品流行了几十年，占有美国47%的运动鞋市场，年增长高达30%-40%。从1995年开始走下坡路，定货量下降，利润下降，为了降低成本，耐克公司已决定裁员。旧金山一位分析家说：“耐克公司旺销是一种现象，它不可能继续下去，至少在美国是如此，潮流已经变了。”
耐克公司由于在旺销期间被表面现象迷惑，盲目乐观，给竞争对手可乘之机。如果耐公司在旺销期间，抽调大量人力、物力去做市场调研预测和分析，了解消费者的需求，开发新产品，不断在质量、品种、款式、花色、包装等方面改进，适应满足消费者的需求，引导市场，领导的潮流，也许“耐克”的名字依然响亮，反观世界上一些著名的大企业，他们在新产品的研制上投人的比例占到销售额的7%左右，有的甚至占到更高比例，以确保在市场的领先地位。有鉴于此，耐克的失败也就不足为怪了。
1.2国内外相关课题研究现状
预测一词最在出至于古希腊，德尔菲是古希腊的太阳神，每年德尔菲都会招集众神预测未来，因此用此方法预测未来的方法被称作德尔菲（Ｄelphi））法。西方首先使用这种方法的公司是美国兰德公司，兰德公司是进行战略研究。它开展过不少预测性、长远性研究，提出的不少想法和预测是当事人根本就没有想到的，尔后经过很长时间才被证实了的。兰德正是通过这些准确的预测，在全世界咨询业中建立了自己的信誉。成立初期，由于当时名气不大，兰德公司的研究成果并没有受到重视。但有一件事情令兰德公司声誉鹊起。朝鲜战争前夕，兰德公司组织大批专家对朝鲜战争进行评估，并对“中国是否出兵朝鲜”进行预测，得出的结论只有一句话：“中国将出兵朝鲜”。当时，兰德公司欲以500万美元将研究报告转让给五角大楼。但美国军界高层对兰德的报告不屑一顾。在他们看来，当时的新中国无论人力财力都不具备出兵的可能性。然而，战争的发展和结局却被兰德公司准确言中。这一事件让美国政界、军界乃至全世界都对兰德公司刮目相看，战后，五角大楼花200万收购了这份过期的报告 二战结束后，美苏称雄世界。美国一直想了解苏联的卫星发展状况。1957 年，兰德公司在预测报告中详细地推断出苏联发射第一颗人造卫星的时间，结果与实际发射时间仅差两周，这令五角大楼震惊不已。兰德公司也从此真正确立了自己在美国的地位。此后，兰德公司又对中美建交、古巴导弹危机、美国经济大萧条和德国统一等重大事件进行了成功预测，这些预测使兰德公司的名声如日中天，成为美国政界、军界的首席智囊机构。随后预测方法陆续应用于各个资本公司的发展浪潮中。
任何一种社会经济体系都面临着如何把既定的相对稀缺的生产资源有效地分配使用于各种途径的问题，不同的经济体系或是相同的以济体系，其社会经济运行机制可能千差万别，但任何社会都必须做出生产什么、如何生产、为谁生产和如何促进经济增长的抉择。而市场调研预测始终贯穿于生产的各个环节，在生产前可以帮助确定研究方向或课题。在生产过程中，为设计和改进提供指导，在生产完成后，为评价企业生产的经济效益提供保证。产品在市场销售后，可以为收费用户反应，反馈使用效果提供帮助。市场调研预测是具有重要价值的创造性劳动它是根据特定任务要求，进行实况调研或文献调研，运用科学研究方法对于特定对象的材料进行分析研究，从中发现新动向、新趋势，了解其变化规模与客观联系，为科学决策提供参与和依据。国外企业早就领悟到市场调研预测的重要性，为此在这方面性成了很完整的理论。
近年来，我国的学者专家在市场需求模式和预测分析的研究，进展迅速。例如常清在《商业研究》期刊中提到：进行市场预测,首先要对市场要求进行理论分析,因为市场预测是对市场商品供求的预测,而要预测市场需求,必须分析市场要求,对其有个质和量的认识。在我们的市场预测实践中存在的问题之一就是对市场需求的分析往往缺乏全面、系统的观点,致使市场预测结论一定程度地偏离客观实际。可见准确预测分析市场需求对企业的发展很是必要。
为此近年来国内各行各业都在研究市场需求预测和分析的方法，并加以实施应用于公司的生产经营中，也取得了不很好的效果。比如海尔公司根据市场的情况建立预测测算模型，构建系统可提供建议需求量，提升了各SKU的预测准确率；整合产品上/下市及市场活动计划的顺利执行，确保新品销售预测的精度；多层级依序提报参考值，确保参考值的客观性及科学性；基于异常事件处理原则进行协同和信息交流，建立跨阶层、统一的预测逻辑；以科学的时间序列导出13周的预测值，以进行中长期的预测协同，建立市场部与供应链部的统一预测标准；建立预测准确度的分析和反馈机制，持续改善预测的精度；最终有效地提升了客户公司直销渠道和经销商渠道的预测精度，并且项目产出的实绩精度超过了客户的；提升内部员工预测报告的精准度，并建立协同共识的意识；梳理了各部门和供应链部门对预测的定义，使各部门之间的沟通更为顺畅。又例如台达电子工业股份有限公司，根据大陆境内分公司或经销商间的订单预测分析，联合通商协助台达电子通过流程系统化加强了信息的透通度，以改善台达电机事业部的业务运作流程、加速作业处理流程，并以此快速把握市场增长趋势，实现了强化服务水平、提升台达电品牌价值的目标。最终收益：提升了销售预测的精度、降低缺货率、减少销售损失、降低了库存囤积的成本；降低人工操作成本、提升预测精度、提高了顾客满意度；提升产能水平、提高成品库存的周转率、降低备料的库存成本、提高准时交付率、减少出货前置时间。
1.3论文的研究内容、方法及成果创新
本文旨在通过对华能公司市场潜量需要的预测与分析工作研究，并通过研究能够提高公司管理水平，为公司建立长久竞争优势，同时为公司制订合理的发展目标和发展战略的提供依据实践。
论文研究方法采用的有市场调研法，对能源服务市场需求变化研究，结合华能公司生产与管理现状，提出了针对性较强的解决思路；综合销售人员意见法，对华能公司的生产经营各市场区块销售情况分析，合理控制库存囤货降低公司成本；专家法意见法，小组座谈以一种无结构的自然座谈形式，了解管理层对公司市场潜量预测与分析的态度，并请相关专家给出华能公司实施市场潜量预测与分析建议与意见。
论文的主要成果和创新：
通过对华能公司生产现状研究，以及华能公司市场潜量预测与分析方案设计的研究分析，总结和创新了一些国内企业实施市场潜量预测与分析的一些理论和方法，有以下几点
1、市场调查有助于营销做出关于产品或服务的决定。有时候，一个营销可能会认为，新的产品或服务是为客户有用的。然而，研究可能表明客户并不需要的产品或者满足他们的需求具有一定的竞争性产品等。同样，良好的科研努力为成功引进新产品和服务的选择。这使得新产品或服务的市场准入风险较小。
2、合理控制库存量，库存量太大会占用过多的存储空间，延长产品的生产节拍，影响企业的交货速度，损失企业适应调度和工艺变化的柔性，还有可能掩盖很多生产质量问题；在制品的库存量过小又不能满足生产要求。因此，对企业在制品库存进行优化设计和有效地控制是非常重要和有意义。合理控制库存量有利于降低生产成本、缩短生产周期、提高企业竞争力的目的。
3、综合销售人员意见法：销售人员经常解禁购买者，对购买者的意向有较为深刻的了解，比其他人有充分的知认和更敏锐的洞察力；销售人员参与企业预测，他们对上级下达的销售配额有较大的信息完成；通过这种方法可获得各种销售预测。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　25

第二章 华能公司解决供需矛盾的具体实施方案
第二章 华能公司生产经营中供需矛盾问题调查
2.1华能公司的背景及经营现状　
华能公司成立于1993年，总部位于北京，致力于为油公司勘探、开发和生产的过程中，提供产品与技术服务。公司主营业务涵盖钻井修井服务、完井增产技术服务、油藏技术服务、测井、综合录井等多个领域，是中国少数几家能够提供综合油田服务的非国有油田服务公司之一。
公司于2011年底成立华能集团在香港上市（股票代码****），目前，公司在国内外设有分公司，包括：西部分公司、南部分公司、北部分公司、中亚、中东大区（哈萨克分公司、土库曼分公司）、北美大区、东南亚大区，并在加拿大、新加坡、天津设有研发制造中心，详见图2.1华能公司国内业务布局和图2.2华能公司海外业务布局。主要服务市场覆盖国内各主要油气田，和以哈萨克斯坦为中心的中亚市场，详见图2.3华能公司主要服务客户。截止目前，公司拥有中外籍员工近4000人，2013年产值达到24.028亿元。

图2.1华能公司国内业务布局

图2.2华能公司海外业务布局

图2.3华能公司主要服务客户

2.2公司内外环境及面临的严峻形势　
伴随着公司20多年的加速发展和不断开拓新市场区域，在发展过程中渐渐忽视了对所经营市场进行调研预测和分析工作，从而盲目的扩张，大量招揽人才以及大量的库存产品的备货积压大压的资金，在很大程度上影响到公司正常的现金周转，加上国际原油价的一再走低，国际原油价格由原来的107美元/桶跌至44美元/桶，全球石油服务行业面临着生死考验，裁员、降薪远不能解决现有问题，2015年上半年报统计华能公司已经亏损2.2亿元人民币，华能面临着生死攸关的考验。
2.3公司市场潜量调查与预测的必要性　　
伴随着全球原油价格一再走低，最低已经跌破44美元/桶，石油行业形势面临前所未有的一场危机，据一份权威报告指出：在2014年6月-2015年6月整整一年的时间里，全球油田服务公司倒闭和破产企业不低于8%，石油行业已经被银行例为高风险投资行业。华能公司作为油田服务上市公司也摆脱不了这种可能被淘汰或是被取缔危机，为此在油田服务行业工作量不够饱和，并且竞争日渐激烈的大的行业环境下，公司向面临着降低成增效的改革中，在这种改革中首要落实的就是预测与分析市场潜量，依据市场需要指导生产，合理控制库存量，提高公司现金流的周转，从而为公司在降本增效的改革中有所帮助。
2.4公司市场潜量调查预测方法设计
针对华能公司生产过程中的各种问题，依据降本增效方法，对华能公司市场潜量调查预测方案设计。
针对华能公司市场经营范围和地域跨度较广，拟定采用综合销售人员意见法与小组座谈法相结合的市场调研方案，来进一步预测分析从而为管理者做出正确的经营决策。方案具体实施步骤参照图2.4。
市场销售人员收集整理市场信息
短期目标

战略目标的执行
人才储备
管理层决策
公司高效运转
合理控制储备量

中期目标

产品储备

组织专家对信息提出意见

长期目标

图2.4预测方案的实施步骤

1、分别收集销售人员对预测指示的最大值、最可能值及最低值及其发生的概率，集中所有参与者与预测者的意见，整理出最终预测值的方法。
2、此种方法是由一个经过训练的主持人，以一种无结构的自然会议座谈形式同一个小组被调查者交谈，从而获取对一些有关问题的深入了解的调查方法。
华能公司要求市场销售人员做出半年和全年的产值目标，围绕着这个目标的制定就需要每一个销售人员得充分去了解所负责的市场区块的供需信息，包括投资多少；工作量多少；有多少家有利的竞争单位及项目的动作程序等。这些信息一般掌握在直接的市场需求方，也就是直接客户，为此销售人员能第一时间掌握市场信息，有利用于公司管理层作决策参考。又因为综合销售人员意见法在执行中有偏差，个别的还有主观个人因素以及对企业营销总体规划的不理解，会使得收获的信息准确性不高、效率不高，为此通过使用小组座谈法，招集有经理的专家座谈对增加信息搜集预测的准确性，确保管理层拿到手作决策的信息的可靠，这样有利于管理层决策的准确，从而提升公司的高效运转。
3、建立数学模型，对华能公司市场需求的潜量进行科学预测。由于油田服务行业受国际原油价格波动的影响较大，在不知道未来原油价格什么时候能回暖，我们只能通指数平滑法对华能公司产值做出短期的预测，在公司实际生产经营中再根据市场情况的变化及众多因素的影响运用二次指数平滑法对预测值进一步的修正。

第四章 华能公司解决供需矛盾的具体实施方案
第三章　华能公司市场潜量调查结果分析与预测
3.1公司市场潜量调查结果概述
3.1.１ 全球能源市场的分析
世界能源市场正经历着巨大变化，越来越显著的特点是：在 20 世纪最后 25年里行程的能源生产国和消费国之间的关系将成为过去；调节世界能源市场的现有机制不再起作用；中国和印度这样有实力的国家出现在能源市场上，将是能源消费国之间的竞争越来越尖锐。20 世纪 70-80 年代，在高油价的压力下，直接靠近发达国家的产地开始产油，但现在已近枯竭，必须大规模投资到能替代老产地的西非、中亚、里海、俄罗斯的新油田地区，目前这些地区正在形成新能源的新来源。
长期以来，跨国石油公司在世界石油天然气勘探开发市场上起着举足轻重的作用。跨国石油公司利用自己的资金和技术优势，以不同类型的契约方式，将资源国的油气开采权掌握在自己的手中，与大型金融机构互相配合，控制油气资源，操纵石油价格，左右世界石油天然气的市场变化。从上世纪 60 年代到本世纪头两年，全世界探明油气储量的 85%（不包括中国）掌控在大型跨国石油公司的手中，除前苏联政府管理的 14%以外，资源国直接控制的油气资源量仅占世界总量的 1%。自 2002 年以来，国际油价飙升，一直处在高位震荡。过去在低油价时代签订的石油合同，在高油价的形势下，使国际石油公司获得了高额利润。2006 年 12 月美国《石油情报周刊》公布，全世界综合排名最大的 50 家石油公司中，国家控股比例超过 50%的有 24 家，其中有 17 家是国家 100%控股的国家公司。全球前 10 家最大的石油国家石油公司崛起的主要标志是控制资源。英国《金融时报》在做了大量资料分析和经济指标测算之后，评出了世界石油市场新的“七姐妹”：沙特阿美公司、俄罗斯天然气工业股份公司、中国石油天然气集团公司、伊朗国家石油公司、委内瑞拉国家石油公司、巴西国家石油公司和马来西亚国家石油公司。这七个国家石油公司的油气产量占世界总产量的三分之一，拥有的油气储量超过世界剩余可采储量的三分之一，储采比还有扩大之势。 “七姐妹”---标准石油(埃克森的前身)、美孚、雪佛龙、德士古、海湾、壳牌和英国 BP，经过多次重组合并之后，已改变成为埃克森美孚、雪佛龙德士古、BP 阿莫科和英荷壳牌公司。这几家特大型跨国石油公司，总体经营实力还是很强的，但在控制世界石油天然气的储量和产量方面，则今非昔比了。油气年产量占世界总产量的十分之一，而控制的储量仅为世界剩余可采储量的 3%。“得资源者得天下”。由于国家石油公司控制了大部分油气资源，在国际竞争中，由被动转为主动。过去在合作项目中，往往是最大的投资者充当作业者，执行过程中绝大多数情况下是作业者说了算，规章制度由他们制定，资源国一方至多只能起到监督执行的作用。现在，采用什么方式合作，资源国政府往往通过国家石油公司颁布法令和决定。国家石油公司从规则的接受者变成了政策的制定者。世界石油天然气市场的格局和国际合作的内涵发生了重大变化。
适应市场竞争需要，国际石油公司及时调整发展战略与国家石油公司蒸蒸日上的境遇相比较，国际石油公司则面临着许多新的挑战。经营地位降低，投资效益减少，项目选择的空间变小，国际竞争的环境、公司生存的条件与过去大不相同。昔日那种由国际石油公司一统天下，“牧歌式”的合作方式不复存在，代之而起的是要在服从资源国政策管理，遵守资源国法律规定的前提下，经过反复谈判、协商、做出利益让步才能争取到资源国提供的机会。为了适应新的形势，国际石油公司充分发挥各自的比较优势，纷纷调整发展战略，改变竞争策略，力求保持自己在国际合作的舞台上扮演主角的地位。
3.1.２油田服务行业的特点决定了行业的发展
油田服务是伴随着石油勘探生产而形成的为石油公司提供工程技术专业服务的行业，服务贯穿了石油勘探、开发、生产整个行业的油田整个价值链过程中，主要油田专业服务包括物探、钻井、测井、定向井、完井、油田增产以及相关的装备制造销售、船舶服务等。
油田服务是技术密集性、资金密集型、国际化很强的行业，核心技术是企业生存发展的关键；油田服务面对的客户性质相对是单一的，主要客户是油公司，而且关系是紧密的；随着环境的变化，油公司在不同阶段需求重点和价值会转移。作为石油勘探、开发、生产整个行业的前端，如图 3.1 所示，油田服务行业具有衍生性、地域性、政策性和协作性四大特点。

营销及运输输
工程　建设
开发
生产
勘探

生产（包括潜泵、修井、增产等服务）

工程建设
完井
测井
钻井（包括录井、泥浆等服务）
物探

图3.1油公司和服务公司主要活动
1、衍生性——作为石油勘探、开发、生产行业的前端，油公司的资本性支出决定了油田服务业的收入；油田服务行业的业务总量受石油供应量、石油价格影响很大。如图 3.2 所示，油公司的资本性支出滞后于油价反映，而石油的实际产量又滞后于油公司的资本开支。换句话说，油田服务行业的变化滞后于油价的变化。

图3.2油价、资本投资、石油产量关系

2、地域性——世界各主要油田区域由于地质条件、开发程度、区域组织和国家能源政策等方面的不同，呈现很强的地域性特点，而中国石油产业在世界石油产业中是相对独立的区域。
3、政策性——石油是一个国家的战略性资源，各国的石油产业政策和战略导向对石油和油田服务行业有重大影响。
4、协作性——油田服务公司的业务贯穿于整个油田勘探、开发和生产价值链中，“一体化”或“一专多能”的综合服务提供能力是重要的行业成功关键因素之一。
与油公司相比油田服务行业受石油价格波动的影响更大，主要原因是：油田服务公司的收入受油价波动和油公司资本投入的双重影响；与油公司相比，油田服务公司的规模一般较小，抗风险和周期性波动的影响能力较弱。
3.1.３全球油田服务行业发展的现状
2014 年，预计全球原油产量将增加1.45 百万桶/天，高于需求增量1.14百万桶/天，且OPEC 剩余产能攀升，供需偏宽松。预计2014 年原油价格将宽幅震荡，供需决定的WTI 和布伦特价格中枢分别为94 美元/桶和105 美元/桶，同比下降3%、2%，WTI 运行区间88～100 美元/桶，布伦特100～110 美元/桶。美元升值可能给油价带来向下压力，而地缘政治因素可能带来向上的不确定性。
油田服务行业而言，陆上需求平稳增长，盈利能力承压；海上保持景气高位。2014 年，尽管国际原油价格可能小幅走弱，但上游投资回报率仍较高，油公司资本支出料将向上游倾斜。预期海上油气投资将保持双位数增长；陆上资本开支规模总体维持平稳，在国家政策支持下，两大公司及第二轮页岩气招标的中标企业非常规油气开发有望加速，民营油田服务需求增量主要来自非常规油气及油田服务市场进一步放开。盈利方面，海上竞争格局稳定，供给增加以匹配需求扩张，预计盈利维持高位；陆上两大公司降本增效压力加大，油田服务企业可能面临甲方压低服务及设备价格，盈利能力将继续承压。
在国内油田服务业务行业占有比（参照图3.3）：国营企业占到64%，外资企业占25%，私营企业占11%，其它占1%。
图3.3国内油田服务行业占有情况
3.2华能公司2011年-2014年年度市场经营情况分析
从表3.1中可看从2011年到2013公司单一各项业务有持续增的趋势，而从2013年到2014年由于受到油价的持续走低，油田行业的回冷，各单一项目产值同比分别减少：钻修井项目减少64.41%，测试项目减少29.82%，完井项目减少66.32%，增产项目减少48.49%，钻井液项目减少59.94%。再看公司一体化项目从2011年到2014年每年产值都有持续增长，每年的增长率(同比上一年度)分别为：78.67% 、33.03%、51.72%。从这些数据的变化我们不难看出公司的经营状态受原油价走低的影响很大，但从一体化项目这四年的产值来看每年又持续稳定增产，客观上说明了：油田服务行业竞争日渐严峻，越来越多的相同性质中小型公司的崛起，公司过分依赖每个单一项目来支撑公司的全部发展已经非常的不现实；为了在行业竞争抢占先机，更具有竞争力，让公司的经营管理模式由单一化项目向一体化项目转变已经成为公司未来发展的必然趋势。
表3.1华能公司2011-2014年各项目产值情况
项目名称
年份　　
产值（万元）
钻修井
项目
测试
项目
完井
项目
增产
项目
钻井液
项目
一体化项目
2011年
810
1800
8900
1200
3200
610
2012年
1215
2100
8600
1350
3805
1090
2013年
4870
2850
9500
1852
3873
1450
2014年
1587
2000
3200
954
1900
2200

3.3公司市场潜量预测
3.3.１ 按时间划分作好公司市场需求预测
分时间段
单位
预测内容
功能
短期预测
周或旬
对一周至半年以下的市场发展前景进行的预测
为企业日常经营决策服务，讲究预测时效性
近期预测
月或季
对半年以上至两年以下的市场发展前景的预测
为制定年度计划、季度计划、组织货源、安排本年度生产经营活动提供依据
中期预测
年
对3～5年的市场发展前景的预测
它为中期经营发展战略决策及经济发展五年计划提供参考依据
长期预测
年
5年以上的市场经济发展前景的预测
为企业制定发展的长期规划提供依据
参见表3.2华能公司对市场需求的预测采用的是近期和短期的决策。公司管理者需要通过预测来进行不同的决策，扩大项目规模，发展更多的客户进行市场渗透或者向国际化发展。
表3.2： 市场需求预测的时间分类及不同的用途
3.3.２、按空间层次划分预测公司市场需要
根据国内外行业市场的变化，预测公司市场前景，以便将本企业的产品打入该国的这些经济区，满足其市场需要，扩大企业市场占有份额，提高企业经济效益。依据3.1和3.2对全球能源市场和行业发展现状的分析预测以及对华能公司发展前景探讨，从决策上做出一些目标修正：从单一项目服务向一体化项目服务进军。
3.3.3公司拟采用的预测方法和数学模型
通过收集整理公司历史产值数据，以一体化项目实际产值数据为依据，如果图3.3中实际产值可以看出，没有明显的长期递增或递减，为此拟采用一次平滑指数法St+1=aYt+