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网上超市策划—市场营销学论文

市 场 营 销 学 论 文
题 目：网上超市策划
设 计 者：
专 业：
班级序号：
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指导教师：

网上超市经营策划
摘要
随着电脑和互联网的普及，网上购物早已成为一种时尚，与此同时随着社会经济的迅速发展，人们生活水平已得到改善，越来越多的人从最初的杂货店走进了超市、商场，最后再到现在的淘宝商城。相比传统的购物方式，人们更热衷于坐在电脑前点着鼠标，经过仔细比较之后购得此商品。
但是，现在的网上购物还存在着很多的不足，商品种类也有一定的局限性。比如说：产品生命周期很短的日用品和生活中常见的食物等等。这就需要网络超市这个看似很新的东西来弥补。人们只需坐在家中在电脑上选取生活用品和食物，规定时间，超市人员便于规定的时间内将货物送到。
本文详细的用市场营销学的观点讲述了关于网上超市的经营策划。其中包括，网上超市市场营销环境分析、目标市场选取、定位及定价分析和宣传手段、营销策略等的分析。并对其进行成本、利润进行估计。

关键字 网上超市、目标市场、定位、定价、经营策略、促销方式

目 录

1 市场综合分析……………………………………………………4
1.1 市场营销环境……………………………………………………4
1.2 产品状况………………………………………………………4
2 营销组合策略………………………………………………………5
2.1 目标市场………………………………………………………5
2.2 市场定位………………………………………………………5
2.3 定价…………………………………………………………5
2.4 销售队伍……………………………………………………6
2.5 服务…………………………………………………………6
2.6 广告宣传……………………………………………………6
2.7 竞争分析………………………………………………………7
3 财务分析…………………………………………………………8
3.1 资金的筹集和运用分析…………………………………………8
3.2 成本与收益分析………………………………………………8
4 参考文献…………………………………………………………10

1 市场综合分析
1.1 市场营销环境

目前，国内存在店铺销售，直销，网络销售三大销售方式。店铺销售和直销是传统的销售方式，起始较早且已经相当成熟，而网络销售作为一种新兴的经营模式，正在迅速发展之中。那么，网上超市作为其中的一种，有什么优势呢？其前景到底如何？
尽管店铺销售依然目前依然占主导地位，在未来相当长的一段时间依然是老大，但众所周知，这种模式有一定的局限性，它依赖三个要素：销售人员，商品，销售场地，且缺一不可。直销则会受到商品种类的限制，发展空间不大。而网上超市信息化程度高，销售成本低廉，而且不受销售场地的限制，这些都是它优于传统销售模式的地方。
我们知道，国际零售业巨头沃尔玛很早就有了自己的网络商城，而且发展迅速，而国内却很少见，像淘宝网等也开始准备开网上超市，以应广大消费者的需求。因此，网上超市在国内的竞争还是比较小的。
随着互联网的普及，人们更加追求一种方便快捷轻松的消费方式，在家也能够享受一站式购物和服务，特别是年轻人，网上消费更被视为是一种时尚，前卫的消费方式，而目前网络安全技术的进步，信用体系的不断完善，也将进一步带动网上超市的发展。

1.2 产品状况

超市本身就是一种经营品项较多的零售业态。网上超市就是将商品按群类分开，如食品，日用百货，学习用具，家用电器等，然后将详细分类情况和商品信息如实公布在网站上，便于消费者挑选。
目前，超市经营的商品主要还是日常生活用品，但不远的将来，像书刊，建材，汽车等都可以进入超市，对于家政，培训，票务，上门维修等任何服务，人们不用像现在一样到处寻找商家信息，人们只要登录网上超市上就可以得到这些商家的服务。甚至人们可以把自己闲置的商品在网超上出售、出租、交换。由于在本地交易，有网超身份验证和信誉体系保证，这个过程更加简便安全。
参考一些网上商店，可以再网站首页设置导航窗，将商品进行合理分类，将打折促销的一些商品罗列在显眼处，以吸引更多的顾客购买。但有一点值得注意的就是网站上商品的图片最好是实物的真实样子，否则会对消费者产生误导。

2 营销组合策略
2.1 目标市场分析

目标市场首先应满足网络族聚集的居住生活区，比如：大学生宿舍楼下、教职工小区内、居民楼下等。因为网上超市所依靠的一个方式是网络，这就要求购买者具备一定的电脑知识及操作水平，不仅如此，在这些人群中大多是青年人和知识分子，他们对新事物的接受能力强，也有过网上购物的经验更容易接受网上超市这样的消费方式。另外，为保证网上超市的销售利润，应选取网络族或居民生活相对聚集的地方，这样才有更好的收益。
其次，目标市场的选取应保证离目标人群近而便利。因为网上超市的一个极其重要的特色就是上门送货。这就要求顾客的货物能够及时送到以便建立起购买者对网上超市的信任。除此之外，因为离得比较近有什么问题消费者也可以及时到实店反馈，这样更容易得到对店铺的信赖。

2.2 市场定位分析

在进行市场定位之前，首先要了解网上超市消费人群的感知，抓住顾客的心投其所好，从而达到事半功倍的效果。
对于一个还处于初步尝试的销售方式来说，网上超市的对手就是那些普通的便利超市，这就要求网上超市发挥其特长选择迎头定位。也就是说，用与普通超市等同的价格提供便利的服务来换取消费者的心。在销售期间，要时刻掌握普通超市价格的走向，与其保持一致。
在保持了原有的普通超市的特色后，再去走产品差别化战略、服务差别化战略和形象差异化战略等。
当到了中期阶段，再进行市场定位是就应该考虑到潜在的竞争优势了。当一个事物的出现并逐渐被人们所接受时，在获得相应的利润的同时也会有与你竞争的对手出现，此时就当制定发挥网上超市核心竞争优势的战略了。

2.3 定价分析

在初期阶段，我们将采用市场占有率最大化原则来定价。赢得了最高市场占有率将享有最低成本和最高的长期利润。首先，网上超市的消费人群对价格高度敏感，较低的价格能刺激需求迅速增长，即需求弹性。其次，较低的价格能吓阻现有的普通超市的竞争。
在中期阶段，为了获得一定的利润，将采用当期利润最大化原则定价，通过比较需求与成本，从中选择一种价格，使之能产生最大的当期利润、现金流量或投资报酬率。
除此之外，我们还可以采用成本加成定价法，因为网上超市的货物积压相对较少，我们只需按照单位成本上加上一定百分比的加成来制定销售价格。其中，加成率的衡量方法有两种：①用零售价格来衡量，即加成（毛利）率=毛利（加成）/售价。②用进货成本来衡量，即加成率=毛利（加成）/进货成本。
其中产品销售的成本由固定成本和变动成本构成。固定成本是总成本中成本总量不随产量或销量变动而变动的那部分成本，包括房租、税收、水电费、运输费等。而变动成本包括：因货物渠道或季节不同而产生的进货价格差异、员工工资发放额变动等。
2.4 销售队伍

销售队伍的组建应通过笔试和面试相结合的方式，从应聘者中筛选。其中应尽量选择在校大学生或年龄不超过30岁的员工，有相似工作经验者将优先考虑。首先，选择在校大学生是因为他们年轻有活力，潜力大，招聘源足，可根据每个大学生的具体工作情况实时更换新的员工。虽然缺乏工作经验但是要求得到的回报也不太大，这类人群可多选而实行轮流多班式工作，以免影响学业的发展。其次，对于非在校大学生，则采用年龄限制。这是由于年轻人的接受能力和领悟能力很强，而且这个年龄段的人们通常是风华正茂给人一个很好的印象。
招聘完员工后我们将对其进行专业的培训。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：①能力。具有产品知识的技能。②礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。③诚实。使人感到坦诚和可以信赖。④可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。⑤反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。⑥善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确的传达给顾客。
培训完成后，我还将采用不同的方法对员工进行激励和奖励。给每个员工一个编号，该编号与姓名将显示在网上超市的首页上，根据其送货量和顾客满意度进行排名。顾客在网上订完货后可以根据自己的意愿来选择送货员工或随机安排员工将货物于规定的日期送到。当然，当某位货物员任务超过一定数目时将不再提供选择，从而避免任务累积而无法及时送到。货物送到后，消费者将为该货物员作出简单的评价，此时超市可根据消费者的评价来确认货物已送到。
最后，超市还应根据季节、节日等为每位员工制定合身的工作服。这样更有利于成功的塑造企业的形象。当员工们送货到购买者手中时不仅传递着的是货真价实，更是一种文化，一种信念，一种时尚。

2.5 服务

该网上超市将设立24小时网上服务，实时解决客户的问题。该服务包括，在线问答和网上留言等。
另外，对于规定的货物，如:蔬菜瓜果类、鱼肉类等易变质货物。当客户对送到后的货物不满意或是想更换时，货物员工可无条件为其更换。

2.6 广告宣传

我们的宣传广告形式包括网络宣传和电视报纸传单等媒介宣传。其中网络宣传包括电子邮件广告宣传，广告插播宣传，赞助等方式。除此之外我们还会在附近居民区分发传单，举办各式各样的文体活动等。
在宣传期间，我们将对规定的商品举办促销活动。只要参与我们的宣传活动就可以享受到我们的优惠。比如说：举行文体活动时我们会给参与者发购物券或其他能代表企业形象的小纪念品等。每逢节假日，还将举行会员卡办理活动或抽奖活动等。圣诞节或感恩节，我们还将在店铺门前摆放具有西方特色的装饰品等。所有的这些活动都将通过一定的宣传手段让新老客户们知晓。

2.7 竞争分析

我们的网上超市要吸引顾客，就要注重自己的优势，我们要尽最大的努力，降低成本，而且要提供良好的服务和货物质量。加之，网上超市较之于传统超市有许多优点：
第一、网上超市将传统的超市店面虚拟化，节省了一大笔物理店面的开销。
第二、可以24小时全天候的运作，不受天气与地域关系的限制，能为客户提供更加优质的服务。
第三、由于对物理的店面不需十分注重，而且商品的交易效率很高，所以可以极大地降低库存。
第四、随着网络技术以及电子商务技术的发展，网上超市日愈成熟，这为将来的网上超市的发展打下了坚实的基础。
第五、由于采用计算机直接处理顾客的商品交易行为，减少了人为原因（例如算错帐，写错用户订单等等）造成的经济损失。
在全面衡量后，我认为在十万元资金的限定下，开设一家网络超市是完全可行的。

3 财务分析
3.1 资金的筹集和运用分析

如上文所述，网上超市有别于传统的店铺销售，其成本不会很高，除了商品进价，就只有做网站这一块和后期的广告宣传。另外就是员工工资和办公室租金以及水电费用等。具体如下：
进货：进货的关键是联系好进货渠道，只要价格实惠，就可固定货物提供商，进行长期合作，这样能大大减少进货成本。
网站的建设及维护：对于网上超市，网站的建设及管理维护是重点，网站做好了，才能吸引顾客，才能增加顾客的购买欲望，更能留住回头客。另外需设置一个专门的网站更新人员，随时更新产品信息，定期对网站进行整理维护，以保证为消费者提供准确，快捷的产品信息。这也是我们的服务宗旨。
办公室仓库租金及水电费用：鉴于商品种类较多，所以仓库面积不能太小，我们觉得50平方米应该足够了。办公室主要负责管理和售后，不需要太大，15平方米绰绰有余。加上一些设备和水电费用，初步预算为25,000。
广告宣传：对于网络超市这一特殊经营模式，我们的广告宣传也应该不落俗套，像在报纸杂志等上登广告肯定是行不通的，我们的顾客主要是经常使用网络的人，所以在一些新闻网站类大众化的网站上登广告才能收到效果。另外，发放传单也是不错的宣传方式。
员工工资：我们的工作人员配备：管理人员一名，技术人员一名，送货人员3名。考虑到刚刚起步，为节省成本，很多工作都自己兼任了。

投资预算一览表： （单位：元）
项目内容
费用
进货
30,000
网站建设及维护
10,000
办公室、仓库租金及水电费用
25,000
广告宣传
15,000
员工工资
20,000
由于初期，超市规模不太大，所需启动资金不多，我们可以采用融资或向银行贷款的方式筹集资金。

3.2 成本与收益分析

众所周知，零售业所赚取的就是以高于供应商成本价但低于市场价进货，再按市场价卖给消费者所得的差价。一般超市的利润在15%--20%之间，我们的网上超市具有一定的优越性，因此能达到20%。
初期，品牌没有知名度，顾客较少，营业额和利润都很低。但我们会加大广告和宣传力度，保证商品和服务质量，因此我们基本可以肯定，超市营业额会逐年增长，利润也会随着增加。过四五年，一切走上正轨，形成了稳定的顾客群体和品牌效应，我们的网上超市将全面发展，网络积聚效应开始凸显。
因此，我们大胆预测，未来五年网上超市的营业额和利润。到了第五年，营业额将达到52.20万元，而利润也将达到12.20万元。

营业额和利润预测表： （单位：万元）
第n年
项目
一
二
三
四
五
营业额
8.10
11.55
18.75
34.00
52..20
成本
5.80
8.25
13.25
25.15
40.00
利润
2.30
3.30
5.50
8.85
12.20

参考文献
1. 吴健安. 《市场营销学》（第三版）. 北京：高等教育出版社，2007.
2. 武新华，肖霞，岳瑞凤. 《网上创业指南》. 北京：机械工业出版社，2007.
3. 甘碧群. 《市场营销学》（第三版）. 武汉：武汉大学出版社，2007.
4. 百度文库 进入时间：2010年12月5日.
5. 进入时间：2010年12月5日.
6. 一号店： 进入时间：2010年12月5日.
7. 英国My Supermarket网上超市 http://www.mysupermarket.co.uk/ 进入时间：2010年12月5日.
8. 国外网上超市. 进入时间：2010年12月5日.

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