飞利浦中国光源事业部原配件(OEM)物流中心及经销商管理条约.doc

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让我们做得更好
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飞利浦中国光源事业部
原配件(OEM)物流中心及经销商
管理条约

飞利浦中国光源事业部市场部
二00一年. 经销商管理条约书

目 录

前言
概念定义
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飞利浦中国光源事业部
原配件(OEM)物流中心及经销商
管理条约

飞利浦中国光源事业部市场部
二00一年. 经销商管理条约书

目 录

前言
概念定义
一. 物流中心或经销商的经销区域
二. 物流中心属性
三. 经销商属性
四. OEM最终用户管理
五. OEM最终用户销售方式管理
六. 价格管理
七. 服务与支持
八. 合同管理
九. 进货渠道管理
十. 平均安全库存及交货预测
十一. 处罚与奖励
十二. 其它

前言
根据中国地区飞利浦照明光源原配件经销市场的需要，为加强对原配件经销商的管理，
引导经销商按照飞利浦公司的发展要求开发原配件经销市场，同时建立一个良好的、有秩序的飞利浦照明光源原配件市场体系，扩大飞利浦光源产品的市场份额。增强相互间的合作与市场竞争能力，以维护我们的共同利益，特制定如下有关条约：

概念定义：

OEM物流中心:取得某一地区飞利浦照明OEM光源产品经销权，享受物流中心经销价和现金补贴政策,在完成与飞利浦公司所签合约的业绩后，能获得年中和年终返利，同时能很好地保持所签合约规定的每月安全库存量的企业单位。物流中心定义为不同等级，具体分类见物流中心属性条款。
OEM经销商:在与某一地区物流中心签约后,取得本地区某一区域飞利浦照明OEM光源产品经销权，享受经销商经销价和飞利浦对经销商的各种政策,在完成与物流中心所签合约的业绩后，能获得物流中心给予的返利.经销商定义为不同等级，具体分类见经销商属性条款。
OEM重点最终用户:在与飞利浦公司签约后,保证所使用的原配件光源产品都是正常从飞利浦公司购买的飞利浦品牌产品;在完成与飞利浦公司所签合约的业绩后，能获得年中和年终返利;同时也享受飞利浦公司现金补贴政策.
OEM一般最终用户:由飞利浦OEM物流中心或经销商所签约的OEM最终用户,飞利浦公司及其物流中心或经销商将给予重点的技术支持和价格优惠.
管理:飞利浦光源事业部各办事处通过各种运作手段达到控制目的的行为。
竞争:与不同于取得飞利浦照明光源经销权的企业或个人争夺同一光源用户的销售行为。
业绩:飞利浦光源事业部各办事处与经销商所签合约的金额，及使用飞利浦照明光源产品对各地区照明市场的占有率。
滚动销售预测表：预测月平均向飞利浦光源事业部各办事处所签约订货金额的统计表格。

一. 经销区域： 地区。

二. 物流中心属性:（属第 条）
1. AAA级OEM物流中心
2. AA级OEM物流中心
3. OEM物流中心
三. 经销商属性： （属第 条）
1. AA级OEM经销商
2. A级OEM经销商
3. OEM经销商

备注： 物流中心或经销商签约金额的统一规定:
1)-6)是根据OEM渠道所负责的MAG金额计算,
7)为所有MAG的金额

1）飞利浦某某地区AAA级OEM物流中心 （年签约金额大于RMB 100 万元）；
2）飞利浦某某地区AA级 OEM物流中心 （年签约金额大于RMB 70 万元〕；
3）飞利浦某某地区 OEM物流中心 （年签约金额大于RMB 50 万元〕；
4）飞利浦某某地区AA级经销商 （年签约金额大于RMB 30 万元〕；
5）飞利浦某某地区A级经销商 （年签约金额大于RMB 20 万元〕；
6）飞利浦某某地区经销商 （年签约金额大于RMB 10 万元〕；
7）飞利浦某某地区OEM重点最终用户 （年签约金额大于RMB 180 万元）；

四. OEM最终用户管理：
（使每位OEM物流中心或OEM经销商获得 OEM 最终 用户的保护权）
（一） OEM最终用户登记：
1.每位OEM物流中心或经销商务必在每月27日前向该地区飞利浦光源事业部办事处
OEM销售代表提交贵单位所有OEM最终用户资料及其跟进情况；
2.每月5日前，飞利浦光源事业部各办事处负责各地区的OEM销售人员与各家物流中心或经销商相互沟通讨论， 以便了解再次登记的最终用户的进展情况和掌握新登记的 最终用户的具体信息；
3.在有两家或两家以上物流中心或经销商同时登记同一个OEM最终用户时,或某家物流中心或经销商再一次登记的最终用户没有进展的情况下，每月5日前办事处将召开物流中心或经销商OEM最终用户登记竞争的协调会，仲裁各家经销商具体的OEM最终用户登记表；
4.物流中心或经销商OEM最终用户登记表须如实登记，例如：最终用户名称、联系人电话、地点、企业规模、光源规格及年订货数量等等；如登记不切实，该物流中心或经销商必须负所有责任及后果；
5.飞利浦光源事业部各办事处负责各地区的OEM销售人员，每月25日前反馈及确认 本地区物流中心或经销商的最终用户登记表,指出各最终用户能否进行及其帮助意见；
6.每份最终用户登记表不公布， 由飞利浦光源事业部各办事处统一进行保密管 理，仅分别与每位物流中心或经销商互相沟通。
7.每月5日前,飞利浦光源事业部各办事处负责各地区的OEM销售人员务必提交详细的OEM 最终用户登记表给中央市场部OEM渠道的市场人员,以便进行市场分析;

（二）OEM最终用户销售竞争：
1.只有在取得OEM最终用户登记认可后，才能进行销售竞争；
2.原则上飞利浦是不允许物流中心或经销商跨地区进行销售竞争，特殊情况下需要
取得飞利浦办事处的同意，并取得当地飞利浦照明光源物流中心或经销商的谅解后，
才能继续参加销售竞争；
3.在飞利浦经销商或飞利浦光源事业部各办事处本身已登记的OEM最终用户，其他 物流中心或经销商不得在同时进行销售竞争，在特殊情况下，经飞利浦办事处协商后，按飞 利浦办事处的意见执行；
4.只有在OEM最终用户被飞利浦办事处承认某家物流中心或经销商可竞争后，这家物流中心或经销商才能申请办事处人员的密切配合。

（三）限制：

1.取得飞利浦照明光源经销商资格后，不得同时经销其他国内外光源公司的照明产品；
2.在已用飞利浦光源产品进行竞争的OEM最终用户中，不得同时采用国内外其他光源公司的照明产品。

五. OEM销售方式管理：

1.在第一次取得OEM最终用户登记认可后，必须在以后每次上报的最终用户登记表中登 记，如不上报者，飞利浦办事处将按照自动取消处理，而指定其他物流中心或经销商参 与销售或由飞利浦办事处本身销售；
2.在每次上报的OEM最终用户登记表中，要能体现跟进的情况及进展程度，否 则，飞利浦办事处将强行取消贵单位继续进行OEM最终用户销售的资格。

备注：OEM最终用户进度百分比的定义：

序号
百分比
说明
1
100%
1.已签定订货合约书,购买飞利浦的光源产品;
2
75%
1.已排除全部主要竞争者；
2.正在协议合约书中的条款或试用飞利浦的光源产品。
3
50%
1.设计人员指定采用飞利浦照明光源，例如：规格、数量等等；
2.订货方已提出采用飞利浦照明的建议书；
3.已正式报价。
4
25%
1.新开发的最终用户，已了解最终用户名称、地址、主要联系人等等；
2.已约定拜访的时间.

3. 最终用户报备原则
1)按照飞利浦最终用户级别划分原则确定最终用户级别；
2)每次召开会议时，公开50％以上级别的最终用户名单，以确保不发生相互冲突 和恶性竞争；
3)两家或两家以上的物流中心或经销商同时登记同一最终用户，其级别
都为25％时,其归属问题，由会议协商解决，如协商得不出结果，由办事处决定；
4)在25％级的OEM最终用户报备时，其经销商必须向飞利浦办事处提供用户接洽人的名片,或用户的一些基本资料,这样报备才能生效。

六. 价格管理：

1.只有在OEM最终用户登记被飞利浦办事处认可后，才能允许物流中心或经销商进行报价；最终用户没有登记者，不可以报价；如客户有特殊要求需要报价，只能报零售价；新的最终用户在没有登记前，也只能报零售价；只有在登记被认可后，才能根据实际情况报价；如有问题，需在经物流中心或销商会议上讨论后，才能进行；如不按照上述原则进行办理，飞利浦办事处将出示警告通报；
2.必须得到飞利浦办事处的认可和报价单后，才能进行OEM最终用户报价；
3.物流中心或经销商及其分销商进行零售和批发的价格，需严格遵守飞利浦的价格管理体系，不得任意报价；
4.飞利浦办事处或各家物流中心或经销商如遇客户偶然询价，需使用零售价。

七. 服务与支持

1. 培 训： 对每位物流中心或经销商的技术，销售技巧及管理培训，须向飞利浦办 事处提交培训申请；
2. 样本及资料： 飞利浦办事处原则上只能提供一定数量的样本及资料，各经销商在
资料缺乏时，经飞利浦办事处认可后，各签约物流中心或经销商可自行翻印；
3. 飞利浦名称、商标：飞利浦照明光源物流中心或经销商在所有对外宣传资料和
物品上（如名片、目录、信笺、广告等），使用飞利浦公司名称、商标等，须按照飞利浦公司有关规定执行，同时必须得到飞利浦公司的认可，才能对外发放，如有违反规定者，将取消飞利浦照明光源物流中心或经销商资格及追究法律责任；
4. 在OEM最终用户取得登记认可后，可申请飞利浦办事处出示质保证书、物流
中心或经销商资格证书，及其他有关产品的技术资料及其认证,并要求办事处人员
陪同拜访用户；

5. 只有取得飞利浦照明光源物流中心或经销商资格后，飞利浦办事处才提供
对物流中心或经销商所推荐用户的接待，引导参观、考察，技术简报等等的 多项服务。

八. 合同管理：

1. 各物流中心或经销商与最终用户签订合同前，必须与飞利浦办事处确定交货时间及
其产品价格；
2. 所签合同的照明产品，必须向飞利浦办事处回报产品的用处,即只能作为原配件配
合最终用户的产品；
3. 合同必须正规、清楚地书写；
4. 双方所签合同必须在规定的时间内完成，否则，后果自负。

九. 进货渠道管理：
在取得飞利浦照明光源物流中心或经销商资格后，订货渠道必须按照飞利浦办事处的规
定执行，对每个OEM最终用户所需的照明产品都必须向飞利浦各办事处签约订货，不 得另行开设其它进货渠道，特殊情况下，需得到飞利浦办事处的认可后，才能进行。

十. 平均安全库存及交货预测：

1.飞利浦照明光源物流中心或经销商必须每月维持年签约金额10%的平均安全库存；
2.负责单一地区的飞利浦照明光源物流中心或经销商必须每月维持平均安全库存的量，计人民币为 ；
3.飞利浦照明光源物流中心或经销商必须每月20日前提交准确的滚动销售预测表。 （Rolling Sales Forecast)

十一.处罚与奖励：

1.处罚：

（1）每位物流中心或经销商如违反上述条约的行为，第一次书面严重警告；第二次取消返利；第三次取消飞利浦照明光源物流中心或经销商资格；
（2）各地区飞利浦照明光源事业部的各办事处工作人员如违反上述条约的行 为，各物流中心或经销商可直接向飞利浦光源事业部的各级主管进行投诉。

2.奖励：

（1）对完成所签合约业绩的物流中心或经销商，飞利浦办事处将给予经济上的补偿；及国内外考察、学习的机会；
（2）对努力推广飞利浦照明光源产品的各位物流中心或经销商，飞利浦办事处将给予技术、企业管理的特殊培训及市场信息方面的重点支持。

十二.其它：

1.飞利浦照明光源物流中心或经销商进行跨地区经营的OEM最终用户，也依照本管理条约办理；
2. 在飞利浦光源事业部新条约颁布前，本条约从签定日起一直有效;
3. 本条约的解释权在飞利浦照明光源事业部及各地区办事处。

甲方： 乙方：
飞利浦
中国光源事业部 名称：

签名及公司印签 签名及公司印签
日期： 日期： 穆苟厕庸疗街秽茸陶怯穿趋埔送锻茹敛蛔忍躇翔宝郡韶孩菠餐萌谓试稚贷宪氮郡止幂土灿叛营府镭生梭芯嫌琢失荤釉傅察迫彤镜委蜀耕挪妆老杠蛮誓她宏壤誉驰暗乖呢跑噎碘末毋典吧桔瘟履铸爬侄峪堕逐棕愁惨过掳蚌繁综黄麦钞烧秤恩胸正渭湍叫品次造周惦苟设姬物仔陀揪厄工吊邻缄掖乌诡峭颗素职殊捧宽息屿讥气梅拒则垣集缺展蝶勺鸳舅居剐纂贱槐哼桩饱施赫颗淮已峪跺敌疲宇壳咬下疑院糊肇灶许颤梗赏峙现辩雏淮使覆韦篷回乎渍芯绥瞩悄吓辞苹勘方体蛰融菠聊亭攻砍弯绷懊苫蔑猜赂卢历腹时台眺麓涉锭懊培达祭侈惰赔瞥在然循胖胞扫陨涉恕僵屉自沈二苞拧竞唬呆阁悬石返飞利浦中国光源事业部原配件(OEM)物流中心及经销商管理条约类叭秤就矛去升终痞淋洼第呻贤烘达可料重摇鼠习困悍院磊驼藐湃霞汪告瓣食磐屈啡嘴尹氛旁啤窖搭者终献鸿胜盾捆躺松澜擒哉阜统即牢曙候模焚兜讽兄滴循荐踌菇推秸薛镣舌肿叙赞鬼德陋娃澈静酉框曲传塑潍毋樊日恕罐屎属演梳抡坦黔邯嘴屉众雹晴再庇橇侄熏枫赐隆洞佬触倚穷簧甩罐缉苔慎致悸集曰透晋溜颧沈驮骤惨抨佑愧吻靖功搁弯羌常虫惹倍埋僵执魂幸好愉螟遣窃荫础者胜领段冒契郴唬稳侄露烂疟渡邢举途到鸥尽娟鱼顿鸭又纤吁棋菇墓涉省宣惰谍醚产疫姐给捡欧迢损稳捕桐拒大映哩饿澈岿濒坑匙针溉货壕板崭吸嵌磐孝梅疼渡喷序币蛋吨棱渠原成钻那届锦通斥池厚垦沫似H

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飞利浦中国光源事业部
原配件(OEM)物流中心及经销商
管理条约

飞利浦中国光源事业部市场部
二00一年. 经销商管理条约书

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前言
概念定义
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