组织市场的顾客分析.PPT
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1、TM7-1組織市場的顧客分析(一),1.原材料、零組件、機器設備、最終產品、消耗品(物料)、服務2.衍生(引申)需求、有自製vs.外購考慮,1.直接洽商為主,未必仰賴中間商促成交易2.商展是重要的交易場所,1.最終產品的季節性及產銷的前置時間2.定期/定量合約;JIT;OEM/ODM,1.品質檢驗、認證(買主/第三者)2.成本競標、議價3.交期速度、彈性4.其它互惠採購、利益輸送、一次購足,1.製造商、中間商、政府、非營利機構2.標準行業分類(SIC),一.Who:,二.What:,三.Where:,四.When:,五.Why:,TM7-2組織市場的顧客分析(二),六.How:,1.專責守門人
2、資訊蒐集者2.團隊(群體)決策為主3.專家採購熟悉產品、行情、談判等4.決策流程基本上與消費市場相同:需要認定資訊蒐集方案評估購後行為購買行動5.代理關係衍生的利益輸送:,賣方,金錢、招待等,利益輸送,決策人員,買方,交貨,付費,採購決策,TM7-3組織購買決策(一),一.決策類型:,例行性程度高,例行性程度低,決策時間很短很長決策人員很少很多決策層級基層高層需要認定簡單複雜資訊蒐集很少很多方案評估很少很多購買決策自主群體購後評估很少詳盡,直接重購修正重購新任務購買,TM7-4組織購買決策(二),二.需要認定:,內部刺激,庫存降到警戒點對現有供應商不滿開發出新產品.,外界刺激,上游業者促銷活動
3、同業的最新動向政府的新管制措施.,價值分析,決定產品屬性及其優先順序,決定規格,例行性程度低中,例行性程度高,直接重購,TM7-5組織購買決策(三),三.資訊蒐集:,內部蒐集,外部蒐集,個人記憶/公司記錄,個人來源/公共來源經驗來源/行銷來源,需要何種評估準則,有那些供應商,公開招標,個別洽商,各供應商在各評估準則上的相對表現,是,蒐集結束,是,否,否,TM7-6組織購買決策(四),四.方案評估:,評估準則及其相對重要性,各供應商在評估準則上的表現,決策規則1:初選合格標準,決策規則2:決策標準,合格供應商,採購對象,五.購買行動與購後行為:,1.簽訂採購合約2.下單、交貨、付款等流程3.購後
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