二手房销售操作流程和实战技巧.doc
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4、认之用。大售 对象现场若屋主同意张贴售字板,则于委托后,待产权调查法楚,立即挂上公司广告大售,以突显本对象,吸引行走经过的买方注意。广告企划 1.报纸稿:为目前最主要客户来源,惟由于稿面繁多,故发稿人员需利用有效篇幅,突显该案之优势,及吸引买方来电,争取进一步接触机会。 2.红宣:为较为机动之广告方式之一,即利用红纸书写广告,张贴于广告栏、电线杆(需注意:主要干道上不要张贴,可考虑贴于对象附近)。 3.户外看板:体积较红宣为大,可悬挂于电线杆上,但为避免受罚,主要干道上仍不要悬挂。 4.DM(海报):将公司或个人手上较为精良之对象整理编排后,制成海报,予以投递,或者夹报,以吸引买方来电。来电接
5、听 1.来电时,接听人员应避免由客人主导发问,以免人员对其需求尚未清楚,联系方式尚未取得前,即让对方挂了电话。理想的电话接听,应是由我方主控发言,藉由问题的询问,得到有用的信息,甚至对方的联系电话(最好留两支以上,含家中、公司、行动.等等),当然最好是马上能够带看,如时间刚好不凑巧,也要先予以预约(明确时间)以方便工作行程之安排。 2.由于电话中不见其人,只闻其声,故接听时之语气及谈话的条理分明颇为重要,诚恳的语气加上条理分明的问答,有助于顾客对你的第一印象。五、配案(配案)红花还要绿叶衬 顾客来电要求看屋,经过电话接听后,对其需求有了初步的了解,我们必须有配案的一个动作;哪种情况下较有可能让
6、你下决定呢?首先,当然必须是同类产品,再者这23个案件需有优劣之分,最后,你必须透过优劣比较后,让买方在你规划的布局中选择你要卖给他的那个对象。带看 1.带看前作业是非常重要的,决定了要看的对象,以及它的产权,附近生活机能、竞争对象相关信息,甚至较佳的行径路线等等,都是你必需先深入了解,以备带看时,可适时运用。 2.带看中,多观察、多倾听,少发言为重要原则,你必须以客户发出的肢体动作及交谈内容做为某些判断的依据。当然,此时也是你发现是key-man的最佳时机。记住key-man可能是先生,也可能是太太,可能是妈妈,也可能是女朋友,但不管是谁,把注意力集中在其身上,寻求成交契机! 3.请你务必在
7、买方看屋后提出黄金一问除了价钱外,对于这个对象,您有何看法?此时,对方若回答:大致上可以,就是价钱太贵了,可以再便宜一些吗?之类的话,那么就可顺着其问句引导至出价办法加以说明。当然,对方也可能就对象本身缺点提出批评,依经验而言,嫌货才是买货人,批评只是为其争取议价空间的一种手段。不过,这也并非绝对,也是有人东嫌西嫌,但购买意愿薄弱的,所以还是配合前项观察予以判断。至于压根就不中意的买方,此时也大概可做判断,安排其它较适合对象转介绍。出价 买方对所看对象有意愿时,需先提供不动产重要事项说明书以让其了解产权,之后便何向其解释出价程序及其权利、义务,(记住!以上务必确实执行,否则事后若有状况,则较有
8、争议。)收取斡施单(要约书)后,请尽快把相关资料送回公司秘书处,以排定顺位。议价 卖方经纪人知悉有人出价后,即需就价位与屋主做一沟通、确认,屋主对于出价势必有所抗性,而平日定期的回报动作落实与否,对此时价位沟通的难易,可就占了很大的影响,所谓三人成虎,一句话讲了十遍,谎话都可能让人信以为真;平时有一直在经营卖方,教育卖方,那么,到了真有买方出价的时候,只要再稍加搭配一些技巧,成功机率应该可以大大提升!中介业务报告(回报动作) 一个案子委托进来后,很少有不用经营,不用议价就可以很快销售出去的。所以,定期对卖方做中介业务报告(书面或口头),是绝对有必要的。经营一个案子,可想成编一场戏,要如何开头,
9、有什么过程,结果是怎样,一切都得有计划,要用头脑。每个回报动作之后(不管真、假),如果都没能要到一些东西,那么这就不算一个有效的回报动作了。另外,在经营的过程当中,对象价格异动时,务必以书面方式变更下来,一方面避免生变,再则下次再与卖方沟通时,才较有机会再修正较低价位,以利销售。成交缔约经过双方一番拉价、议价之后,终于达成共识,接着就要进入代书流程。在签订买卖契约之前,建议你提前把买、卖方及对象本身状况先行与代书做一说明,以便签约前把问题了解,有利于签约过程之顺畅。续约 当然,不见得每个委托个案都能在有限的委托期限内销售出去,所以,跟屋主争取委托期限的延长是绝对必要的,除非是我们做得不够,有愧
10、于屋主,否则一定要理直气壮的续约!没有买不掉的房子,只有买不掉的价格,只要有心、用心、恒心,相信机会就会出现,加油!销售常用话术45则1.业务员:请接林老板。接线生:请问哪里找?业务员:他不在吗?(或我姓许)接线生:请问您有什幺事?业务员:林老板要我与他连络,麻烦一下好吗?2.林老板吗?您好,我是xxx,我们那天在工地谈了很久,不知您高见如何?什幺?太贵了,那先生认为多少才不贵?我看这样子好了,在电话中也不好谈,我们当面再仔细研究一下好吗?林老板是早上比较方便呢?还是下午方便?三点钟怎幺样?好了,就今天下午三点正,我准时到府上。谢谢!3.林老板,我本不该打扰您,但是为了让您有一个理想舒适的住家
11、,我可以借用五分钟吗?4.林太太,为了让您的孩子有一个理想舒适的读书环境,我劝您赶快下决定别再犹豫了。5.先生这幺年轻就开这种名牌轿跑车实在令人羡慕。6.听君一席话,胜读十年书,今天实在获益匪浅。可否请教先生我们的房子有没有什幺缺点?比方说建材方面.。7.先生这样内行实在相当难得,我卖房子最喜欢遇到内行人,因为彼此容易沟通,容易进入状况。8.喔!不简单,令千金居然是学校里的模范生,实在真难得。9.令公子长真可爱,尤其是这对眼睛,您瞧!好象会说话以的,比电视上的小童星还可爱。10.您长得一真漂亮,有点像林青霞呢!11.小姐!您皮肤保养得真好,可否告诉我保养的秘诀吗?12.张董事长!您有这幺好的经
12、验学识,怎幺不开班传授呢?好让我们这些后辈 有机会学习学习。13.林老板这部车子实在少见,不仅样式新颖又气派,光部音响商值不少钱吧!听说台中市就只有这幺一部名牌车子,真不简单(坚起大姆指)。14.住在这里,空气又新鲜,视野又广阔又没有污染,保证长命百岁。15.买房子最重要的是看建筑商的信誉如何,稍不小心就会得房、财两失,我们公司的信用再好也不过,因为.。16.先生您真有眼光,买房子就是要胆大心细,您所提供的这些点题很中肯,又实际,但是我认为.。17.先生我根据您前天的高见,而将这一户房子做适度的修正,请您过目一下,是否有什幺地方需要再补充的?18.谢谢您的夸奖,并不是我的口才好,我只不过将这户
13、房子所有的优点很详细的向您报告而已。19.先生!您现在如再不决定的话,我不敢保证,下午您再来时,这户房子仍旧未卖出,因为.。20.曾经有许多顾客也有您这看法,不过.。21.喔!这似乎有些道理,先生能告诉我您之所以如此想的原因吗?22.我也认为目前这价位似乎稍为高一点,但是.。23.太贵了,为什幺呢?您认为不值这价钱吗?24.贵是稍为贵一点,但是.。25.考虑是应该的,但可以请问您考虑的是什幺?26.我希望该我们负担的税,我们决不会您出半毛钱,是由于法律规定及习惯上该由您负担的税费,我希望也是由您们负担,先生以为然否?27.林先生,我希望你在施工用料方面、完工期限方面、产权方面来斤斤计较,而不是
14、为了几万元,甚至于送一些东西方面来计较。28.先生所担心的这一点,很有道理,现今有许多建设公司,嘴里说的和手上完全不一样,但请放心,我们公司绝不会如此,因为.。29.您说要考虑的是应该的,但不知要考虑的是什幺?我做房地产已有八年的光阴了,可否告诉我,让我替您参考一下。30.40坪会不会太小一点?31.您看10楼会不会太高一点?32.如果我是你的话,我会考虑这一户,因为.。33.先生!我认为买住家的房子,首先要考虑.,您看这是不是很重要34.先生!我不卖房子,我只不过是帮您买下它而已。35.这是我粗浅的看法,请指教一下。36.先生这幺强调.我相信有您的看法,可否告诉我,您所以如此想的原因吗?37
15、.以生生您的身份及地位,我建议您买这一户最恰当了。38.依先生的眼光看,这一套卫生设备值多少钱?39.先生是明理的人,一定比我还清楚,这一带未来的发展潜力。40.先生!我要向你强调的都市发展已朝向xx路1.2.3.。41.先生!是参考店铺还是住家?42.恭喜您!明年这时候您就可住在这里,享受环境、景观皆佳的房子。今天真谢谢您。43.我认为像这样完美的住家先生不应该一人独享,是否应该找几位亲友一同共享,先生以为然否?44.先生!后天签约时别忘了携带.。我们会尽速产权(起造人)过户给您,好让您高枕无忧。45.先生有空时,请时常来跟我们指导一下,顺便来看看您未来的房子。置产考虑因素1交通2教育3市场
16、4公共设施5医院诊所6公园绿地7面街宽度8房屋造型9建筑材料10室内隔间11通风采光12座落方位13面积大小14停车空间15动线机能16阳台多寡17屋顶归属18邻居水准19环境卫生20公摊面积21都市计划 续约话术答客问一. 房子给贵公司卖了三个月都没有卖掉,不想卖了!答:景气低迷不振,政府调节、年节因素、买气不佳致使买方抱持观望心态。二. 卖了三个月客户仅仅来了两三个,是不是房子给你们公司签回去摆着就不 管了?答:1.即然接受委托了,就有决心要帮您销售掉,绝不可能摆着不管。2.广告是经由多项的促销方式来寻求买方,涵盖范围颇大,照理讲应不只这些买方,或许可尝试调整价位再次努力,如此应有更多的有
17、效客户才是。3.市场关系实非公司之过。一.换一家公司试试看!你们虽然很努力但是似乎运气不太好?答:1.本公司制度完善、买方多,如公司无法处理,小公司更不可信。2.广告已运作一段时间,轻易放弃重新再来势必前功尽弃。3.可再调整价格再次努力。四. 既然卖的不好,那就整理一下出租好了!答:1.租金效益不高,租赁易破坏屋况,交款及屋况维护均大伤脑筋。2.增值税逐年增加,税赋加重不划算。3.贷款利息逐月增加出租不划算。五、我已经答应其它房屋公司要来签委托约了。答:1.询问是哪家房屋公司签,价格多少。2.比较公司之优缺点,强调我方优势(如人员多)3.立即约定时间前往拜访续约。六、续约时间太长了,服务费也太
18、高!贵公司的弹性太小了!答:1.寻问对方续约之时间应再给予多久,再要要求延长。 2.服务费以比较方法,仅一点差距,但所获得之服务及保证截然不同。七、已经有买方在谈了,所以不用再续约了!答:1.寻问买方出价之状况,购屋之付款方式是否仅为杜撰故意找借口。2.如确实有买方在谈可建议其由公司透过专业帮其稳住买方,争取好价钱,并提供安全的交易保障。八、贵公司卖的价格太低,别家公司可以卖更好的价格!答:1.可提供成交行情以为参考。2.同行可能以欺瞒方式将对象签回再议价。九、家人不同意再卖,以后再说吧!答:1.询问是何人不同意卖,可否再约定时间拜访了解状况。2.分析市场状况告知买气增强。房地产销售方式及策略
19、(房地产公司角度销售房屋)。在台湾,我们要求业务人员有百万年薪,按汇率差别,在上海约有十万年薪。这十万年薪怎么拿到?由于房地产买卖金额庞大,且不像一般商品有统一的售价,因此,展示的技巧、售屋的技巧、成交和技巧越高明,成交的价格越高,业务人员所赚取的奖金也越高。以下是销售流程的几个重点。1、市场研究。(1)购屋者研究。目前上海地区购买金额较高的房产以境外人士居多,欧美日本人大多租房。上海原来房屋租金比香港、台湾等地还高,因为房屋供不应求。但现在写字楼不断往下调价,原来2美元/平方米的今年可能只要1美元,如果租金不降低,客户就另租他屋。原因在上海写字楼越来越多,尤其是今年年底之前,交房率很高。购房
20、者中最多的是华侨、港澳台同胞、东南亚地区人士。中国人喜欢置产,即投资,他们认为房地产会增值。针对客户性质,还可在上海通过媒体、报刊、杂志作宣传,区域性的可散发DM(海报),这时最容易成交的是本大楼或本社区的客户。(2)产品的研究。产品有店面、办公室、住宅、商场、厂房。店面分母市和子市,比如有业务人员接延安东路一门面出租业务,经调查此处人少车多且附近多经营汽车零件专业经销,不宜经营发廊、餐厅,于是在整条路派DM,客户很快出现并有竞争趋势,这是母式。子式是指社区、商业型,什么行业都能做。上海多连锁店、快餐餐厅,进而会发展到二十四小时便利商店,变成真正的不夜城。上海的厂房租赁由于市区厂房外移,租赁处
21、于停顿状态。(3)市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境,会影响购房者心态。政治不稳定,经济不景气,都将影响市场和资金的流通,从而打击房价。小环境指个案的环境、地点、屋况、附近房价,可均衡产品的市场供需。(4)竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。2、作好售屋前准备工作。(1)充分了解委托销售房屋之优缺点、大小环境且能说服客户,使客户心动之理由。客户心动的原因有几点:房屋合乎需求;客户喜欢该房屋;价值大于价位,也就是物超所值。针对缺点,应拟定“答客问”、将缺点转化为优点。(2)搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政府法令及形势资料,寻找说服客户
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