房地产开发公司销售人员培训计划案例.doc

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房地产销售人员培训计划
一.房地产销售人员培训总要：
1.概述、
     市场竞争不断，向纵深发展的结果之一、产品“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起到的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。短时期内国内市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场、产品同质化现象更是明显。因此、处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份的属性日趋复杂。是现场劝服客户、促成最终购买的主力。她（他）们的服务态度、服务精神、折射着公司的经营理念、价值、取向；是市场最新动态，客户实际需求、客户对公司广告促销等营销手段反应的第一感知者、也是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
     对于在建筑、结构、材料、规划、环境等方面知识有限的消费者来说，最渴望、最需要的是能有一位专家，以客观的态度、专业的知识为其提供从地段发展趋向，建筑规划理念、户型与人居活动的关系，小区共享空间设置，绿化及环境设计特色等方面理性、中肯的分析意见。
二、必要性、
     （1）销售业绩决定着企业的成败，推销产品首先推销自己。
     （2）通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。
     （3）确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱恐怖感和自卑感，训练面对挫折时避免产生负面、消极。
     （4）培养开发客户的能力。
   销售科学化、需要增强销售人员艺术实践，包括建筑专业知识，销售技巧和处理事物的能力。因此，现在售楼员不是简单的“营业、算价员”，而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”应该是能为开发商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士，是开发商经营理念和经营思想的自觉传播者。
       一个顶级售楼员必须在日常售楼工作中不断积累经验，学习新的知识、提高专业技能，为客户提高优质服务，为房地产投资商创造利润同时为自己带来财富，资源。
三、目的：培训员工的忠诚度。
     （1）让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象。公司理念及精神：公司推广目标及发展目标（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确立行为准则及制定销售人员收入目标）。
四、专业知识培训。
     目的是让售楼员对所售产品有较深的了解和认识，不只是为了把产品卖出，还要为购房者提供全方位的专业服务，实现从“售楼员”到“置业顾问”的角色转变。专业知识培训可分为四个部分：
      1、是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；
      2、楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；
      3、竞争楼盘分析与判断；
      4、是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约等）。
五、销售技巧的培训。
       提高销售成功率的培训。目的在于提高售楼员现场观察能力，现场沟通能力，现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：迎接洽谈技巧，接（拨）电话技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析，“逼定”技巧，展销会场气氛把握技巧。
六、素质提升。
      最新家居理念发展、现代生活方式的演变对建筑的影响，城市及小区规划理念、室内室外空间协调基本理念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答题、提供真正的顾问服务。
      为客户提供理性比较，分析的基础，竞争对手调查内容与调查技巧。
      客户资料收集、整理、加工知识，只有具备了这方面的知识，才能为公司调整营销策略，制定下一楼盘发展计划，培育企业核心竞争能力提供一线市场资料。
七、培训课程设计。
      （1）第一天。详细介绍公司背景，公司在公众心目中的形象，公司的目标（包括项目推广和公司发展目标）确立员工对公司的信心，讲解售楼人员的行为准则以及制定销售人员个人目标。
      （2）第二天。介绍物业基本的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖文件、物业周边环境、公共设施交通条件、该区域的城市发展计划、客观及微观经济因素对物业的影响情况。
      （3）第三天。讲明洽谈技巧。如何以问题套解答：询问客户的要求，经济状况，期望等，掌握买家心理。
      （4）第四天。展销会场气氛把握技巧，售楼员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语、多客、少客及下雨天应该怎么做。
      （5）第五天。物业管理课程，包括物业管理服务内容，管理规则、公共契约。
      （6）第六天。推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析。
      （7）第七天。签订买卖合约的程序，签订买卖合约技巧。
      （8）第八天。讲解房地产法规、包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。
      （9）第九天。以一个实际楼盘为例进行实习，运用所学方法技巧完成一个交易。
      （10）第十天。实地参观其他楼盘销售情况。
八、销售培训计划拟定。
      销售培训日期：8月16日~~8月26日，共十天，每天2—3课时，共计28课时。
      培训内容如下：
        （1）公司组织架构、公司运营发展目标、公司经营理念（由总经理讲授2课时）
        （2）物业规划设计、建筑及市政工程建设（由项目总规划师、总设计师授课4课时）
              1、规划设计思想
              2、园艺设计单位背景介绍、小区园艺、绿化带的设计风格。
              3、建筑特色和风格
              4、细节处理
              5、工程相关内容、标准（地基处理、首层、顶层处理等）
              6、工程材料标准及相应证书、建材选用有何目的
              7、施工队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质
              8、监理队伍介绍、以往的业绩及成果、相应资质
              9、施工工艺细节处理
              10、我们的目标、我们的管理手段、工作理念
        （3）洽谈技巧，现场实战经验、专业术语、名词解释（由销售经理授课2课时）
        （4）现场接待秩序、售楼中心管理制度（由销售经理授课2课时）
        （5）物业情况及公建配套来源（由建筑师讲授1项，物业管理公司人员讲授2课时）
              1、配套设施、公建内容
              2、结合本案具体化讲解物业管理内容及标准
              3、物业管理必要性及高水平的物业管理的基本模式对我们今后生活品质的影响
              4、物业管理的品牌效应、服务理念
         （6）商品房销售政策及销售环节中各项相关内容、政策理解领会（销售顾问讲授2课时）
         （7）签订、（收款）签约、以及合约的流程（由销售经理授课2课时）办理公众证件的程序、金融知识、贷款程序（银行专职人员2课时）
         （8）房地产法规交易、登记、投资分析。合同文本相关条款解释（由项目经理授课2课时）
         （9）CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（由广告企划部讲授2课时）实际楼盘销售操作案例
         （10）销售方式、技术、调研、踩盘相关培训、实地参观其它楼盘。

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