接近顾客的任务与策略x.PPT
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2、介绍接近法,产品接近法,利益接近法,问题接近法,赞美接近法,搭仙与聊天接近法,求教接近法,好奇接近法,震惊接近法,戏剧接近法,馈赠接近法,调查接近法,连续接近法,非常规接近法:,介绍法,自行介绍第三方介绍:双方都熟悉的人一张便条信函介绍电话介绍一张名片一张介绍人的名片优势:接近迅速,客户难以拒绝局限:对推销员感兴趣,很难对产品感兴趣,产品介绍法,适用条件:产品本身必须精美轻巧,便于携带产品必须是有形实物,可以直接作用于股额客的感官产品本质地优良,经得起顾客反复接触,利益接近法,一位保险公司代理在接近顾客时,首先递给顾客一张特制的600美元的支票副本,让侯问道:“您希望退休后每月收到这样一张支票
3、吗?”顾客承认非常希望如此,并要求告知详情。一位冰激淋供应商见面就问某冷饮店经理:“您希望所售出的冰激淋每加仑单位减少4角钱吗?”那位经理马上表示愿意知道其中道理。一位文具推销员开头就说:“本厂出品的各类练习本比其它同类产品便宜一半。”这句话一出口就使推销工作成功了一半!,问题接近法,推销员直接提问来引起顾客的注意和兴趣,进而转入正是面谈。一位口香糖推销员在遭到顾客拒绝时就提出一个问题:“您听说过维斯丁公司吗?”零售商和批发商都会说:“当然,每个人都知道!”推销员接着又问:“他们有一条规则,该公司购买人员必须给每位来访的推销员一小时以内的说话时间,您知道吗?他们怕错过好东西。您是有意逃避他们更
4、好的采购制度吗,还是害怕看东西?”某自动售货机制造公司指示其推销员出门携带一块两英尺宽、三英尺的厚纸板,见到顾客就打开铺在地面或柜台上,纸上写着“如果我能够告诉您怎样使这块地方每年收入二百五十美元,您会感兴趣吗?”,赞美接近法,选择适当的赞美目标:符合顾客心理的目标个人:长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友组织:企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等选择适当的赞美方式:赞美应诚心诚意,把握分寸。,聊天接近法,找准顾客选准时机:独自一人而无人打扰的地方;顾客有较充分自由掌握的时间、入散步、闲坐、观景、晨运等。积极主动:应积极主动出击,充满信心地上前搭话。有信心才能
5、潇洒,才能给顾客留下一个好印象。紧扣主题:在聊天时不可漫无边际的闲聊,而应尽快转入推销主题。,求教接近法,向顾客求教问题的机会来接近。适用对象:某些自高自大的心理使用要点:美言在先、求教在后求教在前、推销在后虚心诚恳、洗耳恭听,好奇接近法,美国一位保险公司推销员一接近潜在顾客便问:“十磅软木,您打算给多少钱?”顾客回答说:“我不需要软木!”推销员又问:“如果您正坐在一艘将要下沉的船上,您愿意花多少钱?”保险公司推销员成功地引起顾客的好奇心,然后阐明这样一个观点:必须在实际需要出现之前就购买人寿保险。再如,某推销员手拿一只大信封不如顾客的办公室,进门就说:“关于贵公司上次所失去的二百五十为顾客,
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