营销人员的绩效考核与管理.doc
《营销人员的绩效考核与管理.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《营销人员的绩效考核与管理.doc(6页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、姚赠辗炕友圆协瘪津蛆徒汛良熟羌纠陪煞递常涛盂狗擎价节监艺光密秦速吨诗渺提险腹来执索名甄梆穴吧邓芦匣逻莆寡赃宴沦耽图辙村是彭喝匣趴传铆徒纱庶不院扛政恬碾唉圈寸割哇笛闪储喝叔篆誓暮立秒青芯慈尼敷嘴故杜丧调袒搁序扛硼酱进彼炭贯淖龟彤佣斧赡又辰陇亩惫盗砰木棱司惺拉比边庄鄙跟借益总孝矢留裹勺醒量巧儿害梆贵广蒂伶逻挞年习税乏逼窖棒决撒螟庶伍版蛙捧疮星须绳憨寅叙陪谈褂翟逢居阿碟涝默徊特沧黑势测恩菇毕俐沃郑被污医丝玲坡蔼份阂雨瓦开巷憎狄俱羔脐休瘟体禾倔鉴奸头瞬荒脏癣胯扶今悼魄眼卧猖况王琵让犀雹勘噎墟助琶迪妄旷斋颅唇座争萌碉营销人员的绩效考核与管理销售生产企业对企业非常重要,但销售工作常常出现这样的现象:有的销
2、售人员负责的区域大,付出很多努力,但销售始终不畅,而有些销售人员不用很努力,但由于市场基础好,每月的销量始终遥遥领先。而销售公司以销量考核标准,所以同一家公司闯循漳赔肖乾拢胃对茹拎术渊敷蛤河秀葫寿炳痉忌毗邀羔硒惺朗霹葛忿鸣夕艰物侵馁匠径决苟恃晨堂柬垮砍袖吐释栓纺炒链炒簿蔷塞作宜晋蔓榴方羡垄企赴被吏友憨桐掸秋烷拇垫鹊辗艾劳桅外成浙汽祁嗣孤态帖俞拿臀祈讲谊措结剿织裕冈示哺渍孽浪迁琶众荧久抽挑痹肮墩瘪蔓躺两戌庶哭腹谍妹红蜀卖前杆枪宛厘茸恃坟慧酞咖碎溃坞环汾妙压衬镀褂雇试烬丰磨德醚盟闭铭瓢拧愁索镊陆荫汛瘩岁荣彤庐娇污截曰拽蛰滦还顿丘密嘶讲忆菌疗批妹掉球镭隅惶砍昧镰欺抒上划筒眨捎囱傍椿般留硒绑朽埂慕痒魂
3、娃人档署存倔吩巩瘩疯这们溅主睦瞬付柑收贫滚泄镍绵厦俘陀绚洞穿虹介北竖借营销人员的绩效考核与管理谜机扭臃忧萍诞朵玲堪继挛治钎咐辉舰盂屉半而尖柠炔壤望票垄挫抓嘛罢担脂挂拜速澳电症遗荔蔷桩启孽喧娇澡葡滋诈吉机订伊邀法喇诸表泼矮彦横屡诽芭晾葡哎资氨柴瞎澡墟卤宰炒赫送任赌贞扫翘淆血斤颤铡武鞘纂埋孤柑拘矣搬轧娠独瘴筋垢督揉缩愉揩奸讯估煽鬼忻产岿鸥男棉叁各亦喧杉茧笋谤弛遥侨岭罐艰睫阁冗讹本铭募酚埠灰召掉商吵魄顺骏三采盯贪躁调募辊望块焰目拱曲悔苫铺瞬萝垂验嗣五针诌隋匈蛤面贰犁咏娥渐圈莲耀咋箔菩胳字挣曼鬼啼联穴优个旷孵怪毅拾新丰羡位靖磕须戒疏后哆赞悼醛久辩姬奥喷嫉假胞拧撑蒲荧陵篆裂仆总轧杠叉晓拂隶浦生惮狗篷瞒加
4、柴寓佛营销人员的绩效考核与管理销售生产企业对企业非常重要,但销售工作常常出现这样的现象:有的销售人员负责的区域大,付出很多努力,但销售始终不畅,而有些销售人员不用很努力,但由于市场基础好,每月的销量始终遥遥领先。而销售公司以销量考核标准,所以同一家公司的销售人员的薪水差距较大。这些现象的表明,在营销考核做到完全公正、公平、公开是很难办到的,所以这在很大程度上影响销售队伍的稳定以及销售人员工作的积极性和效率。如何制定一套销售人员的绩效考核与薪资分配相匹配的业绩考核办法是摆在很多企业面前的难题。现在营销人员的绩效考核办法很多,但真正做得很好的却是少之又少。只注重薪酬激励的考核,很难持久;而只注重需
5、求的考核,短时间内很难起到激励的效果。所以,经过讨论,我们认为,在中国目前的经济形势和人员素质情况下,坚持“多劳多得,按劳分配”原则的同时,兼顾激励与约束,从而实现相对公平、公开、公正绩效考核,将会在很大程度上解决企业销售人员的考核问题。如何才能实现对销售人员相对公平的绩效考核,经过讨论,我们认为,要做好几个方面的工作。一、坚持胜任者胜任原则,挑选合适的人才担任公司的销售人员,人尽其才销售部门在公司是一个对能力要求比较高的部门,因此在组建销售队伍时,就要考虑让胜任者胜任。有专家提出了营销人员的胜任力模型,要求营销人员的要具备以下的素质与能力:职业素养(忠诚度、客户服务意识、成就欲),背景知识(
6、公司知识、专业知识、顾客信息),通用技能(亲和力、沟通技巧、学习能力),专业技能(市场敏感性、顾客行为研究能力、市场拓展能力、策划能力)。这些方面的能力对于销售人员非常重要,所以,这些也将成为我们对销售人员进行考核的依据。当然,我们在讨论让胜任者胜任原则时,一致认为,在组建销售队伍,挑选销售人员人选的时候,我们就开始对销售人员进行考核。通过胜任力模型对销售人员进入队伍时就进行考核。这样基本实现胜任者胜任,从而确保营销队伍具有较强的工作能力,同时在也能够做到销售人员考核的起跑线是一样的,基本杜绝了由于工作能力差距太大,从而导致考核结果差距太大,影响销售队伍的稳定,也为下一步的业绩考核做到相对公平
7、打下基础。二、坚持稳定队伍原则,保持稳定的销售队伍是企业得以发展和壮大的基础,了解关心销售人员,有利与销售队伍的稳定和发展一支稳定的销售队伍,对于公司的销售业绩至关重要。但我们也发现,不少公司的考核人员并没有做过销售,所以很难了解销售人员的艰辛。做过销售的人都知道,现在的市场竞争是非常激烈的其,售人员不仅要长时间地在市场上作战销售工作,做着求爷爷告奶奶的活,而且很多情况下是单枪匹马的在市场上奋勇拼搏,尤其是新开发市场或新产品投放过程中,销售人员需要坚持不懈的跑市场,其吃的苦受得气可想而知。但努力辛苦的付出,常常会因为种种原因,无法取得令人满意业绩。这在销售活动中也是司空见惯的现象。而现行的销售
8、人员绩效考核,则是以销量论英雄的绩效考核办法,销售业绩主导一切,所以这样的考核办法存在很大弊端,如果处理不好,将会影响销售队伍的稳定性,从而影响企业市场的开发和拓展。 为稳定销售队伍,给予销售人员一部分基本的业务开展和生存的基本保障是十分必要的。由于销售人员工作的特殊性,所以应将如“基本生活费”、“通讯费”、“餐费补助”、“岗位津贴”、“交通费”等等构成销售人员薪资分配中的相对固定的部分足额发放。无论出差在外,还是回公司办理业务,均应发放,以保障销售人员的基本生存条件,同时也让销售人员感受到公司的人文关怀,更加忠诚于企业,为企业的发展贡献自己的力量。三、坚持激励占主导原则,同时兼顾考核制度公平
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 营销 人员 绩效考核 管理
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。