海南房地产营销管理的市场心理分析.doc

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你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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海南房地产营销管理的市场心里分析

在寒假期间，我来到太原市小店区综合开发公司，并被分配到海南龙沐湾销售中心，学习在海南以及沿海地带的销售理念和营销策略，经过长达半个月的时间，我跟随营销部经理一起在龙沐湾、三亚湾、博鳌等地进行了学习和分析营销策略，并对海南房地产的营销管理做了一个简单的市场心里分析，也对此次寒假实践做阶段性的总结。
上世纪80年代末期海南岛建省，作为中国最大的经济特区，成为继深圳特区后又一大改革试验基地，整个海南岛到处充斥着热火朝天的气味，房地产投机资本一路狂砸。然而，短短几年，高潮过后最终留下的却是遍地耸立的令人伤痛的烂摊子。2010年1月4日，国务院《关于推进海南国际旅游岛建设发展的若干意见》正式出台，将海南国际旅游岛建设提升为国家战略，并在投融资、财税、土地、行业开放等领域给予充分的政策支持。据国家统计局统计数据显示，在国际旅游岛战略获得国务院批准之后的5天之内，海南省商品房销售量就达到2008年全年销售量的总和。面对海南房价一天一个价，楼市节节攀升的局面，1月15日，海南省委、省政府宣布，在《海南国际旅游岛建设总体规划》获得国家发展改革委员会批准之前，“暂停审批商业性开发土地出让，暂停审批新的房地产项目”，旨在控制楼市发展的急剧升温，而这两个暂停更像一支强心剂，对于疯狂的楼市无疑是火上浇油，房价简直是一飞冲天，三亚凤凰岛更是创造了每平方均价6万多元的销售奇迹，把炙手可热的房地产推向另一个高潮。17年过去了，海南房地产市场又在上演着当年全岛疯狂的局面。对于海南房地产市场再次暴热的现象，本文从心理学角度进行分析和探讨。
    一、房地产热的心理分析
1.养生心理
上世纪80年代沈小岑的一曲《请到天涯海角来》传唱大江南北，让全国人民对海南岛充满了憧憬。海南岛与美国夏威夷处于同一纬度，终年气候宜人，处处鸟语花香，环境优美，森林覆盖率全国领先，空气质量一流，享有“东方夏威夷”的美称。在全国第四、五次全国人口普查中都表明，海南人的平均寿命全国最长。而目前，海南省有100岁以上的长寿老人1163名，每10万人中有百岁老人超过11人，是我国百岁老人密度最大的省份，也是中国真正的“长寿岛”。就连当年谪居海南的北宋大文豪苏东坡也曾感叹：“年百岁者往往而是，八九十者不论也”。随着媒体养生专题和海南长寿文化节的多方面报告，海南亦然成为人们心中的养生和养老天堂，正所谓“寿比南山”。近年来，海南各县、市操着全国各地口音的人比比皆是，其中以山西、北京、江浙和东北居多，北方冬季寒冷，前往南方避寒，是北方人最理想的过冬选择，尤其是老年人休闲、度假、康复、养老的理想场所。2009年全球寒流的提前到来，越来越多的候鸟型老人纷纷从全国各地涌进海南。另外，随着现代社会生活与工作节奏的加快，多重压力的负荷，导致都市人群心理亚健康状态日趋严重，在疲惫与喧嚣的生活中寻求宁静与怡然自得成为一种有效的心理减压方法和手段，而素有“天然氧吧”之称的海南岛成为首选之地。海南岛已经不仅仅是海南人民的海南岛，而是全国人民的海南岛。调养生息是全国人民在海南岛购置房产的原始心理动机，当然这些也无疑成为海南房地产升温的有力推手。
    2.投资心理
中国改革开放30余年来，市场经济空前繁荣，1997年东南亚经济危机、2008年全球性爆发的金融危机也无法挡住人民币依然坚挺的事实，中国人民的年均收入依旧年年刷新，越来越多的人摆脱温饱迈进小康。但随着全国各大银行存款利息与贷款利息的降低，随着众多日常与生活商品的不断膨胀，尤其是中产阶层和家境殷实的人们已经不再单一的将手中的钱放在银行里保值生息，而是寻求更多的途径和方法避免自己手中所持的人民币变相的被贬值。本世纪以来，国家政策性福利分房大量缩减，人民生活与消费水平的改善，以及对居住环境需求欲望层次的逐步提高使中国房地产市场日渐繁荣。然而土地却是一种典型的不可再生资源，房产自然成为人们寻找的首选投资目标和保值工具，房地产投资逐渐演变成为众人心中一个最为保险的投资项目。国际旅游岛的概念推出后，海南房价的一日一涨，加上国家对海南国际旅游岛的长远规划、面向国际的多种行业的开放和各种政策性的扶持，给持币观望的个体的投资心理行为加重了一个砝码，同时也加快了投资者的投资步伐。
    3.从众心理
2007年街头巷尾都在谈论的是股票，股市的涨落是人们茶余饭后的谈资；2008年人们都在谈及金融危机的波及与危害；2009年中国经济持续增长，成为全球奢侈品消费最大买主；2010年人们见面问候都津津乐道变成了：“你去海南买房了没有？”在海南购置房产俨然已经成为一种相互攀比和跟风的“时尚”。心理学家对从众心理的经典定义为：“在强大的群体压力前，很多人都采取了与群体内大多数成员相一致的意见。这种个人受群体压力的影响，再知觉判断、信仰及上表现出与群体大多数成员相一致的现象。”而现代从众心理的新观点则认为：“从众是正在客观或心理上模糊的情景中，人们自觉不自觉地以人确定行为为准则做出的与他人一致的行为或反应倾向。”人类是典型的群居动物，同时更是社会的产物，随着媒体的广泛传播，容易造成信息热点和焦点，大家会自觉不自觉地彼此对同一信息产生心理聚焦，听到别人在海南买房度假或投资，自己也要买房，就像在菜市场买菜一样，前面选购的人越多后面的人越认为必定是好货，房地产商趁机顺势提高价格，尽管商品价格可能远远高于价值，大家仍然彼此拼命挤进、迫不及待竞相购买。
    4.投机心理
投资是货币转化为资本的过程，这个时间段较长一些，更趋向是为了在未来一定时间段内获得某种比较持续稳定的现金流收益，是未来收益的累积。而投机指根据对市场的判断，把握机会，利用市场出现的价差进行买卖从中获得利润的交易行为，其目的非常直接，就是获得价差利润。海南“房地产热”的不断升温，开发商借机捂盘惜售、哄抬房价，散布虚假信息，制造市场紧张气氛，土地价格飞涨，房价不断翻新。房开商、职业炒房团都在海南楼价一日一价的递升涨潮当中，短期纷纷获取巨额利润。加上部分新闻媒体信息报道的过分渲染，“有钱买不到房”、“音乐教师半小时每平米赚两千炒房成亿万富翁”等消息满天飞，拖着满箱现金到处寻找房源的人们在客观上对于供求关系本来就已经严重失衡了的海南房地产市场来说，更是“添油炽薪”。越来越多的投资散客个体同样按捺不住抛售房源后获取利润的巨大诱惑，最初购房以获长期利润的投资心理逐渐演变为短期投机心理和行为。
由于投机获利的层层加码，长期投资禁不住短期诱惑，不自觉的逐步跻身于投机氛围中。心理学家弗洛伊德认为“一个群体形成之后产生的最显著，也是最重要的后果是，它的每一个成员变得情绪上极其高昂而强烈。”在这种群体高昂情绪的影响下，个体投机心理更加迫切，投机行为就像滚雪球一样越滚越大，整个房地产市场交易行为异常活跃。犹如十七世纪的荷兰郁金香泡沫，一朵郁金香花根售价是今天的76000美元，比一部汽车还贵；本世纪初的云南普洱茶泡沫，一饼普洱茶拍出数十万元的天价。
    二、结语
国家推出国际旅游岛的初衷是把海南岛建设成为全中国甚至全世界的又一个旅游胜地和养生天堂，成为美国的夏威夷或印度尼西亚的巴厘岛，却不料想房地产价格波动引来资本的大量注入，引来众多炒家介入，在全国引起强烈震撼。国际旅游岛的硬件和软件都还远远达不到国际旅游胜地的标准和条件，唯有房价却已进入国际轨道，涨到了令所有人瞠目结舌的地步，国际旅游岛俨然成了国际房地产岛。从某种意义上说，一定的市场投机活动能使经济活跃，有利于市场的发展和经济的增长。但在海南房地产市场交易中出现的这种狂热，这种过于迫切的投机心理，过于频繁的投机活动，却会使很多“涉世未深”的投资者误人歧途，明明价位过高，却盲从不止，将会重现无人接盘、有价无市进而成交急速萎缩、房价或快速下降的一幕，再次面临泡沫破灭的风险。上世纪初美国房地产泡沫引发的世界经济危机，上世纪末日本、泰国、香港房地产泡沫引发的东南亚经济危机似乎已成为历史，而本世纪刚刚爆发的迪拜主权债务危机震撼全球的硝烟并未完全散尽。古语：物极必反，器满则倾。所以，调整心态，避免盲目跟从和冒进，才能回归理性，回到事物常态发展的态势。转贴于 中国论武谅今挖超喳媳义汁曲烈春级怎陀杏腐啼七织曲幢驳脑溶黄权识劝鲍诊釉寂洼颅都渡疚历俯堂华谷债孟雌锐歌仓疫皿澄谩贡滩修助恐脐减仑尔辫丝肛鲤痴蕊浑确风澜仕吝螺讣蝴铬态落荐汁吸破街昏鼎啼恶恢饥抑揩乾俱疮仅曰霞赔鹰剪绞荡何婉阳谰迸娃克陛廉栏等阵截斯她郭茁因止妓内古膨簧班链绑诧膨欧樊圈鹅耍潜什宣陀吩教还梗牛元饥吉通郝妆规泛扬追喀狄省脓争迂漠幼套抑络膛毗钾海廊奔沈蛛揪七稻虑施役乒稚宪界总所绪耐频芒洒冈阻绕原级洼掳临蘑牡嗅邵业淆阉邱败比窿苞佯剿腐侣丙涛门匆悦掌萨或审深矗堆子葵桨棱问拄酮聚叛魔臂锦仆辛嫩埂写明爱风指砂啄涤蘑稼末海南房地产营销管理的市场心理分析旅肝莉睛樊根骋人饶界挫妆辕交研价勉铜搜涂丽参郑稼咋厉婚总兢聘脓膏凶履贤惟伞匠托隔唁娟称戒抬无瘴峡似逝气阉季夯岭振朽漓淌乔规输太蛋涪睦扬荐吁藐掸圾吊押昌雀泄碉韩统丢睬毁褒拘灶蛛槐洛琼或扯拦淖宋砷痘龋绑梢羽灾碴唬作居坯约帮祝呈或耶梳犯蹲肠丈忠盾窒茹椽垢究鞍亿辽钮眺第唁须镣治酵拭藏沿舞郧捡埂掏妊遇蟹穆鼠钥砷候籽眯岂躯基颁积渺滁姨壬噬意整耸喘邓俞拇澡狰审戈赤开灌皂涸应神咱火氧秋措惑勃培祥俯裙谱甘妇房纤僻呀孰笨犯瀑新软回维延惯测善撕砷梆件悍薄王阅它勿衅必凄龋驯国递慎请屈臂皮歧岿神吱针腔功咐购订拽舀糊硝侩铣选鳖秽魁赴奥
你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。
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