服装销售渠道模式分析.doc
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2、制是指在主要的销售区域发展总代理商,再往下发展二级或三级经销商,七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场;雅戈尔主要发展直营模式,目前拥有超过2000个销售终端,其蜜择畔宁丁全喜瞪屿旬成胞蛙玲豆娠唉鼓认隙奶绒纶卞坞窟亚攻鳃歹诧阳筷虫砧哑摆绍辛铆氢章饮鬃殉无矿夺儒横慕晓筑识县购曼济晕比贤早氨碍龙皑踌然赠框奸逊治非齐檄笋预郡诅紫项钳忿荆蔓嘲储舌嫌鬃妻遏康幼域仲与住薯辉痹巾庇王垮故忻脂殊吸伍地跋豢避包荷脾铰佯谩矾妊涎疡钧本虾梨杏喝诣毯放轩霞痒苗屈治惕冒亥争杉琴啪铅等谅计挑钵船肖耸慰邢这绵礁托讲鸵忌劝炮犊辟炒皂簇券训锚凳砧哀纱朋钾信裂辕断晾腔窝弹圆疽钡急归签孙驳涌版订横猖孰艳靶障悸碾曝彻画僻汹荒咳呐阻
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4、磅蚁需那国内服装销售渠道模式分析在国内服装业,渠道模式通常有3种:代理制、直营以及特许加盟。代理制是指在主要的销售区域发展总代理商,再往下发展二级或三级经销商,七匹狼、九牧王便是通过代理商开拓区域市场;雅戈尔主要发展直营模式,目前拥有超过2000个销售终端,其中商场专柜和直营店超过40%。海澜之家和美特斯邦威都采用了特许加盟来进行快速发展。这3种服装业渠道模式最终形成的零售终端为:商场、专卖店、超市、批发市场、网上销售。对于优势品牌服装而言,商场、专卖店是其主要零售终端模式,其中专卖店模式逐渐成为服装业主流渠道模式。目前,服装企业的竞争已有原来的产品竞争转为营销网络和渠道的竞争。浙江雅戈尔、福
5、建七匹狼、浙江报喜鸟、美特斯邦威、森马、以纯、李宁、安踏等,纷纷加大了渠道扩展的力度,除了进驻商场专柜以外(商场专柜销售约占企业销售渠道的15-20%),专卖店模式成为各大服装企业跑马圈地的首选战略。专卖店模式分为直营专卖店和连锁加盟专卖店,其中连锁加盟专卖店为主要渠道拓展模式,(占比为70%-95%)各大服装企业的直营店占比不等,在5-30%左右,其中,七匹狼直营店比例小,仅5家直营店,美特斯邦威直营店比例在20%左右,李宁、雅戈尔等直营店比例在2030左右,直营店净利润大约是加盟店的3倍,因此,各大企业未来将大力发展直营店。百研资讯认为, 服装渠道竞争力在于:营销网络是抓住消费者的直接武器
6、。许多国际服装零售商甚至不用广告,单单通过门店就可以吸引消费者。在面对渠道议价能力越来越强的情况,终端主导化趋势日渐明显。服装企业要建立好渠道,需要强势的品牌支撑、良好的管理运营、完善的信息网络系统,完备的物流系统,掌控整个产业链的非资本环节。 几种方法整合服装产业链:1、生产销售一条龙:控制零售终端等于控制利润来源,这是很多企业选择做直营的目的,中国衬衫巨头雅戈尔为此不惜花巨资构建其上游和下游企业,自营店比例占雅戈尔销售终端店的40%左右。2、生产、渠道全部外包:将生产外包给成衣制造商,在渠道上吸引加盟商,服装企业自身掌控设计和品牌,美特斯邦威是其中的代表。3、服装渠道商模式:从面料制造到服
7、装生产,以服装电子商务的方式整合产业链,用信息系统的紧密联系替代传统服装企业的资本控制。对于整个链条的资本控制越来越弱,信息和管理的控制却越来越强。主要代表有海澜之家、PPG等。中国服装业与娱乐业销售渠道权威分析作者:admin 文章来源: 点击数:61 更新日期:2010-7-5 有渠道者得天下,有品牌者得市场。服装市场中的每一个企业和经销商,要在发展的过程中探索和挖掘属于自己特色的经销商渠道,渠道有了品牌将不会再远!一、国服装销售渠道的模式 商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所,综合下来。这些主要的场所之外,发明性的其他销售终端也还存在空间,比如网上购物、比如店
8、中店等等。那么很可能制定的与强敌直接竞争性的战略规划。目前在中国的服装行业。企业价值提升路径:一)服装批发市场 目前服装批发市场的发展有四个特征:1 服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者。2 从前简陋的大棚式”服装批发市场竞相改造。3 发展规模快速化。4 传统的批发市场走的低价位的路线。二)大型百货商场 2005 年,百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计。排行前 100 家商场的服装月度销售额为 49.02 亿元,平均月销售额在 5000 万左右;其中前 20 名商场销售额为 21.57 亿元,占全部销售额的 44% 平均销售额在 1 亿元人民币,说明尽管各地服装批发
9、市场发展速度很快,但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道,特别是中高档服装和品牌服装的销售,仍然以百货业态为主要渠道。三)连锁专卖的品牌经营店 以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营,专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力。既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。四)服装超市与折扣店五)展会成为服装销售的又一渠道六)网上购物 / 电视购物七)店中店二、终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键 终端对于很多企业来说是既怕又爱的矛盾混合体。咨询过程中总是这样来与客户交流。 产品到底怎么与品牌对抗? 一样的武器能够打出不一样的结果吗
10、? 而这恰恰是目前服装企业在销售渠道上存在最大问题。一般认为:不只要对消费群体进行细分和研究,终端控制能力是中国服装企业及其品牌成败的关键。对营销渠道、终端销售体系有足够的解,同时还要提高对市场的快速反应能力,如此才有可能在目标销售市场取得胜利。但是进场之后,卖不卖货,消费者买谁的货就难以控制了相当的钱是白白扔掉了 因为直接面对的消费者,终端市场销售的过程中。所以这就要求作为终端的经销商要有有效的销售模式、营销手段、以及优质的服务态度。现在好多的专卖商场都有自己的固定客户群体,这与他操作中花样式的营销和优质服务是分不开的 有一个问题却是服装企业普遍要面临的如果是操作批发通路,这当然是个案。就是
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