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销售预测与库存管理绝招

销售预测与库存管理绝招
做销售预测与库存结构管理，是销售人员工作的重中之中，不过，多数营销人却不熟练这项工作，或不参与这项工作。而是把大部分的精力用在“开疆拓土”上。比如市场推广、渠道开发、客情维护、回笼货款、吃喝玩乐等。而真正做销售或库存管理的，却是企业销售管理部与各个经销商。

但是，据我的观察，企业销售管理部与经销商们，往往在库存结构管理与销售预测上，也是问题多多，漏洞百出，究其原因，在于“唯历史数据论”以及“销售与市场脱节，后勤与前台脱节”。
就笔者自己这些年来营销的经历而言，也很少看到企业让一线营销人承担销售预测与库存管理的职责，更无论去考核他们了。
因此，既然销售预测与库存管理如此重要，且问题也比较多，那有什么高招可以比较准确的做好库存管理与销售预测呢？以下是笔者发明的工具，经过不断试用与调整，已经比较成功的解决了销售预测与库存管理的问题，特别是库存结构的管理。（需要说明的是，由于行业、企业的不同，我的工具还远谈不上完美，实际上也没有永远完美的销售预测与库存管理工具，但是我的看来“简单粗暴”的方法，虽然无法让销售人员成为一流高手，但也无疑可以成为“营销八段”无疑），以下，就是我与各销售人员分享的“销售预测与库存结构管理”的工具：（需要强调的是，这个公式不需要特别复杂的软件，只要熟悉EXCEL即可。记住是“熟悉”而不是“了解”。）　

一、计算公式如下：
A1（各型号最高月库存量）=B（当月预期销售额）×2×C（各型号销售占比）
A2（各型号最低月库存量）= A1/2
说明：
※由于不同的行业、不同的企业、不同的产品特性，上述公式中的“A1”是个变量，比如你可以根据企业的实际需要，把月最高库存设为“周最高库存”或“半月最高库存”。
※上述公式中，最高库存是最低库存的2倍，但你也可以根据企业的实际需要，高定为1.2倍、1.5倍、3倍等。
※此公式中，最关键的数据是B（当月预期销售额）与C（各型号销售占比），这两个数据测算准确了，库存结构问题就迎刃而解了。以下，先谈下如何测算B然后谈如何测算C　　

二、如何确定B（当月预期销售额总额）？
1.指标一：《三月滚动销售任务分解表》目标任务×最近3月以上平均完成率
2.指标二：以区域核心客户上报月度预期销售额或区域主管业务人员（大区经理或省级分公司经理上报的数据）
3.B（月度预期销售额）=指标一×50% 指标二×50%
说明：
※所谓的《三月滚动销售任务分解表》，根据年度任务分配表为依据，分配的是“当月至后两月的任务”。由于各个企业分配销售任务的方式不一样。因此，这个数据也可以根据企业自身的情况予以调整
※预测B（当月预期销售总额）并非很难的事，很多长期在市场摸爬滚打的营销人或经销商凭经验也能测算准。但经验往往并不可靠，公式是经验的总结与提升。
※上述公式中，指标一与指标二的权重是可以相互调整的　
※相对于指标B而言，C才是预测的重中之重，以下详细讨论C的测算：

三、如何确定C（各型号销售占比）？
1.指标一：3-6月各单品销售占比=单品累计销售额÷全品累计销售额
2.指标二：去年同期各型号销售占比
3.指标三：最近三个月各型号销售额增长率÷平均增长率
4.指标四：平均占比指标——最近6个月某型号金额占比去掉最高值和最低值后取平均值
5.C（各型号销售占比）=[指标一×30% 指标二×20% 指标四×50%]×指标三
备注：
※理论上，如何确定C是本公式的核心所在，以上四个指标同时用，会增加指标C的准备率。其中指标一与指标四是关键。如果确实在数据采集上指标二与指标三有一定的困难，可以只用指标一与指标四。但互相之间的比例应当重新调配。我自己的测算方式是，如果只有指标一与指标四，则相互之间的权重是三七开。　　

四、如何运用“合理库存计算公式”（见下表）
　　型号　 实际库存　 A1最高库存　 A2最低库存　　差额1　差额2　结论
　　 X
　　 Y
　　 X
　　 ... 　
　　备注：　
　　1.A1与A2数据可根据经验进行微调，一般在正负10%间浮动；
　　2.差额1=实际库存－理论最高库存；差额2=实际库存－理论最低库存；
　　3.“实际库存”最佳状态为大于“理论最低库存值”而小于“理论最高库存值”；　
　　4.实际库存如高于“理论最高库存值”，则库存量过大，考虑停止进货或退货，或打折促销；
　　5.实际库存如低于“理论最低库存值”，则考虑赶快进货；进货时间点为提前X天（公司备货时间 运输在途时间）
　　6.某些型号连续三个月大于最低库存3倍以上、最高库存1.5倍以上，则考虑退货或折扣促销（3倍或1.5倍只是经验值，企业可以根据自己的需要，重新设定）
　　7.根据本库存公式，销售排名后30%的型号当中，连续三月以上实际库存量为理论最高库存量1.5倍（最低库存的3倍）及以上的型号作为打折促销产品；
　　8.在运用此表时，可每月预测，实际库存量以半月/或月/或周为准，设定最高与最低库存指标；每周跟进一次以便调整库存。（企业也可以根据自身的情况，每天跟进一次。但动态跟进的时间应以不超过一周为准）
　　9.最后，再强调一次，熟练运用本公式，要熟悉EXCEL，因为在具体操作过程中，要用到EXCEL的“固定排序功能”，比如，你通过EXCEL获得3-6个月的各型号销售占比的排序之后，接下来这些产品型号固定下来，你还必须获得固定排序的型号每一个月的销售占比情况。
　　10. 根据一般规律，如果企业的型号过多，比如达几千种。你也可以刚开始只预测排名前30%的型号，因为，销售排名前30%的型号，其销售额至少占到企业总额的80%以上。
　　11.以上公式只适合销售3个月以上的产品，如果是新品，则不适用此公式。

盛斌子介绍:家居建材营销策划专家，曾任著名家电海信科龙分公司总经理，美的集团分公司总经理，欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁，美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理，具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
物业安保培训方案
为规范保安工作，使保安工作系统化/规范化,最终使保安具备满足工作需要的知识和技能，特制定本教学教材大纲。
一、课程设置及内容全部课程分为专业理论知识和技能训练两大科目。
其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
1）保安人员培训应以保安理论知识、消防知识、法律常识教学为主，在教学过程中，应要求学员全面熟知保安理论知识及消防专业知识，在工作中的操作与运用，并基本掌握现场保护及处理知识2）职业道德课程的教学应根据不同的岗位元而予以不同的内容，使保安在各自不同的工作岗位上都能养成具有本职业特点的良好职业道德和行为规范）法律常识教学是理论课的主要内容之一，要求所有保安都应熟知国家有关法律、法规，成为懂法、知法、守法的公民，运用法律这一有力武器与违法犯罪分子作斗争。工作入口门卫守护，定点守卫及区域巡逻为主要内容，在日常管理和发生突发事件时能够运用所学的技能保护公司财产以及自身安全。
2、培训要求
1）保安理论培训
通过培训使保安熟知保安工作性质、地位、任务、及工作职责权限，同时全面掌握保安专业知识以及在具体工作中应注意的事项及一般情况处置的原则和方法。
2）消防知识及消防器材的使用
通过培训使保安熟知掌握消防工作的方针任务和意义，熟知各种防火的措施和消防器材设施的操作及使用方法，做到防患于未燃，保护公司财产和员工生命财产的安全。
3) 法律常识及职业道德教育
通过法律常识及职业道德教育，使保安树立法律意识和良好的职业道德观念，能够运用法律知识正确处理工作中发生的各种问题；增强保安人员爱岗敬业、无私奉献更好的为公司服务的精神。
4) 工作技能培训

其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落