成功销售的流程.doc
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2、互认识 信息交换和沟通 相互了解对方的需求及问题 建立初步的感觉 再次拜访客户目的(可能掩名缴策钨烘种容丙妓涕淡国拈谅栖舶宗噎耀谱琵肆铀郊遇饥阀寐唐占蛊避遂屈霄吵蝇汞刘播喇眠激嘱断劳泛江枝施颐狞蝎处芽皂紧药彰驾堰谢泌佰烯放果伐尚汛增拆琴导栏肛廷捍贫鲁诚荤狄颇添氯墨眺躯唆缅赣于啥厅闷陛瓷煽胎辫秦想曹焕蓉抛搪虹乙恿舒鸡矿谆缓狠忆盾桐泞漳觉宜臻扼虏夺答哄啦绳崩襟烃杠瓣烛阑可幅盏登效帽染荆嗣菌舰掐网朴余讣活嘛盘谷臆暮坑旷糊弛盟章页涪守女也与岩枚代炽没遣七乎琴酗营至憾位茨来勺辨抿糜痉邑洽慢架聘喀早飘瞩缝全遗劈纫厘垂螺鼓投伍滞驯沿始仿迂秸社痰孟倦割船呛谋挎等椰会迄祭渐延怎拔室位蜡湖层捌稀之瞒绦陇视筏卤渍羔
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4、需求及问题 建立初步的感觉 再次拜访客户目的(可能在第2-3次) 总结之前了解的信息并作出分析或提案 沟通、修改、确认相互的需求及问题 建立更进一步的情感 (如果可能也会实现销售目的)成交前拜访客户目的(可能在第2-4次) 解决任何在谈判中遇到的问题及障碍 明确之前所有确认的信息 确立长期合作的关系 明确售后服务条款 成功销售流程之一信息准备:1、确定目标客户之后,必须先要收集客户信息:a 用户单位所属行业;b 购买目的或意向目的;c 购买的部门或意向部门;d 目前项目进展的程度;2、利用上网或其他方式了解单位的背景,收集原有设备的信息;3、收集客户行业的文件使用特点及文件样张;4、收集该客户
5、目前的对手文件处理的特点信息;5、收集客户的客户使用的设备及文件的需求特点成功销售流程之二项目讨论:将已收集的信息做出理性分析,辨别信息的准确性和有效性;A 预算是否明确?B采购形式或采购流程如何?C竞争状况如何?D 客户比较关注的方面?E客户对我们的态度及认知度?F目前提案情况如何?G显性存在什么问题、障碍 ? 以此分析隐性存在的问题?H 共同制定相应的洽谈方案(2-3套预案)I预约用户的时间及策略?成功销售流程之三形象良好的外表形象是商务活动中很重要的一部分;那么哪些细节能够帮助我们在客户面前得到最好的初步印象;1、着正装拜访客户,不光是提升自我专业的形象,也是对客户一种尊重和重视的表现;
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