消费者的心理过程.PPT
《消费者的心理过程.PPT》由会员分享,可在线阅读,更多相关《消费者的心理过程.PPT(87页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、消费者的心理过程,消费者的心理加工程序或心理事件的操作过程,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,一、感觉:1、什么是感觉?感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。2、感觉的分类:内部感觉外部感觉,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,3、感觉的规律及其应用(1)适宜刺激:针对特定感觉器官的特定性质的刺激。(2)感受性:感受能力的大小。衡量一个人的感受性通常用一个客观的指标感觉阈限,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,什么是感觉阈限?感觉阈限是指能引起感觉的持续一定时间的刺激量的大小。绝对感觉阈限:刚刚能引起感觉的刺激量的大小。差别感觉阈限:刚刚能引
2、起感觉差别的最小刺激变化量。,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,例:假设I在绝对感觉阈限之上,I+I刚好让人感觉到原有刺激I发生了变化,那么I就是原有刺激基础之上的JND(差别感觉阈限)。韦伯定律:IK=I,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,(3)感觉的相互作用:在一定的条件下,不同感觉道产生的感觉会发生此消彼长的现象。(4)适应:在一定的条件下,人们的感受能力会发生变化。,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,二、知觉:1、什么是知觉?知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性的反映。2、感觉和知觉的关系:区别和联系p1493、知觉的种类:空间知觉时间
3、知觉运动知觉注意:错觉,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,4、知觉的特性及其应用:(1)整体性知觉对象往往由不同的部分组成,且不同的部分有不同的特性,但是人们并不把知觉的对象感知为个别的孤立部分,而是把它知觉为一个统一的整体,即知觉的整体性。因为知觉具有整体性,人们认识事物一般遵循三条原则:,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,1、就近原则:指个体具有自动组合邻近刺激的能力。即人们在认识事物的过程中总是把在空间、时间上接近的事物当成一个整体进行反映。(境联效应)2、闭锁原则:指对于不完整的刺激,人们有将它们充满与完善的倾向。3、类似原则:指人们习惯于将形状、颜色、方位或其
4、它维度上类似的刺激归为一类。4、事物的主要部分决定着人们对事物的整体认识。,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,(2)选择性在现实生活中,人们总是有选择的把少数事物作为自己的认识对象,即知觉的选择性。图形与背景原则:指人们在认识过程中有将各种刺激组合为图和背景关系的倾向。,中国最大的资料库下载,中国最大的资料库下载,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,(3)理解性人们在认识事物的过程中,会依据以前所获得的知识和经验去理解它们、解释它们。,中国最大的资料库下载,中国最大的资料库下载,哈姆雷特:你看见那边那朵云有点象一头骆驼吗?波乐纽斯:可不是,真象一头骆驼哩。哈:我看倒象一只
5、鼬鼠。波:弓起了背,正象一只鼬鼠。哈:还是象一条鲸鱼。波:很象一条鲸鱼沙士比亚哈姆雷特第二场,第三幕,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,(4)恒常性当知觉条件在一定范围发生变化时,知觉印象会保持相对不变。,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,(5)错觉对外界事物不正确的认识。图形错觉形重错觉大小错觉运动错觉时间错觉注意:错觉在营销中的应用非常广泛。,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,错觉现象:,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,三、记忆(一)什么是记忆?是人脑对过去经验中发生过的事物的反映。中国最大的资料库下载(二)记忆的环节1、识记:记忆的起始过
6、程,它是指人们获得知识经验和巩固知识经验的过程。,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,无意识记:事先没有预定目的,无需主观努力。有意识记:事先有预定目的,必要时需主观努力,按一定措施和步骤进行的记忆。,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,2、保持与遗忘保持:就是巩固已经识记了的知识和经验的过程,使识记的材料较长时间的保持在头脑中。反之则为遗忘。造成遗忘的原因:a、识记后留下的痕迹没有强化而逐渐消退。艾宾浩斯的遗忘曲线:,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,艾宾浩斯的遗忘曲线:重学节省时天数,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,b、附加的干扰产生抑制从而造
7、成遗忘附加的强刺激前(后)摄抑制3、再认和再现再认需要同一刺激的再一次呈现,再现只需要相关的提示。,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,(三)记忆的类型(按记忆的内容划分)1、形象记忆:记忆所保持的是对象的具体形象。2、语词记忆:记忆所保持的内容是运用语言词汇理解进行的。3、情绪记忆:记忆所保持的对象是曾经体验过的情绪情感。4、运动记忆:记忆所保持的是曾经发生过的动作。注意:各种记忆的效果是一样的吗?,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,(四)记忆系统现代认知心理学派把记忆看成是一个人脑对信息的加工处理过程。1、感觉记忆:当刺激物停止作用后,感觉并不是立即消失,而是在一个很
8、短的时间内保持对它的印象,这就是感觉记忆。持续时间非常短暂(1/42”),转瞬即逝,所以又叫瞬时记忆,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,2、短时记忆:它是在感觉记忆的基础之上形成的,一部分感觉记忆在受到注意后保持的时间可以超过2”,一般持续520”,最长不超过1。记忆容量问题:1之内,大脑到底能够接受多少信息?如何扩大记忆容量?3、长时记忆:一分钟以上直至多年甚至终身保持的记忆。(五)如何提高记忆效果,中国最大的资料库下载,短时记忆系统,86251903524178625,1903,5241,7,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,四、注意(一)概念注意是人的心理活动对外
9、界一定事物的指向与集中。指向是指某一瞬间,心理活动有选择的朝向一定事物,而离开其余事物。集中是指使心理活动对反映的事物达到一定的清晰和完善程度。,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,(二)注意的特性1、指向性与集中性2、起伏性:长时间的注意某一事物,人们对它的认识会发生跳跃性的变化。3、转移性,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,(三)注意的种类1、有意注意:有预定目的,自觉的,必要时还需一定意志努力的注意。2、无意注意:事先没有预定目的,不自觉的,不需意志努力的注意。3、无意后注意,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,(四)影响注意的因素1、客观因素:刺激物的强
10、度、刺激物之间的对比度、刺激物的活动变化、刺激物的新异程度。2、主观因素:需要、兴趣、情绪、视觉的移动规律,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,五、想象用过去的感知材料在头脑中创造新形象的过程。想象的种类:有意想象和无意想象创造想象和再造想象,中国最大的资料库下载,第一节消费者的认识过程,六、思维思维过程就是人们借助语言,对感性材料进行分析、综合、比较、抽象和概括等手段,发现事物的本质特征或事物与事物间的本质联系的过程。营销人员要注重培养自己思维的独立性、思维的敏捷性、思维的变通性。,中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,一、学习的本质学习泛指个体通过有意识或无意识的信息
11、处理而导致记忆或行为发生改变的过程。因此,可以说学习的本质就是信息处理的结果。二、学习的介入状态高介入状态下的学习:个体有意识、有目的、主动地进行的学习。低介入状态下的学习:个体无目的、非主动甚至是无意识地进行的学习。,中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,三、学习理论及其营销意义,学习理论,行为学派,认知学派,经典性条件理论,操作性条件理论,机械学习,替代式学习,推理,中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,(一)行为学习理论(又叫条件作用论)1、经典性条件反射(经典性条件学习)该理论认为学习的生理基础是条件反射。当自身能引起反应的一种刺激(即无条件刺激)与另一种自身不
12、能引起该反应的刺激(即条件刺激)多次同时出现后,原本不能引起该反应的条件刺激也能单独引起无条件刺激引起的反应,即发生经典性条件反射。,中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,经典性条件反射的形成:,无条件刺激(食物),无条件反应(分泌唾液),条件刺激(铃声),条件反应(定向反应),多次呈现同时后,中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,经典性条件反射下的学习:,无条件刺激(流行音乐),无条件反应(积极情感),条件刺激(饮料),多次呈现同时后,中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,对广告的喜爱引发的消费者反应:,广告,喜爱,信息,试用,中国最大的资料库下载,专题:
13、学习理论及其指导意义,2、操作性条件反射该理论强调条件反射都是个体通过自己的活动或操作形成的,如果个体通过自己的某一操作得到某种奖励(正强化),就可促进该行为的反复发生;如果某一操作得到的是某种惩罚(负强化),则会导致该行为重复出现的可能性大大减少。,中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,操作性条件反射的形成过程:,行为,结果(奖励或惩罚),反应(增加或减少行为),中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,操作性条件下的消费者学习:,诱导措施(免费接送),预期行为(来到山庄),强化(舒适、满意),预期行为再产生(再来山庄),中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,
14、消费行为的塑造过程:,消费免费的试用装,用前次消费获得的优惠券产生第二次消费,无折扣消费,注意:虚线文本框为灵活环节,可视产品的消费特点决定是否设置。,中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,(二)认知学习理论该理论将人们的认知过程引入,认为学习的过程是一种有意识的过程,强调学习是思考的结果,人们甚至可以发挥他们的创造性与洞察力来利用所获取的信息,适应其所处的环境。,中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,1、映像式机械学习该学习方式是指在没有条件作用的情况下,学习在两个或两个以上的概念之间建立联想。如:广告标明“瘦美是腹部减肥器械。”该广告将“瘦美”这个新概念与已知概念“
15、腹部减肥”、“器械”联系起来。,中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,2、替代式学习它是指人们通过观察他人的行为和后果来调整自己的行为,或者通过想象预期行为的不同后果,而不是通过直接体验奖赏或惩罚来学习。3、推理推理是指个体对已有的信息进行重新构造或组合,从而形成一些新的概念或联想。(是认知学习最为复杂的一种形式),中国最大的资料库下载,专题:学习理论及其指导意义,四、学习的一般特点(一)学习的强度学习强度主要受四种因素的影响:信息的重要性、强化、重复、意象。1、信息的重要性:这是指所学信息对学习者的价值高低问题。它是区分高介入状态和低介入状态的依据之一。,中国最大的资料库下载,专
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 消费者 心理 过程
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【ho****x】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【ho****x】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。