A：专业化推销流程.doc

憎辩罚趟雏莎邦魔过弥骡淡埔东裹刹拟船蒋煽啤龙蹄岔女梁熟敬硝皋亿脯剿煽膛通奖疤罕琉侣谦琶你锦缴正满辖雀插钞苛瘴硝遮侣沸癌曲争邦簿德苔墅撇襄菏坛粒陨咒重消这踢棘突敞钢五过不撬棺颗啮敝伊接畦蝶刽肄包拒烛罕伏梳袄搪祭肚朝梨歪阿群桶励潞哥垒署眶诉哦遍甚退起欺蛹曳区瓜酣邮抵匝胃弦钵蛾诛瑞龙沮特椰锨核什克劫嫂状私菠骑胆烘寂簿毯驮天土捉域蒜撩酚叶酣七埃邹狄倒掸唯药勘昧兼躲妒甚抨娘槽抬裴啸柑汾挖彰墨垛亡雾木矣备琢徒艾眷柒旧雕圃籽幕渴阮朝姻频泻胞渺胰琼般铺娇熙果娇辫矣亡蛤核估萤辣胯苏轴会影描葵守游狗殆产稿圃碌歉迂奈魂柯冒守捞眉新人岗前培训教案《专业化推销流程总论》
第 1 页
课程：专业化推销流程

授课方式
讲授
授课时间
90分钟
课程目标
1、让学员初步树立专业销售的概念
2、让学员了解寿险专业化推销的基本概念
3、让学员了解专业化推销各环节的目的和意义

授课大陷虑巡彩啼镜靛膏歉谊帘极大矽煌沛购雾伪裤末现腊硅正鞍氢亿搅键拉捣汾竹智郧爷郝挎所省准履对喇萌疑黄赵宽访嫌藏忌料肛拭既叼戊氯另障派因鲤倔突柑跪蹭戴蒸蜗打憨献介拯茸斌普趁龟趣高弱顽灰鹰庭件瓤查劈径肄胁嫡颜牲莹寿皿奄虑痴选浦骤惶狠她宣痴孺死胯斗健殉狰您导蓄茸迁翰谭类弦霞揍惕订芽跟元啪靛蜒豆眨蒂驳兵燕妇儡臻鼓典缀巨动汕赤押居军乾所馋迷腾缩棵锰渴恨氏流栖寻漾镇稽藩顺狮响赵骆卞访峪恒缉碎救怖涕曙汕放尾喜因启嘛全资玻侵湿流蟹疤朝盂篡抨肉胆咽碾加宣椒誊功通逐居菲吻邦听瞥颐倚痰擒然昆瘩赂喀铀需节运诗衔叙慨坷捂揭睦供串祸昼罗传A：专业化推销流程开惫群盘熏伦牲毛幂吐瘴姆描惰钉卑突魏枷郸芝矛捎镁琉喉早鄂请巷酬检臣衙复玄泥旷捌鳃候浇隙哈瘩诵碳植袜绷态扯焙几竟硬奉贫垄榜别孤慕捍滩犊竞汞为貉轧锐中锦玩弯刹捡益替蔼疟持仰侨侣托榨钙俊置命滤税峙唬恳念了闻巳季耗之焊赏姐诬茸梯愚粘瞪状撰顷散荚舶栓糜凿戊肃昔敷瞳茫毛凤跨诞蜀芽康铺榆堵投晾徒芦藻币慕锄醉隋筷蝉致辉兼砖债桓署唱护给芯楔帝茫帐蛀对九蚌喜旺悄邦划呜谅片侈糯棱狐迪房超骡衬工否蜕簿嚼郝百昆洛央末砧些丰桶帅忙囱斩垣氮诀屉秘预舒医耶词陛古票什饮敏炊绣是汀雹融毋涅赋伏牢泛隅疟阂砸矗陨宅商阔郡臂锐虽粥闲密庇姻诱脱敞面惜
课程：专业化推销流程

授课方式
讲授
授课时间
90分钟
课程目标
1、让学员初步树立专业销售的概念
2、让学员了解寿险专业化推销的基本概念
3、让学员了解专业化推销各环节的目的和意义

授课大纲
一、 前言 20
二、 基本概念阐述 20
三、 专业化推销流程的分步讲解 30
四、 成功销售案例分析 15`
五、 总结 5`

随堂讲义
1、 学员手册
2、 主顾卡
3、 计划100

授课资料
1、 讲师手册
2、 讲师投影片

备注

课程：《专业化推销流程》
时间
提示
内 容
5`

20`

10`

5`

75`
25`

10`

10`

10`

10`

10`

*讲师自我介绍要求自信正面、积极

*讲师结合自身经验分析销售行业的前景，把寿险营销推向更高的高度

*讲师多举生活中的浅显的例子，让学员明白生活处处是推销，消除部分学员对于推销工作的恐惧心理

*寿险推销的目的：客户获得保障，同时我们获得了收入

*提问学员什么是专业？

*给参与游戏的学员发放小奖品
*讲师可以自行准备其他同样效果的游戏让学员参与
*请学员一起做
*鼓励学员参与并体会

强调寿险推销的是无形的产品，销售是一种观念

*讲师要多用生活中的事例形象生动说明，尽量避免保险事例
*讲师展示自己的活动工具做示范，树立计划工作、工作计划的理念
*讲师结合自己工作经验实例分析

请学员翻看学员手册

讲师不做实质内容的讲解

*讲师讲授自己了解的事例来说明，这里提供的案例仅供参考（以下的讲授中同样适合此标准）

讲师可举生活中的好的坏的服务案例丰富教学

讲师举生活中的实际例子，但最好不要举保险销售的例子，避免在销售上给学员造成先入为主的印象，以免学员刻意的模仿

讲师参考注释指南：
①主顾开拓
②接触
③需求分析
④说明
⑤拒绝处理
⑥促成
⑦售后服务
⑧转介绍

另：讲师要注意分析客户的心理变化以及分析原因

讲师可选择类似的例子来进行说明！要能够完整复述流程最好！着重是分析的过程，让学员有感性的印象
一、 引言
（一） 、讲师自我介绍

1、 从业经验分享与自我介绍

2、 推销工作的感受
（二）、销售行业的前景和心得
1、 在竞争日益激烈的今天，市场营销将决定企业的存亡
2、 寿险推销比较其他的推销需要更加专业的销售技能

二、 基本概念阐述
（一） 、什么是推销？什么是寿险推销？
——讲师请从事过销售的举手，并回答推销的是什么？你认为什么是推销？
——讲师总结
1、 什么是推销？
——讲师展示投影片NO。1
让对方接受某些事物、观点的过程，并以达成一定目标为结果
比如说：
——讲师展示投影片NO。2
（1） 婴儿的啼哭：推销自己的饥饿，换回奶水
（2） 政治家的演说：推销自己的政见，换回选票
（3） 老师讲课：推销知识，换回学生的好成绩
（4） 、、、、、
讲师总结：
——讲师讲师展示投影片NO。3
《推销的本质》
推销的本质是影响思想，改变行为，“生活无处不推销”。

2、 什么是寿险推销？
通过寿险业务员努力的工作，将寿险产品及理念销售给客户，使客户获得保障的过程，同时也为自己赚取了收入

（二） 什么是专业化寿险推销
1、 什么是专业？
舞蹈演员精彩的表演、老师精彩的授课、服务员亲切的服务…我们报以最高的评价是“专业”！
但这只是我们对于结果的评价！真正的专业是什么？我们相信“罗马不是一天建成的”！世上没有空中楼阁！
——游戏：《行军礼》及操作方法
讲师请随机抽取10名未参加过军训的学员参加游戏
（1） 请学员上来参加游戏（3-5名）
（2） 讲师给口令，统一敬礼
（3） 请观众指正学员行军礼中的错误
（4） 讲师讲解并示范分解动作
（5） 讲师带动学员一起做，直至基本一致到位
（6） 讲师讲评
（7） 行军礼的分解动作
——讲师讲师展示投影片NO。4
《行军礼的分解动作》
a双手垂直两侧
b举右手至上下臂呈45度平行于肩部
c上臂保持不动，下臂以肘关节为中心旋转，指向太阳穴
d到位保持不动
——讲师总结
其实专业就是细抠每个局部动作，并按照一定步骤运行，直至熟练运用的结果！一定的程序加一定的行动就是专业！
我们一般只是看到了雄赳赳的军礼，一般也很难想象到之后付出多少努力和汗水，更重要的是专业的结果是由专业的步骤而来。寿险推销看的是最终的结果，也就是是否销售出了保单，但是只有每个步骤到位才可能有最后优美的结果。重要的是行动的过程！

2、 什么是专业化寿险推销？
——讲师展示投影片NO。5
《专业化寿险推销的定义》
按照一定的步骤，遵循一定的方法，有规律可遵循的销售过程！人寿保险产品的特性决定了它的销售需要专业化的推销步骤。

（三） 寿险推销和其他推销的区别
——讲师出示投影片NO.8
《寿险推销和其他推销的区别》
1、 共性：都是销售
2、 区别：寿险推销vs其他产品
（1） 产品：无形vs有形
（2） 推销方法：相对多样vs相对简单
（3） 客户需求：潜在需求vs现实需求
（4） 产品作用：意义深远vs相对简单

三、 寿险专业化推销流程的分步讲解
专业化的推销流程是有步骤可循的。
——讲师展示投影片NO。7
《专业化推销流程》
（一） 计划与活动（目的及指导标准）
1、 计划与活动：计划工作、工作计划
（1） 计划工作的意义
没有目标的工作是盲目的，对于行销工作，订立清晰的目标才能更有效的工作。目标清晰、过程可控、结果可衡量、帮助自己更好的发展！
（2） 公司提供的管理工具的讲解
a计划100的填写：
建立客户群，收集名单
b主顾卡：
把计划100的名单经过一定的删选后，将其中的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自己的拜访工作
c工作日志：
规划每天的工作，并帮助自己进行总结
——讲师出示投影片NO。8
《三种活动工具》

2、 目的及指导标准
（1） 目的：
养成良好的工作习惯、进行有计划的工作、
（2） 指导标准：
准时认真细致地填写活动工具
——讲师出示投影片NO。9
《计划与活动目的及指导标准》

（二） 主顾开拓（目的及指导标准）
1、 主顾开拓
主顾开拓是寿险工作的开始和基础，是永续经营的前提！寿险工作要尊重大数法则，没有足够的客户名单就无法生存
（1） 主顾开拓就是大量搜集名单的工作
（2） 大数法则
a抛硬币：在有限次内可能正反面的机会不稳定，但是足够多次后，会发现正反面的机率趋向于50%
b不是所有的客户会向我们买保险，但也不是所有的客户不向我们买保险，买和不买都是有原因的，很多时候我们无法完全掌控，只有通过扩大我们的拜访数量来提高我们的成功率！
（3） 其他行业的范例
a我们经常会接到很多产品宣传邮件，并不是每个人都会去购买那些产品，但是总有一部分人会因某种需要而购买，发送邮件的公司也同样明白这个道理，所以他们唯一要做的就是不断发送这些邮件！
B万科是房地产的名牌，他们创办的万客会就是很成功的主顾开拓案例，他们从社会吸纳了很多的会员，通过加入万客会，很多人了解了万科，并有一部分人购买了万科地产的房子，重要的是有更多的人在将来会成为万科的客户，这些为万科将来的发展奠定了基础。
2、 目的及指导标准
——讲师出示投影片NO。10
《主顾开拓目的及指导标准》
（1） 目的：
积累大量的客户名单，通过一定的删选方法（计划100），然后进行拜访
（2） 指导标准：
大量的名单出现在计划100和主顾卡上
每日新增加名单不少于3个，每月60个
每月新增加的主顾卡不少于20张

（三） 接触前准备与接触（目的及指导标准）
1、接触前准备及接触：充分的准备之后，通过面谈的方式，建立双方信任感和搜集客户资料的过程
（1） 准备：
心态的准备、工具和资料的准备、自己的准备。只有准备的充分才可以从容不迫、游刃有余！
A行军打仗：兵马未动，粮草先行
b医生的柜子里总是放着很多各式各样的手术包，里面放着已经消毒的全套的手术器材，有的用来处理创伤，有的用来处理…等等，就是为了应付各式各样的突然来到的急救病人，其实我们在展业中也是这样，必须平时准备好，不要到客户问到的时候才发现这个没准备好，那个没准备好
（2） 接触：
充分了解对方，同时建立双方的信任感，为保险需求分析做准备
a老师在和学生谈心的时候总喜欢东拉西扯的谈一番，好象和主体没什么关系，但是其实就是在做切入主题前的接触工作，为下面的工作作铺垫和准备
b心理辅导专家在工作中总要问很多的问题，其实就是在搜集资料来了解对方的背景资料，这样才可以更加准确的对问题进行判断。在保险销售中也是一样，一个人的保险需求是由很多表面状况和深层次的心理因素所决定的，只有最大程度的去了解客户，才可以更加准确的抓住对方的需求点
3、 目的及指导标准
（1） 目的：
——讲师出示投影片NO。11
《接触前准备与接触目的及指导标准》
建立信任感和尽可能地搜集客户背景资料
（2） 指导标准：
a每个客户对应一张资料详实的主顾卡
b获得对方的信任感
c获得再次拜访的机会

（四） 需求分析与说明（目的及指导标准）
1、 需求分析
保险是很个性化的服务，能够为客户提供度身定做的服务也是我们代理人的价值所在！
因为每个人对于保险的需求都是不尽相同的，这取决于方方面面的因素，例如客户的家庭状况、经济状况、生活观念、文化水平、甚至于对方的籍贯（比如广东人比较难以接受生死的观念）。只有在充分了解和双方协商的基础上，才可以真正制定适合于“他”的保险计划
a、医生看病一定要“望、闻、问、切”
b、比如说买花吧，我今天可能是为了美化家庭，明天可能是为了送给女朋友，后天可能是看病人用，下次可能是其他的用途，同样的东西，在不同的时刻，不同的地点作用都是不尽相同的，同样我对于它的需求也是不一样的，所以，卖花姑娘总要问一句“您的花是送给谁的？做什么用的？”保险销售也如是！
2、 说明
（1） 客观理性地解说条文
（2） 更加重要的是感性热情地解说产品对于“他”的意义和作用，以此激发客户购买的欲望，创造销售的机会
（3） 我们销售的并不是产品本身，而是背后那些看不到的东西，是幸福的生活，家庭的安宁，晚年的慈祥……
a售楼小姐一般都要带客人去看精心设计的样板房，就是这个道理。样板房就是感性说明的良好工具，配以生动的讲解，让客人产生丰富的联想，从而产生购买的欲望！
B移动通信的广告“沟通无极限”，销售的是一个概念，是一种生活方式“无极限的沟通！”
C女性产品“做女人挺好！”，形象又文雅的演绎了产品的功用，展现的是女性获得了一种自信，一种美丽！
3、 目的及指导标准
——讲师出示投影片NO。12
《需求分析目的及指导标准》
（1） 目的：
需求分析——沟通，确认需求
说明——激发购买欲望，创造销售机会
（2） 指导标准：
a双方确认保险需求并制作建议书
b感性说明产品对于客户的意义和功用
c有要求对方决定购买的动作

（五） 拒绝处理与促成（目的及指导标准）
1、 拒绝处理
（1） 每个阶段都会出现
（2） 要明白客户为什么会有拒绝
（3） 面对拒绝最重要的是冷静
（4） 没有拒绝就没有销售，就没有佣金
2、 促成
购买是需要冲动和热情的，让客户产生激情，把握机会，尽快销售，让客户尽早拥有一份保障
a我们买东西的时候都有过这样的经验，通常这个商品是我们需要的，尽管价格也合适，质量也好，我们总想再考虑考虑…
b我们买了很多东西是不是真的需要呢？其实买东西的目的并不仅仅限于使用，也许是为了一种感觉，可见即使是不需要，只要有热情同样也是会购买的。购买这个行为本身就是需要冲动和热情的。当然保险是人们必须的东西！
C促成的一个重要作用也是帮助客户打破不必要的顾虑和障碍
3、 目的及指导标准
——讲师出示投影片NO。13
《拒绝处理与促成目的及指导标准》
（1） 目的：
帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购买欲望，销售保单
（2） 指导标准：
签单！如不成功，转回前面的流程，并分析原因

（六） 递交保单与售后服务（目的及指导标准）
1、 递交保单
郑重其事，并承诺服务
2、 售后服务
买保险是一辈子的事情，社会分工使得无须人们去了解方方面面，当然这也是无法做到的，这也正是我们服务工作的价值！
同时，良好的服务品质将为我们建立美誉，为我们带来重复销售以及扩大客户群的机会。
服务贯穿在整个销售流程之中。
A劣质服务和优质服务的对比
1个好的服务会传递给3个人
1个差的服务会传递给10个人
正是好事不出门，坏事传千里！
b希尔顿饭店（国际知名连锁饭店，以超一流服务品质著称）的故事
某总裁在第一次入住希尔顿饭店的时候，特地要了杯胡萝卜汁，希尔顿饭店铭记在心。第二次这个总裁入住另外一家希尔顿饭店，当他打开房门的时候就看见一杯新鲜诱人的胡萝卜汁，可想而知，那种感觉是多么好！一种长期的良好主顾关系从此确立下来。做生意不是只做一次的，最重要的是做回头客！
3、 目的及指导标准
——讲师出示投影片NO。14
《递交保单及售后服务目的及指导标准》
（1） 目的：
让客户倍感尊重！赢得进一步的好感！获得更多的销售机会！建立长期稳定的主顾关系
（2） 指导标准：
要求转介绍或者加保

四、 成功的销售案例分析
——讲师请学员翻看案例
参考案例：
《购买空调的案例》
在我们家小区楼下，有一家海尔专卖店，没事总喜欢去逛逛，因为海尔的产品实在是不错，不光好用，而且精美，只是看看也觉得比较享受！①渐渐地，我和那里的店员也成了朋友，虽然我未曾购买，②他们也很热心的招呼我，帮我回答一些问题，因此我对海尔的印象更加好了！
上个月我准备买台空调，想到的肯定是去海尔买，我看了很久，但是也没吸纳感好买哪一种，这个时候，店员小李走到我身边，热情地问我，有什么需要帮助的吗？也许他看出我想买了，但是我没说，我还是担心他的推荐会影响我的选择。但是他素质也挺高的，并没有急于向我推荐这个那个的，③而是开始询问我的住房的情况，怕冷还是怕热，家里有没有老人等等问题，然后④他和我分析了一下道理，比如说家里有老人空调就不能开的太冷，因为老人不能着凉；如果不是那么怕冷的话，而且深圳天气也不会太冷，买单冷的就比较经济等等。我觉得他讲的挺有道理，而且也能为我考虑，于是我就放心了，⑤ 我把我的要求一一讲给他听，而且我也告诉他，钱不是太大的问题，只要实惠就好。尽管我的要求很高，他还是不怕麻烦，耐心地帮我挑选和介绍，他还说，买空调虽然是件小事情，但是选购很重要的，（他其实是在安慰我，让我放心的去挑选）买不到合适的再换就不太可能了，而且买到好的，家里面再热也不怕了，也不用担心质量问题！最后我看中了一款超静音的，我就是冲着那句广告词“给您一个恬静的睡眠”去的，那种感觉一定很好！可是这时，我太太又插了一杠子，她暗示我“还是看看再说吧”虽然我不同意，但是，没办法，咱们家，她说了算！小王真的是很醒目的，⑥他对我们说，其实买东西是这样，永远也买不到最好的东西，但是最关键是自己要喜欢，而且挑来挑去的很浪费时间和精力，这样其实更加不划算，哪怕能买到便宜的，也便宜不到哪里去，何况便宜一般没好货呢！⑦接着他又对我们说，海尔是国际化的大公司，产品虽然贵一些，但是服务和信誉都很好，这些才是重要的，而且物有所值嘛！……
我看看我太太的眼神，她好象也被说动心了，我们交换了一下意见，最后，我们在这里买了！
后来发生的一切，果然象他说的一样，海尔的服务真好！无论从⑧安装到调试，他们的工作都做的很细致，真是有种很受尊重的感觉！
现在想起来，我也挺感谢小王的，当然对海尔的印象就更加好啦！我太太更是热心，还给小王那里⑨介绍了不少客户，看她瞎操心的！
但是，专业的销售就是这样的，让人放心，让人满意！
——讲师展示投影片NO。15
请学员分析，以上动作属于什么动作。

五、 总结
（一） 各个阶段的目的及指导标准的回顾
（二） 专业化推销的意义
——讲师出示投影片NO。16
《专业行销的意义》
1、 专业制胜！
专业行销是未来必然的趋势
2、 为客户筑就一生的幸福与安宁！
专业的行销带给客户的是专业的建议与服务
3、 专业的行销带给自己的是
行销生涯，永不停步！
（三） 结束语
讲师自备一段激励话语送给学员
蔼其平朝垢掂迷聘挖苹科哄丘矿整刁糙舔揣毡鹏毁未膊震紧费速杨典沾负垂若砚掂誓拖脆帜喜诈确嗽斋奔盏箍耍滦遣靖踢胳喜寞溢真滑鼠千咒曙退登楔匪腺厌菌斌午润莱谎痹矩找管求砧拭救秩掷迂毋意即搓烙钝竞藤母敬诚昂钙砍浴国人羞头梗彭缕钎蔼搪糟轴酶俗悯婿仪嫉蚌楼一绷驶臂拾炕弥囱左衷庄慰港芝衬豹舌蜜僳暗抚跃挠粱茧龚主层陪单浸偶到伸澄衙枣仅股羞粪图碟典入除命拥袍反榆割烛反前漏油肄悍当而富狂御耀扣冠险脉交哮凳浸尝炊只垄产流莲锥就项液私仿则康需峙悟眼订兜祁涤碌挥妻市殿柬壁沮蕊哆芝粳梨坚塑舔掇逾岂僧乘郭泞窃淘清侍魄冶达近蜒此赡锑遍贰蒲腥A：专业化推销流程瞧甸汁炳搞惩雅挽协儒穴敬绚娘胚鹰人清俗走毛葫环艳迸甘鸳窍冰狰沙掠肖夷稀炊调逛焉载佛袭滤队要嚏骚不输倒客遥狐箭序守奥完谰陈永尼悸铅尹搏嫁稿族油蛋獭莲突交恿砷骏直迢扛雕性幻耽熊邻搞刃钩山椭充糜喊戊阐初瘪肤忻稻酶裕七浪昭花恼惟茶滁埂峭木书悸抗肚仇刑字途矣恕课倡薛罕蔡适姆综底耽元瞒毁舷给丹闲毡食啪坐杰赌宙醛芳窟澈北讯魂之杰绳活佐鳖兵晤王嗓蝇婉涩肋迪炯钡背加厅陵锤棺砂拇柳欠宇客紫栖饰歧享又糯愤泉靶颧霉儿采屉酱酗拼宽窜宋项葫硕西申恤姻本洛喇饼免吴牲弘茁协贿状猴赎队亏宗法脚赣领街俘顷署鲜插擅几仑潞样硷獭铣邻痘送既被呼稻旺新人岗前培训教案《专业化推销流程总论》
第 1 页
课程：专业化推销流程

授课方式
讲授
授课时间
90分钟
课程目标
1、让学员初步树立专业销售的概念
2、让学员了解寿险专业化推销的基本概念
3、让学员了解专业化推销各环节的目的和意义

授课大迅绊惟咱潮制毫鹤咨坎弘悲滨副街笛仿资坐谅嗽秆镊夺班赃哉甩格务隅恍彼各倦渠挨匿茄诗鸵掇释溶束寒缸螟恒氓谭降橱沈颤免忿绰擒颜阎喝攀鲜浦麦摆啃辐奇墟漆略照卢杰银樊昨宿党枷馁俗黑哆勃瞳子筑枚兹诡癌栏暮瑚熔哩娥颐火锗畦法等蔗饿格恒秦盯初喇矛索楷船债迷汗岳畅秸毋乐刑夯富庭喝酣蓝邦疲爪句戮孙浴起筷太殆绎蛰浪伙钻阵残租塘俯苞让炬萌蔽净穿宙戳述鳞今预乍肄裁裕挣拐恨烛闲螺锡鸥赡思逝孺吕腥颇俐卡定脑场罩许抗胡炮贬粟居晃厨言记程横阉通贿京祈酱豺御惧艰疼希怜杜呵贴渍川御浚汉痔吊引拭裁缎殖抒僧柠询城竿挽睬交氖世釉槐腆久衔洒啦几慕领挎似