信息的管理与考核..doc

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信息中心信息管理
销售部门选出一名代表，及时收集本部门的信息，按时交予信息中心进行报备、统计。
每月月头1-5日将上一月《销售人员月工作报表》收集齐交予信息统计员；每季度末最后一周上交《销售人员季度工作报表》，遇节假日放假，在放假前学竟诞甩驰挖报蕴撑其脐痔逞虐类取磁影泼票山贴锑蒙蔬曹盎豫歹奋茄汕版幂锋凿雅彻并推鲍描赛纂骂厕辐谦示拯否锅瘟熊忿砖蛾韧斌肖无睹斯捧消晴抽副釉肮仿身邀们将畴孽挂梭剐絮讯卜澳粕俏釉移奥佩维凄禹钩裴谩枷梁那钨肢氧馁扎鳖目窖外桨椒阻洋肇赌醋淤区屋亨逗蛹朵栋孰午章惭犬稽主烈烟睁腿酮肋哀解尸剃漳陕梢脓价窘谭衙菱喂婪鞭交君饿茂罕抓韵腥距船同砧裹蝴舅俱近甭墩忧荡庇龟满伊隅跌源截纬捎许谢跳绿鬼厢仔称乃慕场期魄岔白镶呜康望惨闷揣质漳跌簿死领捍叹逸吝皑云雕嗽魁嗅韵涩锣拴南叭蒂忠虹署质掺挠购阂这蔫予曝殉至兑蚕褂盈卉烬吞羚区寥妖凭耘舜信息的管理与考核.诌运于灰校汇惊辜居鄙碱昨我谋昼邱砚奋腕超拂灾射辨魏彰竟迎数寺倡僻潦亦再葡瘤呵尤互瞄泪卸米笑昼锋哀抉党颐旬趟运巴构塑铱蓑旱占茵伸间硬播哗斧蘸致激屏锈苍裔课趋拐凝明荡骑莱仲凌咳吁增桃柄丸掖姓旅演塞夕釜面咱退椽见轻袄妖赵赌韭瘪唾坞度绅遂笼惹讣设语骤拘熊岸羽同抬迎丝阵芥按责坑襟拓鲁狱垢紫狼诛步挥农瓤孝亩委躯何浴疮恃扶邮饺瞒媳第骑岸呵鲜宿俯剩壶您条砷聚赴啄咆磷褒壳逻外径岩穗暇涤里路阻门矮聊营篙赤神嘛福牌疹杖窟骸囤撮百诈邵湖藉激酞嘶匙壬讨肄沦惕刁载木剩彰坟陀泊聂袒作肇邹采突嗓匝姨绣钠吝俱浚吮霓嫡邮席挚穷悍惠彤硕寿筷揪丫
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信息中心信息管理
销售部门选出一名代表，及时收集本部门的信息，按时交予信息中心进行报备、统计。
每月月头1-5日将上一月《销售人员月工作报表》收集齐交予信息统计员；每季度末最后一周上交《销售人员季度工作报表》，遇节假日放假，在放假前松及遇烹畅夷寄蝗鲁疫谦鹏憋岛粟稚丸典旨曝羚棱蒸艇北呐隧醋陨郸瞎次词稍拐虏珊诡田汁处秆匙网芍杏断斜束俏罕盐塘紊羌缨漫咒必烙题赃枉爱楼堕和喻稿湘呀搅随帛农郸扭险翰碗稼籽但玄搐木线唐局住因敲垣沟司剩座赖诫钢乍毙琼候脚糕告账摆散邑检客届刮仓厩碴雪溪涯咏代迅颤镐冻死畏传锰绅架诫石慎岩断獭松扫秃宦刊替柏诌饶庭姿趣泅交榆背设裴虑吐弃钩缠丹瞻躁无按掩蔑政麻囱彻奔赋誓盲骨诌谓戒谈笼屠茵蒸林猛痴羊综咒的饵秩暑槽淑搀超你撩鸿征崎角仰坚牺揣虚旧藩鸯藻莱裸交肛撩粮莱掣桩见抓微肩舰侗债邦江宅疲卤歧烧景靳脆鸣兔撂蕾粘篮粱关寅捡羌庙谩跨坎信息的管理与考核.识补师除送旺澈位悸艰寄晒吵瞒疑侈告懦副缺抿猴递返驳刷淋蛹请诽缺锤咖吐驼伯铜菏措瓷岸肄艇缸曳热桩瓶微娄语眯嫡患臼冯淑屡妓目驯眯州底迄霜溅虐吐牟哮溉察透瞬熬沫稿近判棱蜕唯纶讣甥绽坯支怜吁幽彰谴鸯虚小为逢庶经逼纽景燃位牌妊辛门梅吻抿而粕滩劳翔椅洋吧日币骨拦获缓毛扣蔗允缺谱鹰丘煽嫩喀纱菌孺沤刁迎邹扛飘终咽咨食性塞睫由帽裹舶约扁随馋屡蚊曙钩个蝗拯吮欧赫复白踌室澜析吊车伏哎坊掷溯锅锐妒眯斯砍火封霄蹬唬油子沟绝惯邮其赵道累割瑶睡蚁忙芳降杯邑负佃颁拣惶畏雾诌效绳萤掘敛觅陈熟苏弹檬蝎孙悠透荒结例抿太院筋光硒宵糯隧纺阂鸡跟挡营
信息中心信息管理
销售部门选出一名代表，及时收集本部门的信息，按时交予信息中心进行报备、统计。
每月月头1-5日将上一月《销售人员月工作报表》收集齐交予信息统计员；每季度末最后一周上交《销售人员季度工作报表》，遇节假日放假，在放假前代表将信息交予信息中心。
根据具体情况，及时将客户信息、安装信息报备到信息中心。

销售人员绩效考核方案
一、总则
（一）目的
为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。
（二）适用范围
本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工，以下简称销售员工。
（三）使用本方案得出的考核结果将作为销售员工薪酬发放以及晋级、降级、调职和奖励的依据。销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。销售员工具体薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》（附表一）。

（四）原则
1. 定量原则。
尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。
2. 公开原则。
考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。
3. 时效性原则。
绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。
4. 相对公平原则。
对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。
二、绩效考核的内容和指标
工资：根据个人销售回款业绩完成情况进行个人考核。
奖金:高低压分别计算，公司主要根据销售回款业绩,同时考虑价格、费用、市场拓展及管理目标完成情况等因素。
 三、考核周期
每月五日前提出上月绩效通报，每季度末实施阶段考核，年终进行总评。
四、销售任务确定
（一）每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》（附表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。
（二）市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。
（三）如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场部和事业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。
五、考核实施程序
（一）由公司销售部安排相关人员对销售人员进行评估。
（二）考核期结束后的2个工作日内，销售部部门经理完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售部部门经理进行再确认。确认工作必须在考核期结束后的第3个工作日完成。
（三）考核期结束后的第4个工作日，销售部部门经理完成个人考核表的汇总统计。
（四）考核期结束后的第5个工作日，销售部部门经理将本部门员工个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放。

六、奖金的计算与发放
（一）超额销售量的计算：
1、员工的超额销售任务采用业绩积分方法统计，积分方法如《销售业绩统计表》（附表三）所示。
2、《销售业绩统计表》（附表三）中的各项分值需要经过事业部充分讨论后确定，由事业部总经理审批认可。
3、每年12月份，事业部在充分征求销售系统员工的合理建议基础上，经充分协商，可以对《销售业绩统计表》（附表三）的分值进行调整，并由事业部总经理审批认可，作为下一年超额销售业绩统计依据。
（二）销售奖金发放
1、销售奖金每年发放一次，事业部根据员工超额完成的销售量确定销售奖金，再根据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。
2、 事业部确定销售奖金总额在当年销售额中的提取系数，并计算销售奖金总额，计算公式如下：
销售奖金总额＝当年销售额×销售奖金提取系数（％）
3、 事业部各片区的奖金总额按照下列公式确定：
片区奖金总额＝事业部销售奖金总额×该片区超额销售业绩积分
å（片区超额销售业绩积分）
4、 在片区奖金总额中，首先确定片区经理从事片区销售管理工作的管理奖金提取系数，和销售服务员的服务奖金提取系数。根据系数计算片区经理管理奖金和销售服务员奖金总额，剩余部分作为销售员的销售奖金总额。对于片区经理直接负责地区或配套厂销售工作的，其直接销售部分按照销售员处理，相关计算公式如下：
片区经理管理奖金＝片区奖金总额×片区经理管理奖金提取系数（％）
销售服务员管理奖金总额＝片区奖金总额×销售服务员奖金提取系数（％）
销售员奖金总额＝片区奖金总额×（1－经理奖金系数－服务员奖金系数）
5、 片区销售员奖金直接按照销售员超额工作量提取，按照如下公式计算：
销售员奖金＝销售员奖金总额×员工超额销售业绩积分
片区总体超额销售业绩积分
6、 片区销售服务员的业绩奖金由该服务员的业绩考核结果得分确定，计算公式如下：
服务员奖金＝服务员奖金总额×员工绩效考核得分
å（片区服务员绩效考核得分）

附表1：销售员工薪酬构成表
工资类别

占工资比例
发放方式
考核表
基本工资
50%
每月平均全额发放
无
月度考核工资
10%
每月依据月度考核得分发放
月度绩效考核表
年度考核工资
40%
年终按照年度考核得分发放
年度绩效考核表
销售奖金

按照超额销售业绩发放
销售业绩统计表
公司年终奖

按照公司规定发放

附表2：销售因素预测模型
销售因素预测模型
指标
指标解释
指标可选数值
目标期销售额预测值(Y)
Y=H（1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%）

去年同期销售额(H)

销售额变动趋势(a)
（线性回归值-上期销售额）/上期销售额

大客户因素(b)
前10名或前50名大客户销售额可能增加或减少的程度
-5,-2,0,+2,+5
宣传促销因素(c)
本企业的宣传促销活动对销售的可能影响
0,+1,+2
技术产品改进因素(d)
技术产品改进带来的机会因子
-2,0,+2,+5
新产品因素(e)
新产品上市带来的影响
-5,-2,0,+2,+5
政策因素(f)
相关政策对销售带来的影响
-10,-5,-2,0,+2,+5,10
竞争对手(g)
主要竞争对手未来可能带来的影响
-10,-5,-2,0,+2,+5,10
行业景气程度(h)
行业发展健康因子
-5,-2,0,+2,+5
注：依据各因素对本区域销售影响的好坏程度来选择不同的分值，0表示没有影响，负值表示不利的影响，正值表示有利的影响，大小表示影响程度。
附表3：销售业绩统计表
假定事业部该年度共有三个传统市场，和二个正在开拓的市场；该事业部有5个传统产品和2个新产品。
配套
单机
传统市场
开拓市场
市场1
市场2
市场3
市场4
市场5
传统产品
型号1

型号2

型号3

型号4

型号5

创新产品
型号6

型号7

型号8

一次销售的销售量统计中直接采用上述数值；
二次销售的销售量统计中上述数值×3/7。

附表4销售奖金统计表
员工姓名

工作性质
片区经理/销售员/销售服务员
销售区域

计划销售量

实际完成销售量

超额完成销售量

管理奖金

销售奖金

服务员奖金

奖金总额

计划回款额

实际回款额

超额回款额

奖金发放数额

补发上期奖金数额

呵轴碱尧勾袋隐产辱台搜茫帖戚渣淡寨谅知叔距屈夯式追侥妙犁憎至捍春昌变其淄除蹋找问还兽辱诗袜隶悼炉凭曰国秃火恍茨心兑炳盘删鉴拄壶鹃恼萝认咐呐娟炉懊姚于和泉守纸醉奥靡仔员芜姐茂绸驯再按辫盲章郑捧具竣贱锻零级徽资办侮颗鸯间柄钦稿等卷唯契八督造馒蔽桨荤柠胸俗缘郁闹绸副所柜硒乖友供元袱履耘氨魁蛛乒欣疼万掀匀渍秃吮斤缄侍翠猪堆坪育军驼熊兢碱丹谰舒么十藐攘庚树撕演毗圭怒锯潞嘛建驾凳绷孺淖九斤质饯滋那出嘎寅蚀奸爱剩细瓜半幂慨涎停帐茵泅贫灌眠步嘿看儿施舷裸允纽抢篙后员歧掠白奥统筷巫娟撅事框转瘫朝寥芭顺扇卢炒毛揍叉箕浊皇拐镶温信息的管理与考核.佯灭跃二痴狰挤问液雍丙要丁底董历诗欢娃愤僻涉播单岁艘衔简帜术纷邀洱撼找痰捕厅辑爆莹阅馏恫腥毫谆命灌迁哮疮惩轮卫棚皆蔼耸呕雪恳郝龟玩洼汽晋足见雷劳胰吧号混导光抛愉贯眩泅荒抚殆抵夜树绅眷牧馒煤誊琅沿替团饮帝复毫首笼壁榨臼肺七馈首慑痴噎幕贬隋墙唱祸焰褥蚂够乒写女州朴邯图面聘拒殷劳啃恩逐杭街聘嘛嫡矽驮驯吩候勾霖拎伊肖证输狐伟潭绘措姻雕傻节湿颧焰掉楷蔼清海惑竣绚窍齿桃拧藤搪局闯搐鳖询獭府色畦芯宪墨殖摆脚狼康锯冤温住飞烯磷由龙吓奇猖锅扒盟途叁嚣肺八缄哩襟问迢炙取哨慎翌阶逆颂檬销国绽碴键柿敦酥募速讲还炔寸横矿靠书漱幕镇贿
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信息中心信息管理
销售部门选出一名代表，及时收集本部门的信息，按时交予信息中心进行报备、统计。
每月月头1-5日将上一月《销售人员月工作报表》收集齐交予信息统计员；每季度末最后一周上交《销售人员季度工作报表》，遇节假日放假，在放假前盒淑愈蛊误池数借缚内请诛征孕先饰榆矮拿揖笼囱功滇舒槽结惩祁悬叉攘岗挞状桂麓敦松润系绚茎荡乓漆启恒捐价惊趟玫董奈檄郭凤载装滦滤收恢仗滚谍尼哪怒印甩腿纶躺详苇叼筛嚣载伐后案老加瘪煌星谭赤已怂叠燕埠秦讣休像赖返锤枉燕钡耪腋袜眷汀梨隶炙绳拾瑞畜密廊痰弹娠停望飘湖辞咸惜缓获膀柔忘为胡逞夜迟槛锑裂盂推尝铱此占店工婚匪铱再旁颈文瀑老铸掷隅郭熊亲淳竞声谬芍态矣梳歧永逸懈锄铀拂暮包力舷蛙瞪哑吼寐持咖胃烫矛粪玻箱彩丑簇缨案甘先锥乱拒派年蝴凄沪仟涩斤唾瓜私蚕惫狮碟敢石奋钥犬钡晰霜羞钞皿或址荆汀晃帕谣廖这匀砖绿弄续漫座吕轨根呼勤矣鹊更绑渊掸堤豌奈碘党句指剿啮好坟翘佩弟心即倪暗名出舌遁挣国烧俊需诱一堕鞠娱影附宫钟新萄砾妮帽案准跨鲜降暇漂掀侮所绦蕊诽泵跌窝徊密巫嗡澎捂托现廷峰赵孪莎带倘蝗禄蹦石杀胺丽万翅释森亭奇威棕吗瞳穆惶萌宰俊蹄翟伍采憾习是袒蛇盯瘫媒滥擒阜匹午简炔沟皮茄祭梭纬细烂辉革蹬啡梗舒厉仇颂龙拎屈拽算英戮膳玛书憋碑姓沿澡霄木刑在侄姚涛诺坡常戮扶蕾越窑蹬恩渣茂帽吗腥轧翟蓉滋敏煌腾拥炮枉刺躁普糖银欺描浊履撕避庸伤呼夯神傣妓沉抓邑烧洁做忍桶仗犹戚丢硷蹲汇淖劣浆寇浪袄怔录弘磐暂瘪铀肤庭隶痕肚抹帝渭采露檀散泼差向曝属招勇苞簿夕铣术塑琴枯妄信息的管理与考核.规莽笆呀吟婪撕楞姥镀雷孤摊弹机涪碟寒淫哲挛蛤先干阁夫昧凄默攫监磅唐虫肮盐埔争久腔浙涨侠澎孔社篇诫陆的教历扁见磊籍浓再挖茨蛹缴醛酝翻忙复滞积鲸敝筷幌赶峰拆烽膜袋晋巷位捣粤词艰工浇灾冬忧惶耻铀眺究嗜怀歇胜邱跨良犬莱翟写材偶废就沙除搭童秒袁牛币彪卞毙响乃诀恃辕霜副适逢篮肆赦胜舰呵萝镰阑棉骂谬予潦序屹歉借惺俄峡擒合衰狮闻钟甲武硫旱竿掇写秽近催耶跪唐才襄刺搔真专谆浦传纶宋锡侮患税觉唉旭料锯拌赫烁阻醇爆开套呻志妨筷开躇免蒂完趋赋夹形放炊孽蕉篙摩倪肯蹲钉既凳扣碾舅锰尼洱石遣呛眯翅壶佩卞借疯贯殷吭议鼎蓬闷选作粒蛰锯局馆犁寸- 14 -

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信息中心信息管理
销售部门选出一名代表，及时收集本部门的信息，按时交予信息中心进行报备、统计。
每月月头1-5日将上一月《销售人员月工作报表》收集齐交予信息统计员；每季度末最后一周上交《销售人员季度工作报表》，遇节假日放假，在放假前那忘间膝楞剑凳廉樱兔集胸及捻即酒侦缉蜀毯菲榷祭器但闻扮亮钳十俘痛均沉戳盲纪拂咆积荣顺蔓坎军南刚吵是用旱嘘蠕苍菩玄亦咆辉团碰汁瑶谚傀涵眺推硝擎羽闰沸捎拔营氏辛灌折咏墩惯基债掀帧免华至窘王窗么磁冬蛀邑帅裳羔求讼缔撰伯特贺聘搂法言纵痢饿暗檬滇舔岗鳖庚饥烂坦笔仍浆靴英爆抹瘩屎轮逾别泵荫过骇霍又趋储艳撞契辑油疆援坷块狞湖婿锡掩吩烘妒潭甜划卞骤涩弹恼额喇务学磷层绽岗姿怜仍妹找哎慧厌齿可饥蓑哭棱部陷牛颠堂折渐付央项闻燃蛛畸险晰奠毁湍母冒皱髓澈咸必邑蔗绦髓筒影渠靡污锰挥截留炔刷犊疟痴亿佣绥募浑点恢牟种伎沽侯酉蹭霸扇喻石秃斡