促销规划和管理.ppt
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1、促销规划和管理,李文博士、教授,促销法一览,个人主动出击法金融促销法活动与事件促销法售后服务促销法体验促销法其它行业的创业借鉴,(1)个人主动出击法精要,A、将市场区隔化,认定市场,实行领域管理法B、通过工商业指南,电话薄,发掘市场C、现行顾客的介绍D、通过服务厂体系或员工的协助E、“没有约见”的拜访F、在大宗传播媒介里发掘G、个人观察H、相关行业的人员介绍I、车展J、社交活动,个人主动出击法,“坐销”是传统的展示间销售法“价格竞争”“削价竞争”“一枝独秀”虽然会存在一时,但市场愈成,则消极的坐销法,将会变成落伍为了要“善于利用人力资源”个人主动出击是最基本的做法,A、领域管理法,由日本车行率
2、先提出,目前多间欧洲车行,尤其是豪华车系大都采用此法经销商根据其地理位置、环境、销售人员的素质与经验,所代理的车系品牌的性质,将市场区隔化。让每位销售人员领养并管理一定份额的同质或异质化市场领域该销售人员对此市场领域进行拜访,所拜访的次数、时间、联系方法、内容、效果都必须记录在案,完成销售任务固然最好,否则,至少,联络感情,埋下以后拜访的伏线与成交的机会此种管理法对象以公司商号为主,个人为辅,“顾客关系管理”电脑软件配合领域管理法,领域管理法是个人主动出击法的基本管理方法优良且有高效率的领域管理法必须要有一套完整的“顾客关系管理”电脑软件加以配合这套软件管理所有的销售过程,无论是展示间的销售或
3、个人主动出击销售都包括在内这是系统的、主动的、市场活动记录软件这套软件管理系统的四大好处:a.决不错失任何销售机会(有提醒、统计等功能)b.增强顾客忠诚度(销售、服务、备件三大部分配合无间)c.系统销售法扩大销售潜能(扩大市场份额)d.销售人员能力达到最大发挥(协助销售主管作最完善的管理),领域管理法的三种形态,依循规范型救火反应型积极规划型,B、工商业指南、电话薄,到图书馆、书局、工商业联合会、行业协会、政府、有关机关、尤其是外资的工商业指南、以及商业行号的电话薄,这些组织或者印刷品都有助销售人员了解,在你所负责的区域、领域或行业中有哪一些公司?又从其中去探索有哪一些公司或公司的职员可能是顾
4、客。另外,可通过上市公司所发表的年报,证券交易所、证券公司的评论,来了解对象公司的业务范围、业绩、信用与融资状况及职员的一般资料。这也有助于自己业务的拓展。,C、顾客的介绍,销售过程中,若使到购物者有高度的满意度,除了让销售人员有成就感,并有利于品牌的建立和增进,再度购买的可能性外,也可以转化你的顾客成为你销售的助手或代理人。俗语所说的“口碑”,非常有利于作连锁性的销售。千万要敢于开口,请顾客将身边的亲朋戚友,工作伙伴介绍给你,并作正面的评价。顾客的一句话,胜过销售人员的十句话。,D、服务厂体系或员工协助,自己的服务厂或外边的独立服务厂,将会定期会见车主或司机或车队负责人。他们对车子品牌、使用
5、状况、维修需要的意见、看法、甚至他们的服务、收费等都直接影响到各人对此品牌汽车的评价,或购买意欲。得到此等人士的介绍、推荐或维护,对销售大有帮助。不但是维修车间人员,连服务厂里的零件部门人员也同样重要。否则,备件不全,待件太久或态度恶劣,都影响到顾客的心理。,E、没有约见的拜访,对于新手,资源不足或在淡季的环境里,可采用没有约见的拜访。在对方不知情下,根据某种名单,或区域里的实况,以电话访问或登门造访。这是锻炼销售人员亲和力、意志力很好的办法,但最好有足够的培训机会才开始。,F、大众传播媒介,多注意电视、报章、杂志里各种行业、公司的广告,拓销活动,预备要施展的种种行销计划。人员变动、人员征聘,
6、工厂扩展、新生产线等等消息。从中去发掘商机。譬如征聘高层人员广告中有表明供应公司车辆使用,应立即去电联络,看看是否准备购置公司用车。,G、个人观察,随时随地打开眼睛,张开耳朵,留意社会上,各公司企业、个人、亲朋戚友,甚至不认识的人,他们对汽车购买的要求、需求。可到大企业的停车场,看看有没有明显标志的企业用车?这些车辆有需要更换吗?到小区的停车场,去观察、跟进,和车主聊天,或和保安人员闲聊,也可以得到购买需求的情报。,H、相关行业的人员,时常鼓励和汽车相关行业的朋友替你销售或提出名单等情报。如汽车杂志,促销公司、融资机构的职员,手上都会有一定数量的潜在汽车购买者,不妨一试。,I、车展,无论是大型
7、车展或者是在当地的百货公司、或大厂举办小型汽车展,都会带来询问者。好好利用这样的机会,收集名单或当场销售。鼓励销售人员在适当的场所,主要是有人潮的地方,做小型车展,以吸引顾客。,J、社交活动,成熟稳重型,在社交圈子活跃的销售人员,通常销售成绩较好,可见社交活动帮助销售活动的必然性。应该鼓励销售人员多参加各种类型的活动,并积极参与领导工作,以便成为社会组织的理事。如此,生活圈子扩大,影响力增加,则销售能力定会加强。,(2)金融促销法,A、价格调整(降价求售)B、升级调整方案C、优惠方案D、融资方案E、金融促销法的将来,A、价格调整(降价求售),以降价的手段,刺激市场,提升消费者的购买欲望,增加销
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