市场调研管理制度.ppt
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1、大工匠集团有限公司建立市场分销方案建立市场分销方案一、总则一、总则 商场有句老话:得渠道者得天下,五金行业更是如此。渠道是客户与厂商的纽带,是沟通工具、信息反馈系统、价值交换场地。但现我公司在部分省已建立相应的渠道,但目前对渠道的下沉管理比较缺乏。特别欠缺的是对终端拜访进行细致市场开发、维护、服务及管理,这样对我们公司产品铺市率、网点的覆盖率、销售量提升、品牌的知名度产生了一定的难度。针对此现象,建议公司针对渠道成熟代理商进行分销。二、分销客户的选择:二、分销客户的选择:公司现暂时选定为我们要重点去做分销的客户的条件为:1、经销商有要求协助分销的意愿;2、签订年销售合同量60万以上(或签订年销
2、售合同40万以上,潜力非常好的客户),具备回款信用比较好的客户;3、省代的客户他的销售网点在200家以上;4、经营五金工具行业五年以上,并具有代理一些五金行业知名品牌(如KEN、大有、博大等)的代理权。三、客户分销申请三、客户分销申请区域经理要将申请分销的客户的信息、分销时间及路线安排表一起发送于所辖的商务内勤,由商务内勤报到商务主管处备档;四、分销前准备四、分销前准备1、资料准备:要求代理商提供客户名录、待开发的客户名录、销售计划等,由商务内勤先邮寄相关宣传资料给代理商,并短信通知分销商;2、人员支持:与代理商沟通要其安排1名业务人员与区域经理一起分销,并制定分销计划与分销路线;3、广告支持
3、:区域经理对销售网点进行有效的广告推广(以店招推广及灯箱推广为主);4、区域经理必须具备丰富的产品知识及解决产品障碍能力;五、分销过程中要做的事项五、分销过程中要做的事项1、到任何的二级分销商处都要先找到自己的产品货架,检查货架上产品规格及产品摆放的要求;2、咨询各种规格产品的零售价,如果零售价与厂家的政策相左,就需要与二级分销商进行沟通,提出建议零售价;3、区域经理可向二级分销商了解竞争对手的销售状态、热销产品的特点等;4、区域经理要将公司的宣传资料贴于店内比较醒目地方,还要将公司相关店招推广向二级分销商介绍;六、分销后的有效性评估六、分销后的有效性评估1、商务内勤可根据区域经理提供的分销名
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