业务员出差管理制度.doc

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市场销售管理制度 文件编号：
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1 目的
为了更好的提高业务员的出差效率，。

2 范围
本规定适用于销售公司

3 职责
负责市场销售工作的策划和监督

4 实施办法
4.1市场分析报告
4.1.1客户管理岗在每月25日结款之后对一个月内的客户运行情况进行分析，包括三个市场的所有客户的运行情况，是否有客户中断，分析中断的原因，潜在的客户的信息收集和沟通。于30日前形成总结提交到市场策划岗。
4.1.2广告策划岗对每个月的广告策划和执行情况，以及广告效果进行分析。对我们投放的广告要组织收集反馈意见，广告投放的计划是否需要调整，下个月广告投放的计划，形成总结于每月30日前提交到市场策划岗。
4.1.3合同管理岗对每个月的合同签订的数量和执行情况进行分析，对于没有签订和执行的合同要给出原因，形成总结于每月30日前提交到市场策划岗。
4.1.4各市场业务经理在每月30日之前把月度信息反馈表提交到营销管理部，并保证所填内容真实有效。对于没有及时提交的将计入考核。

4.1.5月度信息反馈表零售市场和出口市场每个业务经理提交一份，配套市场每家配套主机厂各提交一份。内容必须涵盖月度信息反馈表的所有项目，对于各个市场的的报告中反映的情况和问
题必须是当月发生，各个市场的业务经理要从公司的全局去考虑问题，对于自己所提出的问题和反映的情况必须要有自己的解决方法和想法，或是建议。
4.1.6市场策划岗对其他岗位提交上来的总结进行分析汇总，形成市场分析报告。提交给总经理审阅，待审批以后，于每月的5日下发到各个部门传阅，收集来自各个部门的意见和建议。
4.1.7对于各个部门反馈上来的意见和建议，要在营管部部长的组织下进行讨论和协调，有必要的要在以后的市场分析报告中采纳。
4.2渠道建设
4.2.1每个业务经理每年度要提交一份自己负责区域的区域宏观环境分析报告：包括各区域的GDP水平信息、汽车保有量信息、城市集群信息、人均可支配收入信息、公路交通状况特点等。在2月5日之前提交到营销管理部。
4.2.2每个业务经理每季度要写一份自己负责区域的区域竞争环境分析报告：包括市场竞争格局信息（竞争品牌的销售状况、渠道模式、价格水平、服务等）、经销商规模和素质信息等所有与产品参与竞争相关的信息。在下季度第一个月的5日之前提交到营销管理部。
4.2.3营销管理部综合以上两个分析报告的信息，可以锁定各区域销售目标和应布点的经销商数量，以及经销商准入条件，从而达到合理布局、有计划开发的目的，拟定在各不同区域我公司产品的竞争地位定位。
4.2.4 每个业务经理要在月度例会上汇报自己负责区域的渠道建设情况，原有渠道的维护和新渠道的开发。
4.2.5 业务经理要关注顾客的呼声，更多的收集顾客的意见和想法，多去接触一些终端顾客，真正的了解我们产品在顾客心目中的地位，在月度信息反馈表中体现出来。
4.2.6 认真了解竞争对手的渠道政策，利用竞争对手的渠道。

4.2.7多关注一些行业环境的变化，尤其是原材料和汽车业。把行业环境的变化和产品的销售联系起来，把行业变化的信息以信息反馈表的形式反馈到公司，为公司下一步的营销决策提供依据，保障营销战略计划更好的执行。
4.3考核
4.3.1各市场业务经理有义务配合市场策划人员搞好市场调查，做好市场分析。
4.3.2每个岗位和业务经理必须准时提交材料，对于不按时提交的扣除工资的5%，三次不按时提交取消年底奖金评比资格。
4.3.3如有特殊情况向营管部部长请假，如得到部长批准作为事假处理。
4.3.4每月材料的提交要有记录。对于好的意见和建议要在月度例会上讨论、分析，如有必要实施的，要及时报相关领导审批实施。

5 本文管理
本文件由营销管理部制定试行，经总经理批准后生效，解释权和修改权在营销管理部。

附件
国内零售市场月度信息反馈表
姓名

区域

日期
年 月
销售指标完成情况
销售收入指标
销售收入完成
销售回款完成
当期销售收入完成率

市场占有率（所属市场区域）
所属市场区域竞争品牌

市场
动态
竞争对手价格

竞争对手促销政策

渠道建设情况（包括原有渠道的维护和新渠道的开发）

签约店计划
完成情况（签订的数量及工作进展情况）

指标完成
情况分析

顾客呼声

下个月的工作想法和计划

配套：
国内配套市场月度信息反馈表
业务经理

主机厂

日期
年 月
销售指标 完成情况
销售收入指标
销售收入完成
销售回款完成
当期销售收入完成率

月初要货完成情况
轮胎规格
配套车型
月初要货（条）
实际完成（条）

完成情况分析

主机厂动态(侧重主机厂新车型的开发情况）

顾客呼声

配套项目进展情况简述或新客户开发情况

下个月的工作想法和计划

配套市场月度信息反馈表
业务经理

市场

日期
年 月 日
销售指标 完成情况
销售收入指标
销售收入完成
销售回款完成
当期销售收入完成率

市场动态

本月下线新车型情况说明
车型简述
所用轮胎规格

3月内预计下线车型情况说明
车型简述
所用轮胎规格

主机厂计划开发车型情况说明
车型简述
所用轮胎规格

现运作主机厂动态

配套项目进展情况简述

销售工作中存在的问题
问题简述
应对措施

出口：
出口市场月度信息反馈表
业务经理

市场区域

日期
年 月
销售指标 完成情况
销售收入指标
销售收入完成
销售回款完成
当期销售收入完成率

市场占有率（相对我国总出口量）
所属市场区域的竞争品牌

指标完成
情况分析

存在的问题
及原因分析

顾客呼声

市场动态
（侧重于竞争对手的动态）

项目进展
情况简述

下个月的
工作想法和计划

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市场销售管理制度 文件编号：
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