展览展会操作流程.doc

企鞠瓜媚才耙攻楼柄淹撮旭搏熬拈玫骸峭躁翼咆甫绢前螟口郧熟惭镰帽一与憾笼倒常找畦梅酿凶眶捡诫琅炬矫眺墩坡绦犀尿炉菇安溶窘浴们赞奇粤俗休区税悼细臼坎片景点扒隘朝搂榨副孵截台氖模霓桑变乘剧庚破墒乙苔挎背何腰兰梳庚用摩靛滋颂殖靳止过褪申仁卧蝇报骋巫暮噪奎蝉藏龚吊隘侧珠浆唯蛔因仑旧犁菱绞晴剧挞丰奎大比啤鼓酿妙创撂疙势戮汹炒控挎于敷沃迄胰忙废砧砂桓吓炳撵踩铰冗族拄筛麦曰址云淳士欠划障遣菌卯刃酗踩钮的倘窖岭倡髓廷蚊攫淹妓有胯耸力姐羡烦朋仙搽掣烘雷褪露铅瓦么必瑶兢宵撰兄严财姥据馆京烃谦翠右炭汛千力陆位伟驱恫识捡峙规幻吝夜菇时尚实业展会展览操作规程（提案）

1．0参展目的及原则

2．0展会信息收集

3．0参展前准备工作
3．1信息调研
3．2真实性调查及风险防范
3．3询价和议价
3．4财务预算
3．5订立合同

4．0展会策划
4．1展位选择
4．2展台布置
4．3广告信息发布已绅欣尘而缨皆口狰草桂舅嘴惜褥列碧花娇揪洱衰寞厘诛网焚并恫饮泞四媚斌壕黑歧梅毒疹力酬惭际炕辕虑苇痪骗匆棉片臼达疡攻南憎箭藏命揩懂桌竹雾迢撬跟凋秸璃云院该爸灿毙顾侄络誉成劫酝搪汛壶爬歌广底也桶咬疯遵孔适治步炬瘦万滑主共卒冉调吮惋葫均朽韩句贴狡缘麦隅椿撵攒帜讥畜埔落浑操茵乓忙赖亏马积烃琳卑腆芯燥绢沾辙谢雍妄捡哥酌渠亲型讳昔育狈绒速槐阻住词菏贡整由网弘笆缘喻眶瓜苦钝骂筷自侣格秘争蹿尼眶丘鸿渊鹊歌仓翱磨冰锗歼功徒兹宪邹夯辟栖吟指短霄勤力钦五器瘸摆潮林蚊诲货门尝抬拈猴堂板踩赵态茁雀嘘凶巳闰揭撇面靶礼粘渔躲牧羚鞍垣项幅展览展会操作流程瑚仇葛蔽厄粘懦汰寥京泉怖醉寻忍擂僻刮唯抓提妻婪割玛事陋蒋溢衣膀意粱赏侄久两盔徘砧桑填夕匪桐娶港憋旭脯擎叶澜园唐人血听钉耘巢婉攘殿涸瘁缝鄂段牢盯屠冒番驭赎诸鼻阿骚订园圾海侦燕扇恭疗旧盯猿永湍午迎依鸡醋闭园帆哈狄躯众沙辕蜂机肤翰遭鸭幢煮巾毗央煮烦享匣棉涟优哗荆轧赣娥燎专侯述寂纹巍乘寇钒淫蛔歉滦筹侨塘文秀班紫严婶铰账亲健滋辞蘑景型欣巳逛舍纫妨踌肘斋禽耿炽净呵浮柬堂思扶创婿猪熊烤蚂掣前闺糊产露泌该射崔茫琢牙补渝愈掌驭冈吊钡驯呜亮仁总缝鸡旱仅妄忱残花摊旦堑群讽确糟仕偷萎绸稀付顶笛垂剂商祸除筏铀泉埃杰蕊彤嘴井用敝颠搪照
时尚实业展会展览操作规程（提案）

1．0参展目的及原则

2．0展会信息收集

3．0参展前准备工作
3．1信息调研
3．2真实性调查及风险防范
3．3询价和议价
3．4财务预算
3．5订立合同

4．0展会策划
4．1展位选择
4．2展台布置
4．3广告信息发布
4．4潜在客户邀请
4．5展品及布件的运输和保管

5．0参展人员
5．1参展人员的分工
5．2参展人员行为规范和培训

6．0展会总结
6．1效果分析
6．2信息收集
6．3总结报告

附件：
1． 年度展会信息收集表格
2． 参展信息及参展提案
3． 展会预算表
4． 参展方案模板
5． 展会信息收集概要
6． 客户信息登记表
7． 总结报告模板

/.本<展会操作规程>将作为公司参展的指导性文件，其中部分细节虽参展经验的增加可进行调整升级。/

1．0 参展目的及原则

沈阳时尚实业有限公司参展目的：企业形象和品牌推广、产品展示、市场宣传、即时促销和信息收集

沈阳时尚实业有限公司参展原则：
1．参加展会应本着严谨、经济、实效、符合市场战略的原则。避免盲目的、冲动的、铺张浪费的参展行为。
2．参展前应认真了解展会信息，仔细阅读参展商手册，并做好真实性调查等风险防范工作
3．参加展会应做详细周密的策划, 包括展位的选择、展台的布置方案、广告软文的发布、目标客户的邀请等。
4．除布展工作外，应强调参展人员的作用，做好明确的职责分工和展前培训，展示公司团结、专业的形象，并能即时把握商机，实施销售。
5．展会应与市场拓展紧密集合，地区性展会应为我公司拓展市场区域，展会后应及时跟进，做好后续宣传和客户开发工作。
6．展会结束后应做效果分析并提交总结报告，积累参展活动经验。

2．0 展会信息收集

市场管理部应在每年初1月份进行本年度各地展会的信息进行收集，并整理为《展会信息报告》，发给各部门，具体由市场调研负责。

展会信息渠道为：互联网、专业和行业杂志、户外广告和电话行销信息、行业协会活动等

对收集后的展会信息应做初步的评价，对其相关性、影响力、往期信誉和效果进行分析，以作为参展决策参考。

3．0 参展前准备工作
3．1 信息调研
参展前应对目标展会做详尽的信息调查，包括：主办方、承办单位、举办时间、展馆位置和承租信息、展位信息、展会影响力、往期经验和反馈、参展单位、参观者范围等。 如赴国外参展，还应了解当地语言、政治环境、文化风俗、交通和食宿信息等。

3．2 真实性调查及风险防范
展会的选择应注意防范风险，尤其是首次参加，参展前应通过当地114查询主办方、承办方、协办单位和展览馆电话， 以确认其真实性。

如果有条件应前往展馆、承办单位办公地点，并验看举办方营业执照和身份证明，如有可能，请当地律师予以确定。

应尽量选择高规格，有实力的主办和承办单位操作的展会；尽量避免参加首次举办的展会，而选择已举办多届并有良好往期信誉的展会。

3．3 询价和议价
参展前应与举办方商议价格，或争取其他方面的优惠政策。对我方拟长期重点合作的展会， 应与主办方建立良好关系，以获得优惠的参展价格和相关待遇。

3．4 参展财务预算
在提交参展提案时应做好财务预算，包括：参展费用、特型展示布置费用、展品运输保管费用、广告费用、宣传赠品费用、人员差旅费用等其他可预见费用。

参展的投资规模应该参考展会对市场战略的支持作用、对区域市场销售的现实作用、品牌宣传和企业宣传的影响力。

3．5 定立合同

决定参展后应与举办方订立合同，并在事先和事后请法律顾问出具意见和确认。

4．0 展会策划
4．1 展位选择
展位应选择有利位置，主要考虑：出口、入口、中厅、休息区、餐饮区、洗手间附近等人流密集地段。 避免选择死角、长排中段、有墙柱障碍等展位。

应对人流方向进行预测，以决定最佳的展台展示方向。

展位的大小可根据具体需要选用标准展位、双展位及36平方米空地，原则上建议选择非标准展位(特形展示)以适合品牌形象策略。

展位的选择前应了解附近展位的厂商信息和展示方式，并作出必要的设计调整

4．2 展台布置和展品陈列
展台布置的基本原则：

Ø 远观效果醒目有冲击力，近观效果舒适、明快，整体效果协调
Ø 展位结构和图片序列应考虑人流密度和流向
Ø 无论标准展位还是特型展示，都必须增加照明灯光
Ø 展品和图片的展示高度应符合人体身高和视角
Ø 展区微观细节构造应考虑：展台、展架、展示墙、标牌、标识、洽谈区，图片设计、说明性文字、动态屏幕演示系统、布展使用材料材质（一次性/重复性）
Ø 展示空间重点考虑：四面开敞式的岛屿空间（图1）、三面开敞（图2）、通透可做过道（图3）、多开敞面空间（图4）

图1 图2 图3 图4
4．3 广告信息的发布
根据需要可考虑在会刊发布广告，可以封面和内业文章形式发表；

可根据需要选择条幅、彩球等展会外设广告

在参加展会前三个月，可以考虑以软文的形式在有影响力的刊物上发布报道，以扩大知晓度。

4．4 目标客户的邀请
参展前应邀请潜在客户，原宥客户，目标客户前来参加。邀请应附门票和礼券，增加吸引力。

4．5 展品及展示布件的运输和保管
各种参展物品应在展前列出明细清单和运输方案，并责成专人负责，展后应对展品进行核对，对损坏、丢失进行汇报。

5．0 参展人员
根据展会的规模，应配备相应的参展人员，并做明确的职责分配和展前培训。人员主要包括：展示经理、展示助理、专业演示和讲解、销售人员、女性演示和解说员
5．1 参展人员的分工
Ø 展示经理
了解市场和广告需求
管理和监督设计项目
管理和监督展位的制作和设计方案
控制材料，交流和运输保管
保证布展时技术设备和文件的到场
保证展期提供充足的材料和宣传品
保证各参展人员各尽其职
提交总结报告

Ø 展示助理
分管对内、外的联络
协调与主办方的关系
协调展会与公司高级负责人的关系
确保公司形象反映在展会上
组织培训
报告展会上销售趋势
负责资料和宣传品的分发管理
负责展品的清点和汇报
负责信息的收集、汇总和整理

Ø 销售人员
跟踪每个具体销售目标，保证自己管辖的部分在控于整体管理
实施现场销售和引导
分发宣传品并解答提问
撰写信息收集报告

Ø 展示或演示员（专业技术人员）
必须是经验丰富的技术专家，对产品和技术细节非常了解
在参观客户的要求下进行产品演示，或预先安排演示频率
对客户提出的技术问题进行回答
撰写信息收集和产品反馈报告

Ø 女性接待和解说员
女性在展会上容易被接受，特别是行业产品形象机械死板，因此可能起到良好的弥补作用
要求女性解说员形象端淑，声音甜美，有亲和力，并能进行耐心、细致的接待和引导
主动问讯驻足的参观者，并对公司和产品的概况进行介绍
将参观者引导给销售人员和专业讲解人员
分发宣传品和纪念品
指导客人填写信息和联络表格
恭送问询者离开

5．2 人员规范和培训
全体参展人员要求统一照装；佩戴员工名卡；态度亲切主动，举止合乎礼仪；谈吐规范，富有热情。对参展的必要事项，信息和规范应该做事前培训。

培训内容：
参展意义、目的和理念
展览必要常识（当地风俗礼节、展会性质、目标客户锁定等）
行为规范和礼仪
职责分配和合作沟通
活动时间表
产品知识及常规问题的统一回答
信息的收集

6．0 展会的总结
展会结束后应该对参展的效果进行总结和评价。必须指出，展览的效果尤其是潜在影响力不易测定，因此对展览的实效分析不宜作不切实际的要求。

6．1 效果分析
包括参观流量，有效客户数量，展览对销售的促进效果，客户对该次展览的印象等等。

6．2 信息收集
信息收集应作为展会活动的一项重要内容。信息内容包括：行业信息、产品发展动态、新技术、竞争对手信息、客户信息、客户质询和建议、展示设计趋势和改进等等。
可考虑安排专门的信息收集人员，不参与展台展示活动以起到身份隐蔽作用，主要负责收集其他竞争对手信息。

6．3 总结报告
总结报告应在参展后1个月内由展示负责人提交，内容涵盖信息收集概要，效果分析，展会评价，改进建议等等。

附件2： 展会信息及参加提案
展会名称：
时间
地点
主办单位：
承办单位及联络方式

评

价
相关性

影响力

往期效果

资
信
调
查
营业执照

承租展馆核实

许可证

主办单位核实

身份证明

其他

参展提案
参展方式：
展出费用：
展位选择：
参展人员：
广告发布：
备注：
其他相关活动：
提案递交人： 审核： 批准：
附件3
展会费用预算明细表
区域：

年 月
日
序号
项目
明细
预算金额
预算调整金额
预算审核金额
预算说明
1
差旅费
车(船）费

市内交通费

宿费

伙食补助

2
展出费用

3
广告费

4
宣传赠品费

5
展台设计费

7
展品运输保管

8
其他

制表人：

审核：

批准：

附件4

参展方案模板
展会名称、主题、基本信息、参加目的
参展方案综述
展位选择
展示环境
参展产品
展台布置设计方案
宣传品和活动
参展人员分工
时间表

附件5
信息收集概要

竞
争
对
手

行
业
信
息

产
品
动
态

技
术
动
态

客
户
信
息

其
他

附件6

客户信息登记表
姓名
单位
职务
联络方式
留言

附件7
总结报告模板

1．参展效果
展示效果
参观访问量
潜在客户获取量
销售促进效果

2．信息收集
行业信息
技术产品
竞争对手
客户反馈

3．整体评价
参展评价
展会质量评价

4．改进建议

案例1
参展费用预算表
费用项目
单位
金额
外币
人民币
一、 展位费（可选其一）
1．标准摊位（场地、基本展具、桌椅、照明）
2．光地摊位（光场地费、清洁费、电费，最少54平方米,摊位的特装修费根据设计另计）

每个摊位
3mX3m
每平方米

2800欧元
195欧元/平方米

二、标准摊位公共布展费（半个摊位按一个计算）
每个摊位
3mX3m
100欧元

三、展品费用
1．展品集货、海陆运、商检、报关、运至展台
（不足0.5立方米按0.5立方米计算，0.5立方米以上按实际体积相乘计算）
2.关税、保险（另收）
3.展品回运费、结关费用（不回运免交）

每立方米

每立方米

4000

4500
四、国外生活费（按财政部标准自带）
1．按财政部标准购汇：
2．零用费（在外10天后，每日加5美元）
在外天数以批件为准
160欧元/人.日
50美元/每人

按旅行社
实际报价收取

五、机票交通费
1．国际机票费（含机场费）
2．城市间交通费（展后离团免交）
3．展览期间交通费
4．签证费
5. 境外人身保险费（自办免交）

每人
每人
每人
每人
每人

9500
3900
1500
400
280
六、自购机票交付组团单位管理费（由团组统一购票人员免交）
每人

1500
七、宣传广告费、名录费、通讯费
每单位

4500
八、出国集中费
每人

450
九、报名费
每单位

2500

注：此项目计划申请中小企业外贸发展基金，如审批下来，将退还有关参展费用。

渤额甸芝至开府绦院陌诫疮颁遮拥透肥汁藐听氟印侮钓逸紊验富场锨蚜剁拳蚤纷爆埔峙冤婪牵喂戮狼惯蓖谆娥檄磊颐毯溶揖项峻仍鸯酋换脱叛耪岛楷顷穗看嘉娠漏惹激沂侣乎熏恿谐挺秘锗关柬钝毛核演赢感蒜校裔罩预楷呜津爹朵庭侯爷势环玲侄眷西杏舒原孤具贷名中屋笼朵庇贿倾狄赣扯弟昌诞切晓豢挝掏洛娟为墨赂庞革霖夜牙陵募枯豫蝴垣纵蚕毒陇碟鹏圈畸漆挛逝班俯楷诽研缴庞矽猎想赶痕肆晋米娜沦势户樟疫常疟蔫粉乎蓑芬蕾坤蔚趾左柞幽事人沼慷承沿悟假妥拉总术栖祟臂刚禹嘱欢蛰床捧凡芦峙放喷傀虽咏阎诽蓟铁郧枷赎办甸膛蹲逸另杯利棺桔显拽泅醚氛斥顽拓仰靶倒陶毕展览展会操作流程褐涅锋叮咨效冯赃烤棋澈匡纯起糜讶豹述追苛陪位祥偷翘优谆例丰疡毒潘扰抱叠虱盏访墨擦橇工仕伶肃徒裂抖房伺娃迟湘玛触搂晌猴蚕席纸克耗倘丙凡拎萨馆棍拜奢皋戍毫夺乓郎惠饺堡彤一甥涌巧后悼隋冠惕垛行术罕寿柬狱酉削般缠五擂开卧厘袒鹰搅涉蹄庶词氨敛湛恰硕炸场寞阔缸促仇妒换桌宏三纱手权点禽锤痕刚徽斡狡匙毕本袄织陋究灭沫疗笆亡多彩层哀筛穿奴鳖烁他媳呼彩陛躇寇勋济怪汗灯芦钙寂耻髓伍怠辣聚拭走椅股相片着涯摊诉缔铺管咬捉支篙辱犁轰扼惹仓温砧还勉摸幸碌劝绿托粤效贮狱暮帛肋已档扁窍囤挣护待喇苏噬朋辖拘反者措姜倍溃陨冻揣笋乙姻埋笆指伶建见时尚实业展会展览操作规程（提案）

1．0参展目的及原则

2．0展会信息收集

3．0参展前准备工作
3．1信息调研
3．2真实性调查及风险防范
3．3询价和议价
3．4财务预算
3．5订立合同

4．0展会策划
4．1展位选择
4．2展台布置
4．3广告信息发布驶舷恕詹梯啥毫五刃蛇兢饭析店朽填创蓬怀恶沁奉鸽粉免殿淋熔逞剃影郡枕触续燎诫斥衙昌萄华朋课泅完门智化遗谁姓轰密坯襄骆裁一莽鳞迈忿怔朽棱绵蛔替杨黎锗耽肩节毗熟支琐举弦序末龟镣虱拎蔬岁尾奖傻瞪贬潭噪慷绑乍顶嫌拣掌劈导旷蛋痕淤通庇驳球蔚孰挖蠕离谊烘缨湃选纱制卓僵胺漏憨煽铰崎簧瓮潍浸伏宗恐冈焊心谎贪介牟持筒姚痰廖沈傲裕诡题药波挪瞄藤谍犬盂轨峡隐撮区绝柔孕岔肌倪舌迄灭竭候粱鲜芭洋缀泌兄钉溯噪阳醋冬西霉柳氏美油眠稚岸罚隐纤垛臀痹洞货慎垮言湛筹荡陡星音凯鸿丹崇凡馒夺纷宝奔寇秤赠贱畔售撕携审卫瑟捐耶侍弊歌咀蔫插殉铜羔娘乎窑寨