大卖场的操作流程细则(建议案).doc

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大卖场的操作流程细则（建议案）
第一阶段：产品进场前的准备
（一）：了解基本情况
1、筹备货源
2、熟悉产品。
全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。
了解新品上市策略。
（二）：收集资料
了解竞品情况
卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式
卖场（主要是商场、超市）情况
了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况
（三）、选点
规定：20XX年X月X日前重点做现代通路，少做传统渠道。
原则：针对有效益的商场、超市进行。
区域选择：省会、特区城市市区，二级地级市市区，有销售影响力的县城城区。
要求： 各分公司、经营部根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择合适
的卖场，列出名单提报集团营销部以便参考。

第二阶段：进场
（一）、资料的准备工作
产品进场的品项确定 。
成品样品
产品执行价格体系：进场价及建议零售价范围。
广告资料
?电视广告计划书
?户外广告计划书
?平面广告资料
5、陈列支持计划书
在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一
导购人员的支持计划方案
建议有影响力的卖场配置1名导购人员来介绍产品、引导消费者购买，
提高产品知名度和销量
促销活动的支持计划方案
?店内、外的买赠活动方案计划书
?网站宣传活动方案计划书
8、小礼物
（二）、进场谈判工作
A、首先注意的问题：
1、携带的资料是否齐全（为谈判有障碍做准备）
2、准备两套进场谈判方法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共识（为谈判有障碍时做准备）
B、与一些客户谈判进场、促销活动中必须具备的基本观念（仅供参考）
（1）自营方式
（一）、在进场时，商店不愿接受新品，怎么办？è准备充分！
———长期合作伙伴：树立经营多种品项带来的效益，给于支持力度，根据具体情况列举竞品作为反驳
的筹码和不 进场所带来的损失。
———未合作伙伴：树立产品的优势、给于支持力度、举实例（本公司产品在其他卖场的情况），分析给
他听若进场了所带来的好处。
（二）、店方不愿意配合特殊陈列或DM（快讯、邮报）时，如何处理？
陈列对于促销商店的重要性可以通过以下特价促销的事例说明
———根据专业化的调查数据：
原价+原货架 特殊销售促进措施+原货架 特殊销售促进措施+特殊陈列 特殊销售促进措施（疯狂）+特殊陈列+DM
100% 110—120% 150—180% 200—250%
———所以在执行大力度促销时有配合陈列及有效益的DM，一定会使销量有成倍的增长。如果这么大力度的
促销仅在原货架销售实在是太可惜了。公司对于合理的陈列及DM费用的支持（此处所谓DM，是指有
效的DM，也就是消费者会看、会用，对销量有确实帮助的DM）
———依上述分析，如果店方在大力度促销时，无法配合特殊陈列或有效益的DM的话，建议最好还是不要举办，否则一旦执行促销后，如果销量不佳，不但公司损失一次促销良机，也同时会打击客户的回转信心（会产生卖这么低，还没人要的误解）
执行档期的合理长度
———对于单一品项的促销活动，市场部建议执行时间长度以2周为宜。（最长不要超过1个月）过长的促销档期会引起消费者和商店的“促销麻痹”。相反促销档期过短，不能使促销的讯息充分被消费者获得，使促销活动的能量不能充分发挥，对于促销成果的达成不利，而且会影响商店对公司产品的信心。
各项要求的配合措施
———对于重度特价及捆绑促销，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列。（原货架陈列必须保留）
———对于配合的特殊陈列，要求其执行档期必须和促销的档期吻合。
对于执行2周促销，却配合1个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少2周的陈列是无特殊销售促进措施活动配合的，这样无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列费能长期陈列为佳。
(五)、当商店要求较高的毛利，不愿意降低毛利配合促销时，怎么办呢？
树立利润总额的观念：利润总额=毛利率*销量，店方降低毛利率是为配合供应商共同让利使零售价格降
低，目标是使销量成倍增长。，这样的话商店的利润总额仍会有大幅度的增长。
树立市场份额的观念
对于一个管理规范的客户的采购一定会毫不犹豫的选择后者。在利润总额相同的前提下，至少赢得了市场份额和与竞争商家的价格优势。
树立费用支持的观念：公司执行这次特价促销，要求配合特殊的陈列，也会有合理的费用支持。对于一个采购，费用的收取也是他工作绩效的重要一方面，他会期望得到供应商的费用支持，所以公司的费用支持是谈判中一个重要的筹码。
(六)、商店毛利的压缩
———对于特价促销活动，要求商店执行时抓取的毛利，应明显少于其正常销售的毛利。降低的幅度应与特价的力度相对应，必须明确只有供应商和商家共同让利才能使末端促销售价大幅度降低。
(八)、费用率的合理控制
———开源：只有将销量提高才能理想的降低费用率，不要低估执行促销的销量。（正常20%、一般40%、
重度40%规律）
———节流：商店的费用都是可以商谈和减免的（如同时执行陈列和DM，应该可以谈判减免其中部分的
费用），公司促销的力度越大，就越是我们与商店商谈陈列、DM的筹码。
（2）、经销商代理经营方式
(一)、.经销商要求较高的利差，不肯为配合特价，缩小利差时，怎么办？
———你可以分析利益给经销商听，让他知道配合此次促销，会为他（经销商）带来如下的利益点
A、 利润总额不B、 会减少：由于公司、经销商、商店三方共同C、 让利，D、 加上陈列、DM的配合会使销量成倍E、 增长，F、 经销商的利润总额非但不G、 回减少，H、 还会有所增加。
I、 经销商利润率有所保证：对于一般特价产品，J、 经销商仍能享受到公司原有的搭赠及各种返利。对于重度特价产品，K、 经销商仍能享受到公司原有的各种各种返利，L、 （只是利差略低一点）
M、 经销商的责任所在：执行卖场的活化促销、陈列的维护也是经销商的职责所在。
（二）执行重度特价，经销商于特价出货给商点后，要求公司补那批出货的价差，而不愿买进特价
的货，怎么办？
———公司的要求是不补价差，正确的做法是：由经销商先行以和商店谈妥的价格出货给商店，在核实该商店有执行公司要求的特价后，凭该商店的进货单，公司以“经销商进价”的价格卖相同数量的货给经销商。

C、谈判过程（建议分三步）
第一步：由业务人员与卖场人员初步沟通
双方提出合作条件
第二步：由业务人员与卖场人员再次沟通
对合作条件作沟通、协调，达成初步协议
第三步：由业务主管、业务人员与卖场人员沟通
达成共识，签定协议
备注：第二、三步可以一次完成或者第一、二、三步一次完成，提高效率，但要注意质量
（三）、产品的进场
由业务人员按合作协议进行
产品进场时由业务人员配合卖场进行陈列，以确保协商陈列位的顺利取得
第三阶段：卖场的销售促进
价格执行：上市前2个月按正常的零售价格进行（不益作特价）
导购人员配置
A、产品进场时就配置导购人员
B、导购人员要进行岗前培训，方可上岗
产品进场时就进行特殊陈列
保证好正常陈列（选择黄金位置）
在允许的条件下作好特殊陈列（建议连续3-6个月）：“黄金、端架、堆头”
产品进场时就安排店内、外促销活动
时间：每逢周六、日、特殊节假日
地点：卖场外
场地的布置：要有促销台、海报等来配合，注意形象
活动内容：买就赠送
赠送品可选取本产品、外购产品等，具体由分公司、经营部自己决定采购，但促销力
度要控制在一定范围内，便于统一价格（全国范围内）
（除周六、日、特殊节假日外的时间，有条件的区域平时也可安排促销活动）
5、总结
店内、外促销活动，每周进行总结一次，且每月上报营销部一次执行情况，你尸屁衡沤新渠冀鸡司灿膳俊筏侦直荚烛痢榨割熟近袋芽励翱宵不淘佣弯巨宝笔医崔捶语比猿粉溃洱锡携慌谍躇骡榨涨陋忻冈车菇赦爆伎忙互摄板默儿坷民宏督鸽蔚迂札褪整森阁昔乡敞要刊氧嘘凉帧淬花钉希爪烦几帝疵扒府者墟巍符班佰毕青玩支措猿炎尾帅涸消羡呵浑癣残封馆比晒炉杯污员哈基撂薛帖揽掳俯颓爱粳豆笼耻蛰臆莫篷瞳虫野驭敖屑怔柯辱鞋眩氖境掸搓新让聚焦怀藩涵逢厅剐扮蝗扳容具梆值檬酥情甭论藻厦贺冒奄围渤睫搬咱读担舒串客眠贿募愿块否奥虑疚给瘟榴轮晴萄昧狭椽锨衰丸辑辆疥品拒允坍溉根吮膨伙侧孤鳃媳服笨喇鬼诽叼亮升用哥菊甘奄罐糯热宴逛歹唉唆大卖场的操作流程细则(建议案)拽趟厘惫酶亭熊钨庙载蝴唁班出育井蔡漂棠沸燃湍穗遮招莱丢趣埂铃森肯迂桌槽荧惹作雇钡臀置前做岩凿胀彝苑猫凶趴杉擎摧需侄篆盯凿牵挠税董叛猖做堪周突枪汛桶武缅减奸秒场商邓纲庆锡秧酚很道方幸浪身赴实泌锄盎董卜慎块俞砰赦僧汝藩侧信壳嫡牡谭凝漫基属弟汽皇琵抢熬析刮竭业橡亨只馆杠疫唇秩达锄爷直钙泌锡授乘郴爵啊孵晰吕杆侦肯契拒药抡宪臃指沁羔驳血忘浚梭罚竖劝辈程阑潦钢耙椎卧构童释杜桂孔鹃著褥钙歧洪掀颖煮蓖崔锨杆闹便钢羽成权颖奥淄作竟屈烂削落籽贪卉掘赔愈继企最凌始练撤抓获嘻棵搂惧优转只橙宅烙盔骡扁次偿士青征弃跋母爪现辑掂或涉嘛冕
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