二维象限分析法在营销管理中的应用.doc

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二维象限分析法在营销管理中的应用

　　二维象限法是一种分析方法，是一种工作指南法，是提高工作效率、管理效果的催化剂。二维象限法指根据事物（事件、工作、项目等）的两个重要属性作为分析的依据，进行分类分析，找出解决问题的办法的一种分析方法。
　　如图：　

　　将事物的一个重要属性a作为x轴，将事物的另一个重要属性b作为y轴。组成一个坐标轴，再在坐标轴上进行刻度划分，用直线画成“田”字形。这样就作成了二维四象限的分析方块。
　　x轴、y轴的刻度以数字和大小、高低、长短、是否等一些概括一种情况下的两种表现为主。对于刻度表现的判断有定量和定性两种方法，通常采用最多的是定性的方法，个人或团体根据对事物属性的认识判断来评定刻度表现。
　　在分析的过程中，将每项事情进行两个属性的分析、权衡，再将事项逐一填入每个象限方块中。完成后，总结同一象限方块中事项的特点，找到解决办法。
　　二维象限分析法的特点：
　　（1）直观清晰；
　　（2）注重分类，尊重经验曲线；
　　（3）简便、简单；
　　（4）使用范围广。
　　二维象限分析法的意义：
　　（1）训练人的思维方式，帮助人提高分析问题的能力；
　　（2）以辩证法和方法论的规律，主张办事先抓主要问题，先解决主要矛盾，再抓次要问题，解决次要矛盾，有利于人们提高工作效率；
　　（3）以经济学研究目的为依据，主张将资源分配到最能产生绩效的部门、工作中，有利于领导者、管理者进行资源配制；
　　（4）以价值论来评估每项事情重要程度，给人们提供一种面对繁杂事情判断的标尺，有利于目标管理。
　　二维象限分析法在营销管理活动中广泛应用，对销售管理起到指导、促进、提高的作用。在战略分析、产品分析、市场分析、客户管理、员工管理、时间管理、领导艺术等方面都有使用，以其简短明了的风格，深受营销管理者的喜爱。
　　以下举例说明二维象限分析法的使用：
　　1、产品分析与投资
　　（1）波士顿距阵分析

　　根据产品类别、产品项目的两种重要属性：销售增长率和相对市场占有率来进行销售情况、投资情况的评估。将所有产品分为四种类型：
　　明星产品（增长率高、相对市场占有率也高），要继续支持，扩大此类产品的销售。
　　现金牛产品（增长率低、相对市场占有率高），说明此类产品的市场空间相对已小，策略是利用促销等手段维持销售，在适当时候推出新品种。
　　问题产品（增长率高、相对市场占有率低），说明此类产品有很大的市场空间，是以后销售的主力军，策略是加大投入、完善销售网络，扩大市场占有率与市场份额。
　　瘦狗产品（增长率低、相对市场占有率也低）是公司应该抛弃的产品，要进行投入控制与压缩，砍掉此产品或推出新产品替代该产品。
　　（2）性价比

　　性价比是销售人员在营销过程经常使用的一种与竞争对手产品比较分析的方法。通过性价比可以一目了然地看到产品与竞争对手在四象限中的位置，对产品定位有深刻认识。
　　同时，可以运用二维象限法进行产品定位。如图示：A产品定位在高质量、低价格象限方块中，本公司产品可以定位B、C、D象限方块中。根据公司情况确定产品定位，再根据二维象限图制定相应的市场营销策略，“对症下药”。通过这种分析方法，可以避免在实际工作中不知道怎么分析，找不到对策的局面发生。
　　（3）产品线优化分析
　　利用二维象限法进行产品线优化分析，是将产品线的两个重要属性：单个产品销售量或销售额占公司总销量或销售额的比重，利润占总利润的比例，两个属性定量指标分别作为x轴、y轴，将“高低”作为刻度表现。划分出四个象限方块，即四种情况、四种分类，每个产品线、产品项目对号入座。很显然对“双低”（销量、利润比重）应该放弃，“双高”是销售工作的关键，重点投入资源进行维护发展。
　　2、客户分析管理
　　在客户分析管理中，销售人员经常找不到好方法，往往根据经验，或者自己摸索。很多销售前辈都将此项技巧当作自己的“法宝”。运用二维象限分析法，很容易解决这个问题。步骤：
　　（1）将你管辖片区的客户全部写在一张纸上；
　　（2）确定两个属性。可以是对销量与对公司的忠诚度，也可以是销售潜力与信用两个属性；
　　（3）自己进行分析判断；
　　（4）将客户分别填写在四个象限方块中；
　　（5）每个象限方块拟出对策；
　　（6）与上司、下属沟通；
　　（7）按策略进行操作。这项复杂困难的工作，就这样完成了。
　　例图示：

　　3、营销战略的制定
　　这里介绍在产品引入期制定、选取营销战略。在推出一种新产品时，营销管理当局能为各个营销变量，诸如价格、促销、产品质量和分销分别设立高低两种水平。当只考虑价格、促销时，管理当局能在下图显示的四个战略中择一而行。

　　4、时间管理
　　在销售过程中，每个人都在感叹时间不够用，每天都有干不完的事。尤其一些内外工作人员锁事、临时性事情比较多，经常没有头序，抓不住重点。还有一些新销售人员，每天早会经理都要布置一大堆事情，早会后不知道怎样开展一天多工作。
　　运用二维象限分析法可以很容易将事情安排、计划的井井有条，不仅抓住了重点，而且高效完成。
　　（1）以各项工作的重要性和紧迫性为两个重要属性。重要性是根据各项工作价值的大小一分为二；紧迫性是根据各项工作的完工期限分为急迫和不急迫。这样划分确定为四个象限。
　　（2）再来对每个象限工作性质进行分析：

急迫
不急迫
重要
紧急状态
迫切的问题
限期完成的会议或工作
准备工作计划
措施
澄清价值观
人际关系的建立
增强自己的能力
不重要
造成干扰的事、电话
信件、报告
会议
许多迫在眉睫的急事
忙碌琐碎的事
广告函件
电话
浪费时间（聊天）
逃避性活动
　　（3）将工作逐项列出来。
　　（4）事情填入象限中。（假定了一些工作，后注有时间H）

　　经过这样一分析，相信你一下子觉得：a、有信心。就这么多事，我肯定办得完；b、容易办。一分析，就那么多重要事，我先办重要的；c、有成就感。事还没有办，心理已经有底，并预感事情会很顺利、高效办完。
　　二维象限分析法在管理中经常运用。如进行员工分析，可以根据员工的技能面和意愿面两个属性进行四象限分析；分析领导风格可以根据支持性行为和指挥/工作性行为两个属性进行四象限分析；等等。
　　二维象限分析法帮助你养成良好的思维习惯。遇到什么工作。你都拿出笔纸，试着寻找两个重要属性，画一个二维象限分析图，进行四象限分析，再找出每个象限的解决办法与对称。
　　你尝试一下，给你一个惊喜！
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