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分销商政策

目的

促进分销网络建设，规范分销商管理，明确公司作为北方区代理与各分销商之间的关系，明确分销商招募条件和规定。

适用范围

本政策适用于公司内部和中国北方地区的分销网络建设和渠道管理。

第一 产品相关

本公司是他喜龙泳池专业地材、PO地材（聚烯烃地面材料）北方区总代理，现在北方地区诚招泳池专用地材分销商。他喜龙泳池专用地材是全球首款专为室内外游泳池场所开发的系列地面材料，其具备出色的防水防滑、耐化学品性和舒适性、环保等优异特性。产品详情见产品介绍。PO地才更是PVC地才的升级换代产品，产品介绍详情见产品介绍。
各分销商可根据自身能力和对市场需求的判断，代理部分产品或全部产品。

第二 渠道政策
2.1 对分销商企业资质的要求

关键要素
基本条件
法人资格
企业法人代码证、营业执照及副本、税务登记证等证照齐全
注册资金
50万元以上
代理项目投资资金
10万元以上
最少人员配备
专业工程技术人员2名，专职销售人员3名
客户资源
在游泳场馆、高档酒店会所、幼儿园、学校、医院等行业拥有客户资源
社会关系
与政府、媒体、行业协会有良好的关系基础
其他条件
良好的商业信誉，并对市场充满信心，富有开拓精神

2.2 分销区域和分销权
2.2.1 分销代理区域以地级及地级以上城市为单位。地域的划分，以国家行政区域划分为标准，并根据城市经济发展状况的不同，将分销区域划分为2个类别。如下表所示：
分销区域类别
所在城市
A
省会城市及石家庄、西安、太原、沈阳等。
B
其他地级城市
2.2.2       A类城市招募分销商数量不超过3家；B类城市不超过2家(原则上我们更希望每一个城市由一家分销商经销搞定所有当地项目)。
2.2.3       分销商的分销区域原则上以分销商公司注册所在地为分销区域。
2.2.4       确有实力和市场拓展能力的分销商在已经完成一个区域的首期采购任务后，可申请其他区域的分销权。申请条件为：①在其他区域必须设立公司直属分支机构②必须完成其他区域所需要完成的首期采购任务③独立签署其他区域的产品分销合同。
2.2.5       分销商在指定区域内进行产品的直接销售。不允许发展或招募下线分销商。

2.3    分销商与北京中夏青阳建材有限公司的合作方式
我公司主张以双赢为目标，以客户的实际情况为前提，实行灵活的合作方式。
类别
加盟者状况
合作方式
说 明
第一类
1．  有一定的资金基础
2. 熟悉PVC地材行业，有一定的客户资源
3. 看好泳池地材市场，并对市场有信心
B类分销商
1. 投入一定的人力、物力和财力
2. 享有全面的营销、技术支持
3. 承担一定的开拓市场义务
第

二

类
1.资金和人手充裕
2.具备相关行业的经验或拥有丰富的客户资源
3. 对市场前景充满信心
4.具有明确的市场推广策略

A类分销商

1.市场操作空间较大
2.享有更优惠的供货价格
3.享有更全面的营销、技术支持
4.承担一定的市场培育和市场开拓责任

2.4 首期采购、年度采购任务和履约保证金
城市类别
A类
B类

首期采购额度
20万元
10万元

年年采购任务
100万元
50万元

2.4.1 在协议签署60日内，完成首期采购。在一个合同年度，要完成分销协议规定的采购任务。首期采购额度和年度采购任务，根据申请分销区域的类别和分销权限的不同而不同。如下表所示：：
2.4.2    分销协议签署当日，须交纳履约保证金。履约保证金额度为首期采购额度的10%，交纳履约保证金后，我公司向分销商颁发分销代理商授权证书。
2.4.3       完成首期采购后，无息全额退还履约保证金。
2.4.4       根据分销商意愿，履约保证金可转为完成首期采购的后续货款。
2.4.5       若在合同约定期限内没有完成首期采购任务，北京中夏青阳建材有限公司有权解除分销协议，并按照分销商退出制度，处理履约保证金返还事宜。

第三 价格政策 
3.1  产品销售价格由北京中夏青阳建材有限公司统一发布，并保留价格的调整权利。
3.2  价格政策中包括类别、容量型号、分销价格、最低销售限价、建议零售价等内容。分销商以分销价格购买产品，以建议零售价销售产品，并获得差价利润。
3.3  分销商不得以低于最低销售限价向市场销售本公司产品。分销商有义务保证市场价格的稳定，不作价格恶性竞争。
3.4 价格政策中，分销价格为含税价。分销价格不包含北京中夏青阳建材有限公司向客户提供的设计铺装服务。 如分销商需负责完成设计铺装， 分销商须根据铺装现场情况另行决定并向客户报价。
3.5 大宗采购的价格优惠
3.5.1       单次采购产品在100万元（含100万元）以上200万元以下为大宗采购。分销商可享有分销价格额外2%的优惠。
3.5.2       单次采购产品在200万元（含200万元）以上，为特大宗采购。分销商可享有分销价格额外3%的优惠。
3.6  价格的调整
3.6.1       我公司根据市场情况，一般每年进行一次价格调整。
3.6.2       价格调整以更有利于产品销售和扩大市场占有份额为目的。
3.6.3       在调整后价格政策公布前一个星期，向分销商通报价格调整情况。
3.6.4       调整价格政策公布前分销商采购的产品但合同交货期因非我公司原因而无故延期达1个月或以上的， 分销商须进行价格补差（对价格上浮的产品）。
3.7  价格保护
北京中夏青阳建材有限公司在价格政策中，实行保护措施。严格禁止分销商降价倾销或在同品牌竞争过程中进行恶意价格竞争。若有发现并证实分销商在销售产品过程中有恶性价格竞争现象出现，我公司可以采取停止技术支持、停止供货、直至取消分销商资格等惩罚措施。若对区域市场造成重大损失，我公司保留追究其法律责任，要求其赔偿损失的权利。

第四 支持政策
4.1 产品支持
4.1.1 北京中夏青阳建材有限公司保证按质、按量、按时向客户提供合格产品。
4.1.2 北京中夏青阳建材有限公司可根据客户现场的实际工程情况，提供定制产品服务。
4.2 营销/广告支持
4.2.1 我公司提供全套营销模式和交易模式指导文件，分销商可参照执行
4.2.2 定期进行市场竞争态势分析，确定市场经营思路
4.2.3 开发和创造适合行业应用的市场销售模式
4.2.4 我公司定期或不定期举办营销或销售培训，提升分销商销售力
4.2.5 我公司定期或不定期举办“新闻发布会”、“现场说明会”、“项目推广会”等有效的营销会议，协助分销商进行市场拓展。
4.2.6       分销商自行投资举办⑤条所列举的各类营销会议，我公司将提供技术人员、营销人员、产品资料等方面的支持。
4.3 培训支持
4.3.1 分销商签署分销协议并按合同约定交纳履约保证后，可免费参加我公司组织的技术、营销和销售方面的培训。
4.3.2       符合条件的分销商，可申请我公司派专门的培训讲师或技术工程师，到分销商的企业对
分销商内部员工进行培训。
4.3.3       由分销商组织的终端用户的培训，中夏青阳可派资深的培训讲师或高级工程师到终端培
训会议对终端用户进行培训。
4.4 技术支持
4.4.1 分销商签署分销协议并按协议规定支付履约保证金后，中夏青阳提供全套的技术指导资料，并对分销商工程师进行上岗培训。
4.4.2      我公司可根据具体情况为分销商提供有偿技术支持服务。
4.5 信息交流平台支持
4.5.1 我公司以本网站作为与用户和分销商的互动平台，凡有意加盟我们的商家都必须在本网站进行注册。
4.5.2 我公司将视分销商发展状况，依据分销商的需求举办分销商经验交流大会，交流技术信息，分享销售经验。

第五 客户服务政策
5.1 采购
5.1.1 所有分销商按照全国统一分销价格进行产品采购。
5.1.2 一般产品采购使用我公司统一设计印刷的《产品销售订单》，产品销售订单相当于产品销售合同。
5.1.3       分销商必须严格按照销售订单格式填写，并加盖公司公章，定单方为有效定单。
5.2 结算
5.2.1 北京中夏青阳建材有限公司与分销商之间一般采用每单款到发货的方式进行订单结算。
5.2.2 分销商需通过银行电汇的方式，将订单款项支付到我公司的指定银行帐户。
5.2.3 所有的分销商一律采用全额付款的付款方式进行采购交易。
5.2.4 我公司将为每一家分销商建立独立的财务帐务。每月与分销商进行财务核对。
5.3 发货
5.3.1 北京中夏青阳建材有限公司核对采购款项已经全部到帐方可办理发货手续。
3.2. 2 我公司的发货价格均不包括运费，所有运费由分销商自行承担。
5.3.3       到货时间一般是按每个订单的约定的日期（在货款已付清的情况下）或分销商所支付的产品采购货款到我公司指定银行帐户后二十日内（最多），将分销商所采购的产品通过公路或铁路的运输方式运送到分销商注册地所在城市的第一交货地。

第六 市场管理制度
6.1 异地销售作业制度
当发生以下情况，并取得我公司批准并备案后，分销商可以进行异地销售作业。分销商一旦获准异地销售，分销商享有本地销售同样的优惠和客户服务支持政策。异地销售产生的采购金额，同样计入分销商采购任务内。
1)       甲地分销商未取得乙地产品分销授权且分销商无意从事乙地区域市场的拓展，而乙地尚无
分销商，乙地用户直接要求甲分销商提供产品和工程服务，甲地分销商能够提出充分证据
的。
2)        甲地分销商在甲地成功完成客户销售工作，并且客户分支机构跨区域，甲地分销商有可能
完成客户系统内部推广和销售，并能提供充分证据的。
除以上两种情况外，分销商均不可以跨区域销售。
分销商出现不符合规定的跨异地销售作业，且不服从本公司的管理的，本公司可以采取拒绝技术支持、停止供货、直至取消分销商资格等惩罚措施。
6.2 用户备案制度
6.2.1 用户备案是指分销商向中夏青阳提出在分销区域内操作的客户项目进行备案。要求中夏青阳对所备案的项目进行保护。
6.2.2       分销商对项目进行备案需要具备以下基本条件之一
l         分销商已经与用户签订工程改造或者设备购销合同书
l         分销商已经与用户达成书面意向协议
l         用户已经出具对分销商推荐的他喜龙系列产品的书面认可书
l         分销商已经完成了项目的局部效果测试工作，进一步的商业运作积极有效
6.2.3       客户对项目备案申请保护的期限，最长不能超过3个月。在保护期限内，中夏青阳将限制其他分销商对已经备案的客户进行销售或项目推荐。同时，备案制度适用于获得允许的异地销售作业。
6.2.4       若其他分销商对已经备案的项目进行产品销售或项目推荐，在被证实以后，中夏青阳则要求未备案的分销商退出项目。若其他分销商不执行中夏青阳要求，中夏青阳将采取“用户公函”的方式，向用户说明情况。或对其他分销商采取停止技术支持、停止供货、取消分销商资格等惩罚措施。
6.2.5       若两家或两家以上分销商同时对同一项目或客户推荐产品，发生业务冲突，我公司将组织分销商通过协商来解决问题，若不能达成一致意见，则我公司将按照以下销售工作开展先后和深度进行裁决：①客户初步拜访；②产品指定协商；③产品规格型号、订货数量的确认；④与客户签订供货合同；⑤向我公司发出订货申请；⑥将货款汇入我公司指定账户；⑦项目施工⑧项目工程验收。

6.3 分销商的退出制度
在分销商因各种原因，确实无法持续经营的情况下，可以选择主动退出，主动退出的分销商
按照以下退出政策执行。
6.3.1       当签署分销协议后且已经交纳履约保证金，7日内，分销商尚未采购产品，分销商提出退出申请，可以退出。履约保证金无息全额返还。
6.3.2       当签署分销协议且已经交纳履约保证金，15日内，分销商尚未采购产品，分销商提
出退出申请，可以退出，履约保证金无息返还全额的50%。
6.3.3       当签署分销协议一个月以上，三个月以内，因分销商经营不善，无法维持产品经营，分销商可以提出退出申请，无须支付退出补偿金，所采购的所有库存设备按照产品回购政策由我公司进行回购。
6.3.4       当签署分销协议三个月以上，六个月以内，因分销商经营不善，无法维持产品经营，分销商可以提出退出申请，提出退出申请的同时，需交纳退出补偿金。退出补偿金额度为全年采购任务的10%。所采购的所有库存设备按照产品回购政策由我公司进行回购。
6.3.5       当签署分销协议六个月以上，因分销商经营不善，无法维持产品经营，分销商可以提出退出申请，提出退出申请的同时，需要交纳退出补偿金。退出补偿金额度为全年采购任务的25%。所采购的所有库存设备按照产品回购政策由我公司进行回购。
6.3.6       当签署分销协议六个月以上，有证据证明确实是因为我公司的市场政策调整、价格政策调整、经营决策失误、重大质量事故等原因使得分销商失去对产品经营和销售信心，分销商可提出退出申请，退出时，无须交纳退出补偿金。所采购的所有库存设备按照产品回购政策由我公司进行回购。
6.3.7 在分销商有严重违反分销协议、年度市场政策，并不服从我公司市场管理，被我公司解
除分销合同，应视为分销商被动退出。被动退出的分销商按照以下政策执行：
6.3.7.1            当已经签署分销协议且已经交纳履约保证金，但尚未采购产品的，在解除分销合同时，不予以返还履约保证金。
6.3.7.2            当已经签署分销协议且已经采购产品的，在解除分销合同时，分销商不享有产品回购政策的权利。若对我公司造成实质性损害和损失，我公司保留追究损失赔偿的权利。

6.4 分销商的产品回购制度
在分销商因主动原因退出分销合同时，所采购的尚未销售出去的库存产品，我公司采
用产品回购政策，对分销商的经营风险予以最大限度的降低。
6.4.1       采购产品时间在一个月以内，符合产品回购条件的产品，并且尚未使用，产品的回购价
格按照当时价格政策所体现的产品价值的90%的价格进行回购。
6.4.2       采购产品时间在一个月以内，符合产品回购条件的产品，并且已经使用过，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的80%的价格进行回购。
6.4.3       采购产品时间在一个月以上，三个月以内，符合产品回购条件的产品，并且尚未开封使用，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的80%的价格进行回购。
6.4.4       采购产品时间在一个月以上，三个月以内，符合产品回购条件的产品，并且已经使用过，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的70%的价格进行回购。
6.4.5       采购产品时间在三个月以上，六个月以内，符合产品回购条件的产品，并且尚未开封使用，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的70%的价格进行回购。
6.4.6       采购产品时间在三个月以上，六个月以内，符合产品回购条件的产品，并且已经使用过，产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的60%的价格进行回购。
6.4.7       采购产品时间在六个月以上，符合产品回购条件的所有产品的回购价格按照当时价格政策所体现的产品价值的50%的价格进行回购。

6.5 对分销商返利政策
6.5.1 作为对分销商守约合作的回馈和体现双赢的精神， 我公司对全部符合下述条件的分销商 进行返利：
6.5.1.1 100%以上完成年度采购任务；
6.5.1.2 100% 按期支付货款；
6.5.1.3 无任何违反我公司的分销政策和市场管理制度的行为。
6.5.2 返利按分销商当年度已付全款的订单额的3%执行。
6.5.3 返利在每年度结束后进行。
6.5.4 分销商可选择将返利转为未付订单的货款。
6.5.5 向我公司申请了特殊价格折扣或付款条款的订单不计在内。