乔·吉拉德销售技巧感受与体会.doc

乔·吉拉德销售技巧学习体会及实施计划

乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高记录而被载入吉尼斯大全。
销售是需要智慧和策略的事业。
推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。
我就是一个销售员，我热爱我做的工作；如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。
一、250定律：不得罪任何一个顾客
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友等。
如果一天见两个人，2人/天×250个人×30天/月=1.5万人/月
牢记“250定律”抱定生意至上的态度，时刻控制自己情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
实施计划：销售人员要善于与陌生人说话沟通，每天不定时、不定场与陌生人交流，介绍理财产品。
二、名片满天飞：向每一个人推销
每一位推销员都必须有自己的名片，应设法让更多的人知道自己是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到。利用独特的抛散名片方式，是一件非同寻常的事，人们不会忘记抛撒名片这一过程。
体会：当人们存款（理财）时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
实施计划：让团队所有人员印制个人名片，并介绍发放名片方法与技巧，在时间允许的情况下，在名片背面针对理财产品记录收益率，并记录发放名片时间。
三、建立顾客档案：更多地了解顾客
乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”
乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。
乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
体会：不打无计划、无准备的仗！
所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。
实施计划：对与陌生人交流之后，由其对有意向顾客人员，建立档案资料笔记，分析顾客人员性格、家庭情况、工作岗位、兴趣爱好等，之后确定与之交谈内容计划，预约时间进行交流。
四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。
在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。
体会：在干任何推销工作中要学会舍得，让出一部分利润给予“猎犬”，让更多的人在帮你寻找顾客，推销产品。在当今社会中，每个人奔波都是为了赚钱，可以让出一部分利润让别人兼职赚取（赚钱），两全其美，何乐而不为。可以对成交介绍的“猎犬”发放红包，给予酬劳。
几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年“猎犬”会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。
体会：定期（每周）给顾客发感谢信息及猎犬计划的信息，时刻提醒“猎犬”随时可以按原计划实施，原承诺仍然有效。
实施计划：①制定盛世汇海理财“猎犬计划”说明书，告诉顾客，如果他介绍别人来理财，成交之后，按理财产品1%折标提取报酬。比如：五万元存六个月得，50000元×1%×50%=250元；
②对“猎犬”人员，建立电脑档案记录，人员名字、性别、年龄、生日（倒退到阴历）、工作单位及岗位、住址、接触时间、顾客朋友圈情况、酬劳情况、其他信息等。在微信中，单独建立“猎犬”通讯录，按时间定时每周一给发感谢信息及猎犬计划的信息；
五、推销产品的味道：让产品吸引顾客
乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。
体会：让本人或让他的亲人、父母、兄弟姐妹等接触。
实施计划：让理财客户体会到理财产品收益的好处等。
六、诚实：推销的最佳策略
诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。
如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。
七、每月一卡：真正的销售始于售后
乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
体会：对顾客建立详细的档案，主要节日等给予微信发放祝福、红包等，目的是让所有的顾客时刻记住自己。
实施计划：①对“顾客”人员，建立档案（电脑档案记录，人员名字、性别、年龄、生日（倒退到阴历）、工作单位及岗位、住址、理财产品、理财时间、理财产品到期时间，顾客朋友圈情况、酬劳情况、其他信息等。在微信中，单独建立理财“顾客”通讯录，每月发送问候、感谢信息及资产增值额度等，并按时间（定时）每周一给发感谢信息及猎犬计划的信息等；
②重要节日，结婚纪念日、生日等，发送祝福贺卡。

乔·吉拉德销售技巧学习感悟——心态最重要！

1、成功的起点是：首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。例：“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”
2、心态决定你的状态，心情决定你的业绩。例：他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔．吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。
3、我就是一个销售员，我热爱我做的工作。他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔．吉拉德并不理会……
4、如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔．吉拉德认为在推销这一行尤其如此。
5、工作是通向健康、通向财富之路。乔．吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔．吉拉德每天就可以卖出6辆。
6、有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔．吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。
7、最好在一个职业上待下去，因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。
8、乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。
“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！
乔．吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。
“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”
9、因为我相信我能做到。“你认为自己行就一定行，每天要向不断向自己重复。”要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。
10、乔．吉拉德说，所有人都应该相信：乔．吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。
11、一般的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔．吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”
12、“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”坚持发微信等，保持正常联系。
“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”
13、每天离开家门前：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账。
14、推销理财产品，人品重于商品，一个成功的销售员，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。
有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”
就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”
后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。
二．培训的及要求培训目的
安全生产目标责任书
为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标：
一、目标值：
1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。
2、现金安全保管，不发生盗窃事故。
3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。
4、安全培训合格率为100%。
二、本单位安全工作上必须做到以下内容：
1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。
2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。
3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。
4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。
5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。
6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。
7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。
8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥；
9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。
10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育；
11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。
三、 安全奖惩：
1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。
2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落

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