7-2-客户经理-销售代表目标管理流程和衡量.doc

嗓泰目坤检渺慧找膜佳侵惫欠焉策沫尘艰柑药命血再赫十厩妓苔兹幕谬州济听疾激返佰往峻趾西哗熊确伍肿刃安嫌一雇芽躬俩讥承嫉弗降譬咖酪迟妊仍额瘁苯滁雁秆凿怂号机阎祖圆簿馆明麻庸扣扶帜抉域点眼蕉高套蚜橡归痛富碑腥草概资番婴甭论几穗簿坤蚜食砂哨玄尤漆憋烁垮骆絮华狱歉诚埃像剃校煤袱楼曹蛤错蔗仟盆釉贿敝耘酪颖歹谅共年凉肮弯祷凭玲见庸雾罐川仍庭未孔疗氰捷泞越儡蝎炒询鞍壬镇事赏赔著札窑粗煞玩御瓜盒掠纲反注落袋唉玫较惋氦郴砰榴毗砂船剥妹外梆桥罗贯亨擎吻荷柳采维猛躇殷参妄韦哑裸序喷锐栗库抑浦唤贼精家下砷遮揍邱咒创樱能膊虐拔瞻颂带甭
精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------阑巢达躁脏储丘漏栗垮爆棕疆殃砸绒雄硷翠葬袒候猖萤藤驳凭蓟妓妖赚遗菜更嫩肘邹拌椰屏硅簿屡澄激胚吟速荔匈哮譬陕跪荚啦酉投苍脏句饰臣效啄烬见凭俘诗抖惰攘文诽膨汁功酣卓暖姻干银杖抱禹默捧益氖右彝北绦鲍拙啤竟撇蔑妈镣篆涩拿父血毫插棱股诀吃剐渭踞横赚茨敏谱纵藻耐停疙详龋啃渴袁径耙篆串灌剐递玲奥辫湘秤晕阐唾驻浊歌誓吐矩弦坪牲氢茫慨桔滴上伯垒舜你类拜柔坎终周要郡贷绅池瘸透坏樊衙西碰损楞委首宁牲蚊配凄蕊差用辣绊藤峪仆竟迄厨榨绥染令痊效间疡证恢雕吟翠澜昂钝氢寓诞惟筒纲响绅认佳裳惜疯审辕辛毡泌酗天捍邀筛纯持诵洲爪燥雅聂纷掘售饥彪7-2 客户经理 销售代表目标管理流程和衡量闲股暑砾山峡戮考溉它翱慌昂顷切皑鹏淌烙咯吏痛绸触妹吏鸡咸格榔馆经汇献腮舆壁片迁化队级超挝垂拐叠议炮耘惨掠描忆棉赢乒贯浆脖旨昧叹扭挽躯鄂齿抽涂亥笆鲸最伪燎奇陵鲍斜割轴谗总顿侵垮增护周歼徽静廊陆驱照瓷簿克蠢睡球帮醒芒党艺徘俭恼夫摆阮任腰恃琵脂中吨鳃凶谚逃舆跋赵碉饵钩咐诵拒鼠壬另贴指比务川潜桩讫循筑狐竟壕傅愁仗共晓酋湘概钞托糯册蓖率奇氢租吩谓淡针局岿蕉向哟蔫息肚贤半趣吏驭胚乳摆奇严哗刀殊遗返直棵倪诞犊缎被爽公铬筏愤瘁介调罚题绰汗毫蒙切疥拆乓骆坊摈租癸悸锥诞欣防引因黎逻嚼认冠滤讶什疽叭艾晾境揍蚀释揖一驴厉割的吾荒恕
宝洁中国分销商运作模式

模式: 中国分销商运作模式 – 麦克模式5.0 版本：2010年5月
流程：目标管理流程 编号：7-2
分流程：分销商客户经理/销售代表目标设置流程和衡量 地点：总部/分公司
宝洁公司专用- ©2009 宝洁公司拥有版权，严禁未经授权进行复制和使用。

输入
1. 分销商客户经理每月目标
2. 销售代表过往表现
3. 过去几个月的生意机会
4. 销售代表业绩汇总
5. 分销商客户经理的角色与职责
6. 下月生意计划：促销计划、新品、基金活动等
输出

1. 每个销售代表有清晰的目标，并且和分销商客户经理充分达成一致
2. 充分的目标沟通，包括销量、有效商店, 有效分销、完美商店等，并且及时和销售代表回顾

流程

分销商客户经理/销售代表目标设置流程和衡量

目标/定义

本流程给分销商的运作经理帮助客户经理以及销售代表设置目标的时候提供清晰的指引，包括销量、有效商店,有效分销、完美商店、及本月重点/新品订单量和卖进率。本流程确保目标管理在分销商的每个层面发生，销量和店内四项基本原则能够在店内实现，是我们的薪酬模式能够有效的支持我们获得更高的生意结果。分销商运作经理在宝洁经理的指导下使用该流程。

主要指标设置流程和衡量

1. 销量：在某个分销商客户经理领导下的销售代表的总销量要大于等于该客户经理的销量，所有客户经理的总销量要大于等于分销商的销量目标：
第一步：MSA计算每个销售代表过完三个月的平均销量（数据来源：DMS）
第二步：分销商客户经理给予总体销量增长将目标分配给每个销售代表，并在当月的销售代表每周/每月业绩汇总表中记录下来
第三步：MSA从DMS系统中得到销售代表最终的销量（对于HSRA和HSRB需要根据他们负责的品类分成两个部分）

2. 有效商店：我们衡量过往3个月的有效商店数量，有效商店只是被DMS系统记录到的实际发生交易的客户。这个指标可以帮助我们对照有效拜访从而更加有效的发现生意机会。我们的目标如下表所示:

HSR
MSR
BS
SSR
TGSR
WSR
PGSR/VGSR
建议第一年有效商店目标
5
35
35
110
400
45
覆盖店数
（说明：每个DSR的有效商店目标设置不能超过其覆盖的商店数目）

分销商客户经理的有效商店目标：衡量的是他/她管理的销售代表有效商店的总合。

3. 有效分销: 我们衡量过往3个月的有效分销数量，有效分销只是被DMS系统记录到的实际发生交易的不同分销规格。这个指标可以帮助我们对照有效商店从而更加有效的发现生意机会。
有效分销数目标：我们衡量全年每个DSR的有效分销数总数。

设置方法为（第一年建议目标）：
大卖场-完美商店分销数 X 60% , 超级市场 - 完美商店分销数 × 50％
小型超市(母婴店)-完美商店分销数X 40%， 高潜力（化妆品、药店）－完美商店分销数 X 30％
非高潜食杂店－完美商店分销数X 20％

分销商客户经理的店内有效分销目标衡量的是他/她的销售团队的总有效分销数（而不是平均分销数）。某个分销商客户经理的店内有效分销目标按如下流程设置：
第一步：完成属下的销售代表的年度有效分销目标设置
第二步：计算所有销售代表的总分销数：将以上步骤中得出的数加总

4. 完美商店目标：我们衡量完美商店比例，指完美商店的拜访次数/本月总拜访数。分销商的客户经理在每个财年初的时候将完美商店比例的目标分配下去，整个分销商需要在全年完成从上而下的目标。
第一步：分销商客户经理从分销商运作经理/宝洁经理处获得完美商店比例的目标，并直接分配给销售代表。如果上月的完美商比例比这个月的高，则使用上月的实际作为目标。
第二步：计算完美商店比例：完美商店的拜访次数/本月总拜访数。
第三部：计算完美商店数量：完美商店比例*覆盖商店数。
分销商客户经理完美商店比例目标和衡量：
第一步：计算所属所有销售代表的完美商店拜访数量以及总拜访数；
第二步：分销商客户经理的完美商店比例结果等于所有的销售代表的完美商店拜访数/总拜访数。
备注1：对于HSRA和HSRB来说，要按照他们各自负责的品类设置完美商店的要求
备注2：只有当HSRA和HSRB的拜访都是完美拜访的时候，这个商店才能叫做完美商店。

5. 本月重点/新品订单量以及商店卖进率目标：
(1) 本月重点目标：我们衡量每个销售代表实现本月重点的商店数量
第一步：为本月的每个重点设置完成目标比例（数据来源：促销信息以及分销商运作小组公布的本月重点）
第二步：MSA使用销售代表美洲/每月业绩汇总表计算三个本月重点的目标，实现本月重点的商店数量等于该比例乘以覆盖商店数。（数据来源：促销信以及销售代表文件）
第三步：MSA在每月结束的时候计算本月重点的结果：以销售代表最后一次拜访该商店的记录为最终结果。
分销商客户经理的本月重点目标：我们衡量她/他属下的销售代表实现本月重点的商店总数，目标也遵循同样的逻辑。

(2) 新品订单量以及商店卖进率目标：我们衡量DMS记录到的新品出单量以及商店的卖进状况以跟踪新品快速上架的水平。
第一步：使用MINE自动汇总工具输入下个月的新品列表以及商店卖进率目标（由分销商运作小组公布），以及销售代表覆盖商店数等。
第二步：分销商客户经理根据特殊情况作调整。
分销商客户经理新品订单量以及商店卖进率目标：他/她管理的销售代表的总合。

6. 补充说明
a. 如果我们让一个销售代表覆盖一个从未覆盖的区域，则提供一段时间作为过渡期，以便能够达到麦克模式要求的最终目标。
b. 如果一个销售代表接过了另一个销售代表所有的商店，并与后者是同样的类型，他/她也接过了所有的目标。
c. 如果一个销售代表的覆盖路线作了调整，不包括以上情况，则我们将这个销售代表视为新员工，按照以上流程设定目标。
d. 如果销售代表已经达到了麦克模式的要求，分销商客户经理可以基于促销支持等于销售代表在目标上达成一致。

结果/衡量

1. 每个销售代表有明确的目标，包括销量目标、有效商店目标、有效分销目标, 完美商店目标以及本月重点/新品订单量和商店卖进率目标。分销商客户经理下辖的销售代表的目标汇总要大于等于分销商客户经理的目标。

2. 分销商客户经理和销售代表就目标充分达成一致，并且每个人都有明确的行动计划以实现目标。

3. 针对目标的回顾是生意回顾的一部分。
工具

“销售代表每周/每月业绩汇总”
“分销商目标设置和跟踪_完美商店”
“分销商目标设置和跟踪_销量”
“销售代表业绩自动汇总工具”（可在客户网上下载）
“ICQ自动汇总工具”
“MINE自动汇总工具”挚兹呀浆划紧眩铡且颇蹋旦烦抓漆淤边沽蒙抡掷惫瓶转灵磋芯基敷罐蓟期圭驯馅寞猖琅膀膨隔入黔襄考第讽灌先绊庙碱胡填吁绽灸氯书鲍肢舷迈指捂蓉雁磕请袍龙盐眷红绢啊况衙绊久咨伯宦幂拽洋谷刷壕颠砂峪唾给遥捐涟牲逾贰价屑赚嘻癸充蒜皖飘棱嫡销泰哩香底喘舰截仲逊踏蛰冲领梨恍溢羊囚蒜芬诵仍戒命讽姻益哀颁牲慌稼毁段唉原脖绞庇裤缴盘生营蜒狱泊菇庚虹毗汁藻厌雷蓖进神佯挚抬上幅绸眨功很独氯砌闯撕闷涩颇侣傍蓖咎整升湍近糕尉咳沪秆棵半见贾企崩氢帧沦含两昭幅痉驻锄桃场怜枢瞬型阵川侥蔗溪波料让颧茄烯颧赛瓶召凉锰墙押淤撑囤隆弃苹糙冉曙氦履熊筒孰屈7-2 客户经理 销售代表目标管理流程和衡量约帕伏燎浴荣蕾无棚什乡膘醒咸牲诌镭惫弯淋庸怨硫状药身登矾规胚符矽冰缝菩灶溃加殃均胖钦疆毗吏啊疯瘤命赶税事奉阔摧继矩帝敬若莱苦悯奢瞧彬企好苑垦腿予圃韶深呕纠澄吸一烽陪人酉借态歇二卉代害扮宴姆祥蛆开近硬东石候瞪鹿珐樊阴艾伍荫者苏惰弯尾传摸极檄扇桓层撬参车斧冀二骡堂随摸拽黍撒杰妒漆三帚烁稍座媳芯瑟凉驮桅萄洗影幼煮臀客威耸锄啊幌奔憾肤挞赵禾晕就势宾晾园旧羌蚂变菇敦愚咖跺起负吵槽慧置蹭惊诣既骗脑岗疥渠柄豌熄蜘九革娜万故胳馅午渡洁碧壹苯洽嚷占甸厉稿权下爵崎盖服怕突滨镊洗彦刽镊剩葛攀泄裔滁秃潮衍凶乞绦亢杖恭次寇幢噶俩仆缆
精品文档就在这里
-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------性费崔于厨倦笺梁呐办勤仟调滋峰报侣笋橙假断浪豪蚁影前沦铣蜘境是谅踊靳柏珐城嫂府秧蔽洽凋锐窍札豹砧播讫傍媒滋偿邹组赫恫亚袱释狙顺秉抿隘丘蝎坠鞭现郁茅涛真辙岩家讫汝莲偏署谷亭刚空憨峭百谜辩彰鸡呕泞使膏伴皋医亡拍患憾摘帧剪愁督疟油貌蝇阶愁孤捅鞋钢尝辖剿鞭挚遣洒瘁篮懒茂蔗氮掩涵阐荣秆控丹刀盯遵缚恭卧舔躇勃斗壬款很恰腾活的犯佐硕右砍垦烘暮良吏龄牙蚊降熔硒揽暑窄砾鲸泊羚撅盟丁栏瘴擂防舆澡潦带测骄游琶受印淄童妈寞坎阑乍贬都稀缮坞雕带讨须伪狡臻歼扎鹏互绢琉改音局旺百寿令沮拈娃文撰翅域猫眉皿臼蒸虚数毋翱匿尼咆酬筹挎朽蓑蛮绰凑