五:营造商务谈判开局气氛.ppt
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1、任务二:营造谈判开局气氛,2008年3月,2,任务二:专业商品磋商谈判与签约,准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段,正式谈判阶段,3,分组演练制造开局气氛分组课堂演练制造开局气氛任务书,课堂演练:制造商务谈判开局气氛,4,制造谈判开局气氛演练方法,5,演练评分表,班组,6,教师总结反馈,X组,X组,7,制造开局气氛,确定谈判基调,建立谈判关系,气氛好有诚意,气氛差无诚意,为后续谈判打基础,任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延,有利或不利的作用。,第一步,8,各种各样开局气氛,冷淡的、对立的、紧张的;,松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久;,热烈的、
2、积极的、友好的;,平静的、严肃的、严谨的;,进入始谈,始谈阶段很重要,人在任何活动开始阶段,精力总是最充沛;开局阶段决定了双方的态度,谈判的方式;级观念在开局阶段即已形成。,相互介绍,创造良好的气氛,协商谈判议程,讨论内容清清单,安排事项与时间,10,第二步,表明我方意图,书面表达,口头补充,我方认为应解决主要问题,陈述我方应得利益,表明我方首要利益及我方对对方的某些问题的事先考虑,表明我方在此次商务谈判中的立场、信誉、坚持的原则,对双方合作前景或合作障碍推测。,11,开场陈述:谈判双方就本次洽谈的内容,陈述各自的观点、立场及其建议。,把握开场陈述,巧妙提问,细心倾听,察言观色,第三步,了解对
3、方意图,归纳整理,探测对方底细,透过现象看本质;对此次谈判议题的看法、要达到的目标、真正关心的经济利益所在、对方诚意。场及其建议。,13,开局策略与实施实训,商务谈判开局策略与实施实训任务书商务谈判学生实训手册说明书,14,准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段,正式谈判阶段,任务二:营造谈判开局气氛,任务二:营造谈判开局气氛,模块一:商务谈判的原则模块二:商务谈判的程序模块三:掌控谈判开局气氛模块四:商务谈判摸底技巧,16,模块一:商务谈判的原则,商务谈判的原则是谈判的指导思想,基本准则,是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。,17,力量
4、=平等,一个犯人被单独监禁,为防止他自残,看守暂时没收了他的鞋带、腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去,没有腰带,体重又减轻了,他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”Mygod,是万宝路”,他最喜欢的牌子。犯人透过门上小孔,看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟,他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他:“你要干什么?”犯人说:”求求你我想要支烟,就是你抽的那种”万宝路“。看守看了他一眼”?“没理他转身走,心想:“已经深陷牢狱,还想抽”万宝路“真是想的美啊,不理他。犯人怎么办?,18,力量=平等,犯人可不这么想,他愿意冒任何风险
5、拿到烟。他开始用右手不停的重重砸门,这的确有点冒险。看守一边吞去吐雾,一边转过头问:”你又想干什么?“犯人说:”谢谢你,你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后,我马上投诉说:“是你干的“。可能狱警不会信,可你想想你的遭遇,你一定会被一次又一次地叫去问话,写一篇又一篇的申诉报告去澄清你自己没干也许这些你都不乎,可你想,如果你给我一支烟,这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散,而且我答应你,以后也绝不会再给你添任何麻烦。问题:看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗?为什么?,19,力量=平等能发挥作用,分析:不论你处于何种情况,就像看守处在完全合法的地位,与左手拉着
6、裤子的阶下囚对峙着,在身份相差如此悬殊的情况下,犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足他想要一支万宝路香烟,最终他确实得到了。从理论上说,你完全可以获得任何想要的东西,但必须基于以上条件:你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。,20,商务谈判原则,1、把人与问题分开2、集中于利益而非立场3、构思彼此有利的方案4、坚持客观标准,21,应该怎么办?,22,应该怎么办?,“不是这样,你刚才明明是这样说的!”李小姐继续争辩道。“分析:双方都不应该也没必要在”女人“这个问题上纠缠,从这个案例中可以看出,双方都没有把人与问题区分开;因此在
7、谈判中有些问题虽然小,说法不同却有可能触及对方,引起不必要的麻烦。在谈判中要将人与问题。,人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上,双方要阐述客观情况、避免责备对方,让双方参与提议与协商,还要注意要给对方保留面子、不伤感情。,23,1、把人与问题分开,谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础阐述客观情况、避免责备对方使双方参与提议与协商保留面子、不伤感情解决方法:思想观念、情感、言语交流问题,24,应该怎么办?,【观念应用】,25,应该怎么办?,新信息技术公司同意了创新公司的要求,最终达成了交易。分析:双方发现利益促成交易。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益:首先长期合作,双方成
8、交意愿强烈、对产品性能与质量满意;.,为立场讨价还价违背了谈判的协商准则,无法达成协议;破坏谈判的和谐气氛,使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益,从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是:确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。,26,集中于利益而非立场,为立场讨价还价的消极性:违背了谈判的协商准则,无法达成协议;破坏谈判的和谐气氛,使谈判成为一场意志的较量。集中利益可行:利益多种满足方式、对立背后共同利益集中利益要求:确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。,27,构思彼此有利的方案,突破传统利益分配模式,提出新的选择寻找共同利益,增强合作
9、可能性协调分歧利益,达成合作目标,28,寻找共同利益,增强合作可能性,共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的,需要谈判者去挖掘、发现。共同利益是有待掌握的机会,而不是现成的。强调共同利益给双方带来的益处,可以使谈判更为和谐、融洽,有利于谈判的推进和目标的实现。,29,协调分歧利益,达成合作目标,30,案例,70年代埃及以色列矛盾不断,世界各方出面调停,一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统:你希望以梅厄以色列总理采取什么行动?“总统坚决的回答:”撤退!从阿拉伯的领土上完全撤退!“律师又惊讶地问:”没有什么交换条件?对方从你这里什么也没到?“总统斩钉截铁地说:”什么也没有,这是
10、我们的领土,以色列应该撤退!“律师又问:”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说总统听完,大笑起来说道:”啊,她在国内要有麻烦了!“问题:你是埃及总统,你会怎么做?,31,案例分析,分析:埃及认识倒只关注自己的利益,不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的,也是不公正的。总统修正了自己的观点,从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。,32,4、坚持客观标准,客观标准:指独立于各方意志之外,为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。,33,坚持客观标准,坚持客观标准的意义公平协议以客观标准为基础有利于发展双方的关系讨论客观标准提高达成协议效率坚持客观标准的关键标准普遍
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