商品进驻商超.doc

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　　每个供货商要使自己的产品进入超市，碰到的第一个难题就是跟买手谈判。因为买手会依仗超市的影响力优势，充分利用供货商迫切想让产品进入超市销售的心理，不断给供货商施压。供货商如果在应对买手谈判时，总是一味地让步，不仅不能保障自己的利益最大化，更无法实现产品销售的突破。 

　　专业的谈判人员之所以能在谈判过程中轻松自如地应对买手提出的各种问题，提出有创意的可行性方案，都不是来自于即兴的反应，而是来自他们事前对谈判相关因素的分析，以及对各种可能发生的情况预先做了充分的准备。 

　　所以，未雨绸缪绝对是良策，谈判的成功与否，在一定程度上取决于供货商谈判前的准备工作做得是否充分。大量的前期准备工作，不仅能确保供货商在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外事件的发生，从而有助于达成合理的协议。 

1、进行详细周密的调查 

　　在进入超市前，供货商一定要进行详细周密的调查，通过多种途径向其他供货商打听该超市的销售情况、买手的谈判策略等。如果还能获悉其他供货商在谈判中有哪些经验和教训，就更有实际的指导意义，避免走一些弯路。调查应该涵盖各个方面，包括：

•费用情况。超市各种名目的费用很多，如店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价折扣费、新店开业赞助费、终端陈列费和场外促销费等。对于这各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要做详细地了解，做到胸中有数。 

•结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等。通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

•竞争产品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，供货商对竞争产品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，可预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的好时机。 

•超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，以及超市感兴趣的促销宣传活动和对新品的要求，供货商都应有所了解。 

•超市谈判者的情况。包括他的个人背景、爱好、工作任务，以及目前上司和同事对他的评价等等。 

2、了解进场谈判的内容 

　　供货商与超市买手进行谈判一般分为两个阶段，第一阶段是谈产品进场事宜，第二阶段是谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。在谈产品进场事宜时，其具体的谈判内容主要包括：

•采购产品：质量、品种、规格和包装等； 
•采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等； 
•送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式，以及送货产品的保质期等； 
•陈列：陈列面积和陈列位置等； 
•促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜等； 
•价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节性折扣和提前付款折扣等； 

•付款条件：付款期限、付款方式等； 
•售后服务：包换、包退、包修和安装等； 
•各种费用：进场费、新品费、店庆费、陈列费、节日费、促销费和广告费等； 
•退货：退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量和退货费用分摊等； 
•保底销售量：每月产品的最低销售量、末位淘汰的约定和处理办法等； 
•违约责任、合同变更与解除条件等采购合同的相关事宜。 

3、拟定好谈判策略 

　　供货商事前对谈判的相关因素做认真的分析，对各种可能发生的意外预先做好充分的准备，或者召集有经验的超市业务人员进行商讨，对买手可能提出的要求和异议进行探讨，拿出应对方案，这是十分必要的。 

　　在谈判前，供货商应先设定谈判底线，设定好自己所要达成的最高目标和最低目标。什么是可以妥协的条件，什么是坚决不能让步的底限，自己在做出某些让步的时候，对方应该做出哪些合理的让步等等，供货商心里要有自己的一把标尺。对买手开出的条件，要有应对之策，能当场给予策略性的回答。 

4、准备好相关文件 

　　供货商与超市买手谈判前，必须先把自己企业的相关资料准备齐全，相关资料包括：已盖公章的报价表；已盖公章的企业营业执照复印件（已经过当年年检）；已盖公章的企业税务登记证（国税、地税）复印件（已经过当年年检）；相关企业资料，如开户行、开户账号、税号、企业地址、企业电话、联系人、传真和邮编；商标注册证（由制造商提供）；产品检验报告；特殊行业必备资料，如安全认证（如长城标志，电工类产品适用），服装的织物成分证明等；进口产品检验合格证（进口产品适用）；代理授权书（代理商适用）；指定经销商或总经销商证书等等。 

　　以上文件资料，各地超市执行得并非完全统一和严格。有些超市并不需要全套文件资料，而有些大卖场却还要求供货商提供“供货商简介”、“供货商基本资料表”、“新供货商问卷调查表”、“新供货商产品问卷调查表”以及一套完整的“产品目录”或“样品”等。供货商应提前了解目标进驻超市的特殊要求，以准备完整的相关资料文件。 

5、准备好谈判工具 

　　对于供货商而言，谈判的工具显得很重要。供货商需要准备好企业简介、产品样品、价格表、宣传单和活动宣传照片，针对超市撰写的市场推广方案，近期的大型促销活动方案，大众媒体广告投放计划以及以前的报纸广告和市场概况分析报告等。这些书面资料可使买手全面了解供货商及其产品，有利于帮助买手树立产品畅销的信心。 

　　此外，书面文字、销售数据和图片等生动的演示工具会使供货商的自我介绍更具说服力，也展示了供货商的营销推广能力，这比口头的“自我赞美”更形象、更能打动买手。 

6、派专业人员谈判 

　　供货商要尽可能派专业的谈判人员来与买手谈判，而尽量不要由当地业务经理来主导谈判。因为专业的谈判人员有丰富的谈判经验，事前能对谈判的相关因素做全面分析，对各种可能发生的事情预先做充分地准备，就可以减少谈判过程中的失误。但有些中小供货商出于费用考虑，没有设立专职的谈判人员。那么他们有必要把公司各区域市场具体负责超市谈判的业务经理集中起来，做专门的谈判技巧培训，提高其谈判能力，并注意彼此间的定期交流和探讨，这样就可以取长补短，而不会犯同样的谈判错误。
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