营销代理公司工作内容及考核办法.doc

营销代理公司工作内容及考核办法
为保证兰乔圣菲项目营销工作有序、有效进行，提高工作效率，同时也为规范销售代理过程的行为规范，防止可能引发的工作失误，也为了整个项目的有序进行，特制定以下工作内容与考核办法：
一、工作内容
（一）案场管理
1、日常管理：案场经理应加强对案场的管理，提高团队的协作能力。制定好案场管理制度，并严格执行。
2、办公用品的管理：售楼部内办公用品摆放整齐、各种销售道具自行看管，如若发生人为性破坏，开发公司不予补发，需自行配置。
3、考勤管理：明确案场人员工作职责，建立考勤制度并严格执行。
4、培训管理：加强置业顾问的培训，培训内容包括：各种形式来电电话接听话术、客户邀约技巧、来访客户的具体流程、客户回访话术、客户接待礼仪等方面培训。要求每周都要进行一系列培训，并好培训时间安排。
5、环境卫生管理：售楼部保持地面整洁，办公用品及销售道具摆放整齐，对绿摆、花卉进行养护，沙盘保持干净，谈判桌椅干净卫生。
6、工作制度管理：案场所有人员应严格遵守案场管理制度，不得做与工作无关的其他一切活动。
（二）销售管理
1、来电管理：制订规范的客户来电接听流程，做好来电记录，填写详细信息，邀约客户来访，对客户进行简单摸底并建立客户现场登记档案及电子档案。
2、单页派发：目前派单虽每日正常进行，但效果不怎么明显，下一步应该分析单页内容的对市场吸引程度和派单量是否足够。派单方面要求，每人每天至少派单200份，案场要求每天至少有3%以上来电信息反馈。
3、客户邀约：随着后续推广跟进，来电量势必增加，置业顾问应及时对客户回访，实现约客比例30%以上。
4、来访接待：制订规范的客户来访接待流程和接待礼仪，在接待过程中了解客户需求，有针对性的讲解，接待完客户留下客户联系方式，便于后期跟踪，并建立客户现场登记档案和电子档案。
5、客户回访：置业顾问应定期进行电话回访，3天回访一次，做好回访记录。重要节假日以短信形式问候客户。随着项目后期各种活动的跟进，预约客户更应该加强。
6、派单宣传：每周制订派单计划，明确时间、地点、人员和派单数量；合理利用物料资源，避免出现浪费现象。
7、蓄客目标：每周制订客户外拓计划，以行政企事业单位为重点，通过案场销售和外拓，实现5月31日前蓄客300组，6月30日前蓄客600组的目标。意向客户评价标准为：1、到售楼部现场参观过；2、认可本项目产品及区位；3、有明确喜欢的户型；4、有明确的购房需求。
8、销售思路的延伸：在以前坐销基础上加以外拓，实现外销和内销的有力结合，为蓄客打下坚实基础。每周工作计划中，体现各种渠道意向客户累计目标。
9、客户资料管理：客户档案资料和来电来访记录。客户资料应包括客户的意向度、客户信息来源、客户需求、心里价位等，并对客户有效性进行界定和分析。客户记录应对来电、来访登记表中各项内容进行详细填写，便于后期客户跟踪和针对性推销产品。客户登记资料应及时存电子档。
10、物料的使用管理：因目前本项目未正式进入销售阶段，前期宣传需要大量物资支持，如资料打印和宣传产品发放。正常范围内，开发公司营销部会积极配合，但在使用和派发过程中，应秉承节约高效原则，发挥个人环保意识，合理利用现有资源，避免出现浪费现象。
（三）市场调研
1、竞争楼盘的调研：每月对县城在售楼盘进行调研，形成调研报告，于每月月报中提交。报告内容包括县城各个在售楼盘：（1）基本信息：产品类型、客户定位、户型配比，总套数，已售套数，剩余套数，销售均价等；（2）宣传推广：楼盘推广渠道、广告形式、位置、规格、内容及效果分析；（3）促销活动：活动内容及效果评价；（4）每周销售套数、销售户型、剩余户型及套数；（5）当月市场竞争情况总结分析及对策建议。
2、推广方案的制定：每月25日前提交下月推广计划建议。内容包括：推广目标、推广渠道、广告排期、费用预算
3、推广资源的整合：搜集各种形式的宣传推广资源，熟悉各种资源的宣传特点、宣传效果和合作方式、收费标准，建立媒体资源库。
4、合作单位的对接：与已合作单位做好对接，做好广告发布维护，如广告设施维修、内容调整建议等。
5、推广效果的监测：对已有推广资源的使用情况进行监督，每周进行两次现场监测、查验，结合售楼部来电和来访登记的渠道来源，每周五提交评价报告。
6、活动策划的执行：每月25日前提交下月活动策划方案，包括活动目标、活动时间、内容、地点、物料准备、人员安排等，并组织实施当月活动，每次活动后提交活动总结报告。
（四）工作机制
1、周例会：每周五召开周例会，向开发商汇报一周工作总结及下周计划，沟通工作中存在的问题
2、月例会：每周五召开周例会，向开发商汇报一周工作总结及下周计划，沟通工作中存在的问题
3、日报：每日提交客户来访、来电数量。内容包括客户详细信息，及意向单价、意向房源、意向楼层。
二、考核办法
案场工作人员应具有良好的职业道德，认真负责的工作态度。应该保守公司机密，对客户资料的妥善保管。严格执行各阶段营销方案，就目前情况，具体考核办法如下：
1、案场纪律：在工作场合，案场所有工作人员不得进行一切与工作无关的事情，如上网私聊、打网络游戏等，发现一次，罚款20元。
2、案场负责人考勤：案场策划、销售负责人如遇休息或请假，应提前安排好不在案场期间的工作，并提前一天告知开发公司营销部，便于日常工作正常进行。如若开发公司在不知情的情况下找不到案场负责人，罚款50元。
3、随着各种渠道的推广，物料的使用势必增加，在物料使用方面，所以人员应该发挥个人节约意识，不得出现浪费现象。一经发现有此现象发生，罚款30元。
4、售楼部是整个项目的窗口，是案场所以人员工作场所，因此售楼部应保持环境卫生、干净、整齐，如出现东西乱放、桌面布满灰尘、地面有烟头、纸屑等现象，罚款20元。
5、售楼部应于每天下午下班之前发送日报，要求内容真实有效。如有漏发或者内容与实际，发现一次，罚款20元。
6、周计划、周总结、月计划、月总结分别于每周五中午12点之前和每月25号下午6点之前发送，要求各项内容详细、条理清晰。如果发送时间推迟，罚款20元。
7、代理公司每月至少向甲方书面提供一次扶沟及周口其他县市房地产市场的调查报告，适时了解市场状况、价格走势特别是主要竞争楼盘的销售进展情况。并向开发公司书面提供一次郑州房地产市场的调查报告，适时了解市场状况、价格走势特别是知名标杆楼盘创新性的规划和设计、平面媒体的广告表现、促销手法以及创新性的营销活动。以上两项报告
与月总结同时发至开发公司，如出现在规定时间内未发送现象，罚款100元
8、客户资料电子档（包括来访、来电）应与每周五与周总结同时发送至开发公司，要求内容规范登记，输写仔细认真，避免输入错误。不得遗漏客户资源。开发公司会不定时对客户资料进行抽查，发现出现以上任何一种错误现象发生，即罚款50元。
以上规定，售楼部应积极配合并完成。发挥销售团队的最大潜力、加强个人主观能动性、提高工作积极性，从而完成以上任务。保证预定销售计划时间顺利进行。

以上工作内容及考核办法，自发布之日起生效，案场所以人员应严格执行！

德瑞置业营销策划部
2012年5月4日