医药招商方案.doc

前言
1、产品定位:按学术推广价值与同类品种的差异化程度分两条线
(1).有卖点的产品线或者与其他同类国产品种有明显的差异性,简称学术线
此类药品: 需要提炼核心卖点
(2)无显著性卖点,与其他同类国产药品差异性不大的,简称普品线.
2、物价：厂部所在地的物价必须在产品上市前办理，并出台。
代理商所在地的物价，由公司指定省级代理商或者公司人员办理。
   招标：由公司招标人员负责招标资料和信息的处理，各地代理商负责当地招标。
   目录：由公司层面前去办理。
以上是产品招商的先行因素，必须执行并落实到位！！！
一、招商目标和体制的建立
招商品种销售任务及代理商招募计划(省略)

代理商供货价格体系和返利体系建立
产品线
供货价（按批发价）（根据代理商的销售任务区别对待）
返利体系（备注）
学术产品线
批价的***扣
根据全年完成代理销售计划任务制定返利标准。
普品产品线
批价的***扣
二、招商模式的分析
⑴、招商目的
1）快速回笼资金，缓解压力
2）快速建立营销网络，占领市场
3）总结经验，提炼新的市场运作模式
(2)招商人员规划
1)销售启动期:全国招商经理1+招商专员1
主要工作：开拓市场
2)销售迅速增长期:全国招商经理1+大区招商经理4+招商专员2
主要工作：细化招商，促进销售
3）销售成熟期：全国招商经理1+招商专员5
主要工作：服务销售
（3）招商途径
大型医药展会
全国访问量排名前三位的医药招商网站，各个免费的医药招商网站
专业化的医药经济报
购买代理商数据库
公司网站
公司现有代理商的介绍
（4）招商信息过滤和筛选
由招商专员负责过滤和筛选
由全国招商经理负责与代理商谈判，促进代理商达成代理公司药品的协议
（5）、招商对象的划分
针对两条产品线的销售终端要选择不同性质的经销商
学术线产品：应选择有一定经济实力和愿意长期与公司合作进行学术推广的代理商，且其必须有一支终端学术推广队伍。
公司层面可给与强大的学术支持（与销售额挂钩）
普品线产品：应选择有一定经济实力，且与当地主要商业公司，医院有良好合作关系的代理商。可以迅速替换同类品种进院。
三、招商策略
1、招商思路
     ⑴、地区布局：在公司现有销售人员覆盖地区以现有人员为优先，鼓励其作公司产品，可以按铺货形式进行销售，不以底价结算。如公司现有地区销售人员不能操作和无人员覆盖地区则采取底价招商模式。
计划在全国建立3－5个销售进展良好的代理商区域样板市场。尤其是学术线的产品。
     ⑵、产品布局：均以各产品市场现有主流规格进行招商。
     ⑶、政策支持：
学术线产品：公司给予服务和真正的学术支持，以促进产品的深度分销 。
普品线产品：公司给予服务，促进产品销售。
2、招商层级的设定
启动期：明确规定代理年限（以两年为佳）
经济不发达地区：以发掘省级有实力的大代理商为宗旨，如内陆省份。
经济发达地区：以发掘地区级有实力的大代理商为宗旨，如沿海省份。
销售迅速增长期：
以细化招商，促进销售，加强公司掌控终端的能力为目的。针对性招商，不按区域进行招商，而按医院进行招商，选择签约5－10家医院的代理商为标准。
3、招商流程及预估进程
     招商的流程如下：
     整体招商方案设计出炉——》招商人员到位——》招商宣传资料制作、媒体选择与药品招商信息发布，参加药交会等――》信息档案的收集和整理——》第1次信息处理和筛选（来电、来函）——》第2次信息处理（书面回复）——》发出会议邀请，在公司总部每个季度举办一次新代理商的培训会议（30－50人/次）——》召开会议（签约）——》督促履约——》款到发货——》档案移交（招商人员转给业务部人员）——》代理商销售工作开始 。
4、招商信息发布
各种媒体发布尽快落实。（产品上市推广前完成）
公司网站先行，医药招商网站。
医药行业报纸发布，在公司参加大型药交会前三天进行发布。平常无需发布，节约成本。
向医药招商网站购买各地代理商数据库。
5、代理商选择
选择代理商时，需考虑的因素主要有：
1)代理商的区域覆盖能力；
2)代理商的规模、产品线（曾代理过何种药品）；
3)代理商的资金和信誉；
4)代理商的管理体系和效率；
①、             自然人客户甄选标准
（建议学术线找自然人客户，通过其强烈的创业心态，敢于学术投入）
（1）有一定的经济实力；
（2）有丰富的从事本行业的经验和销售网络资源；
（3）社会关系资源强；
②公司客户资格的甄选标准
（建议普品线尽量找公司客户，通过其渠道优势进行覆盖普品）
（1）主要负责人的社会背景；
（2）从以下几个指标衡量组织客户的经营能力：
         A、经营手段的灵活性；
         B、分销能力的大小、分销网络的长度和宽度；
         C、资信状况和信誉情况；
         D、经营与本公司产品同类的竞争品种有多少；
         E、业务人员的数量及对其管理现状如何；
         F、经营业绩如何；
6、代理商管理 （招商的重中之重，是整个招商销售上规模的关键之处）
日常管理,主要要做好以下五方面的工作：
1）档案管理：建立代理商数据库，对其实行动态管理；代理商档案要有专人负责管理；
①客户资料力求详尽、全面具体
②客户要分清主次，分级管理，管理工作要区分轻重缓急
③动态管理：要求代理商提供公司药品在所代理地区覆盖的医院基本资料
2）代理商分析：包括对代理商按计划销售推进情况进行分类管理；
3）代理商访问：要过访问，征询代理商对厂家的意见和需求；
4）处理代理商与厂家、代理商与代理商之间的冲突；
5）通过各种方式增强代理商对招商品种信心，督促其销售；比如学术支持，赞助其参加当地的专科学术会议，学术资料发放，市场部产品学术培训等（针对学术线产品）；
衡量代理商销售业绩的指标：
（1）销售量；
（2）产品市场覆盖率；
（3）产品市场占有率；
（4）销售量成长趋势；
7、代理商的服务和学术支持
  对代理商的服务，应做到“及时、周到、准确”，支持“从细处入手，常抓不懈”的原则。
代理商服务的主要内容： （应用于各个招商品种）
（1）及时提供销售文件及产品资料；
（2）及时、准确地发货及退、换货；
（3）及时、妥善地处理代理商投诉事件；
（4）及时、准确地资信往来；
（5）及时、正确地问题解疑；
学术支持（主要应用于学术线产品）
（1）专业学术杂志的广告宣传、促销举措、公共关系等为内容的营销方案和实施；加深产品的深度分销和产品形象。制作各种产品宣传资料。带有公司产品品牌的小礼品等。（数量的发放和代理商的销售成正比）
（2）代理商培训：专业的销售技能和产品知识培训； （每年举办一次代理商的销售会议，主要针对全年完成代理销售计划任务80%以上的代理商）
（3）严密的市场保护措施；
（4）公司层面的各专业的专家网络支持；
（5）支持代理商参加当地的与公司产品相关专业的学术年会；
（6）每个季度召开一次新代理商的培训会议；
8、代理商奖励机制建立
    对销售业绩突出的代理商适用奖励机制，进一步调动其开发市场的积极性，增进销售公司产品的兴趣和信心。 
   代理商奖励机制的主要内容：
（1）、销售返利；
（2）、对代理公司三年以上药品且销售业绩突出的代理商可纳入公司人事编制，在仍旧不改变其代理商地位和利益的同时，公司可采用“底薪＋费用补贴”的工资形式发放月薪；
（3）、销售进展良好的地区，公司可以帮助代理商设立专门的办事处，由公司每月出具一定数额的办公费用，支持其销售；