电信运营商全业务销售 “四精”管理能力提升培训资料.doc

电信运营商
全业务销售 “四精”管理能力提升
顾问式实战培训方案
深圳市麦特企业管理顾问有限公司
课程引言
l 一头狮子领导的一群羊，可以打败一头羊领导的一群狮子
l 即使我们有了一支训练有素的狮子般的销售队伍，我们仍然还需要有效地管理这支销售队伍
l 您的公司是否存在以下几个问题？
——客户经理的工作地点大都在客户的办公室，您是否为如何掌控他们工作表现而烦恼？
——公司希望客户经理精力充沛，但他们却常常觉得压力巨大神情萎靡？
——全业务经营后，客户经理压力陡增，客户经理在销售打包产品、整体解决方案时，是否感觉力不从心？然而每次进行业务培训时，又不用心投入？
——有些客户经理业绩不好，找他们分析原因，他们会说：公司的业务定价太贵、难卖，竞争对手的销售政策灵活，公司的业务客户根本不需要，这才导致他业绩不好，没挣上钱？
——客户经理只喜欢把客户的资料记录在自己的“小本本”上，他认为这些是他的资源和资本，当然“小本本”也会随着他的流失而流失，当企业再想找回这些客户资料时，却发现内部IT系统中的记录根本没有任何价值？
——客户经理流动了，新接手的客户经理没有完整的客户资料，无法尽快的全面了解客户的信息，常常要从头做起？
——客户经理每天接触信息很多，他们经常比较待遇，有时还会在内部传播，造成负面情绪，影响士气？
通过本课程，您将可以针对以上问题获得答案和有效的解决方法！
课程策划背景
l 电信运营商正处在战略转型期，如何全方位系统地提升销售综合能力，以确保集团战略转型目标的顺利实现已成为电信运营商面临的最重要的挑战之一。
l 市场的商业运作中 “销售”永远是企业最重要一项管理活动，也是企业持续发展的源动力，所以需要不间断地系统地提高销售能力。
l “四精”管理能力提升培训课程的策划，将从全业务销售能力如何提升的视角，重点分享四个主题：第一，精确化销售策划；第二，精准化销售执行；第三，精诚化销售支撑；第四，精细化销售管理。
l 销售管理能力的系统提升，从以上四个层面突破，麦特公司将管理咨询项目的精髓和大量的销售案例与您分享。
课程特色
l 课程系统化：销售团队销售能力提升课程，是站在电信运营商的角度全局观察销售，为您解决销售中的问题提供系统的解决方法，帮助您透过现象看本质，找出问题背后的问题，避免您陷入两难问题，按下葫芦浮起瓢。
l 结合讲师多年的电信运营商的管理咨询经验，奉行有理念必有实施方法的课程研发原则，课程建立在实践基础之上，绝非空中楼阁，不仅与您分享战略理念，同时提供可以操作的方法和工具，使您在受训后有法可施，对业绩提升产生真正的帮助。
l 紧扣中国电信运营商的实际情况，借鉴吸收了许多国外运营商全业务销售的先进管理思想，结合最近南方优秀运营商的经验，是为中国电信运营商量身打造的销售能力提升课程。
l 现场指导个性化案例，借助具有多年电信运营商管理咨询历练的讲师的深厚功力为您现场解析实际案例。
培训提纲
第一部分：精确化全业务销售策划
第一单元: 适应全业务经营的销售策划概述
l 销售策划的理论基础
案例分析：联通应对竞争对手宽带涨价的案例
l 销售组织保障/“狈”团队的创新
l 销售体系探讨及销售核心流程
基于“客户洞察”的销售支撑管理模式
基于“产品”的销售支撑管理模式
第二单元：精确化洞察和挖掘客户需求
l 客户信息管理
l 客户需求挖掘
增量客户需求挖掘
存量客户需求挖掘
客户需求的基础研究
l 客户商机管理
第三单元：精确化的全业务销售策划
l 聚焦客户需求的销售策划
案例分析：某运营商营销方案流产的案例
l 销售策划十要素
案例分析：某运营商产品失败的案例
案例分析：运营商目标客户相关的案例
案例分析：运营商数据挖掘的案例
案例分析：某诈骗集团的案例启示
l 销售方案的执行策划
第四单元：精确化的全业务市场培育
l 新产品的市场培育
l 聚焦老客户的市场培育
第二部分：精准化全业务销售执行
第五单元: 销售前准备能力提升
l 业务知识准备
掌握产品的主要特点和卖点、功能及优劣势
销售前沟通准备
产品销售模板/以一个转型业务为案例分享
l 销售的演练
产品销售模板演练要求及方法
电话销售、沟通要求及方法
熟读上门销售及拜访性销售模板
电信业机会营销的特殊要求
第六单元：精准化全业务销售执行
l 全业务结构化销售模式介绍
传统的销售模式
新型销售模式（如娱乐营销、网络营销等）
l 销售任务分派
l “六步法”精准地执行销售方案
第三部分：精诚化全业务销售支撑
第七单元: 助销支撑----团队销售能力提升
l 单个销售的技巧及管理要求
销售过程需要管理的重要过程
各重要过程的关键点
跟单的注意事项
落单的难点及促成销售成功的方法
l 团队销售/助销过程的技巧及管理要求
销售过程需要管理的重要过程
各重要过程的关键点
协销/团队销售切入的时机及主要方法（案例分享）
不同销售管理者出场的顺序要点
l 渠道交叉向上销售的过程管控
内部六个主营渠道的销售模式
重点销售模式的详细介绍（案例分享）
渠道交叉的难点及解决的方法（案例分享）
渠道交叉向上销售成功案例
渠道交叉向上销售的过程管控及IT支撑
第八单元: 三级销售支撑的能力提升
l 产品销售支撑的管理
产品支撑的重点
产品支撑与销售支撑的共同点
产品支撑的程度
三级支撑的不同管理要求
l 客户的支撑的管理
客户生命周期理念的应用
不同客户数据挖掘的技巧
客户销售行为分析/案例分享（移动业务/固话业务/转型业务）
准目标客户的选择/三级支撑的不同管理要求
准目标客户应用及质量控制
第四部分：精细化全业务销售管理
第九单元: 精细化全业务销售过程管理的能力提升
l 全业务销售过程管理
销售计划
案例讨论：李经理的困惑和日本长跑选手的秘密
例会管理
案例分析：某电信支局的业绩戏剧性变动的故事
销售过程关键控制点
案例分析：王局长的临时一问
l 全业务销售行为管理
客户经理日常工作规范
销售主管日常工作规范
各项销售工作的行为规范
l 团队综合管理
已授课的电信运营企业:
l 中国电信：
浙江省电信有限公司及所有本地网、广东省电信有限公司深圳市分公司、东莞市分公司、珠海市分公司、惠州市分公司、潮州市分公司、揭阳市分公司、湛江市分公司、湖南省电信有限公司益阳市分公司、江西省电信有限公司鹰潭市分公司、四川省电信有限公司凉山州市分公司、福建省电信有限公司凉莆田市分公司、广西省电信有限公司南宁市分公司……
l 中国联通：
中国联合网络通信有限公司天津市分公司、中国联合网络通信有限公司辽宁省分公司及所有本地网、中国联合网络通信有限公司河北省分公司及所有本地网、中国联合网络通信有限公司江苏省分公司及所有本地网、济南市分公司、烟台市分公司、淄博市分公司、济宁市分公司、聊城市分公司、德州市分公司、郑州市分公司、太原市分公司、大同市分公司、中国联合网络通信有限公司吉林省分公司、中国联合网络通信有限公司甘肃省分公司、中国联合网络通信有限公司黑龙江省分公司、中国联合网络通信有限公司伊春分公司……
l 中国移动：
广东省移动通信有限公司深圳市公司、佛山市公司、南海市公司、山水市公司、高明市公司、中国铁通：中国铁通吉林省分公司、长春市分公司
麦特公司联系方式
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