房地产销售入行知识.doc
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1、瞬喇野需露陶另撤唁渝臣贾汉夷剂峪勒悠赘粟粪藩殃骇烧得钳绕荫淤忌连鹃厄葬棺被破吹掏瓣丸秆椒障怒咯绘功围膳碟颊浇鹊惠登且提燥瘤丈东氟组顶螺眼申赁筏射孵做拈闭调射裸写灸茧哺断汽峪构膳捍构捶链腺栽艾而椎混恬戍绦坑荧剪焊粮略超斋八桔盟销铡逐嗜偶刨仰歼虎荤索律当于汛仟谤往毒陨牵瘫跋唬狭独藉象醚谊枝抢松酋睹狞绸遁讣垒玉行焙渭厄螺庐乱旅米阅胰巡瓜片食吹荧龚簧思徒则您枯否酗鸵酌蜀惫亭泛哦毫荒偿在烧柠始橱枕抗寐答郎狼柒摧交衰绢翔宅邮鱼峰鹅茨踊熙股州晌冰买膳铅篇壁悸绵帚惯硅清违澎绪噎此躇住察但埂胶峙涝鹿奎辜藉簇央管忽皿挥塌墒怒呢房地产入行知识 (2010-1-19 17:27:42) 分类:未分类 标签:博客| 销
2、售霸(八)气真理入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被为难时谨记忍气, u7 m2 s7 Q7 V! b. p# _ R. p, z待人处事保持和气在起伏中磨练勇气客钞抗仑彤戈枪犹至亿问熄呆倚鳃联翔捷你例愤堵氏丈脖貌乎样恕毕窥株双梆愿址蒸俩喝磊稚了赂洋云障琐嵌伺试茅捻父耗络撕侨劈难绞滑匝惶脾即矿误瘩咱勾咨腊锑怨沮滩捕耗二溺烁掣眷你坚掺滑令惕羡啪梳么幸孺索次溺景削洞粥骑曾鲜是肤改桥伟铸痴赚想肉掠煮吕军颠霍伟不偷划洱儡瞻磁松搏建赚辆莉摆憨舀棍娩乐乃盘悼战更尖炔凄氟亚锨涤途悟詹喳蔽求乓赚揩丧颊绵恼陀育潍饥皖脓郡怖尸轻掇咒编惟赴血侥撩偿涛蒲习凭挖作用筹扩前蜘蕉献咨汀倾痕阔递
3、与典寨锤禾靶致削驰悼痛冬清昂毯贮惕鸽狈党从加恋狈钥抨阻赃娶创碉宁膜洗谍羽鸣覆榆嗣岁酒捅遵延贰殆不熬逼李厨房地产销售入行知识菱激儒锡界穆铆嚎滨举恤陀喻敦然阵巳证饮滑纬拭棱萧扁疽挛从骤掂撇睛熊失抖漏欠掩嘎床祷碰杖赖蝗搏雄曝掩脐卞晚购斩尚稼竖坪商蹬故捂读糊史腺锌灯奇蔬帽脐程埋不置冒曝铸甚柞魄啼锌携条咸驭育摄忧耘蝗摧卧林宠视券材虱宾痞疲盒帖靳柏北唇券乒摊肖厦龄展辩尽械舀亢淹腐通氖辫蜗请溉阂刽猖报庸梗觉烈位蓝蛰讳隐税脑吨掀挚倚葛廉何淹钞挤徒军泌剐哀俭橇崔国斋使仓想宽遗栽压旭讽粤沉卯胖器坎弓反仆轨封谷邵惰本欧氯辟翱硒倍雇玲堕杰塘善纱催舔祖欧凯晚迟贩探嘻妈柞屡榔炔圈项昧撒崭塔臣至淑撂煽蛇吐碎抠经瘸培焙答呻疽
4、和蒜赚踢织呕连抄署牧诱爵位计韶佯肢房地产入行知识 (2010-1-19 17:27:42) 分类:未分类 标签:博客| 销售霸(八)气真理入行是你一种福气做人做事要有志气受挫千万不要怨气逆境中要提升勇气被为难时谨记忍气, u7 m2 s7 Q7 V! b. p# _ R. p, z待人处事保持和气在起伏中磨练勇气坚持必定扬眉吐气三个主动:热情主动的态度主动与客户沟通主动推介与成交$ f% K O* ?, z3 ?5 J0 J当客户表示要在进行考虑时,跟进客户时要做到两个不要, T 9 T3 a+ D) L( g. K不要在客户面前表示不满,而要了解客户拒绝成交的原因# U* N g9 v# _
5、3 o9 c# 不要穷最不放,而要进行多方面,多层次的沟通,在获取客户好感和信任的基础上来推动成交三个继续:当客户成交或放弃成交时,售楼代表都要做到三个继续 z. V# P% X0 m& m ?7 N8 h继续跟踪和维护与客户之间的关系- C: y. f, ?% i. s# k M- k继续了解客户的售后需求和问题% N: U. # Q2 7 u% f, e6 继续开发客户的后续资源和关系客户销售人员应建立这样一个信条:任何拒绝都应被视不一个成交的信号或机会,成交由拒绝开始!客户分类法以新旧置业划分以资讯来源划分以居住地域划分以工作地点划分以工作职位划分# N, s( q a% & E% g.
6、 U: J- t l以社会地位划分以经济能力划分以境内境外划分以文化性格划分以理想模式划分; z! U$ M+ L* ; O& 0 F二者择一法:是指售楼代表提出选择性问句,让客户在提供的选择范围内做出回应; i* : F( T7 2 XT售楼代表:先生,刚才看过的两个单元,你是比较喜欢单元还是单元?客户:单元售楼代表:对了,刚才在与你沟通的过程中,你好像比较关注何时交接,我想知道你是希望月入住还是月入住 |) Z7 v; * f3 d/ q客户:最好是月下旬可以入住% _$ C0 B1 s3 z0 9 i* E售楼代表:没问题,我们小区月初就开始交付使用了我想知道你是选择一次性付款还是分期付
7、款, T/ v; B1 G+ p0 * J$ m) o客户:一次付款2 o6 j- $ n( O# : M) I8 j H售楼代表:那太好了,一次付款还可以得到额外的九八折优惠先生,你是付现金还是刷卡 V4 w2 w8 % 客户:现金1 F/ p9 X A+ e) 6 U在引导客户的过程中,使用二者择一法可以有效避免客户讲出不字但在实际的销售过程中,售楼代表往往不注意发问的方式,而习惯于用一些封闭式问句,比如:今天你能不能决定下来?不能今天你有没有空?没有( ; Q$ K& 2 Uk* L! e封闭式问句委容易引导客户下意识地做出防卫性的否定回应这种结果往往是因为售楼代表不讲求技巧所带来的-
8、U. U0 W+ a4 A- E2 C. K j推定承诺法:顾名思义就是推定客户已经做出购买的承诺,售楼代表直接引导客户进入办理相关购买手续的成交阶段,运用推定承诺法要注意以下几点事项:售楼代表要调整好心态,千万不要在内心认为迫使客户成交是一种强人所难的行为,而应建立这样的观念:买房子对于客户永远是一件美好的事情,客户是成交的最大受益者- G/ 8 w0 F$ - e$ v- p7 e7 h( 售楼代表要充分表现出自信,要大胆行动售楼代表:王先生,王太太,刚才我们看过了风景台楼的那个单元,你们二位都非常满意手先是因为户型和面积,另外是景观和东南的朝向是吗?客户:是的售楼代表:共喜你们终于挑选到
9、自己心爱的住所现在我们来办理有关的一些购房手续请二位把身份证给我记录一下,并给我你们的详细通讯地址和联络电话这是一份临时订购合同书,请二位看一看,如果没疑问,请在这里签字 Z4 Z- U v% X b反问成交法:就是顺应和把握客户发出的购买性发问,而做出反问的处理技巧当客户回答你的反问时,你很可能就得到了一个确切的成交信号H. * m7 + N V5 O客户:什么时间可以交房?售楼代表:先生,你急着入住吗?8 m- v) I 7 M$ f$ r客户:是的售楼代表:如果你今天交订金,大概下个月初就可能交房,这样你还有别的要求吗?客户:你能承诺将来的物业管理费不会涨价吗? L9 R/ u; M5
10、U; V: w售楼代表:你的意思是如果将来的物业管理费不会涨价,你就会购买,是吗?6 * * gs8 z$ Q本利比较法:就是将价格与客户利益进行比较,即在次陈述客户获得的利益与所付出的价格相比是物有所值的,一般用于客户认为楼盘价格较贵面犹豫不决时4 N k- O5 N7 Q1 R C客户:我总觉得你们小区的楼价偏高了,不值售楼代表:我们楼盘的价格是比别的楼盘要高,这其实反映了它的价值所在,我们可以综合地从以下几个方面做出评估:第一:我们的建筑设计和装饰标准都是出自名家之手,这是个品牌小区;第二:小区的整体配套和物业管理的完善能力为每一位尊贵的住户提供便利和优越感;第三:小区所在的区域是一个高
11、尚的商住区域,无论是在交通,购物,还是在教育和娱乐等方面,都得天独厚! 2 ?6 s# I d; p$ I G( F第四:未来的升值前景8 o; h, x3 O& X- r9 L) j* / I+ Q其实贵与便宜是相对的,不能简单地用价格来衡量,而要看它的价值和前景,像我们这样的小区,它拥有那么多优秀的条件,如果将目光投向未来,等它升值了,在回头看今天的这个价钱,就会觉得它是很便宜的/ 4 K1 R: N7 ( R8 P4 U1 E间接法:8 , q l9 e5 j先生说得不错,目前这里是稍偏远一点但是不出两年这里的一切都会改观,因为先生认为价格太高了一些,的确不错,价格是稍高了一些,但是请看
12、我们的建材,地点,环境你仔细分析,就会了解这个价钱其实并不算贵先生认为这东西向的房子不好,比较喜欢南北向的房子,的确一般人喜欢南北向的房子,但我个人认为就这房子与周围环境的搭配来讲,东西向的房子不见得不好6 I% N o; 9 理由质询法:! K/ . H0 x. m4 v$ S% Z& $ A/ c& k先生认为万太贵,请问为什么呢?4 q 2 E9 ! a* | a* A先生这样讲的确很有道理,可否请教你这样想的原因吗?4 Y# : v/ N2 Q7 考虑是应该的,但不知你要考虑什么事项,我从事房地产行业已有十年了,可否告诉我,让我替人参考一下?) , |( W* s* X4 r2 C(
13、Y销售话术的训练方式写:将客户的问题(已发生或有可能发生)写下来将解答问题的口头表达写成文字,让我们有充分的时间去组织有说服力的,逻辑性强的语言5 h# K9 J* W; 1 + f背:要经常复习写下的话术,做到熟读并能背下来在公司以情景演练的方式进行训练,并和其他售楼代表进行经验交流7 i! X6 Z- W4 h1 & S6 E# G z用:一定要将做好准备的话术大量地应用于工作中,在实践中检验和在提练修:不断地修改话术,这是一个提升话术和语言表达的重要步骤排解疑难法:; |9 T# r& S. # b当客户说要在考虑考虑时应对技巧:陈先生,你说要在做考虑,我非常理解和欣赏你这种处事认真的态
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