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尽调技巧
在做出贷款决定前，重点是要进行贷款分析。小额贷款分析原则以基于现金流的还款能力为切入点，着重考察评价还款意愿、还款能力和持续经营能力。借款人能够正常还款的前提是同时具备还款意愿和还款能力。其中，还款能力体现于收入水平，主要是工资收入和经营收入，可以通过贷前调查获取的各种财务信息等展现出来。那么，如何评估借款人还款意愿就成为贷款分析的重中之重。在评估借款人各种还款意愿因素之后，还要将借款人的还款能力相关信息与还款意愿相关因素进行交叉检查和逻辑检验。
下面我们来看看还款意愿的决定因素以及如何评估借款人的还款意愿：
一、决定还款意愿的因素主要是“人品＋违约成本”。
（一）人品
所谓的人品，意思是人的品德。是指个体依据一定的社会道德准则和规范行动时，对社会、对他人、对周围事物所表现出来的稳定的心理特征或倾向。 具体到借贷项目中，是指借款人的声誉和诚信度。
比如：路人甲在左邻右舍中很有声望，张三借钱一向准时还；李四无不良嗜好等等，都是人品较好的证据。所以在考察借款人人品时可以参考以下因素：
①在当地社区的声誉。
②他人评价。
③生活习惯。
④对贷款流程的态度。
⑤家庭情况。
⑥不良信用记录。
⑦还款意愿表达。
⑧工作与收入。
⑨对小额贷款公司的印象或态度。
⑩与商业伙伴合作情况等。
另外，还可以在与借款人进行交流过程中，通过直观观察来判断借款人的人品，如借款人的表情、眼神、言谈举止以及对待家人、员工、业务伙伴的态度等无意间流露出的信息，可以对其人品的判断提供参考。
（二）违约成本：
所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价。借款人的违约行为可能为其带来的影响有：
①经营受到影响。
②家庭生活受到影响。
③小额信贷机构和其他债权人拒绝授信。
④额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）。
⑤社会声誉和评价受到重大。
⑥负面的征信记录等。
影响违约成本高低的因素包括两方面：一是家庭因素，如婚姻状况、子女状况、住房及资产状况、是否本地人、借款人的社会声誉及评价、配偶、父母的社会地位等。二是生意因素，如经营年限（行业年限、经营地年限、回头客的数量、变更经营场所的频率、变更经营场所对生意的影响、盈利状况等。
二、评估还款意愿应注意挖掘借款人基本信息背后蕴藏的信息
（一）年龄
通常情况下借款人的年龄与其社会经验、工作经验是成正比的，而借款人的经验对其经营能力有较大帮助（尤其对一些复杂程度较高的行业）。
另外，借款人的年龄与其精力、健康是成反比的，年龄过大，身体健康差，都会增加了借款人死亡的风险。而且，较为普遍的情况是年龄大的借款人的经营活动是由其子女代为打理，财务控制能力较弱，这会降低借款人的还款能力。同时，借款人年龄大，观念保守，容易与年轻尽调人在沟通上产生障碍，需要尽调人工作更加耐心、细致。
（二）教育水平
借款人的教育水平高，相应的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制中个人信誉的重要性，因此还款意愿会高一些。教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会关系可能更广泛一些，这些对借款人的还款能力、还款意愿都有一定正面影响。
当前，小额贷款借款人的教育水平普遍较低，基本是初中水平，有的可能是文盲，对于自己贷款信誉不太在意（一些人有随便担保甚至替人借款的经历），这需要尽调人加强对借款人诚信意识的培养。
（三）社会地位
在当地有一定知名度、社会地位的借款人会更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿要好一些。
（四）婚姻状况
通常已婚借款人处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。
对于已婚的借款人通过观察其对家人的态度可以看出奇是否具有较强的责任感（如借款人对其妻子又打又骂，其妻子反映挣的钱都不用在家里， 都是没有责任感的表现）。对于有离婚史的借款人要尽量了解到离婚的原因，尤其是有两次以上离婚史的借款人，要特别注意观察其目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性对生意的经营有较大影响。尽调人可以结合借款人的年龄考虑其婚姻状况，以了解借款人的性格特征。
（五）性格特征
借款人与尽调人的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢的借款人很难建立起这一关系，并且其个性因素还会给尽调人的调查、分析及贷后维护过程产生障碍，甚至给借款发生违约后的处理增加很大的难度。
（六）是否有不良嗜好、不良犯罪纪录
要注意观察、了解借款人是否有如酗酒、赌博等一些不良嗜好，其行为是否严重损害到自身的健康，是否对其家庭及生意的稳定性产生不利影响，这些对借款人还款能力都会产生一定的风险。
查询借款人的信用记录是了解借款人信用情况的一个重要手段，对于有不良信用记录的借款人要了解其违约的真实原因，除非有特殊的原因，否则必须要将其视为借款人还款意愿较差的一个重要证据。
对于有犯罪纪录的借款人，要重点了解其犯罪的类型（如是刑事犯罪还是经济犯罪）和严重程度，该记录对其家庭和生意是否仍然有影响。可以通过观察，试探性地询问、了解借款人目前对其犯罪行为的态度，要综合考虑借款人犯罪时的年龄、犯罪时间距离现在的长短，尽量为能够改过自新的借款人提供发展事业的机会。
对于炒股的借款人，要注意该客户的投机行为是否成为借款人经营的“主要目的”，是否已经影响到借款人的主体经营，借款人是不是可能将所借款项挪用。
（七）是否为本地人
小额贷款的对象要求为本地人或者在本地长期居住的外地人。在实际工作中，尽调人通常根据客户是否在当地有住房、经营场所，家庭成员是否也在当地来判断外地人是否属于“长期居住”。一般来说长期居住的客户还款意愿要好些。
（八）其他人的评价
“其他人”主要包括借款人的雇员、亲属、同行、合作伙伴、周围商户等。在调查其他人对借款人的评价时要注意为借款人保密，并注意判断信息的真实性和客观性。在要求借款人组建联保小组（寻找担保人）时，通过组建小组（寻找担保人）的难易程度可以间接了解到他人对借款人的看法，但对于一些外地人或社会关系较少的借款人要作特殊考虑。借款人对待他人的态度、自信程度等也能反映借款人的信誉状况。
三、评估借款人的还款意愿应结合还款能力综合分析
借款人的违约取决于还款能力和还款意愿综合作用的结果。传统的信用风险评估方法将还款能力与还款意愿当成两个独立的对象来处理，分别对二者进行评估后再做出风险决策，这种做法忽视了二者之间的内在联系，从而影响了信用风险决策的科学性与合理性。必须对借款人信息进行交叉检查和逻辑检验。
交叉检查是通过不同途径确认信息正确性的方法。交叉检验就是在贷款调查前、调查中、调查报告制作和贷后检查管理过程中，检验不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进行真实性、准确性、完整性确定的过程。其主要是针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，包括财务信息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的“软信息”等方面的内容。
逻辑检验是针对借款人无正规可信的财务报表情况下设计的验证工具。对于一个借款人来讲，其各项财务数据之间是相互关联的，而不是各自独立的。这种关联性就决定了特定数据之间应该有一定的比例关系。这种关联和比例关系提供了一个验证借款人财务信息是否可靠的非常有用的工具。只有经过逻辑验证的财务信息，才能作为财务依据提供给平台审核。由此可见，逻辑检验本身是属于交叉检验的一部分，主要侧重于对客户公司财务状况的检验。
综上所述，借款人还款意愿的评估不能依据单方面的信息，应当通过多种方式和渠道，结合多方面因素分析并通过交叉检验和逻辑验证的方式得出最终的评估结果。

附：借款人信息的审核要点
（一）基本情况
1、年龄
2、教育水平
3、别人的评价
4、婚姻、家庭状况
（二）事业情况
1、借款人有哪些经验？
2、对目前所经营的业务有多少经验？
3、从哪里获得这些经验或诀窍？
4、为什么经营当前的生意？
5、未来的经营计划是什么？
6、借款人有经营记录吗？如果有，可以获得哪些记录？
7、贷款用途是什么？
8、对其经营业务的认真程度和现实程度如何？
（三）经营情况
1、这项业务经营多长时间了？
2、是客户所有或管理的吗？
3、同整个市场情况相比目前经营的状况如何？
4、业务是如何组织的？哪些是主要雇员？雇员们都有多长时间的经验？每个雇员的营业额是多少？
5、借款人有特定的供应商吗？和他们的合作历史有多长？合作条件如何？主要供应商是谁？
6、谁是借款人的客户？有多少？作为客户有多长时间？在什么样的条件下，借款人与其客户进行生意往来？