卓越销售管理.PPT

卓越销售管理,主讲人：于眉,内容提要,导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结,内容提要,导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结,导论,你是团队的CEO！你是团队的火车头！你是…………测试：“你是一个怎样的主管？”,导论,我们会使用什么方法？,,图案中有多少正方形?,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,30,导论,在销售活动中，谁去做？做什么？为什么？如何做？做了多少？,市场策略,黑盒子销售,市场业绩,,,内容提要,导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结,市场销售因素,,,,,,,,,1产品,P,2价格,P,3市场,P,4渠道,P,5服务,S,6业务员,S,市场销售因素,最重要的因素是哪个？,——Sales（业务员）！,销售员的角色,维护公司形象增加新客户维持老客户落实服务的需要驾驭市场的专业性为主管带来组织利益为主管的成功创造价值,一位销售员的启用在于他能为太保带来明确的增值效应，这包括：,业务员的类型,,,,,意愿,技能,高意愿低技能,低意愿低技能,高意愿高技能,低意愿高技能,t2,t1,t3,t4,销售队伍的重要性,建立良好的团队氛围直接影响绩效的达成增加经营团队的回报提升销售员对公司、对主管的忠诚度,销售队伍的重要性,业务员是营销主管成功的关键！对业务员的有效管理是主管成功的关键！销售队伍的管理必须“因材施教”，有针对性地辅导！,内容提要,导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结,影响绩效的因素,小组讨论：业务员的不同绩效受到的外来影响因素有哪些？（公司外部；公司内部）小组讨论：业务员的不同绩效受到业务员自身影响的因素有哪些？,R.A.C.模式,,业绩R,外部因素,内部因素,,行动A,数量,方向,质量,,,,,,,知识,技巧,态度,能力C,,,,天份,Result,Action,Competence,R.A.C.模式,绩效的分析（案例研讨）活动的分析（案例研讨）能力的分析（案例研讨）,R.A.C.模式,绩效的分析现况分析（目前情况）和动向分析（将来去向）。准则必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。需要一套统一的准则。利用相关的工具来监控绩效，使者她能配合销售政策。只分析销售额是“危险”的。,R.A.C.模式,活动的分析当我们衡量活动时共有三个考虑因素：数量、方向、质量。记住：今天的成果是来自以前的活动。因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样重视。,R.A.C.模式,活动的分析——数量这是以为销售人员要达到他目标而付出的销售活动。我们必须衡量那些直接影响“客户决定准则”的活动。,R.A.C.模式,活动的分析——方向这是销售人员必须花费在不同销售活动以达到目标的时间。我们应该根据以下来衡量：客户优先性产品优先性在销售过程中的主要任务,,,,R.A.C.模式,活动的分析——质量这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的能力。我们会用不同的比率方式或共同拜访时来衡量活动的质量。销售员在与客户面对面时其活动的质量。,R.A.C.模式,能力的分析四项能力的主要因素影响销售努力：知识、技巧、天份、态度。应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素。衡量和发展销售人员的能力是一项重要的任务。,目标销售管理,,,,,,,,,销售目标(R’),,,,,,,,,,,,,市场信息,市场定位,产品客户利润/销售额市场份额,分析过去的业绩（R),“祈祷”式管理,分析过去的活动(A),销售活动计划(A’),“压力”式管理,“目标”式管理,评估知识与技能(C),个人发展计划(C’),目标销售管理,详细步骤定下需要争取成绩的目标（客户优先性、产品优先性）；分析所建立的活动以达到这些目标（数量、方向、质量的行动计划）；把这些目标贯彻实行；定下一个发展计划；跟进。,内容提要,导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结,管理者的定义,善用现有的局限资源，达致今天的目标；朝着明天的要求去发展现有的资源，以达致明天的目标。,管理者的定义,管理者,,计划,,管控,,组织,,追踪,,培育开发,经理的角色,专家——一个靠自己去做业绩的管理者。,领袖——一个经过别人去做业绩的管理者。,,,,领袖,专家,80/20,,,,领袖,专家,50/50,经理的角色,,,,专家,领袖,20/80,关于领导权的观点,所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成功要素包括激励、沟通及领导风格等。管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善现有资源，以期能满足未来的业务需求。,关于领导权的观点,管理人的角色为忠于职责，而非基于私利偏袒于某一方。领导之职责是无法委托予下属的。对于一个管理人在技术能力（专业性知识）以及行政能力的需求会因集团组织之大小而异。然而，在社交能力，如何去了解及激励他人等之要求，一般上是颇高的。,关于领导权的观点,最佳之领导群众之风格莫过于采取一个处境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员，促使他们突破更高境界的独立能力。在每一个管理职务，都会扮演一定的“长者角色”。无论你如何施展浑身解数，也永远避不开。为求能在人事管理及能力开发方面提高下属之独立能力，管理人及雇员必须高度地信赖对方。,“四E”领导素质,Energy———精力Energize——激发活力Edge————锐气Execution——执行力,我们的观点,每个领导者必须明确目标和意图。每个领导者必须知道自己该干什么。每个领导者不仅要干好今天，还要想到明天。,内容提要,导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结,有效的管理模式,“忙、忙、忙”“救火员”“累死人”……管理风格测试,业务员发展的四个阶段,,,,,D4,D3,D2,D1,高投入低技能,较低投入中等技能,不稳定投入中高技能,高投入高技能,充满希望,现实不能实现希望,一个谨慎的工作者,追求成就感的员工,业务员发展的四个阶段,,,,,D1,D3,D4,D2,能力,投入,,,,,,,有效的领导模式,,,,低,高,高,支持行为,,,指示行为,,,S1,S3,S2,S4,指示型,支持型,授权型,教练型,处境化领导,注意事项：对于不同员工采用不同风格；对于同一员工采用不同风格（按照不同实况及任务）；注意实况不同变数，包括公司、目标、经理、员工等；从S1前进到S4或从S4后退回S1，要采用同一路径；必须从S1处理新员工。,12大案例分析,小组研讨：12个不同案例分析，此状况或员工处于哪一个发展阶段；我们应该用哪一种领导方式进行管理；研讨时间45分钟。,内容提要,导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结,平台的层面,,,,,市场平台,“准客户”已有初步联系,潜在市场,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,,销售过程,工作平台,“洽谈中的客户”积极发展尚未购买的客户,P,P,P,P,,,销售管道,,成交热度,%,,,“新客户”初次购买,购买平台–现有客户,,重要客户,发展更多的业务,,流失的定单,,,,,,,,,“围墙”围墙因素,,流失掉的客户,额外的生意,筛选过程/准则,增员的平台,,,,,市场平台,“准增员”已有初步联系,潜在市场,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,,增员过程,工作平台,“洽谈中的增员”积极发展尚未决定的增员,P,P,P,P,,,增员管道,,增员热度,%,,,“新人”决定加入,购买平台–现有属员,,成为主管,发展更多的新人,,流失的新人,,,,,,,,,“围墙”围墙因素,,脱落的属员,组织发展,筛选过程/准则,市场平台,市场平台,筛选准则,客观衡量商业机会或潜在客户价值的准则,目的。。。,将资源使用效率达到最高,市场平台的逆向计划,1,000,000,10,000,10,3:1,300,2:1,600,5:1,3,000,工作平台,工作平台,“成交热度”,获得生意成交的机会能转变机会成为生意的因素,目的,提供较准确的预测促进销售人员争取新生意,工作平台,如何使用“成交热度”,已提供报价及进行下步合作40%,就合同条款进行谈判60%,通过初审/继续深入谈判80%,已沟通及确定迈向签单的步骤90%,已签单100%,,阶段要素,机率,购买平台,购买平台,围墙准则,增加生意成交的机会分析评估买方和卖方之间的关系,目的…,决定该用哪一些需要采取的客户接触行动以改善、发展或加强关系的准则。,诚信,专业,服务,附加值,…,狩野（Kano）模式,基本特性（TheBasic）或称为“必须有”特性，有了它客户不会有喜悦，但是没有了就会令客户愤怒。性能相关的特性（Performance-related）或称为“愈多愈好”特性，这些特性愈多，开始客户会较少感到满意，以后逐渐满意。悦人特性（DelightCharacteristics）或称为“魅力”特性，这些特性即使少许，也会令客户感到十分满意。,狩野（Kano）模式,,,,,,,,性能相关的特性,悦人特性,基本特性,,,特性存在,客户满意程度,,,完美,缺,愤怒,悦人,猎人和农夫,猎人快速搞好关系外向坚持、进取、支配不理会规则重金钱自私、自我喜爱冒险喜爱自由生活新生意,农夫慢而有条理内向悠然的服从规则重安全意识对公司和客户极度忠诚谨慎的、小心的重家庭老客户,错误的平台行为,,活动,,业绩,,,,,,,,,,,,销售人员认为他工作有技巧：付出很少的努力仍能获得很好的结果,,销售人员受到挫折：努力工作但结果仍不好,,间隔,产生原因,平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法,正确的平台活动,,,,活动,,业绩,,,猎人型的活动,,农夫型的活动,,平台思想的优势,衡量平台可有助于保持超前的地位；可采取快速安全的行动；可以最佳地利用资源；是努力和绩效有更好的联系；可以正确地衡量绩效；可更好地预测；可减少“希望管理”的运作；,平台思想的优势,可更好地长短期绩效的平衡；可更早地确认、培训和发展的需求；可改良激励和士气；可改良自律；可改善沟通；我们不可能保证绩效，但是我们却可以永远保证行动。,R.A.C.与平台管理,数量,方向,质量,,,购买平台,,业绩,工作平台,市场平台,,,管理,,,,,,,,内容提要,导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结,沟通的重要性,曹操杀戮国师的故事A、B、C、D、E的故事画画游戏猿人游戏,沟通的重要性,沟通的重要性,,,,,,,高效率的沟通,沟通——发出和收集有意义的信息。目的——取得一致的行动和反应。,高效率的沟通10步骤,构想,接收反应,组织信息,发出反应,选定传媒,选定传媒,发出讯息,组织反应,构想,分析讯息（思想）,沟通的陷阱,1.思想a.成见b.知识c.动机,2.构成a.智商b.个人估计，档次c.逻辑理论,3.媒介选用a.面对面b.电话c.传真、信件,4.递送a.对象b.时间c.地点,5.接收a.专注、理解b.经验c.环境,6.分析a.依据b.理解c.集中,,,,,,,,提供反馈,沟通的陷阱,聆听的重要性,5分钟经理沟通A—L—L技巧阅读游戏聆听游戏“听”的写法——听,聆听12要诀,做好自己的思想准备；表现兴趣；保持眼睛的接触；做笔记；注意字眼和用词；留意非语言讯号（肢体语言）；,聆听12要诀,用问题；用心去听不清楚的字眼；查明理解；延迟下判断；分析所说的和未说的；总结理解。紧记：人有2个耳朵1张口！,交流分析,美国著名心理学家EricBerne发明的T/A（交流分析）——人的个性是由行为演化而来的，而行为是可以学习和记忆的。,交流分析,,,,,,关爱的父母,指责的父母,自然的小孩,适应的小孩,成人,NP,CP,A,EC,AC,交流分析的运用,互动分析——互补交易（案例分析）互动分析——交叉交易（案例分析）人生观,人生观,,,我好,你好,你不好,我不好,父母型（指责）,小孩型,成人型,父母型（关爱）小孩型（适应）,,管理的沟通,,D.A.P.A,Definition了解销售队伍/人员的想法Acceptance让销售队伍人员确定我们已经正确地了解其想法Proof提供例证证实我们的计划如何能符合其需求Acceptance让销售队伍/人员肯定我们的计划配合并符合其需求,摸底,认同,证明,双方无误,管理的沟通,Definition寒暄、赞美——融洽气氛，提问题（开放式）：以收集资料，寻找其需求点！Acceptance确定问题所在，并理解、认同其观点，以建立同理心！Proof提出解决方案、并例证方案的好处。Acceptance使其接受、肯定我们的方案，并取得具体承诺。,,D.A.P.A,内容提要,导论销售队伍的重要性销售管理的R.A.C.模式管理者的角色有效的管理模式销售平台沟通交流分析总结,总结,成功者20%依赖于技术能力，而80%源自于人际的沟通。成功的管理者20%依赖于技术能力，而80%源自于管理的沟通。,总结,有效管理必须“有的放矢”！有效管理必须“以人为本”！,总结,以脑策划用心经营,总结,报告结束谢谢大家,“保险e友”工作室,E-Mail：eyou@Tel：021x63179599x116BP：021x128x810588MP：13901606867Add：上海市曲阳路58弄3号1404室ZipCode：200092,“保险e友”祝您e生平安，e友资讯保您无忧！,