营销漫谈-PPT.ppt
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1、营销漫谈我们的教学:1 1我们的课堂:我们的课堂:学生角色转变:参与意识是学生角色定位于销售经理学生角色转变:参与意识是学生角色定位于销售经理的认识基础。的认识基础。师生教学互动:即强调参与式教学,启发式与提问式、师生教学互动:即强调参与式教学,启发式与提问式、讨论式、辩论式教学相结合。特别应提倡教学性辩论,讨论式、辩论式教学相结合。特别应提倡教学性辩论,增强感性认识,吸取经验教训,提升分析问题和解决增强感性认识,吸取经验教训,提升分析问题和解决问题的能力。问题的能力。课前案例分享:课下收集资料,制作课件,课前演示课前案例分享:课下收集资料,制作课件,课前演示2 2我们的创新我们的创新 把木梳
2、卖给和尚赚钱。销售人员是接受定单的人把木梳卖给和尚赚钱。销售人员是接受定单的人还是创造定单的人还是创造定单的人发现市场还是创造市场发现市场还是创造市场走近客走近客户的身还是走进客户的心户的身还是走进客户的心3 3学科发展前沿学科发展前沿 关注学科发展的动态关注学科发展的动态销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是销售,绝不是降低身份去取悦客户,而是要像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,要像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要,我刚好专业我刚好专业乔乔.吉拉德吉拉德5/1/2024 乔乔吉拉德吉拉德 乔乔吉拉德吉拉德19291929年出生于美国一个贫民窟,他从懂事年出生于美国一个贫民窟,他从懂事时起
3、就开始擦皮鞋、做报童,然后做过洗碗工、送货员、时起就开始擦皮鞋、做报童,然后做过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商等。电炉装配工和住宅建筑承包商等。3535岁以前,他只能算个岁以前,他只能算个全盘的失败者,患有严重的口吃,换过全盘的失败者,患有严重的口吃,换过4040个工作仍然一事个工作仍然一事无成,再往后他开始步入推销生涯。谁能想象得到,这样无成,再往后他开始步入推销生涯。谁能想象得到,这样一个不被看好,而且背了一身债务几乎走投无路的人,竟一个不被看好,而且背了一身债务几乎走投无路的人,竟然能够在短短然能够在短短3 3年内被吉尼斯世界纪录称为年内被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大世界
4、上最伟大的推销员的推销员”。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录。他至今还保持销售昂贵商品的空前纪录平均每天卖平均每天卖6 6辆汽车!他一直被欧美商界称为辆汽车!他一直被欧美商界称为“能向任何人能向任何人推销出任何产品推销出任何产品”的传奇人物。的传奇人物。5/1/2024生活处处有营销大家有疑问的,可以询问和交流大家有疑问的,可以询问和交流可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点一老太太去买李子,路过三个水果摊。三家卖的李子相近,但老太太并没有在最先路过的第一家买李子,而是在第二家买了一斤,更奇怪的是在第三家买了两斤李子又买了两斤
5、猕猴桃。5/1/2024小贩A我的李子我的李子大又甜!大又甜!不想要不想要-_-_-老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩B我的李子我的李子有酸和甜两种有酸和甜两种请问要那种?请问要那种?买一斤买一斤酸李子酸李子老太太买水果的故事老太太买水果的故事老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩小贩CC大妈为啥要大妈为啥要买酸的李子?买酸的李子?我儿媳妇我儿媳妇怀孕了怀孕了(*_*)(*_*)老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩C恭喜您就要抱孙子了恭喜您就要抱孙子了,您对您对儿媳妇儿真是体贴啊儿媳妇儿真是体贴啊您要多少?您要多少?那吃些什么好?那吃些什么好?老太太买水果的故事老太太买水果的故事孕
6、妇就是要多孕妇就是要多加强营养啊加强营养啊小贩C猕猴桃对猕猴桃对孕妇挺好孕妇挺好它味道它味道也是酸的也是酸的还含有丰富的还含有丰富的维生素和矿物维生素和矿物质质嗯,多少嗯,多少钱一斤?钱一斤?老太太买水果的故事老太太买水果的故事小贩C价钱虽然贵些价钱虽然贵些25元一斤元一斤但是对胎儿但是对胎儿健康非常好健康非常好真的么?那再真的么?那再来来两斤猕猴来来两斤猕猴桃!桃!老太太买水果的故事老太太买水果的故事您儿媳妇要经您儿媳妇要经常吃水果常吃水果猕猴桃货一到我猕猴桃货一到我就告诉您啊,也就告诉您啊,也可以给您送过去可以给您送过去这样您不用走且这样您不用走且水果很新鲜水果很新鲜嗯,以后就到你嗯,以后
7、就到你这儿买吧这儿买吧_小贩C老太太买水果的故事老太太买水果的故事思考思考:同样的产品,不同人销售得到的结果为什:同样的产品,不同人销售得到的结果为什么截然不同?么截然不同?A、达不成销售B、达成销售C、达成销售+附加销售+延伸下次销售和顾客成为朋友那么,销售卖什么?生客卖的是礼貌熟客卖的是热情急客卖的是效率5/1/2024慢客卖的是耐心5/1/2024有钱卖的是 尊贵5/1/2024没钱卖的是实惠5/1/2024豪客卖的是 仗义5/1/2024时髦卖的是时尚5/1/2024小气卖的是 利益5/1/2024享受型卖的是 服务5/1/2024挑剔型卖的是 细节5/1/2024犹豫型卖的是保障5/
8、1/2024随和型卖的是认同感5/1/2024这才叫销售!5/1/20245/1/20243褚橙营销特色褚橙营销特色品牌要卖一种精神吃的不是橙子,而是一种精神“褚橙”是我国传奇企业家褚时健75岁出狱后的又一辉煌成果的结晶。从昔日知名企业红塔集团的缔造者,到后来因巨额贪污被判无期徒刑,在大起大落中跌入人生谷底,再到现在的涅槃重生,跨界进入农业领域,创造了“褚橙”。“褚橙”的诞生过程就是以褚时健一生大起大落后,仍然能够凭借自身的努力打造属于自己的橙子品牌,向人们传递出一种励志的精神,因此对于这个品牌来说,这种精神和文化符号就是其营销的独到之处。2012年禇橙与本来生活开始合作,授权在本来生活网北京
9、电商平台销售褚橙。2012年10月27日,经济观察报发表了一篇褚橙进京的报道,写了85岁褚时健汗衫上的泥点、嫁接电商、新农业模式本来生活迅速跟进,做了一个转发,引发财经话题,接下来行业、企业界的大佬等都对这一条微博进行了转发,最后由王石微博转发点燃了事件,这条微博是“衡量一个人的成功标志,不是看他登到顶峰的高度,而是看他跌到低谷的反弹力”。江小白是谁?江小白自我介绍江小白自我介绍江小白,男。外形英俊,生日是出生那天,保质期是永久。主要功能是增加勇气,提高自信心。性格特征是简单、文艺。优点是便于携带,拿的出手。缺点是魅力太大,能瞬间秒杀清纯女和文艺男。江小白是由重庆江小白酒类营销有限公司推出的青
10、春小酒,是定位时尚青春群体,富含时代感和文艺气息,根据80后90后年轻消费人群的口味需求,具有开创性、颠覆性的酒类产品。江小白的“逆袭”故事2013年,国内白酒行业进入冬天,让“挣惯懒钱”的白酒企业在冷风中醒过来。就在这一年,成立不到两年的江小白逆势崛起,销售额达到5000万元。从成立公司到在业内打响名声“我是江小白”这个品牌仅用了一年的时间!在“高大上”的传统白酒品牌纷纷“冬眠”的时候,身为“屌丝”的为什么能够脱颖而出,实现“逆天”发展?小酒致青春草根品牌,定位8090后年轻人群我是江小白有态度,有个性,有情绪 有态度的品牌一个125毫升的小酒瓶,寄托了江小白对这个行业的态度和情怀。根据80
11、90后这群人的思想特征,提出了“我是江小白,生活很简单”的品牌理念。江小白代表着青春而简单的个性,甚至有些自嘲的屌丝文化情结,有着强烈个性表达、爱憎分明的文艺青年情结。他们希望“我是江小白,生活很简单”的生活理念成为每一个人生活的态度,成为8090后自己的表达。易记的名字“江小白”的品牌名称来源于青春影视剧的启发。许多大热的电视剧主人公都以“小”的公式命名,如爱情公寓里贱贱惹人爱的男主叫“曾小贤”,男人帮中那个略害羞、略文艺的主演叫“顾小白”,这种调调的名字有鲜明的80、90后印记,简单通俗又亲切,十分符合我们的目标消费者。一个长着大众脸,鼻梁上架着无镜片黑框眼镜,系着英伦风格的黑白格子围巾,
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