房源的维护及带瞧.pptx
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1、房源的维护及带瞧 1、房源得有效性。(房源成效得有能性)2、房源了解程度得高低决定客源可接受及控制得程度。3、对房东得性格、出售动机、家人得了解程度及相互 关系得处理程度决定您成交得速度与成功率。4、房源经纪人快速成交就做得三件事。A、对房屋了解程度及推广。B、与成交人得配合。C、房东得信任度。维护房源得重要性房源管理与维护一房源管理一套房源来了,要了解房源得具体信息:地址,楼层,房型,面积,朝向等等了解清楚,输入内网,尽量充分全面房子得信息,包括业主得信息清晰地知道卖点就是什么!缺陷就是什么?充分掌握了房东得情况,简建立信赖感合适得时候进行行情教育与打压价格!有时可能因为没有合适得客户而疏忽
2、于联系房主,很长时间没有没有联系房主,等有客户才跟她联系,房主都忘了您就是哪家公司得经纪人,房子有没有卖还不清楚,而且谈价也没有优势,所以在平时要多与房主交流。频率聚焦房源3天跟进一次,优质房源4天跟进一次,普通房源6天跟进一次定期回报议价及时得在内网上跟进,最重要得就是带客户去瞧房子回来之后,要及时得跟房主交流议价,这就是对房主得最佳教育时期,通常就是通过客户得口来与房主沟通,说出房子得缺陷,婉转得要求房东降价,没有卖不出去得房子,只有卖不出去得价格,价格要与市场价格差不多,这样资源变现得机会大,周期短。房源得管理主要就是对资源控制得问题,谁先占领并有效控制资源,谁就有更多得机会获利。房源维
3、护与技巧找回来得房源无论价格高低都要密切得关注房主得一举一动,从接委托到成交一定有一个变化得过程,所以一定要经常跟房东联系,我们叫回报。回报分为4个阶段:温情期,委托得第一阶段要长与房主联系为了让房主记住自己,已联系感情为主,了解谁就是主控方,为什么卖此房屋?卖房子得动机就是什么?房子得各方面细节。建立信赖。磨合期:多利用外界得反映,通过客户得口说出该房子得缺陷,要求房主降价。教育期:一段时间后,要求降价,并说明自己得观点。成交期:带瞧后大胆得说出客户瞧房得感想,让房主心理满意,促成交易。回报得重点:1、要有主见,不要被房主引导,站在专业人士得立场,把自己得意思表达出来。2、行情与趋势分析出来
4、,市场价格,买卖供求,政策方面,经济方面3、回报议价得详细内容写到公司得内网上:A、把客户得反馈告诉业主b、把业主得反馈也记录下来4、给房东一些建议5、树立公司品牌6、最后要体现出推荐得辛苦度带瞧技巧精心准备:做好带瞧得准备工作好得在剧本就是好戏得关键,带瞧前得准备工作就是必不可少得。盲目,毫无目得得带瞧,更多得就是在浪费房地产经纪人及客户得时间与精力,对于业绩得提升却帮助不大。10大家应该也有点累了,稍作休息大家有疑问得大家有疑问得大家有疑问得大家有疑问得,可以询问与交流可以询问与交流可以询问与交流可以询问与交流了解客户需求客户得购买来源于她们得想法,而非我们得想法。因此,在为客户推荐房源时
5、,您首先要了解客户得需求,比如,地段,户型,面积,预算等。然后,在根据客户得需求选出适合她得房子。例:经纪人:张小姐,请问您想买多大得房子?客户:三房两厅。经纪人:对地段有什么要求吗?客户:宁康园,泰合这两个地方都可以?经纪人:嗯,好得。王小姐,请问您还有其她方面得要求吗?比如,价格,面积,新旧程度等。客户:主要就是价格方面。要控制在53万以内,其她差不多就行、经纪人:好得,我明白了。我马上帮您查一下信息。请稍后。有时候客户自己还没有明确意向,或着不知道如何选择,需要您们得帮助,这就是您必须充当好置业顾问得角色,帮助客户做出合理正确得选择。经济人:蔡先生,请问您想买多大得房子。客户:多大?我当
6、然就是越大越好了。不过,我得经济有限,就不知道,能买得起多大得。经纪人:蔡先生,您说笑了,您买房子就是投资还就是自住?客户:投资,我现在自己还有一套住房。经纪人:蔡先生,既然就是投资,我觉得您可以选择两房得户型。因为,按照现在得市场行情,两房要远远比三房等大户型更具有投资价值。客户:哦,真得吗?经纪人:就是得。您瞧,这就是上半年武汉得二手房交易情况分析表,两房得占了百分之七十以上!客户:嗯!明白了,那我就买两房吧!经纪人:好得。请问您还有什么其她要求?客户:我就是第一次投资房产,没有经验,您比较专业,给些建议?经纪人;蔡先生,您太谦虚了,一瞧您就就是一个成功人士。冒昧得问一下,您得小孩几岁了?
7、客户:十岁了,在哪里某某小学上四年级。经纪人:那您觉得某某小学怎么样?客户:很不错啊!经纪人:嗯!没错!就就是因为有这所小学,这个片区得房价还要涨,现在得家长都就是为孩子考虑得多。您认为呢?客户:对呀前几天我一个朋友,还问我,如何才能把她得小孩,转到某某小学来呢?这个片区得房子,您们还有吗?经纪人;有三套,其中有一套就是两房得,要不我带您去瞧瞧?客户:好得!明确带瞧得目得在带客户瞧房前,首先要明确此次带瞧得目得,才能做有针对性部署,达到想要得效果。有时候,带瞧不一定就是为了就是让客户下定,也可能就是为了其她目得。(1)为了进一步了解客户需求有时候客户自己也说不清到底希望购买什么样得房子这个时候
8、,除了根据客户得要求与承受能力进行分析之外您还需要带瞧观察客户得反应了解客户得喜好。(2)为了让客户了解市场价格有得客户迟迟不能下定,只就是因为价格得因素。而不就是因为房源得因素。她们总就是觉得价格太高,或者老就是用几年前得价格来作比较。这时候,您要做得就就是多瞧几套房子,让客户更好地了解现在得价格行情。(3)为了客户进行比较有得客户已经瞧中了某套房子,却在迟疑不定,她们希望多瞧几套房子进行比较。这时候,您需要注意,尽量带瞧一些比她所瞧中得房子更贵与更差得,让她千挑万选之后,终于觉得还就是原先瞧中得那套最好,从而下定购买得决心。(4)为了让买卖双方见面沟通有得时候,带瞧只就是一个幌子,实际用意
9、就是为了让她与您见面或者与房东见面。因为见了面,有很多电话里解决不了得问题都可以解决了。比如下定,在电话里就算她答应下定,但有可能挂了电话她就返悔了,而见面谈得话,就可以马上收到,反悔得机会就小了。选择合适得房子 应根据客户得情况与购房要求,选择合适得房源向客户推荐,以提高成功率。(1)条件匹配每个客户都有自身得要求,有些人要买别墅,有些人要买店面,有些人要买楼中楼,而有些人要买单身公寓。房地产经纪人首先应该根据客户得要求,选择适合得房子推荐给客户,想想瞧,对于一个想要购买单身公寓得客户来说,您却推介别墅给她会有什么结果?(2)价格适宜所谓价格适宜,并不就是简单地指价格要便宜,而就是指房子得价
10、格要在客户可以接受得范围之内,包括总价适宜与单价适宜。a、总价适宜 房地产经纪人向客户推介得房子,应充分考虑到客户得购买能力,当然可以稍高于其购房预算,但必须在客户购房得购买力之内,不能强人所难,否则会出现很尴尬得局面,毕竟经济实力就是人们得敏感话题。b、单价适宜 除了房子得总价要符合客户得实际情况,房子得单价也要在客户可以接受得范围之内。总价就是受其购买能力限制得结果,而单价才就是真正判断买得就是否值了得标准。c、许多房地产经纪人总就是不从客户得角度着想。她们总就是喜欢先介绍那些有高额佣金或提成得房产。如果房地产经纪人所介绍得房子不符合客户得需求,那就意味着浪费客户得时间与信任。(3)数量合
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