制造业产品报价思路.doc

关于制造业产品报价的思路

根据本人多年财务工作经验，对制造业产品报价，特别是机械加工行业的产品报价提出下列想法。
一、市场决定价格
任何产品的市场报价，自身的成本数据只是提供参考。而价格水平最终取决于市场环境。在卖方市场情况下，客户对产品质量的要求也不敢太苛刻。而且价格也是由供方说了算。这时候的报价，就要看供方的胆识，而不是成本数据。在买方市场情况下，产品的质量与价格都是买方说了算，供方很少有讨价还价的机会。总之，市场售价与产品成本没有“线性关系”。通俗地讲，价格与成本没有一毛钱关系。
二、经验报价
经验报价时，在管理水平较低的工厂里，一般是“半工半料”。也就是说对50元材料的产品报价基本上就是100元。对于有一定管理水平和规模的工厂，报价一般是材料成本的1.5倍。这里的材料成本以普通材料成本为基准。
三、盈利与亏损的概念
在传统的财务会计理论框架下，盈利与亏损只是一种结果，而这种结果经常会模糊人们的视线。一旦发生亏损就会认为是报价低了。在西方管理会计理论框架下，经营管理者更多地是去思考产品的创利能力。如果发生亏损，会去分析亏损的原因。很多时候你会发现亏损不一定是报价低的原因。
管理会计学成本概念。管理会计学把产品成本分为“变动成本”和“固定成本”。用通俗的语言描述，只要生产产品就会发生的成本一般认定为“变动成本”，如材料、工人工资。不管你生产与否都会发生的成本就是“固定成本”。如固定资产折旧、管理人员工资等。
产品的销售价格只要大于“变动成本”就会产生“贡献毛益”，也就是说该产品有创利能力。通俗地讲，有“贡献毛益”就能摊薄管理成本。市场售价是战略问题，如何定价是决策层要考虑的。如今是个变革的时代，是跨界的时代，支出与收入往往是错位的。成本与收入也是错位的，“一个萝卜顶一个坑”的时代已经不存在。“会计配比原则”正接受严峻的挑战。
四、工厂报价底线
从上述分析可以看出，工厂报价的底线就是“变动成本”。一旦低于“变动成本”，就是亏本，那企业肯定是亏损。当我们的报价大于“变动成本”，有一定的“贡献毛益”时。虽然产品不亏本，只要固定成本过高，企业仍然会出现亏损。
对于目前工厂报价，我个人认为按材料的1.5倍（各行业不同）比较妥当，至于贸易公司的对外报价要看市场环境和机会。对于工厂而言，在没有订单的情况下，以“变动成本”报价也是可行的。这样至少能留住工人，同时也能维持一定的业务量，以保证企业正常运转，稳定“现金流量”。从而保证企业资金链的稳定。从更深层次讲，只要是战略需求，无偿赠送也未偿不可。

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