电话销售技巧导师讲义.DOC
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1、电话销售技巧导师讲义培训重点让参与的商务代表能掌握一套标准而专业的商务电话技巧让商务代表有效的处理电话异议目的 :1.概述电话对话基本原则2. 探讨客户需求的重要性3.概述AIDA销售技巧4.讨论及练习电话流程的实际操作5.分析及制订电话手稿6.概述LSCPA异议处理法7.点出电话完结的注意项8.建议电话跟进的方法技巧使用1. 小组讨论形式,将全数分为三或四组,每组各有三至五名受训者2. 小组游戏3. 角色扮演坐位编排沿四张小型长桌分为两排的鱼骨形编排培训所需的设施及器材1.电话销售技巧培训导师教材2.电话销售技巧幻灯片,共29页3.电话销售技巧讲义(电话手稿),共一页4.投影器及屏幕5.白板
2、及水写板笔三支(红、黑、篮)参考资料1. “Secrets of Successful Telephone Selling?”, Robert Bly, 19972. “The Selling Cycle”, AIA Training, 19963. “Winterthur Induction Programme”, Winterthur Training, 1997内容时间分配拟定时间表题目 时间(分钟)10:00 10:10打开话题1010:10 10:15销售循环 510:15 10:20电话目的 510:20 10:30客户需求1010:30 10:50AIDA销售技巧2010:50
3、11:00如何开始第一句话1011:00 11:15电话手稿1511:15 11:30异议处理1511:30 11:40休息1011:40 12:00LSCPA异议处理技巧2012:00 12:05完结电话对话注意 512:00 12:40角色扮演4012:40 12:50电话跟进1012:50 13:00答问及总结 5总共 :180项目内容时间备注打开话题欢迎所有受训者(ppt1)“各位早上好,很高兴大家都准到来到我们培训室,参加销售培训系列的电话销售技巧培训,希望大家能在今天的课程得到帮助,尤其对客位商务代表在业绩上的一种提高。”“若大家都准备就绪,我们就现在开始,但在开始之前,我希望大家
4、能首先关掉你的手机或调整到震动的位置,之后会有足够时间让你们回电话,谢谢!”导师作自我介绍(导师宜带幽默感,目的为营造活跃的气氛,令受训者感轻松。)让受训者作简单的自我介绍(不要花太多时间作个别介绍。)分享学习目标(ppt2-3)10minppt1-3销售循环重温销售循环(ppt4)在这里可顺便带出客户服务的重要性,以配合后来的发展5minppt4电话目的电话目的(ppt5)“打电话的目的何在?”将受训者的答案写在白板并同时提问何时为销售良机(ppt6)若受训者不能说出真正答案,导师需引用支持理据:”从公司提供的数字看,原来若能跟客户在咱们公司谈判,签单机会是远大于在外间进行,那幺很明显,最好
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