10章特殊员工群体的薪酬管理.ppt
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1、第九章特殊员工群体的薪酬管理第九章特殊员工群体的薪酬管理主要内容:主要内容:销售人员薪酬销售人员薪酬专业技术薪酬专业技术薪酬外派人员薪酬外派人员薪酬管理人员薪酬管理人员薪酬高层管理人员薪酬高层管理人员薪酬销售工作特征与销售人员薪酬管理销售工作特征与销售人员薪酬管理对于绝大多数企业而言,组织经营成功的对于绝大多数企业而言,组织经营成功的关键就在于其吸引和保留客户的能力,而关键就在于其吸引和保留客户的能力,而销售队伍作为企业和客户之间联系的纽带,销售队伍作为企业和客户之间联系的纽带,充当了企业成长和盈利的核心要素充当了企业成长和盈利的核心要素销售工作的重要特征销售工作的重要特征工作时间和工作方式的
2、灵活度都很高,很工作时间和工作方式的灵活度都很高,很难对其工作进行监督难对其工作进行监督销售人员的工作业绩可以用非常明确的结销售人员的工作业绩可以用非常明确的结果指标来衡量果指标来衡量销售人员工作业绩的风险性销售人员工作业绩的风险性对销售人员薪酬计划的有效性对销售人员薪酬计划的有效性增长指标增长指标利润计划利润计划客户满意度和忠诚度指标客户满意度和忠诚度指标销售人才指标销售人才指标薪酬投资的收益指标薪酬投资的收益指标销售人员薪酬方案设计步骤销售人员薪酬方案设计步骤(一)组建新的薪酬方案设计团队;(一)组建新的薪酬方案设计团队;(二)评估现有的薪酬计划(对经营战略支持程(二)评估现有的薪酬计划(
3、对经营战略支持程度;是否达到了支出目标;是否提高了销售人员度;是否达到了支出目标;是否提高了销售人员队伍的有效性);队伍的有效性);(三)设计新的薪酬方案(覆盖范围、目标现金(三)设计新的薪酬方案(覆盖范围、目标现金薪酬、薪酬组合、绩效衡量、奖励公式)薪酬、薪酬组合、绩效衡量、奖励公式)(四)执行新的薪酬方案(计划的发布与沟通、(四)执行新的薪酬方案(计划的发布与沟通、对一线销售管理人员进行相关培训、对新的薪酬对一线销售管理人员进行相关培训、对新的薪酬方案的实施情况进行监控)方案的实施情况进行监控)(五)评价新的薪酬方案(客户方面、产品方面、(五)评价新的薪酬方案(客户方面、产品方面、成本和生
4、产率指标)成本和生产率指标)销售人员的薪酬方案销售人员的薪酬方案纯佣金制纯佣金制基本薪酬加佣金制基本薪酬加佣金制基本薪酬加奖金基本薪酬加奖金基本薪酬加佣金加奖金制基本薪酬加佣金加奖金制(1)纯佣金制)纯佣金制所谓纯佣金制,就是指在销售人员的薪酬所谓纯佣金制,就是指在销售人员的薪酬中没有基本薪酬部分,销售人员的全部薪中没有基本薪酬部分,销售人员的全部薪酬收入都是由佣金构成的酬收入都是由佣金构成的佣金通常是以销售额的一定百分比来提取佣金通常是以销售额的一定百分比来提取的,所以在实践中以经常被称为销售提成的,所以在实践中以经常被称为销售提成销售人员薪酬方案:纯佣金制销售人员薪酬方案:纯佣金制薪酬构成
5、薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式基本薪酬:零基本薪酬:零目标佣金:目标佣金:6 6万万元元/年,每月根年,每月根据实际销售业绩据实际销售业绩浮动计发;浮动计发;目标薪酬:目标薪酬:6 6万万元元/年,上不封年,上不封顶顶完成实际销售目完成实际销售目标的百分比标的百分比佣金占销售额的佣金占销售额的百分比百分比0100%0100%5%5%超过超过100%100%8%8%(2)基本薪酬加佣金制)基本薪酬加佣金制这种薪酬制度下,销售人员每月领取一定这种薪酬制度下,销售人员每月领取一定数额的基本薪酬,然后再按销售业绩领取数额的基本薪酬,然后再按销售业绩领取佣金佣金又分为基本薪酬加直接佣金、基本薪酬加又分
6、为基本薪酬加直接佣金、基本薪酬加间接佣金间接佣金销售人员薪酬方案:基销售人员薪酬方案:基+直佣直佣薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式基本薪酬:基本薪酬:3 3万元万元/年年目标佣金:目标佣金:3 3万元万元/年,每月根据实际销年,每月根据实际销售业绩浮动计发售业绩浮动计发目标薪酬:目标薪酬:6 6万元万元/年,上不封顶年,上不封顶实际完成销售目标实际完成销售目标的百分比的百分比佣金占销售额的百分比佣金占销售额的百分比产品产品A A产品产品B B产品产品C C0100%0100%3%3%5%5%8%8%100%100%5%5%9%9%12%12%销售人员薪酬方案:基销售人员薪酬方案:基+间
7、佣间佣薪酬构成薪酬构成佣金计算方式佣金计算方式基本薪酬:基本薪酬:4.24.2万元万元/年年目标佣金:目标佣金:2.42.4万元万元/年,每月年,每月根据实际销售业根据实际销售业绩浮动计发绩浮动计发目标薪酬:目标薪酬:6 6万万元元/年,上不封年,上不封顶顶产品类型产品类型单位产品点值单位产品点值A A2 2B B5 5C C8 8D D1010E E6 6每点每点2 2元钱元钱(3)基本薪酬加奖金制)基本薪酬加奖金制基本薪酬加奖金制基本薪酬加奖金制佣金一般直接由绩效表现决定,而奖金和佣金一般直接由绩效表现决定,而奖金和业绩之间的关系则是间接的,它是根据销业绩之间的关系则是间接的,它是根据销售
8、额、利润额、销售目标达成率等指标来售额、利润额、销售目标达成率等指标来衡量员工的业绩,然后支付奖金衡量员工的业绩,然后支付奖金销售人员薪酬方案销售人员薪酬方案:基基+奖金奖金薪酬构成薪酬构成奖金计算方式奖金计算方式基本薪酬基本薪酬:4.2:4.2万元万元目标奖金目标奖金:2.4:2.4万元万元/年年,每月根据销售每月根据销售业绩浮动计发业绩浮动计发目标薪酬目标薪酬:6:6万元万元/年年,上限封顶上限封顶,最高最高不超过不超过9.849.84万元万元实际完成销售目标实际完成销售目标的百分比的百分比每月目标奖金的百每月目标奖金的百分比分比70%70%0 080%80%50%50%90%90%75%
9、75%100%100%100%100%110%110%120%120%120%120%140%140%130%130%160%160%销售人员薪酬方案:基销售人员薪酬方案:基+奖奖绩效评价等级绩效评价等级奖金比例奖金比例基本薪酬:基本薪酬:2.42.4万万/年;年;目标奖金:目标奖金:2.42.4万万元元/年,每季度根年,每季度根据总体绩效评价等据总体绩效评价等级浮动计发;级浮动计发;目标薪酬:目标薪酬:4.84.8万万年,上限封顶,最年,上限封顶,最高不超过高不超过5.765.76万元万元S S140%140%A A120%120%B B100%100%C C50%50%D D0 0销售人员
10、薪酬方案:基销售人员薪酬方案:基+奖奖相当于季度目标奖金的百分比相当于季度目标奖金的百分比基本薪酬基本薪酬:6.4:6.4万元万元/年年目标奖金目标奖金:1.6:1.6万元万元/年年,每季每季度根据销售额度根据销售额和利润完成情和利润完成情况浮动计发况浮动计发目标薪酬目标薪酬:8:8万万元元/年年,上限封上限封顶顶,最高不超过最高不超过9.69.6万元万元最低最低利润利润目标目标利润利润卓越卓越利润利润卓越销卓越销售额售额50.0%50.0%87.5%87.5%125%125%162.5%162.5%200.0%200.0%37.5%37.5%75.0%75.0%112.5%112.5%150
11、.0%150.0%162.5%162.5%目标销目标销售额售额25.8%25.8%62.5%62.5%100%100%112.5%112.5%125.0%125.0%12.5%12.5%37.5%37.5%62.5%62.5%75.0%75.0%87.5%87.5%最低销最低销售额售额0%0%12.5%12.5%25.8%25.8%37.5%37.5%50.0%50.0%销售人员薪酬方案销售人员薪酬方案覆盖范围(辨认客户、说服客户、服务客覆盖范围(辨认客户、说服客户、服务客户)户)目标现金薪酬目标现金薪酬薪酬组合(基薪和奖励之间的比例)薪酬组合(基薪和奖励之间的比例)绩效衡量(销售数量、利润、
12、销售生产率、绩效衡量(销售数量、利润、销售生产率、客户满意)客户满意)奖励公式奖励公式薪酬方案评价薪酬方案评价薪酬方案应促进组织目标的实现,需要对其薪酬方案应促进组织目标的实现,需要对其效果进行评价,包括:效果进行评价,包括:客户方面(新客户、老客户)客户方面(新客户、老客户)产品方面(新产品、主推产品)产品方面(新产品、主推产品)成本与生产率指标成本与生产率指标(二)专业技术人员的薪酬设计(二)专业技术人员的薪酬设计从本质上来讲,企业向专业技术人员支付从本质上来讲,企业向专业技术人员支付的薪酬实际上是对他们所接受的若干年专的薪酬实际上是对他们所接受的若干年专业技术训练以及所积累的专业技术经验
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