品质决定未来保费部.ppt

1品质决定未来 保费部2目目 录录一、品质一、品质成功的起点成功的起点二、量化的品质标准二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素三、高品质三个关键要素3保险公司如何永续经营保险公司如何永续经营立足品质，持续发展立足品质，持续发展4树立公司形象树立公司形象增强品牌价值增强品牌价值促进业务持续发展促进业务持续发展保证客户利益保证客户利益提高客户满意度提高客户满意度加保，培养忠诚客户加保，培养忠诚客户转介绍，扩大客户群转介绍，扩大客户群增员，实现组织发展增员，实现组织发展 品质是一切成功的起点品质是一切成功的起点5目目 录录一、品质一、品质成功的起点成功的起点二、量化的品质标准二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素三、高品质三个关键要素6量化的品质标准量化的品质标准p基本标准及要求基本标准及要求p品质指标品质指标7q求职表入司信息的完整填写：如实提供家庭信息求职表入司信息的完整填写：如实提供家庭信息q投保单填写的投保单填写的基本要求基本要求：1 1、客户基本资料要求准确无误填写客户基本资料要求准确无误填写 2 2、家庭地址（具体到街道门牌号、楼号、单元号、家庭地址（具体到街道门牌号、楼号、单元号、室室 号）及邮政编码号）及邮政编码(不允许出现尾号不允许出现尾号“0000000000”)3 3、期缴保单须填写续期缴费账号期缴保单须填写续期缴费账号 4 4、账号持有人为投保人本人账号持有人为投保人本人q按照有关监管的规定，向投保人进行按照有关监管的规定，向投保人进行基本风险的提示基本风险的提示包括：包括：责任免除、犹豫期、保险费、缴费期责任免除、犹豫期、保险费、缴费期入司及保单填写等的基本要求入司及保单填写等的基本要求8继续率对代理人的影响继续率对代理人的影响3 31 12 2荣誉发展收入9续期佣金续期佣金续期佣金续期佣金继续率奖金继续率奖金继续率奖金继续率奖金年终奖年终奖年终奖年终奖长期服务津贴长期服务津贴长期服务津贴长期服务津贴代理人可以获得的续期利益代理人可以获得的续期利益10个人第13个月保单年度继续率个人继续率奖金比率95%130%92%95%120%89%92%110%86%89%100%83%86%90%80%83%80%75%80%50%75%0个人继续率奖金个人继续率奖金 =当月第二年度续拥当月第二年度续拥（长期险）（长期险）个人个人 继续率奖金比率继续率奖金比率行业内最高的奖金比率11举例分析举例分析例：例：假设假设A A代理人全年首期保费为代理人全年首期保费为100000100000元，保单第二年续佣元，保单第二年续佣为为11%11%，对比不同的续期利益：，对比不同的续期利益：如果继续率如果继续率=95%=95%：第二年度服务津贴：第二年度服务津贴：10000010000095%95%11%=1045011%=10450元元 继续率奖金：继续率奖金：1045010450130%130%130%130%=13585=13585元元 第二年续期总收入第二年续期总收入=10450+13585=10450+13585=2403524035元元如果继续率如果继续率=74%=74%：第二年度服务津贴：第二年度服务津贴：10000010000074%74%11%=814011%=8140元元 继续率奖金：继续率奖金：814081400 0 0 0=0 0元元 第二年续期总收入第二年续期总收入=8140+0=8140+0=81408140元元从95%到74%，个人损失15895元！12每年增加约每年增加约 元新契约保费元新契约保费50000元！继续率对代理人的影响继续率对代理人的影响3 31 12 2荣誉发展收入荣誉荣誉-总公司总公司各项竞赛各项竞赛分公司分公司各项竞赛各项竞赛高峰会高峰会 、TOPTOP论坛论坛各项竞赛的入围条件各项竞赛的入围条件 一票否一票否继续率对代理人的影响继续率对代理人的影响3 31 12 2荣誉发展收入16继续率不达标不得晋升、维持继续率不达标不得晋升、维持晋升（转正）至维持正式业务员个人1385%个人1380%业务主任个人1385%个人1380%业务经理一级个人1385%个人1380%直辖组1375%业务经理二级个人1385%直辖组1380%个人1380%直辖组1375%高级经理一级及以上职级 个人1385%；个人25 90%直辖组及育成组1380%个人1380%个人25 85%直辖部1375%17重点关注的品质制度重点关注的品质制度18低继续率代理人定义低继续率代理人定义 个人个人1313月继续率月继续率低于当年度公司低于当年度公司“一票否决一票否决”标标准的代理人准的代理人。20152015年一票否：年一票否：86%86%一、低继续率代理人一、低继续率代理人 19低继续率代理人影响低继续率代理人影响 u 不享受各项激励及活动不享受各项激励及活动u 关闭立保通权限关闭立保通权限u 新契约新契约100%100%契约访谈契约访谈u 多项保全项目必须客户柜面亲办多项保全项目必须客户柜面亲办u 参加继续率指标改善谈话参加继续率指标改善谈话THANK YOUSUCCESS2024/4/21 周日周日20可编辑可编辑21二、契约替换二、契约替换 指客户指客户（同一被保险人）（同一被保险人）保单发生退保单发生退保、失效、永久失效、协议退保、个单减少保保、失效、永久失效、协议退保、个单减少保额、协议减少保额、自动保费垫缴、减额缴清额、协议减少保额、自动保费垫缴、减额缴清的情况下，的情况下，前后六个月内又重新购买新契约产前后六个月内又重新购买新契约产品的行为。品的行为。22契约替换规定契约替换规定 u 新单佣金扣除后多出部分计入个人、营业新单佣金扣除后多出部分计入个人、营业 组、营业部的考核业绩，组、营业部的考核业绩，但不计件数但不计件数。u计算代理人佣金时，扣除经确认为计算代理人佣金时，扣除经确认为契约替契约替换行为的替换保单的佣金换行为的替换保单的佣金，扣完为止；，扣完为止；23三、自保件管理三、自保件管理 投保人、被保险人投保人、被保险人或或受益人受益人为公司正式为公司正式员工、代理人或其直系亲属的保单（一年期员工、代理人或其直系亲属的保单（一年期短险、长期意外险、投连及万能险除外），短险、长期意外险、投连及万能险除外），包括互保件。包括互保件。自保件利益自保件利益 u 从从第三件开始第三件开始则不再享受则不再享受训练津贴训练津贴 财务支援财务支援 转正考核转正考核u 代理人自保件代理人自保件不参加不参加总公司、分公司及总公司、分公司及 中心支公司的个人、营业组、营业部中心支公司的个人、营业组、营业部的的 相关相关激励方案激励方案 自保件管理规定自保件管理规定 u 首期投保时提交首期投保时提交自保件投保申请自保件投保申请，否则扣，否则扣2020 元元/单单，且在，且在五个工作日内五个工作日内补齐。补齐。u 每月关帐期间每月关帐期间(20-2520-2520-2520-25日日日日)，公司不受理自保件的投公司不受理自保件的投 保（包括柜面和立保通），保（包括柜面和立保通），新人上岗及转正除外，新人上岗及转正除外，否则：否则：1 1）半年内不受理自保件投保申请；）半年内不受理自保件投保申请；2 2）扣除）扣除5050元元/单单（立保通投保）（立保通投保）26u 自保件须自保件须当月缴费当月缴费u 保单发生失效、减额、自动垫缴或者退保单发生失效、减额、自动垫缴或者退 保，扣回所有利益保，扣回所有利益（包括首佣），（包括首佣），当年当年 度不再受理其新自保件的投保。度不再受理其新自保件的投保。27四、晋升考核品质指标管理四、晋升考核品质指标管理 u 对于继续率不符合个险对于继续率不符合个险基本法基本法要求的要求的p 代理人不予晋升维持！代理人不予晋升维持！u 对于对于个人个人1313个月继续率低于个月继续率低于87%87%、团队、团队13 13 p 个月继续率低于个月继续率低于85%85%的代理人，将考核该的代理人，将考核该p 代理人代理人其他品质指标其他品质指标，如出现以下违规如出现以下违规品品p 质行为任何一项，不予晋升及维持质行为任何一项，不予晋升及维持 28u 出现出现自保件未缴纳续期保费自保件未缴纳续期保费的行为的行为u 两个季度被分公司两个季度被分公司列入低继续率代理人管理列入低继续率代理人管理u 出现过出现过恶意契约替换恶意契约替换行为行为u 出现过其他恶劣品质违规行为出现过其他恶劣品质违规行为u出现违规行为出现违规行为被扣分达被扣分达5 5分分近近1212个月：个月：近一个考核期：近一个考核期：29五、退保失效管理五、退保失效管理 二次、三次保单发生二次、三次保单发生退保（含减额）退保（含减额）或保单或保单失效失效（含自动垫缴）将追回保单（含自动垫缴）将追回保单业务人员业务人员、该业务人员的该业务人员的推荐人推荐人及其及其主管主管因此单而获得的因此单而获得的相关利益。相关利益。范围：个范围：个131387%87%或未满一年或未满一年 个个252593%93%或未满二年或未满二年 30相关利益有哪些呢？相关利益有哪些呢？训练津贴、财务支援、激励方案训练津贴、财务支援、激励方案奖励奖励 伯乐奖、激励方案奖励伯乐奖、激励方案奖励 育成奖金、财务支援、激励方案育成奖金、财务支援、激励方案奖励奖励 保单代理人保单代理人其推荐人其推荐人其主管：其主管：31目目 录录一、品质一、品质成功的起点成功的起点二、量化的品质标准二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素三、高品质三个关键要素32关键要素一：关键要素一：严格遵守严格遵守个险业务人员品质行为管理细则个险业务人员品质行为管理细则p不欺诈不欺诈p不挪用保费不挪用保费p不误导不误导p不代签名不代签名p不返佣不返佣33违规行为扣分范围违规行为举例日常违规行为，产生影响较小0-2分服务不及时、工作不认真、态度不良等违规行为给客户造成一定损失2-4分销售误导、故意隐瞒或欺瞒、非常规退保等违规行为对公司、客户造成较重损失4-6分代签名、恶性契约替换、擅自签订附加条款等违规行为恶劣，产生极大影响6-12分制造假赔案、利用客户资料进行牟利、骗取客户保费等违规行为分类及举例违规行为分类及举例34关键要素二：关键要素二：以客户利益为中心以客户利益为中心p合理的需求合理的需求针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满足客户需求的保障足客户需求的保障p合适的保额和保费合适的保额和保费以客户年收入以客户年收入5-105-10倍的保障及保费不超过客户家庭年收入的倍的保障及保费不超过客户家庭年收入的20%20%为宜为宜p正确的保单权益正确的保单权益保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等35关键要素三：关键要素三：养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯p 准确填写客户信息准确填写客户信息p 引导客户到期缴费引导客户到期缴费p 建立及不定期更新客户档案建立及不定期更新客户档案p 提供售后服务提供售后服务准确填写客户信息准确填写客户信息准确填写地址：准确填写地址：*市市*区区*路路*号号*栋栋*单元单元*室室*信箱信箱准确填写邮编：如准确填写邮编：如210005210005联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱及时维护客户信息：经常联系客户，若客及时维护客户信息：经常联系客户，若客户信息发生变化，及时协助客户进行变更户信息发生变化，及时协助客户进行变更37代理人代理人客户客户引导客户到期缴费引导客户到期缴费p有利于客户合理的有利于客户合理的资金安排资金安排p避免宽限期内发生避免宽限期内发生意外变故造成交费困意外变故造成交费困难或不交费，导致失难或不交费，导致失去保障去保障p优质服务的体现，增加信优质服务的体现，增加信任，有利于销售的开展任，有利于销售的开展p及时发现问题，解决问题，及时发现问题，解决问题，避免影响个人工作节奏避免影响个人工作节奏p提高继续率，实现续期利提高继续率，实现续期利益最大化益最大化p避免同业不正当竞争避免同业不正当竞争38 卓越的卓越的品质品质成就成就卓越的卓越的寿险事业！寿险事业！THANK YOUSUCCESS2024/4/21 周日周日39可编辑可编辑