大客户销售技巧.PPT

专业销售技术之九,大客户销售技巧,培训目的,掌握大客户基本销售原理认知大客户的销售特征利用“概念”解决实际销售难题,专题一客户销售技术之初级篇,什么是销售,「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,,目前狀況,理想狀況,,整套解決方法,,,滿意,9,銷售的8步驟,,,异议处理,,,售后服务,,,,,,,,销售准备,接近,进入销售主题,狀況把握,,调查及询问,产品介绍,展示,展示,建议书,缔结成交,締結,Close,,,,,,客户购买行为流程,确认问题,,分析问题的大小和范围,,决策1：解决/不解决,,建立优先顺序,,评估卖方,,决策2：选择卖方,,,选择解决方案,决策3：是否成交,,评估方案,,,大客户订单的特征,时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈,影响决策周期的因素,客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期,,,,,,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,,,,,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,,,,,,,需求分类,明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述,问题讨论,你认为他会成交吗，为什么？如果你是销售员，你有什么建议？,总结,不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。,隐藏性转化为明显性需求的过程,客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益,SPIN,在竞争中你必须掌握……..,SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONSNEED--PAYOFF,状况询问问题询问暗示询问需求--满足询问,状况询问,收集有关客户现状的…...问题。,事实,背景,问题,状况询问的目的,了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的……,,问题点,问题询问,针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,难点,困难,不满,问题询问目的,确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。,暗示询问,关于客户关心的问题产生的后果的询问,暗示询问目的,让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。,需求满足询问,鼓励客户积极提出解决对策的问题,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。,需求满足询问目的,将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。,明显的需求,解决方案,,利益,专题二大客户销售技术之中级篇,如何引导客户的需求,SPIN技术关键,区分客户的需求需求与产品共有化引导客户说出自己解决问题的方案,区分顾客的需求,提高成交率的关键：,隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨,明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望,比较容易引导的购买意愿,较难引导出客户的购买意愿,,FAB与需求,如何联结产品与顾客的需求,,F：性能,A：优点,B：利益,介绍产品特征,说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户,叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求,难成功,有作用,很大作用,,,状况询问,隐藏需求,问题询问,暗示询问,,,,提问：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求,1,2,3,问题询问,状况询问,暗示询问,需求满足询问,明显需求,隐藏需求,,,,通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问,,,1,2,3,4,5,问题询问,状况询问,隐藏需求,暗示询问,,,,现在是拿出方案的最佳时侯吗？,,1,2,3,4,SPIN总结,有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望,,,,状况询问,问题询问,暗示询问,试探：需求满足询问,,,,状况询问,,,,,问题询问,暗示询问,,,,问题询问,,,暗示询问,,需求满足询问,比较复杂的SPIN结构,状况询问—建议,影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题,问题询问—建议,影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑,暗示询问—建议,影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问,需求满足问题—建议,将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益,提示,把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你,专题三大客户销售技术之进阶篇,SPIN实际操作应用,状况询问的提问原则,提出的每一个问题都有清晰的目的和方向慎重选择询问内容和发问次数选择有效的陈述，让客户感到你真的关心他的问题,状况询问的语言技巧,与客户的陈述相连连接个人的观察引用第三人（如竞争对手）的观点,问题询问的关键是：,切入点,方向,,暗示询问的目的是将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果,了解问题,解决问题的欲望,,,明显性需求,通过扩大、发展客户的问题点使客户充分了解问题将会带来后果。,后果,问题点,重新定义后果,设定新的标准,解决方案的利益,产品的利益,,,,,,暗示询问思维关键点提示图,谁是你提出询问的对象？,成本利益,操作容易技术细节,,成本因素,操作因素,,,品质信赖性,决策者关心的,使用者关心的,客户的需求与你产品之间那些关系可以有效的运用于暗示询问？,思考,需求满足询问的目的是将客户的注意力引导到解决方案上,清晰的问题,寻求解决的意愿,,,解决方案,,后果,问题点,重新定义后果,设定新的标准,解决方案的利益,产品的利益,需求满足询问思维关键点提示图,解决方案,解决问题点,,,,,,,,预祝大家在销售上取得更大的成绩！,