资源储备.pptx

云来.中国最大的移动APP云服务提供商资源储备2024/4/19 周五目 录资 源 开 发 的 重 要 性2开发的注意细节及管理4我 们 的 目 标 客 户 是 谁3 1资 源 开 发 的 渠 道3 32024/4/19 周五目标客户锁定行业锁定：品牌展示类：服装家居美容婚纱珠宝汽车服务创新类：餐饮娱乐酒店会所医疗个性特色类：教育培训律师奢侈品所有企业都是我们的客户国际品牌国内品牌本地品牌2024/4/19 周五资源开发的重要性销售层面：客户资源是销售流程的基础 资源开发是成为优秀销售人员的前提公司层面：APP销售的第一关个人层面：不断资源开发为持续出单提供支持 养成习惯2024/4/19 周五资源开发的渠道一、关系客户（转介绍）2024/4/19 周五优势:客户介绍的都是老板的资料，资质高，一个客户身边都有上百家上下游老板资料缺点：很多商务自身的，不敢说出口建议:敢于说出口，赢得主动话术:老总啊，您看我来这边见你坐车都坐了一个多小时，你介绍些老板的资料给我，也不白跑一趟，我跟他们联系下，不会说是您说的，签了请您吃饭。要点是敢于主动说出口要点是敢于主动说出口二、网络资源（线上）比如：B2B、B2C、搜索引擎、Banner广告、企业网站、品牌联盟网站、微博、行业社区优点：数据量多、快、人人可以查找缺点：骚扰率高、数据手机号码的少建议：可作为资源补充的方法，也可以出单，但要快速，找些别人不太找的网站，不可以作为资源收集的主要渠道，配合套号码2024/4/19 周五三、跑资源（线下）报纸（推荐大客户部的周韵案例）优点：报纸上的客户都是希望及时见效果的客户，APP结合点非常强，互动性也强缺点：很多小老板没执照、大的版面找不到老板建议：不定期买报纸、熟悉报纸投放价格、分析该媒体广告的优劣势在那里，此类客户广告意识强，大胆跟进。2024/4/19 周五黄页优点：黄页上的大版面广告位上手机号码是老板本人的、服务性行业数据多缺点：座机号码多，很多不是老板手机号码建议：重点跟进手机号码的客户、养成套号码的习惯、在不同时间段套号码。展览会优点：展会上参展的企业多，涵盖上下游的客户(比如婚展：酒店、婚纱、策划、汽车租赁、鲜花等等）可以一次性手机资料缺点：资料不是老板本人的，要套号码建议：多拿资料，回来套号码，在会场了解负责人姓什么？话术：您好，留份资料给我吧，回头联系你，要注意细节大方的拿资料，如果行业不熟悉就说老板让我来收集的一些商家资料，再问下您老总贵姓啊？行业专刊1、留意身边的报刊亭、大商场、商圈等有些地方有行业资料卖，也不贵，客户那边有行业专刊的也借用，或抄些资料优点：拿到专刊一下可以跟进很多信息，同时可以刺激客户话术：老总啊，这边专刊我带回去或送给我好吗？或者我下次过来还给你，不行的话就在客户那里抄些资料。报刊亭要随时关注陌生拜访优点：收回来的客户资料为最新数据，骚扰率低缺点；要套老板手机号码，建议：在完成见客户后，在周边陌生拜访，收集资源，养成习惯，或在路边抄些服务行业的客户。话术：以客户的身份收集：比如律师的：直接进去就说留张名片给我，正好朋友要找律师服务，到时给您联系。主任律师贵姓啊？交换资料（培训机构或业务员）优势：每个商务人员手上都有几百上千条客户资料，交换量大，来源快缺点:要找到有责任心的人，可能换回来的数据资质不高建议：多认识一些业务员，养成交换的意识话术：培训机构；你好，是某某培训机构吗，这边如何收费的？目的找到里面的销售人员，然后直接说明目的。外面的业务员：直接交换名片，说明利益产生，共享资源，达成双赢2024/4/19 周五开发的注意细节及管理注意细节：1、资源开发是日积月累的，不是靠一两天完成2、资源开发要用心，随时带好笔和纸在身边资料管理：1、准备一本大的笔记本在身边随时记录2、每天数据隔几行记录，把跟进结果按时间、问题登记3、准备ABC三类本登记不同情况的客户2024/4/19 周五练习场景（展览馆）：今天是家居行业展览会时间，小张和小王来到展览馆收集资料，来到一个做高档家居的展位前，展览桌旁站了三位美女？你如何收集资料?请现场演示。场景（和陌生的业务人员换资料）小陈见客户的路上，在中山北路等车，刚到车站就看见有一个背包的帅小伙也背着个包在等车，你如何去交换名片呢？如何寒暄？或者说明以后交换数据的目的？请现场演示场景（培训机构）小刘在网站上找了一个培训机构或一个服务性行业的网站资料，为了换取资料，小刘如何通过电话达到交换目的？请现场演示四、练习场景(在大宁广场一条街上)小宋在大宁广场的一写字楼上见完一客户，正好旁边有许多商家，其中看到其中的一SPA会所，小宋如何收集资料？请现场演示THANKS