销售人员的报酬与激励.ppt
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1、销售人员的报酬与激励,第一节销售人员的薪酬管理第二节销售人员激励管理,第一节销售人员的薪酬管理,一、薪酬的概念与内容二、销售人员薪酬制度的作用三、销售人员薪酬制度的类型四、销售人员薪酬制度的建立五、销售人员薪酬水平的确定六、销售人员薪酬制度的实施,一、薪酬的概念与内容,薪酬销售人员的工作经济报酬,包括:基础工资由职务、岗位、资历决定津贴工资的政策性补充部分佣金销售提成,福利与贡献关系不大保险失业保险、医疗保险、养老保险奖金由员工表现和企业效益决定,二、销售人员薪酬制度的作用,激励员工,保证企业营销目标顺利实现保证销售人员利益的实现简化销售管理,1、销售人员的激励方式,直接经济报酬职位晋升例如:
2、小区经理晋升为大区经理培训其他感谢宴会、文字报道、会员资格、奖励旅游,2、企业营销目标,需要依靠销售员实现的部分:实现销售收入市场调查开发新市场与客户保持联络客户资料积累掌握竞争对手动态,三、销售人员薪酬制度的类型,1、纯粹薪水制度2、纯粹佣金制度3、薪水加佣金制度4、薪水加奖金制度5、薪水加佣金加奖金制度6、特别奖励制度,1、纯粹薪水制度,又称“固定薪金制度”计时制适用情况:销售人员需要为客户提供建议时,或者需要负担更多销售推广工作时,优点:,易于操作,计算简单使销售人员有安全感人员调整时矛盾比较少东部调至西部,北京调至天津适用于需要集体努力的销售工作销售团队,缺点:,缺乏激励作用,不利于销
3、售业绩增加有大锅饭的嫌疑,挣多挣少一个样不能鼓励先进,有失公正,容易导致员工流失,2、纯粹佣金制度,适用情况:销售工作重点在于获得订单,而其他任务不重要时例如:广告业、保险业、证券投资业再如:积压产品,佣金计算方法,根据销售额或利润来计算根据销售量(配额)来计算一般计算超过配额的部分佣金的比例:固定v.s.累进,累进比例举例:,销售额100万元时,佣金比例为1%100万元销售额200万元时,佣金比例为1.5%销售额200万元时,佣金比例为3%,支付方法:,与销售费用挂钩(1)保证提存或预留账户(2)非保证提存或预留账户(3)暂记帐户,优点:,激励作用明显有利于控制销售费用,缺点:,销售人员收入
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