拓展与维护客户.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,拓展与维护,客户,知道,拓展与维护,，,你,OUT,了。,表紧张，表激动，,听我来韶一韶。,拓展篇,一,.,市场规划,二,.,客户拓展六大阶段,三,.,市场调研,四,.,决策评估,五,.,谈判要点,纲要,引论,市场营销观念的基本特征：,以顾客需要的满足为核心,本质观,以企业的市场占有为目标,动态观,以营销策略的组合为手段,系统观,企业生,存与发展,创造顾客,-,保留顾客,-,发自内心超越顾客期望的售后服务,营销,-,使产品变得好卖,推销,-,把产品卖好,二,.,客户拓展的六大阶段,打,款,进,货,明,确,合,作,意,向,谈,判,决,策,评,估,市,场,调,研,签,定,协,议,三,.,市场调研,1,、城市分销,-,三部曲,(,一拖一,一拖,N,根式,),A.,区域调研,收集资料建立档案,专业市场,/,重点客户,B.,画出区域分布图,规范,标注目标网点,C.,详细,认真,填写表单,对目标网点有清醒认识,注意,:,在开发新网点前与原经销商应提前沟通,取得市场发展共识，避免渠道冲突,.,2,、县城,A.,遵循“一县一点”，根据经济及人力强县合理开发网点,B.,遵循”一市场一网点”原则,四,.,网点开发决策,要点,1,、选点原则,A.,好点,-,地理位置良好，店外人流量大,B,.,好店,-,店面人流量大，成交量大,店面面积大,C,.,好人,-,经营理念好,资金充足,积极性高,D,.,好面,-,陈列良好，展示区域充足，形象维护意识强,2,、竞争法则,A,.,反过,来,（接吻猫,.,百丽,.,星期六,.,等）,B.,放进,去,（卓诗尼,.,达芙妮,.,我爱鞋柜,.,等）,C,.,贴,着打,（巨圣,.,欧维斯,.,迪高,.,等）,五,.,谈判阶段,1,、谈判前的准备,A.,经销商可能会询问哪些问题,我该如何回答,?,B.,我是否已掌握了足够的产品应用及专业知识,?,C.,我们的产品与竞争对手的产品区别在哪里,?,D.,经营该欧普能给客户带来什么样的好处,?,E.,网点开发相关政策是否都了解,?,如报销,注意,:,给客户的第一印象非常重要,不要做无准备的工作,生理需求,/,物质需求,利润、销量、达标返利、价格优惠等,安全需求,区域保护、价格保证、与家居产品界定、产品丰富、合理任务指标、促销推广支持等,感情沟通、做麦丽尔带来的市场荣誉（知名效应）、店面形象及管理能力的提升、,定期会议交流,培训,等,社会需求,/,归属感,尊重需求,尊重他们，拜访频率或邀请他们来分公司与领导、代理商的沟通，或公司领导下至市场的沟通等,聆听他们的反馈及建议，暗示或明示其提出合理条件要求等,自我实现,网点开拓中的客户心理需求因素,经销商关注什么,?,2,、合适的开场白,在开拓客户时选用合适的开场白非常重要，具体可从以下方面思考,A.,谈论天气、季节与周边环境,B.,一些时事与社会话题,C.,赞美客户店内的布置、导购等,D.,具有悬念富有吸引力的开场白,打招呼,自我介绍,破冰：,营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪,。,3,、开拓客户应谈哪些,在网点开发过程中应谈论,讲解哪些内容至关重要，这直接关系到网点开拓的效率和结果,3-What,法则,加盟商能得到什么？,我们为什么要他加盟？,我们与加盟商共同合作能得到什么？,A.,市场管理规范,实施区域市场保护,B.,实施区域性最低价保护,利润空间,C.,质量稳定,技术领先,名牌效应,D.,售后服务完善,无风险经营,E.,广告支持到位,物料充裕,广泛的营销支持,F.,发展良好,信贷支持,分公司的优势,G.,行业前景品牌描绘,4,、如何做好产品说明,产品说明的二个原则,A,.,原则,1,FAB,“,特性,优点,利益,证明,”,的陈述原则,B,.,原则,2,指出问题或指出改善现状,提供改善现状的对策或解决问题的对策,描绘客户采用后的利益,的陈述顺序,(,解决方案与节能,),6,、如何聆听客户说话,永远记住，拓展客户的关键是,建立跟顾客的信赖感,.,而建立信赖感的一步骤就是聆听,A.,做好,“,听,”,的各种准备,B.,不可分神,要集中注意力,C.,适当发问,帮客户理清头绪,D.,从倾听中了解客户的意见与要求,7,、如何回答客户的提问,我们常说言为心声,如何回答客户的提问是一种艺术、一门学问,.,A.,肯定式回答用语,B.,谦恭式回答用语,C.,回答用语的两个公式,优点,+,缺点,=,缺点,优点,+,缺点,+,优点,=,优点,D.,预先准备好客户提问的应答方法,(,傻瓜式回答,),8,、如何处理客户的异议,客户的异议就是开拓成功的一种信号,无论客户所提的异议属哪一种理由,可以采用以下方式去解决,A.,如何处理价格异议,价格与价值的区别,用价格更贵的商品做比较,使用年限与过程节省,低价的代价是经营风险,网点搞定了,!,长征第一步,终端维护,网点存活,销售工作开始了,爽,!,还有,.,维护篇,