餐饮管理讲义.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,12 十一月 2026,餐饮管理讲义,专题一：餐饮服务业（F&B Industry）,一、餐饮服务业概论（outline of F&B),1、分类（classification),商业性的-追求“利润最大化”，eg:独立餐馆、快,餐店、酒店,非商业性的追求“支出最下化”，eg:为学校、监狱、,基地提供餐饮服务的机构,2、好事者的统计(statistics),全美有餐饮场所83万个；餐饮业是世界上最劳动力密集的产业!,餐饮业中男女比例均衡，妇女占58%.,1/3美国成年人一生中从事过餐饮行业。,美国餐饮企业大排名：,麦当劳（McDonalds),汉堡王(Burger King）,肯德基(KFC),必胜客（Pizza Hut）,温笛(Wendys),他可贝耳（Tacco Bell）,赛百味(Subway）,美国最著名的独立餐馆,：,乔丝彤蟹肉馆（Joes stone crab),红眼鱼烧烤店（Redeye grill),四季餐厅(4 seasons),胭脂红,餐馆(Carmines),绿草地,酒家,（Tavern on the green),二、餐饮业的起源（history of F&B),1、饭店餐厅（hotel),中世纪的小客栈：普及于古罗马时代,天主教的招待所：,1048年耶路撒冷骑士团建立了第一,个“连锁饭店”,英国客栈：1400年，英国的酒馆开始出租房间，供旅,行者食宿,美国客栈：同英国客栈，但餐食数量充实,现代饭店：起源与流行于美国，50年代饭店餐饮质量,曾一度下降,2、独立餐馆（restaurant),起源：,1765年出现在巴黎,记录：,美国第一家独立餐馆Delmonics,第一个连锁餐馆Fred Harvey,发展：,汽车通道快餐店,饮食排挡,洗衣酒吧,送餐+服侍+餐后洗碗+跨国界送餐,3、非商业餐饮服务（non-profitable F&B),起源：1815年，,Robert.Oven创建了企业食堂（eating room),企业包餐：1905年-一战-二战-联号,医院餐饮：1004年，首家医院出现在英国；,医生们起初是为病人创造健康饮食，现在美国的医,院尤其是军队医院仍在营养学家的指导下运做；,学校餐饮,：1776年，美国大学开始建立食堂，由桌餐向自助餐,发展，并且提供“,健康均衡饮食,”服务。,三、经营方式（operation module),1、独立经营（individual operation),差异化战略，最适合“中餐”！,2、连锁经营（operating in chains),特征：统一菜单、联合采购、统一运做程序,优势：,融资能力强,抗风险能力强,人才共享和积聚能力强,信息资源共享与利用,劣势：随市场变化速度慢,大企业病,内部人控制,3、特许经营（merchandising operation),特征：,连锁的特殊形式,优势：人力资源共享,内部资源共享（主要是品牌）,联合促销,规模经济,密度经济,联合采购,便于监控,劣势：灵活性差，缺乏个性,随需求变化慢,4、非商业餐饮企业的外包（outsourcing),变迁：现在，非商业餐饮单位不但要追求营养和服务内部的,要求，同时受到,成本压力,和收入减少的压力，因此，,将业务外包给专业的盈利性合同管理公司开始流行起,来。,优势：,专业化分工效率,统一议价能力增强,经验曲线效应,私有化的成本节约,劣势：过于商业化，造成,公共物品供应不足,缺乏对“自然垄断”的规制,委托-代理问题：道德风险降低食品质量,内部人控制：可能对管理公司过于依赖,四、餐饮服务企业的类型（establishment types of F&B),1、独立经营的餐饮企业（individule restaurant),桌餐馆,便餐馆：只提供午餐,快餐馆：有座则坐，无则回汽车吃,2、饭店餐饮企业（F&B in hotels),室内快餐厅,咖啡厅,自动售货机,主题餐厅,房餐服务,糕点房,3、其他商业性餐饮企业（other F&B enterprises),公共自助食堂,酒吧,冷饮点,饮食包办公司,酒馆,4、企业内的餐饮服务（F&B in companies),员工餐厅,自动售货机,饮食售货车,流动快餐车,5、医院和疗养院的餐饮服务（F&B in hospitals),专用食堂,咖啡厅,6、学校的餐饮服务（F&B in schools),食堂,自助餐厅,小吃馆,7、娱乐场所的餐饮服务（F&B in entertainments),送餐服务,附属餐厅,8、运输部门的餐饮企业（F&B in transportation),餐车,快餐厅,主题餐厅,饮食亭,五、餐饮业的未来发展（development of F&B),1、“,家庭用餐替代服务,”（home meal replacements)将加速发展，包括外卖、送餐等；,2、快餐连锁的并购将加速；,3、用餐和娱乐的同时进行将得到加强，餐饮向“,食娱,”（eatertainment)发展；,4、,食品店与餐饮企业的品牌联合,将发展起来；,5、菜品将更加丰盛，尤其是有保健功能的。,专题二、餐饮企业的组织结构（Organization structure of F&B),一、人员结构(personnel structure),1、特点(characteristic)：,劳动密集型,（“新鲜即最佳”的理念排除了设备替代人工以降低人工费,用的企图）,应用(application)：,在国际贸易与交流上，餐饮输出被做为中国的优势出口品，,但在WTO条款中明确规定了西餐厨师对中国输出的内容，,可能是因为“,Leontief悖论,”：要素密度集逆转或需求逆转,（中餐饮面对的更多是,需求逆转,）,2、分类(classification):,管理人员,食品制作人员,服务人员,3、管理人员(governors),1）种类,高层管理者：制定长期目标和计划,中层管理者：制定短期目标，,监督,低层经理与员工,低层管理者：使用技能，指导员工，沟通上级管理者的意,图，作为“linking pins”,一线管理者：与创收直接有关的管理者，如：服务部经,理、总厨,二线管理者：对一线管理者提供支持与建议的管理者，,如：人力资源部经理、财务总监、采购经,理,专业人士：律师、房地产评估师、营养专家等，为企业,的拓展提供专业支持工作,2）特别说明,中层管理者重在“监督”：,高层与低层之间存在严重的“委托-代理”问题，因为是劳动密集型的，容易出现“adverse selection”和“moral hazard”。,克服该问题主要靠机制设计，如：切瓜次序机制。最“笨”的机制是引进“监督”，比较之间有效，但成本也大。,其实是个“,game,”问题，如：,囚徒困境，恋爱困境,3）,餐饮公司绩效管理,管理者的主要责任是对下属进行绩效管理：,工作描述,-工作说明书（P29：餐馆经理的工作说明书）,-绩效考评（BSC、KPI或360,）,-薪酬设计,-辅导与反馈,（具体流程见,图1,）,图1：绩效管理的流程,绩效实现,被考核人：完成工作目标,考核人：激励/反馈/指导,工具：绩效沟通,绩效计划,明确岗位职责,设置工作目标,确定绩效评估标准,绩效考评,工作目标的完成情况,成绩以及存在的原因,完成/未完成目标的原因,评估使用,薪酬与奖励,个人绩效改进方案,企业绩效改进方案,绩效考评的具体程序：见,图2,图2：绩效考评的具体程序,否决,申诉,通过,直接上级,被考评人员,考评实施,单元考评,汇总沟通,结 果,输 出,考 评,准 备,参加培训,考评审核委员会,考评沟通,汇 总,审 批,报 批,听取初,步结果,制定绩效改进计划,并公布结果、归档,双向沟通,相关部门,参加培训,掌握考规,提交总结,人力资源部,组织培训,周边考评,绩效改进,实 现,绩效管理,循 环,通过,重要的绩效考核工具之一,：BSC（很实用-要求掌握思路）,步骤,：,1,定义企业的战略：确定反映远景的战略。,2,就战略取得一致：管理人员至少要对企业的长远目标取得一致；,3,设计指标：先分4个方面军（见,图3、图4的范例,），然后用因果关系,确定方面军内的指标（,4-5,个，注重关键路径指标）,4,遍示邻里：将考核体系在企业内讲解、培训，并和企业的其他,管理信息系统相联。,5,监控：每隔一定时间则向最高层汇报一次考核结果，并对已经,达到的目标设立新的目标或增,/,改设新的指标。,选指标的标准,：,1,最终要对财务状况产生影响。,2,要和财务及战略有因果关系。,图3：平衡积分卡范例,图4：平衡积分卡范例,4、食品制作人员,总厨：与餐厅经理共同制定菜单计划、对食品标准与质量,负全责、对make or buy等问题进行决策；,厨师：类型有汤类厨师、调味品厨师、鱼类厨师、烧烤厨,师、面点厨师和替补厨师等；,助理厨师：,事务主管：监管零杂工、管事员等，可能承担具体的清洁,与采购工作；,餐具服务助手：,仓库验收保管员：帮助储藏、核查和配发库存物品；,面点师：,5、服务人员,餐厅经理 服务领班 服务生 服务助手 调酒师,酒吧服务员 酒水服务生 收银员 审核员,二、组织结构,1、餐饮连锁股份公司的组织结构,董事会,董事长,CEO,A连锁集团,公司总裁,B连锁集团,公司总裁,C连锁集团,公司总裁,地区副总裁,分地区总监,某连锁餐,馆总经理,某连锁餐,馆总经理,某连锁餐,馆总经理,2、独立餐馆的组织结构,总经理,助理经理,财务总监,总厨,事务主管,事务员,各类厨师,酒吧经理,餐厅经理,调,酒,师,酒,吧,服,务,员,餐厅领班,服,务,员,接,待,员,勤,杂,工,总厨助理,仓,库,验,收,保,管,员,收,银,员,2、俱乐部的组织结构,董事会,董事长,执行委员会,住宅副总,总经理,餐饮副总,财务副总,特色餐厅经理,行政管事,餐厅经理,酒吧经理,行政总厨,宴会经理,助,理,总,厨,采,购,代,办,厨,房,管,事,宴,会,领,班,餐,厅,领,班,3、饭店餐饮的组织结构（重点）,总经理,餐饮总监,餐饮助理总监,酒吧经理,餐厅经理,厨房领班,餐,饮,财,务,经,理,工程总监,销售总监,前厅总监,行政管家,财务总监,酒吧服务员,餐厅领班,餐厅服务员,总厨,各类厨师,厨房领班,三、组织结构对你的重要启发,（我的良好建议）,如果你认为“向他人提供服务是不光彩的或地位低下的”，那么餐饮业不适合你，,请漫不经心地听本课程或保持足够的轻松心态,。,有机会帮助别人，对很多人来说也是一件令人羡慕的事！,（比如：帝国大厦的“保健医生”）：,奉献感和激情专著是美好的情感！,自得其乐是高尚的品德！,客观的激励：,餐饮专业毕业生的平均工资高于文科毕业生（我的同事就是例子地中海）；,餐饮专业毕业生的年薪在美国超过5万美金，几年内升到部门经理后，还有红利、股份和其他福利（培训、度假、住房、餐补）！,专题三：餐饮管理基本原理（principle in management for F&B）,一、管理的目的,对稀缺资源进行有效配置！,不是“最佳配置”，因为经济问题常常是个“次优解”，是在约束条件下的非线性规划，通常得到的是“Parreto改进”，而不是“Parreto 最优”-个人理性与集体理性的矛盾：,如“挤上公共汽车后堵在门口”是个人理性，排队是集体理性，一个次优的制度安排是：前门上后门下。,信息不对称时市场机制（价格竞争）最有效，但受到交易成本的约束，如银行的排队。,信息对称时，计划和市场同样有效。,二、管理的程序,计划,组织,人员配备,领导,控制,重要提示：,餐饮管理程序中需注意的要点,计划过程中，需要不断掌握信息，包括竞争情报；及时沟通；并注意计划的灵活性。,组织过程中，请注意：保证每个员工只有一个直接上级，不要让员工无所适从。,人力配备过程中，入职培训越精心越好。,领导过程中，现在更加讲求“授权”，如：餐厅服务员有权对烹调质量不合格即时做出处理，而不必请示餐厅经理。,控制过程中，重要的是建立一个“预警系统”，同时重视评估。评估应包括：,（a）总结经营业绩,（b）评估员工绩效,（c）评估补救培训的效果,三、餐饮管理需满足的不同对象,1、提供安全清洁的用餐环境；,2、热情周到；,3、判断并设法满足顾客的愿望；,主要对象,顾客,对象,承担的责任,业主,1、达到或超过经营预算；,2、追求利润最大化；,上级,1、服从；,2、完成本职工作；,3、做出改进建议；,下属,1、指挥与控制下属；,2、为员工提供晋升、涨薪、交,友、规划未来的机会与空间；,次要对象,供应商,对象,承担的责任,当地社区,1、决不扰民；,2、维护良好环境；,3、在服务与娱乐项目上尽量照,顾到本社区居民；,4、通过慈善或教育机构等表达,对社区的支持；,政府部门,1、遵守法律；,2、在可能的情况下做好政府公,共关系；,1、与之进行公平与道德的交易；,2、将之做为潜在的顾客；,3、促进他向外界良好地宣传我,们；,四、对管理者的,良好建议,：,以身作则+热情周到,eg:P55 餐厅服务员,真实微笑,的重要性，它源于,经理的微笑,和,热情（记住常客的姓名并,说出来,、记住常客喜欢的餐,桌、给予特殊关照),专题四：餐饮市场营销（Marketing for F&B),一、营销的内容（content of marketing):,1、可行性研究,:(feasibility research),1）目的：,对餐饮经营场所进行可行性研究，以辅助投资决策，和以后的,市场营销计划、经营预算。,2）执行机构：会计事务所、房地产公司、管理咨询公司,3）主要内容：市场区域特征描述,选址评估,竞争状况分析,市场需求预测,经营结果预测,市场区域特征描述：对潜在顾客进行统计（年龄、性别、,婚姻、子女数量、家庭收入、工作,形式）；,统计区域内的零售商、工商企业的数,量与种类；,分析区域内旅游业与经济的发展趋势；,选址评估：调查周围区域的人流密度；,调查附近居民的数量；,该地的交通状况；,调查周围商场、停车场的情况；,调查周围音乐厅、电影院等的状况；,竞争状况分析：逐个分析区域内和自己相近的对手的,地理位置；,餐馆类型；,营业时间；,菜单价格；,平均消费；,座位数量；,有无烈酒；,娱乐设施；,促销方法；,连锁情况；,服务水平；,市场需求预测：通常采用问卷来搜集数据，可用定性与定量的方法来预测需求量。,定性：通过调查顾客“多长时间就餐一次？每周在外吃几餐？每一餐希望支出多少？”来定性描述市场的需求规模。,定量：抽样调查每个月一定典型餐馆的就餐量，通过线性回,归和指数平滑等技术来预测下个时期的就餐规模。,经营结果预测：预测未来几个时期的财务情况。主要方法是通过,销售预测做出财务计划和灵敏性分析。,2、营销形势研究,1）企业分析：对企业的总体资源进行,评估,目的-,对企业内部的有形、无形和人力资源进行归纳和明示,，,得到,表现,企业独特能力的资源强项和弱项,。,分析有形资源，,包括：,实物设备的数,目、质量、寿命,、现状，餐馆的,交通位置、可进,入性和醒目程度,、外部环境质量。,财务帐面资产,、现金流、负债,等,分析无形资源，,包括：,品牌、商誉的评,价、技术的先进,性和独创性、经,营能力（客户、,交易网、公关,网）,分析人力资源，,包括：,人员数量、类型,、档次，对企业,未来的预期和信,心、热情、创造,性、凝聚力,根据“是否能以较少的有形资源得到更大产出、更有效地发挥无形资源”来甄别出：资源的优、弱项。,所用方法：,定性列举,或柱状统计对比图。,2）竞争分析,建议工具：,竞争者分析,目的所在：预测竞争对手；,测度自身优劣,。,所得结果：,通过将对手的未来,的,与现行,的,、宣告,的,和实际,的经营,活动进行,对比，推断其：可能的战略方向,、,行动的强,度、最易受攻点、什么将激起其激烈报复,？,分析主要竞争对手的,未来目标、自我假设、现行战略、能力、市场信号！,未来目标：,财务目标、总,体目标、核心,人物的背景,和影响力、,组织结构、,奖励制度,自我假设：,在公开陈述中,对自己成本、,质量、技术、,战略的评价、,经营信条、,对行业的预测,、对对手的,估计；,现行战略：,市场占有率、,产品价格、研,发投入、影响,成本的因素、,一般战略；,能力：,最强/弱职能,部门、销售和,资本增长率、,现金状况、具,体退出壁垒；,市场信号：,行动前后的宣,告、对产业和,自己行动的评,价、和宣告对,应的实际行动,3）市场调查与分析,我想，调查的,重点内容,是：顾客的性别、年龄、光顾我们的频率、就业情况和偏好，这对我们重新定位我们的餐馆太有好处了！,调查的方式,，我建议由餐厅经理或服务员和顾客谈话或细致的观察来进行。,可以用奖励或优惠的方法让顾客开口！,谁回答问题，就给谁,打折！,二、市场营销计划（marketing plan),1、营销计划的目的是把营销内容方案化。,步骤是：,选择目标市场,设立营销目标,为每个市场和每个就餐时间设立销售目标！,目标要：,1、以书面形式；,2、通俗点；,3、具有挑战性；,4、具体，决不喊口号！,制定行动计划,要落实到每个人！,2、实施营销计划的方法：,内部推销：向现有客户推,销、吸引回头客。,建议性推销,特别促销,内部广告,赠,送,优,惠,卷,有,奖,竞,赛,赠,送,礼,品,销,售,折,扣,外部推销：在外推销团体,宴会或其他大型餐饮活动,1）推销,2）广告,户外广告,优点：费用低、时间长、辐射广,缺点：内容受限、利用率低,报纸,优点：费用低、辐射广、灵活、,直接,缺点：吸引力差、表现力差,电台,优点：费用低、轻松,缺点：时间短、只能听,电视,优点：可以视听、信息量大,缺点：费用高,直接邮寄,优点：目的性高、灵活、,缺点：费用高、形象不高,网络,优点：信息量大、可以视听、费用合理,缺点：辐射有限,3）公关,公关的最高目标是创建良,好的声誉、扩大顾客群、促,进与对手和其他伙伴的,友善关系！,专题五：营养问题（concerning nutrition),一、营养科学（nutrition science),1、6大基本营养素（6 nourishment),营养素,作用,主要含有物范例,蛋白质,修复细胞,人体分泌液的组成要素,维持体液平衡,抵抗感染,鸡蛋、瘦肉、牛奶、黄豆,碳水化合物,提供能量,储存蛋白质,淀粉、糖类,脂肪,提供能量,利用维生素,构成细胞膜,油类、色拉、椰子、麦当劳,营养素,作用,主要含有物范例,维生素,帮助细胞获取能量,维护细胞增长,促进组织发育,肝脏(B2)、花生（B3）、香蕉（B6）、深黄色水果（VA）、西瓜（VC）,无机物,组成人体组织,维护水分平衡,酶、荷尔蒙、钙、铁、锌、硫,水,溶解剂,润滑剂,人体需要6-8大杯水,2、营养与菜单设计（nutrition and designing of menu),设计菜单时，面对的是有健康意识的顾客。,建议方法范例如下：,减少菜肴中脂肪与胆固醇的含量，代替以瘦鱼肉、鸡肉、火鸡肉和小牛肉等。,减少钠。在食谱中尽量不涉及盐，顾客需要盐时，可临时提供，或代替以酱和醋汁。,减少脂肪和糖类的含量。多提供水果和蔬菜，还可考虑设计一些必要的半分量菜肴。用水果蜜饯来代替甜点，提供无糖饮料。早餐时一定提供无糖的谷物。,（美国的食品与药物监督局对“低钠”“低热量”“少量”等都有明确定义，所以在菜肴中要谨慎使用）,3、采购与营养（stocking and nutrition),应用范例,去皮禽肉比带皮禽肉的脂肪含量低,低级别牛肉的脂肪含量低，尽管不够嫩,颈肉松是含脂量量最高的肉松，而腿肉松的含脂量最低,4、备餐与营养（preparing and nutrition),应用范例,蔬菜不应削去过厚的外皮,食物切成小块、磨成粉、大面积暴露在空气中，引起维生素的丧失,阳光回损耗营养，烹调时间越长，营养越容易被破坏,很多维生物溶解于水，所以浸泡在水中的食物要尽量与水一同烹调，烹熟后剩余的水应用来做汤、酱汁或配做相关菜肴,专题六：西餐菜单（menu),一、菜单的类型（types of menus),菜单有的印在羊皮纸上，有的写在黑板上，有些菜单为手写，给人以很浓郁的人情味，但其类型大致可以分为：,为什么你总是喜欢菜单上没有的东西呢？,套餐菜单：提供“包价套餐”，客人选择的范围比较小；,零点菜单：所有菜肴和饮料的价格单列出来，客人自己组合一,餐的内容；,混合菜单：即提供套餐菜单也提供零点菜单；,固定菜单：基本菜肴长期保持不变的菜单。如一些咖啡馆和连,锁经营的餐馆。,循环菜单：在一个时期内每天或每星期变换不同的菜肴，然后,在同样的时间跨度内循环使用的菜单。主要是为,了为常客提供多样化的菜肴。P118,循环菜单的内容可以是套餐型的，也可以是零点,型的。,早餐菜单：特点-简单、快捷、便宜,内容-果汁、鸡蛋、麦片、蛋糕、熏肉、香肠,午餐菜单：特点-需要多样化、不用很精致,形式-循环菜单较常见，或提供特殊菜品,晚餐菜单：特点-精致、丰富,形式-混合菜单,另：,特色菜单,，是独立于上述“主菜单”的支持性菜单，包括,儿童菜单,老人菜单,酒水单,房餐菜单,门把手菜单,加利福尼亚菜单等,儿童菜单：目的是吸引儿童，好使父母能安静用餐。,设计上应该强调“趣味性”,卡通化、DIY涂色、折叠帽状、,面具状、印上迷宫、趣味题等,老人菜单：老人在意价格和营养，所以有必要单独,提供菜单。,介绍时最好介绍配料的情况，如，是否,含钠、糖等。,门把手菜单：菜单列出几种可供选择的早餐和供应,时间，挂在客房门把手上。,加利福尼亚菜单：一张菜单上同时列出早、中、晚,三餐,二、菜单的内容（content of menu),主菜：牛肉、猪肉、鱼肉、色拉（肉品色拉）,（主菜不宜全面，因为预定、验收、储存、登记、备料,等的成本太高）,开胃品：奶酪、水果、海鲜、北美野牛肉、油炸食品等,（餐前使用）,汤类：一般提供2-3种，不与开胃品混列,蛤烩汤、浓汁虾汤、浓汁肉汤,（餐前使用）,配菜：蔬菜、色拉（水果色拉、土豆色拉等）,甜点：（餐后使用）,饮料：咖啡、茶、牛奶、酒精饮料,三、菜单的设计（designing of menu),1、需要从以下方面来考虑：,考,虑,的,方,面,顾客,需求,对价格的敏感度,就餐目的,人口特点,民族与宗教,职业特点,菜肴,色、香、味,营养,成本,菜肴成本,经营成本,设备状况,人员状况,材料供应状况,2、文稿写作,3、写作原则：,一定要真实！,4、排版：,顺序如下,参考建议：午餐时色拉可以和主菜排在一起；,晚餐时色拉可以和开胃品排在一起；,酒类不排在早餐中，可以排在晚餐的最前面；,最受欢迎或最有利润的菜排在显眼位置！,开胃品,汤类,主菜,甜点,5、封面：,色调要和餐馆的整体风格相一致。,比如：大红、黄色配沙色-墨西哥式,黑配红-中国、日本,红、白、绿相间-意大利,6、,常见错误,菜单太小,字体太小,无描述说明,无餐馆信息：很多餐馆在菜单上确实没印“餐馆信息”,空页：封底最好也不要空着，要印附加信息,四、菜单评估（evaluation to menu),通过对菜单进行组合评估，决定各个菜肴的取舍和重排。,典型之一：BOG矩阵法,原形：（横轴）相对份额：本公司和标杆的销售收入,（纵轴）行业增长率：剔除通胀率,过程：,高,低,行业增长率,相对市场份额,高,低,问号业务,明星业务,现金牛业务,瘦狗业务,结论：,Star:前向、后向、横向一体化/市场渗透/产品开发/市场,开发/合资,Question:市场渗透/产品开发/市场开发/售出,Cash cow:产品开发/集中多元化/剥离/收缩,Dog:剥离/收缩/清算,应用,：,将菜单组合百分比（=该类菜肴的销售量/总菜肴销售量）做,为纵轴，菜肴边际贡献（=菜肴的销售价格减去成本）做为横,轴，如上将菜肴分为4类，基本原则为：,明星菜肴：加大与深化,现金牛菜肴：保持,问号菜肴：调整,瘦狗菜肴：取消,典型之二：战略聚类模型,原形：,（横轴）企业竞争地位:按如下指标的加权值决定品牌知名度,（定性确定）、营销能力（,营销投入,与,销售收入,比的边,际率）、研发能力（,研发投入,）、产品质量（,投诉率,、,返修率,、,售后投入,）、行业经验（,从业年数,、投资成功,率、作为战略投资人的数量）,（纵轴）市场增长：,市场增长率,、,市场总容量,、,市场均盈利率,、,竞争对手（,数量,、,销售收入,、,份额,）、进入壁垒（均固,定成本、均技术与人力投入、,资产专用性程度、政策壁,垒）,过程：,市场增长强,市场增长弱,竞争地位强,竞争地位弱,第二象限,第一象限,第三象限,第四象限,第一象限：市场渗透/市场开发/产品开发/横向一,体化/剥离/清算,第二象限：市场渗透/市场开发/产品开发/纵向一,体化/集中多元化,第三象限：合资/合营/集中多元化/混合多元化,第四象限：收缩/集中多元化/混合多元化/剥离,/清算,结论：,应用：,将菜单组合百分比（=该类菜肴的销售量/总菜肴销售,量）做为横轴，将总销售额做为纵轴。,落入不同象限的菜肴的基本处理方法如下：,落入第一象限的菜肴：进行调整或取消,落入第二象限的菜肴：加大花色品种,落入第三象限的菜肴：与其他菜肴配合销售，或改换新样式,落入第四象限的菜肴：取消,专题七：餐饮产品定价方法与策略（Manner and tactics of pricing for food and beverage）,一、,价格竞争的重要性,（the importance of price competition ),价格机制是市场经济的最“好”机制,(price system is the“best”system),竞争带来“租值耗散”（rent dissipation)但同样带来 “通功易事”（catallaxis)，提高配置效率；,价格策略是实现竞争最直接手段,(pricing tactic is the most direct means),厂商争胜的目标最终指向于顾客的效用，而效用在市场交易中是靠“货币选票”来衡量的。货币选票就是价格的形式。因此，价格策略往往决定了竞争的结果,二、,餐饮产品价格的特点 （,characteristic of price for food and beverage,),“同质”产品的价格差异化大,(price difference in“homogeneity”product),基价和时价的差异大,(big difference between base-price and current-price),定价具有动态竞争性,(dynamic competition in pricing),三、餐饮产品的定价程序与策略,（,process and tactic of pricing,),餐饮产品价格构成,(the structure of the price),产品价格=产品成本+流通费用+税金+利润,餐饮产品价格=产品成本+产品毛利,定价程序,(process of pricing),1、判断市场需求：需求量 价格态度,2、确定定价模式：选择或组合5种定价模式,份额领先：强调市场份额即销售额，采用“,渗透定价,”,利润领先：强调利润，采用“,撇脂定价,成本领先：强调降低成本，采用“,加成定价,”,竞争领先：强调竞争地位，采用“,掠夺定价,”,品牌领先：强调品牌、享受等，采用“,炫耀定价,”,3、预测成本：分析单位成本、毛利率、盈亏平衡点,4、分析同业竞争对手的价格：,选择3种“反应”或“行动”,5、制定毛利率标准：,分类毛利率,综合毛利率,6、选择具体的定价手段,四、餐饮产品定价方法（method of pricing),产品成本的确定（calculate the product cost),产品成本=主料成本+配料成本+调料成本,1）主料成本的确定：,按经验利用率或实际耗费核算,2）配料成本的确定：,按预定金额或实际耗费核算,3）调料成本的确定：,按预定金额核算,毛利率的确定（calculate gross profit margin),首先，按经验、惯例或预期制定“综合毛利率”；,然后，根据历史以往各品类食品的销售状况,和特性，统计出各品类的“分类毛利,率”。,必要是可利用,计量工具,。,售价的确定,（calculate the price）,1、分类销售毛利法（内扣法）,适用范围：大众类西餐厅、中餐厅,计算公式：,产品价格P=单位盘成本C/（1-分类销售毛利率r）,典型例子：,燕京饭店中餐厅的清蒸桂鱼，桂鱼的当日进价是11.5元/公斤,经验利用率为82%,单位盘用量为0.75公斤,配料的预定金额为0.8元,调料的预定金额为0.5元,热菜类的分类毛利率按历史统计数据,定为52%,请确定清蒸桂鱼的售价.,解:单位盘成本C=(11.5/82%)0.75+0.8+0.5=11.82元/盘,售价P=11.82/(1-52%)=19.78元/盘,2、,分类成本毛利法（外加法）,适用范围：较高档的西餐厅、中餐厅、咖啡厅,计算公式：,产品价格P=单位盘成本C （1+分类成本毛利率）,典型例子,：,中旅大厦零点餐厅的爆炒仔鸡，主料用公鸡1.5公斤,进价8.4元/公斤,鸡杂折价后为0.8元,配料的实际耗费为2.8元,调料的预定金额为2.4元,按照四星级饭店的销售水准,禽类的分类成本毛利率至少为85.6%,请确定爆炒仔鸡的售价.,解:单位盘成本C=1.58.4-0.8+2.8+2.4=17,产品价格P=17(1+85.6%)=31.55元/盘,3、主要成本法,适用范围：人力成本比较昂贵的高级餐厅,计算公式：产品价格P=,(c1+c2),R,其中：定价系数R=1/(f+n),c1-原料成本,c2-直接人工成本（一线厨师,的成本）,f-原料成本率=c1/预计收入,n-直接人工成本率=c2/预计收入,典型例子,：,HILTON饭店西餐厅根据历史数据，预计其饭后小甜点在一个定价期内的销售收入为10.33万元，共卖了10000个，甜点师的直接人工成本率是15.4%，,甜点的分类销售毛利率,是62.5%，请确定饭后甜点的售价。,解：原料成本c1=10.33 (1-62.5%)=3.87万元,直接人工成本c2=10.33 15.4%=1.59万元,原料成本率f=c1/预计收入,=3.87/10.33=0.375,直接人工成本率n=c2/预计收入,=1.59,/10.33=0.154,定价系数R=1/(f+n)=1/（0.375+0.154）=1.89,单位产品售价P=(c1+c2)R,=（3.87+1.59）万元1.89/10000,=10.32元/个,专题八：食品制作的准备（preparing for food produce),一、采购（stocking）,1、采购的流程（flow of stocking）,餐,饮,部,门,仓,库,领货单,请购单,采,购,部,订购单+记录,会,计,验收人员,供应商,订购单+记录,核查,送,货,+,发,票,发票,订购单+记录,储存,分发物品,XXX餐厅,1、物品名称：,2、物品用途：,3、物品概述：,4、详细内容：,5、检验标准：,6、注意事项：,2、确定采购内容（affirm the content of stocking）,有餐厅经理、主厨和饮料经理共同制定“采购说明书”,详细介绍物品的烹调手段和使用场合,描述所需物品的质量、外形等要求,描述所需物品的产地、规格、包装方,法、品种、具体重量、商标、等级、,净重量,描述对物品进行检验的时间和方法,描述投标程序、送货服务要求等,3、确定数量与价格（confirm the quantity and price),根据自己的需求向不同供应商所要“一揽子报价”和“单项报价”，将“一揽子报价”中的最低价和“单项报价”的最低价之和相比较，找到最低报价组合。,注意：给每个供应商的质量要求应该完全相同！,所需,物品,数 量,供应商A,供应商B,供应商C,所需,现存,订购,一揽,单项,一揽,单项,一揽,单项,菠菜,15磅,5磅,10磅,88元,90元,86元,87,元,89元,91元,土豆,17磅,7磅,10磅,67,68,68,70,65,67,牛肉,16磅,6磅,10磅,120,124,123,125,118,119,精盐,15磅,5磅,10磅,30,31,32,33,29,30,一揽子报价合计,305,309,301,单项报价最低价路径,87+67+119+30=303,结论,一揽子在供应商C处购买是最佳决策,4、压缩采购价格的可选方法（options to decrease the price),重新评估对高成本物品的需求：,如某种装饰品的价格升高，就要,考虑用其他低成本品替代。,现金支付：,供应商更愿意接受现金支付，以此,可以给出优惠价格。,因为资金有“时间价值”。,创新：,运用联合采购、竟标采购或互惠采,购可以降低价格。,饶开供应商：,可以直接和原来提供者联系。,5、选择供应商的标准（standard to suppliers),地理位置：节约运输成本,在当地选择供应商有助于建立信任和改善社区关系,卫生水准：,财务稳定性：,供应商员工的能力：应能帮助客户了解物品的最佳使用方法,诚实度：,可靠性：,二、验收（check and accept),1、验收处的设立,（place for checking and accepting),验收处应尽量离交货地点近一点，以便限制送货员进入其他区域。,（为了卫生、避免责任纠纷和不影响其他部门工作，,送 货员不应被允许进入仓库等地）,2、验收程序,对照,采购订单,，检查新进物品的数量、种类、付款方式、供应商、单价和总价,对照,采购说明书,，检查新进物品的质量,对照送货发票再验证物品的单价和总价,收货：在发票上签字,将物品存库,填写货物验收日报表,附：采购订单样本,编号：订购日期：,送交,：,（供应商）,付款项目：,（验收处）,发往：,(本企业名称）,发货日期：,注意事项：,订购数量,物品描述,装运单位,单位价格,总价,三、储存（reserve),1、确保物品质量的基本储存方法,（basic method to keep quality),加速存货流转。首先用掉存储时间长的物品：将新进物品放在后进物品的后面。,在适当温度下储存：冷藏0-4摄氏度；干货10-21摄氏度；冷冻零下18摄氏度。,确保通风：物品离地面和墙面要充分。,四、登记(registration),1、连续盘存法,当物品进入仓库时，实时记录其结存数量，登记在存货清单上：,连 续 盘 存 清 单,物品名称：基维虾 单位规格：5磅/袋,日 期,进 库 数 量,出 库 数 量,余 额,27/8,560袋,33袋,200+（560-33）=727袋,2、实物盘点法,以时段为前提定时清点库存，通常在月末。,连 续 盘 存 清 单,清点时间：2003年8月30日,物品,单位,存货数量,采购价格,总价格（元）,苹果汁,6号瓶,100,20元/瓶,2000,青豆,25号袋,200,10元/袋,2000,大米,50号袋,300,100元/袋,30000,3、两种方法的灵活运用（comparison to two methods),通常，对贵重物品使用连续盘存法，,对一般物品使用实物盘点法。,五、酒水的管理（management to wine and beverage),1、采购(stock),一个错误是：采购尽量多牌子的酒水.如果给大多数光顾的顾客提供有选择的几种酒水，效率将大大提高，没有的酒水，可用相近的牌子来替代。,酒水的存货周转率要大于食品：因为酒水更容易储存。,所以要在批量采购和现金沉淀上做平衡。,2、验收(check and accept),酒水更容易被盗，所以收货时要逐箱开箱验收；,避免在收货区停留过久。,3、发放（deliver),酒吧应保持标准存货量：不足时立刻补上。,空瓶交还给仓库时，美国法律要求砸碎空瓶。,发放酒水时，瓶子应做好标记，以便：,确认来自总库的瓶酒；,显示发放时间；,确认瓶酒发放到哪个酒吧去了。,六、技术的应用（application