XX别墅项目营销策略及执行报告.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,学习改变命运,知识创造未来,学习成就理想知识创造未来,11 十一月 2026,XX别墅项目营销策略及执行报告,目标3：形象与品牌,通过对本项目的成功开发，奠定开发商在市场中的形象，实现利润与品牌的双赢！,资金稳健回收,利润最大化,品牌树立与传播,目标1：现金流,通过分阶段的配合营销，实现项目的可持续性开发，为开发商保证良好的现金流，从而确保资金的快速回拢！,目标2：利润,在依托区域发展的基础上，充分发挥项目自身和潜在的价值，实现项目利润最大化！,明晰本案营销目标,XX别墅项目营销策略及执行报告,理性的风险控制就像项目的保护伞,下一个投资项目?,目标1：现金流,保证项目现金流的稳健回收是项目成功的基础,XX别墅项目营销策略及执行报告,项目永恒的话题,目标2：利润,追求利润销售速度的平衡点是项目营销目标,利润,通过项目卖点挖掘,借势营销,有效的推广，体现项目最大的价值展现,速度,合理的推售时序,不同产品的组合,有计划的价格控制实现项目的有序销售,XX别墅项目营销策略及执行报告,目标3：形象与品牌,项目的成功不仅体现在销售的成功,不能就项目谈项目,成为吹响河西务号角的第一,“,人,”,成为卓达精神在天津的注解,成为河西务区域发展的发动机,成为卓达品牌的基石,XX别墅项目营销策略及执行报告,巩固的三角形体系,保证项目相互支撑,协同发展,卓达,现金流,利润,品牌,本项目追求三大目标的协同发展,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,回顾河西务和本案的城市功能定位,具有示范作用的,“,京津走廊示范镇,”,最具生态的,“,京津走廊的中心花园,”,作为产业服务的,“,京津走廊经济圈的中央功能服务区,”,面向京津地区、以生态居住为主，产业服务为辅的功能定位,本案的城市功能定位,XX别墅项目营销策略及执行报告,项目的开发应契合城市的生长过程，完善自身应具备的城市功能，形成新的增长极。,我们应以此为开发原则，制定相应的开发策略，最终实现我们的营销目标。,XX别墅项目营销策略及执行报告,整体开发,体现生态人居大盘整体形象,有利于工程的有效组织,现房利于销售，满足多种回款要求,配套先行，营造项目文化气质,开发策略,多种产品类型，满足人居、商务需求，完善城市功能,配套先行,创意产品,XX别墅项目营销策略及执行报告,三星联动，打造生态文化大盘,生态度假别墅,艺术展馆,精品企业会所,XX别墅项目营销策略及执行报告,占 地 面 积：500亩，,约为33.3万平方米,总建筑面积：12万平方米,容 积 率：0.36,产品类型,栋数,单套面积,建筑面积,产品配比,独栋,280,300,84000,70%,联排,180,200,36000,30%,产品配比分析,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,体现差异、塑造产品特质、树立项目形象、引发客户的价值归属与认同,总体营销定位解析,产品价值,客户价值,产业服务素质,生态文化品质,现代艺术气质,升值潜力,专属尊贵感,区域价值,经济增长极,京津走廊,中心花园,艺术聚集地,京津走廊中央功能服务区,XX别墅项目营销策略及执行报告,本案营销定位,位于京津走廊，富含现代精神、艺术品位、城市生态的精品别墅社区，专属于当代知富阶层的终极乌托邦。,XX别墅项目营销策略及执行报告,分物业形象整合,京津走廊、生态人居、复合功能,生态别墅,企业会所,艺术展馆,总体定位的核心体现,项目品牌核心,商务的补充型物业,完善区域产业服务功能,艺术特质的形象展现,文化特色的差异化,整体形象以生态度假别墅为核心，,企业会所做为产业功能的补充、,艺术展馆做为文化品质形象的提升,XX别墅项目营销策略及执行报告,分物业营销形象定位,卓达生态别墅群（中流砥柱的生活向往）+精品艺术展览馆+国际企业会所,大北京天津市区+环渤海城市圈+北中国,位于京津走廊，富含现代精神、艺术品位、城市生态的精品别墅社区，专属于当代知富阶层的终极乌托邦。,XX别墅项目营销策略及执行报告,卓达生态别墅群（中流砥柱的生活向往）,分物业形象定位,别墅,生态坡地景观,现代主义建筑,文化大盘气质,休闲度假功能,以专属性、休闲性、生态度假性、投资性为特色，满足中流砥柱的终极生活向往。,XX别墅项目营销策略及执行报告,分物业形象定位,会所,精品艺术展馆,以现代主义艺术作品的销售与展示体现中流砥柱对品位的追求与艺术的享受。,会所在很大程度上代表着一个楼盘的品质，是某种生活方式和生活品质的象征。好的会所能够迅速建立开发商的品牌效应，快速提升楼盘的增值潜力，推动投资者的投资兴趣和住宅价值。会所的独立运作和市场表现更帮助开发商节省不少楼盘广告行销的费用。,XX别墅项目营销策略及执行报告,分物业形象定位,商务别墅,国际企业会所,京津走廊稀缺生态国际企业会所,卓达精神、精英共聚,商务别墅在项目中承担的责任：,实现项目对于产业服务功能的补充，提供商务办公的功能。,以生态化、总部化、品质化为特色的国际企业会所。,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,项目的入市时机,2008年,2010年,2009年,开盘,2011年,开工,竣工入住,XX别墅项目营销策略及执行报告,天津市的远郊别墅项目价格分析,天津市远郊别墅项目的平均价格约在8200元/平米左右，最高达14000元/平米。,XX别墅项目营销策略及执行报告,武清区的房地产项目价格分析,武清区项目的平均价格约在3300元/平米左右，别墅价格在6000元/平米左右，低于天津市远郊别墅的平均价格。,XX别墅项目营销策略及执行报告,确定项目的入市价格,基本与天津市远郊别墅的平均价格持平，获得有利的价格优势；,高于武清区目前的在售项目价格，保持区域的引领位置；,8000元/平米,8200元/平米,6000元/平米,天津远郊别墅,本案,武清目前在售项目,本案的入市价格为8000元/平方米,XX别墅项目营销策略及执行报告,价格定位,分期,开盘价,实现均价,2008年,2009年,2010年,一期,8000,12000,9000,12000,15000,二期,8500,10000,9000,12000,最终实现整盘均价,10000元/平米,XX别墅项目营销策略及执行报告,高调入市/低开高走,一方面培养市场；另一方面保证初期销售率，更使首期买家市场获得较好升值空间。,价格阶段上扬，稳步提升,随着区域市场成熟、工程进度和卖点的逐步兑现稳步提高单位价格，实现利润的增长。,循环价格先期预告,在每一循环周期前进行价格释放，刺激上一周期剩余房源的成交，为下一周期进行准确客户积累。,产品分级，差异定价,拉开综合价值较低的单位与较高价值单位的价格差异，同时获得快速销售和获得更高的利润点的双重目标。,价格调控，步步为营,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,推盘策略,一期,二期,一期先推出项目内位置最好的独栋别墅和艺术展馆，营造现代艺术、文化大盘的整体形象。,二期开盘后一期随即提高价格，与二期产品形成较大价差，挤压二期产品的快速销售，一期持续销售。,一期产品的价格始终位于区域的引领位置，最终实现价值最大化。,二期每一栋别墅根据位置、产品类型、景观等因素差别制定独立的价格，形成梯次，促进快速销售。,首推一期，价格拉高，持续销售；,再推二期，形成价差，快速销售。,XX别墅项目营销策略及执行报告,时间,2008年,2009年,2010年,2008.8,2009.3,一期,第三阶段,第二阶段,二期,开盘,清盘,开盘前准备,2008.5,开盘前,准备阶段,2009.1,2010.8,第一,阶段,2010.8,推盘节奏,XX别墅项目营销策略及执行报告,推盘节奏诠释,第一阶段：时 间 2008.8,2008.12,销售产品 独栋别墅,工程进度 已开工,销售任务 一期开盘销售，消化率达35%,第二阶段：时 间 2009.1,2009.12,销售产品 独栋别墅、联排别墅,工程进度 具备入住条件,销售任务 二期开盘，消化率达50%，一期持续销售，消化率达80%,第三阶段：时 间 2010.1,2011.8,销售产品 独栋别墅、联排别墅,销售任务 一、二期清盘，基本消化完毕,项目的销售分为三个周期,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,营销推广主方针,以京津走廊为基础，着力打造区域的未来前景；,一期先行，保证现金流，树立大盘形象；,艺术展馆，推广前置，充分营造项目文化气质；,生态企业会所，实现利润，完善区域产业服务功能；,XX别墅项目营销策略及执行报告,营销推广诉求点,蓝河谷,生态人居空间,休闲度假空间,生态企业会所,区位、交通,大北京的规划,京津走廊的发展,现代艺术展示,创意生活空间,无限升值潜力,XX别墅项目营销策略及执行报告,案名建议,XX别墅项目营销策略及执行报告,京津走廊生态群落，首发体验型资源示范区,时间的艺术品，历史的收藏品,只有达到艺术高度的建筑，才能流传百年,大北京的发展，京津经济的腾飞,分阶段推广主题,XX别墅项目营销策略及执行报告,前期蓄势期：,引人入胜的前奏,第一销售期：,精彩绝伦的华彩乐章,第二销售期：,和缓起伏的间奏,第三销售期：,浓墨重彩的主旋律,2008.5-2008.8,2008年,2009年,2010年,推广阶段划分,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一阶段：借助政府对于北京未来规划的宣传，结合项目开工等一系列事件点进行高调的新闻炒作，吸引外界关注，同时生态人居大盘的属性价值稳步推出,同期：结合独栋产品推出以生态、度假的居住环境、现代建筑品质等产品内外部优势吸引京津两地人群进入，提高区域内目标客群基数,第二阶段：艺术展馆的呈现逐渐彰显项目的文化气质，并以“时间的艺术品，历史的收藏品”的产品吸引中高端客群进入，分物业的形象主题带动整体大盘形象主题升级,机动阶段：各分类物业应充分满足各种居住、商务需求并结合客户资源整合策略择机而动,第三阶段：通过精品企业会所的开发满足商务型消费需求，提升商务配套标准，进一步完善项目的产业服务功能。,分阶段推广策略,同期：联排产品的推出以艺术的天地为主题，辅以价格的优势，资源的共享，使项目文化艺术的主题形象得到升华。,XX别墅项目营销策略及执行报告,分阶段推广计划,广告投放策略,投放策略,运用媒体,销售阶段,销售准备期,第一销售期,第二销售期,第三销售期,广告导入期,侧重项目知名度扩大,着重项目卖点的建立,在市场形成一个固定而清晰的概念,传播新项目入市讯息,选择传播面广的媒体,广告频率和力度小,广告猛攻期,广告频率和媒体选择大幅度增加,以鲜明形象和强烈广告攻势撼动市场，吸引客户到来,广告意图是全面凸显项目优势,广告形式进行创意和突破,广告巩固期,新增客户维持在一个相对平衡的曲线上,广告相应降温，保持一定稳定的频率,达到现阶段销售目的并为第二次强销期作准备,推广项目实体形象,广告消退期,以优惠促销为主,告知项目剩余单位,广告创意无需太多变化,广告频率减弱，直至停止,活动,户外,展销会,网站,报纸等,活动,网站,户外,DM,报纸,刊物,展销会等,活动,DM,户外,刊物,报纸,网站,展销会等,DM,活动,网站,报纸,户外,展销会,XX别墅项目营销策略及执行报告,将媒体资源优势整合，利用大众媒体营造社会化话题，来放大项目价值传播，以形成社会更多层面对项目的关注。以小众媒体、活动促进项目的销售，以渠道增加目标客户资源。,大众,小众,活动,渠道,树形象,促销售,促销售,增客户,推广的整合,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,项目宣传适用媒体分析,报纸,户外路牌,电台,类型,推荐星级,优点,缺点,适用条件,成本开销,大众媒体适用楼盘项目及企业品牌的宣传，对项目前期地缘客户的积累效果较好,偏高，如采用灵活方法，部分路牌进行关键节点短期组合，费用将有所降低,地域性强，受众集中，传播周期长,一般通过直接接触进行宣传,大众媒体适用企业形象宣传一般采用地方性电台媒体,偏高,对开车的客户可进行直接传播,受众分散，时效短，成本偏高,小众媒体适用于企业品牌宣传,适中，尤其是以文章的软广告形式,地域性强、传递时间适中,受众较狭窄,适用于楼盘与企业形象的宣传,适中，可用于开发周期较长项目,地域性强、时效长、受众集中,客群针对性较差，信息更新慢,大众媒体适用于企业形象宣传,偏高，其费用根据画面位置按天计算,幅射面较广，效果持续时间长,受众过于分散,小众媒体适用于企业楼盘宣传,促销信息传递偏低，适用于项目大范围撒网,针对性强、受众集中,时效性短,适用于企业楼盘宣传,可附带进行企业宣传,低,地域性强、受众集中、时效性长,信息反馈时间较长,大众媒体适用于楼盘项目的宣传，如楼盘开盘、促销等,对企业形象宣传也适用,适中，如采用新闻性质的软广告则花费较低,地域性强、受众集中，投入产出比高,时间效应短，宜集中投放.,杂志,车体广告,网络,短信,DM,XX别墅项目营销策略及执行报告,报纸,媒体建议：京津两地主流报纸，重点是北京市场,建议说明：,北京北青报，晚报等,天津天津日报、每日新报、今晚报、城市快报为本地主流媒体,投放形式：软文，硬广结合的形式,XX别墅项目营销策略及执行报告,户外,户外媒体、,路牌,指示系统,道旗,户外,项目现场包装和销售场所的布置，特别是示范样板区、样板间氛围的营造，将决定项目的最终销售成效，是本项目营销成败的关键点。在工程安排上，可以将该部分工程提前实施。,XX别墅项目营销策略及执行报告,网络,媒体建议：搜房、搜狐焦点、新浪等,建议说明：搜房、焦点等为房地产专业网站，目前影响较大，客户已逐渐学会上网查看房产信息。,投放形式：项目网站链接、blog,XX别墅项目营销策略及执行报告,网站链接,1、救急通栏上,占据页面主要宽度的大通栏广告，动画演绎丰富，影响大、印象深刻，吸引较多用户。,建议使用范围：品牌导入期、项目开盘及强销期、企业形象展示期、大型活动的展示及预告、事件宣传、多项目联展,费用预估：2.2万元/天,2、文字链,文字链接一目了然，以简洁的形式吸引受众注意，点击率高且活多广告投放性价比高,建议使用范围：适合在重大节点前后推出，形式简明，受人关注,费用预估：3000元/天,XX别墅项目营销策略及执行报告,B l o g推广,地产博客,B从首页博客栏（第3屏）：,XX别墅项目营销策略及执行报告,杂志,媒体建议：新地产或楼市,建议说明：新地产、楼市等为房地产专业杂志，知名度较高，传播周期长。,投放形式：封底、内拉页、软文,XX别墅项目营销策略及执行报告,DM,DM直投,普通DM单页直投,DM媒体定点直投,通过邮局或直投公司，选取京津两地的住宅社区、企业单位进行投放,通过DM媒体公司，选取特定媒体，针对特定人群进行投放,XX别墅项目营销策略及执行报告,短信,投放媒体,短信字数,投放费用,文字短信,每条70个字以内,6分/条,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,三流营销卖产品，二流营销卖服务，一流营销卖思想，本项目摒弃赤裸裸的高声呐喊，而是通过定期或不定期组织活动，在活动过程中让目标客户感受本项目精心营造的产品、服务，以细雨润物的潜移默化，激发客户购买欲望，实现销售，乃销售的最高境界。,公关活动,活动,销售,前期,销售期,销售,现场,开放,推介会,开盘,活动,品牌,联动,客户,互动,节日,酒会,政府,论坛,活动,外地,交易会,商会,活动,商会,活动,XX别墅项目营销策略及执行报告,CONTENTS,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,渠道销售,、直投类,、手机短信类,、电子邮件,、呼叫中心,、主流媒体,、银行对帐单,、小区插箱,、商会、行业协会,、巡展,、高级俱乐部,1、思源,渠道销售类别,XX别墅项目营销策略及执行报告,DM,、直投,可以根据客户指定位置(邮箱或插门)到社区进行高密度覆盖性区域投递。社区名址准确，到达率高，价格低廉，反馈效果好。,社区筛选签订合同付款客户提供内部资料策划设计DM内容客户签字确认一信函名址打印客户清点数量封装投递现场监督反馈总结报告(提供投递监督照片),1)投递区域：指定社区、区域，指定地点派发。,2).到达终端：,、快递投放,使用数据库中精准的数据，把DM送到客户手中签字确认的一种投递方式，到达率100%。效果明显。,1)到达形式：客户签收，挂号信。,2)投递形式：封装信封、打印名址使用精准数据进行投递。,、反馈式直邮,DM反馈式直邮结合了定点投递及电话营销的优点，即先通过DM点对点的投递让投放区域内的客户再次加深对项目的了解，然后对这些客户通过电话邀约的形式牢牢抓住其心理，使其产生强烈的销售中心现场咨询的欲望，并最终产生成交。,1)到达形式：客户签收，挂号信、电话邀约。,2)投递形式：封装信封、打印名址使用精准数据进行投递。,3）电话跟进形式：以电话为服务的载体，通过电话拓展服务有效地为各行业产生出边缘客户和潜在目标客户。,XX别墅项目营销策略及执行报告,短信,与数据公司或者移动公司等合作，如选择在月手机消费额度在元的客户进行筛选，有针对性的进行推广。周期为整个销售期。,XX别墅项目营销策略及执行报告,行业协会,利用商会或者行业协会，进行客户新增活动，阶段为产品亮相推介前和销售中后期使用。,把客户的维系活动放在销售现场，能够营造现场气氛，促进销售。,XX别墅项目营销策略及执行报告,思源CRM,利用思源系统的强大客户资源以及短信发放功能等，在项目的这个销售期都可以发挥作用。,天津湾十月的每周三四都有短信息的发放，造成来电来访客户的增多，最多时每天来电量达到组，来访量达到组，并有组成交。从而成功的提高了销售业绩。,XX别墅项目营销策略及执行报告,巡展,企业将其产品或服务以现场展示、咨询、促销等形式出现在写字楼大堂、餐厅、商场等人流高峰场所的一种新型品牌推广形式。,主要优势：,展示形式灵活，集群效应好，能与目标人群面对面进行深度沟通，反馈及时，可直接拉动销售。,XX别墅项目营销策略及执行报告,行销补充,弥补住宅产品坐销模式的不足，拓展新的销售模式传统的来电来访趋势，寻找更多有效客户，增加客户关注，尽快达成成交。,寻找客户,客户资料,上门拜访,客户现场考察,客户签约,客户入住,现场销售人员PASS客户,公司数据库,自由客户资源,新客户开拓,赠送项目资料,收集客户信息,填写签收卡,CRM录入,客户资料自行记录,签收卡交行销客服统一保管,行销经理现场接待,现场销售自行接待,行销小组客服,行销小组客服安排,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,思源CRM系统在现场管理中的应用,销售执行是全案营销的重要部分，思源同样在这方面建立了自己的核心竞争力，那就是基于CRM（客户关系管理）的房产销售管理系统。,CRM是以客户为中心，通过精细的客户分类、深入的客户分析和完善的客户服务来打破销售瓶颈，实现营销绩效最大化、客户价值最大化、品牌价值最大化，提升客户价值的管理理念和运作机制。,XX别墅项目营销策略及执行报告,公司高管应用示意,公司高级管理人员可以通过销售汇总表，清楚的了解到整个项目的销售情况，收款，回款，已卖，未卖，单价，总价等信息。,通过公司销售报表，可以清楚的了解到各个项目的成交情况，图线分析图可以清楚的表示出签约和回款额。,XX别墅项目营销策略及执行报告,策划人员应用示意,统计报表,客户问卷明细,策划人员通过各种问卷可以很直接的了解到客户的认知途径，生活习惯等信息的详细资料。,统计报表,客户问卷分析,统计报表,认知分析（线形图）,统计报表,认知分析（饼状图）,XX别墅项目营销策略及执行报告,销售经理应用示意,销售经理的团队管理是可以把老的置业顾问的客户或是其他渠道得到的客户进行调度分配。,XX别墅项目营销策略及执行报告,置业顾问应用示意,主页为销售人员跟踪客户提供了支持，可提醒销售人员进行促进成交、催缴款项、督办手续、销售机会和近期的营销活动进行全面掌握。,XX别墅项目营销策略及执行报告,销售控制表,销控表可以让销售经理看到每一个楼的所有的相关信息，一目了然的了解每套房子的详细情况。,同时，可以辅助销售经理或营销人员根据销售策略对可售房产和保留房产进行设置和管理。,XX别墅项目营销策略及执行报告,成交情况趋势表,成交情况趋势表是让销售经理了解到趋势的变化和发展情况。,XX别墅项目营销策略及执行报告,置业顾问作业表,置业顾问作业表，可以使销售经理清楚的看到职业顾问的工作的情况。,XX别墅项目营销策略及执行报告,销售助理应用示意,销售指引对客户从签订认购书、交小定、交大定、签约、交首付、预售登记、办妥银行按揭手续、按揭到帐、面积补差、入住通知、办理入住、产权登记、抵押登记整个销售流程进行操作和管理。,XX别墅项目营销策略及执行报告,财务人员应用示意,对收款流程进行管理，可以清楚的了解进程。,通过财务报表可以看见：,催款明细表/待收款/不合理欠款/佣金明细报表等。,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,空间分割,布局组合,装饰装修,原则,功能齐备,布局合理,特色鲜明,体现艺术感、生态感,外部空间,内部空间,广场、水景、生态景观区、停车场,接待大厅、洽谈区、产品展示区多功能体验区、环保展示区、签约区,商务区与体验区的分离及相互间的有效结合,室外广场灯光、地面铺装、停车场景观、休闲功能设置、接待大厅的入口地面、内部空间的装修风格、内部交通流线装修及导示、绿植及景观设置、环保材料展示,案场包装设计原则,案场,XX别墅项目营销策略及执行报告,项目价值充分的放大并感知,互动区,洽谈区,签约区,休闲区,展示区,内部空间分割,样板区,功能,体验区,接待厅,产品模型展示、声、电、光、多媒体、动画等效果展示，使客户体验项目品质感,大北京规划展,感受高品位办公,商务休闲功能区,休闲功能区,商务、大气的环境布置，使客户在迅速实现签约,宽敞明亮的环境,布置，与客户在放松状态下交流,XX别墅项目营销策略及执行报告,样板示范区,示范区设计应以融入性为主，通过水系、植被、微型坡地进行分区设计。确保每一个单位推窗即景的效果，流动的水系贯穿社区，建筑与绿化组团可以互拥成景。,XX别墅项目营销策略及执行报告,内部装饰及引导说明系统,样板示范区,样板示范区,布局划分,风格,原则,情景营销,体验营销,相结合,充分体现项目的舒适性和空间感,样板示范区设计原则？,样板间,灯光系统,与售楼处的,交通通道,外部导示系统,XX别墅项目营销策略及执行报告,样板间,现代企业,办公环境模拟,，设公共办公区、经理室、(卫生间)、会客室、会议厅等；,客户可在此与置业顾问进行交流，成为,“第二销售中心”,；,在样板房公共办公区间或会议室充分利用现代高科技和多媒体技术，能够,根据时间和客人的心情变换音乐、灯光,、使客户产生全新的办公体验。,XX别墅项目营销策略及执行报告,样板间设计原则？,样板间,设计要素,户型挑选,原则,全面展现,产品特性,打造舒适,体验消费,个性化,装修方案,激发客户,购买欲望,明显展示,项目案名,细微之处体现人文关怀,主力户型,缺陷户型,XX别墅项目营销策略及执行报告,户外包装及导示方案设计原则,户外包,装及导,示方案,原则,应用,范围,应用,形式,营造高,品质形象,准确传,递项目,营销信息,工地,围挡,现场,导示,系统,形象,展示墙,巨型,喷绘,展板,形式,统一,及变化,信息,传递,简洁,灯光,系统,丰富,绿化与,广告墙,有机结合,现场应,用安排,主要视,觉传播,点覆盖,XX别墅项目营销策略及执行报告,工地围板，紧扣定位,位置：项目工地,选择理由：隔离工地与其它区域，明确项目的具体位置,利于塑造项目良好形象,内容安排：,项目名称、LOGO,项目整体效果图,项目位置,项目建筑立面图,项目销售热线,形式：建议采用围板加喷绘张贴形式或建设工地围墙+喷绘,工地现场包装,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,需要准备哪些销售道具？,营销道具,模型,宣传品,网络,动态沙盘,单体模型,展板,楼书,海报,单页,户型图,客户通讯,电脑光盘,项目网站,客户管理系统,项目前景展望,增强客户信心,放大项目卖点，增进购买欲望,充分挖掘客户价值,XX别墅项目营销策略及执行报告,模型、动态沙盘,用途：,贯穿项目销售过程的营销道具，起到相当关键的 作用。优质的项目模型在整个接待展示区是一个亮点。现场销售人员将就此向客户进行介绍，精致的模型可以增强客户购买的信心。,要点：,1、包含楼盘动态沙盘和单体模型。,2、基本要点包括:色调、绿化、灯光、户型、周边交通、可比较的建筑等。,XX别墅项目营销策略及执行报告,展板,用途：,放置于接待展示区，使客户可以一目了然了解项目的信息特征。,要点：,1、整体设计与项目总体形象的一致性,2、项目信息介绍,3、地理位置指引，周边项目比较,4、投资回报率分析,XX别墅项目营销策略及执行报告,楼书,用途,：,主要针对收到 DM后需进一步了解项目信息的客户或其他上门客户派发。同时亦可锁定目标客户进行邮寄，使客户产生兴趣。,要点：,1、设计精美，其前提应保证与项目总形象一致，纸张、形式等方面较DM设计更为细致。,2、楼书信息应尽可能细致的说明项目各方面资料。,XX别墅项目营销策略及执行报告,海报、单页,用途：,一种最基本的项目介绍工具，主要达到向客户简单扼要地介绍项目情况，使客户产生兴趣的目的，并可起到简单的查阅检索作用。,要点：,1、设计精美：海报、单页的设计应在保证与项目总形象一致的前提下，在纸张、色调、形式等方面尽可能的做到精美。,2、主要信息完整：海报、单页应包含项目的主要信息,例如：地理位置图、立面表现图、主要技术参数、主要设备标准、交房标准、标准层平面图等。,XX别墅项目营销策略及执行报告,电脑光盘,用途：利用电脑光盘储存项目信息,给客户以新鲜感，同,时以更直观、更简便的方式了解整个项目，适合,于大型项目的操作。,要点：1、基本设施介绍,2、包含外观效果图、立面图、房型图、地理位,置、智能化设施，建材标准、面积、销控楼层。,3、动感体现智能化设施。,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,销售团队设计,建立一支由,市场导向型,经营模式所指导的，以,品牌营销,及,服务营销,为主要工作手段的销售团队。,销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。,XX别墅项目营销策略及执行报告,设立多团队互动竞争架构,营销总监,策划总监,销售总监,策划经理,项目经理1,项目经理2,项目经理N,置业顾问N,置业顾问N,销售助理,置业顾问N,策划专员N,决策组,XX别墅项目营销策略及执行报告,多卖场接待的原则,总监严格管,理，及时的,上传下达,以项目卖场为主要接待卖场，外卖场为辅助卖场,2个卖场均应认真接待客户,做好做全客户来电来访登记表,防止客户的重复及流失,2个卖场均应严格遵守公司的各项规章制度,卖场负责人要严格做好销售管理工作,2个卖场要加强沟通,做好日报周报月报等各项销售报表,在销售过程中出现的各种问题,2个卖场负责人要统一向项目负责人汇报,出台书面形式的解决方案,XX别墅项目营销策略及执行报告,多卖场接待制度,利用思源特有的CRM系统，在系统中输入客户情况、置业顾问的接待时间等各种指标，从而有效的进行客户记录，形成整套的、严谨的客户信息档案。,设立公共邮箱，卖场负责人在每天的工作完毕后，将日报上传公共邮箱，由销控进行整理汇总后上报销售总监并归档。,各卖场负责人通过现场管理，利用MSN、电话等工具进行实时沟通，从而避免客户的重复及流失。,各卖场负责人要严格执行晨会、例会制度，制定合理的、完整的接待流程，随时解决出现的各种问题，等每日例会后，将情况及问题汇总，与其他卖场的负责人沟通、协调后，制定解决问题的方法。,XX别墅项目营销策略及执行报告,管理流程制度,XX别墅项目营销策略及执行报告,行政管理制度,XX别墅项目营销策略及执行报告,人员激励制度,小组奖励政策,在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的团队给予奖励提高团队竞争力。,个人奖励政策,在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩突出的个人给予奖励提高个人的竞争意识。,跳点政策,在销售过程中销售员的提佣比例随着销售业绩的提高不断提升，以此来树立置业顾问挑战高目标的信心。,滞销户型激励政策,针对滞销房源制定奖励机制，提高置业顾问推介积极性促进滞销房源的销售，确保房源供应的平衡。,末位淘汰政策,在每个季度末以小组为单位进行考核，对于业绩排名最后的员工予以淘汰保证团队的竞争力。,XX别墅项目营销策略及执行报告,销售流程,XX别墅项目营销策略及执行报告,电话接听,直接来电,电话约访,现场接待,客户直接到访,问询,电话邀约,体验品质氛围,体验人性化物业服务,传达项目特色,风险提示,接待流程,XX别墅项目营销策略及执行报告,沙盘讲解,CRM展示系统讲解项目,带看样板间,模型讲解,展板讲解,邀请客户参观样板间,让客户感受到业务员提供的服务是真诚的有效的与客户沟通售楼处的服务体系将项目主导的项目价值传递给客户,展示系统可将项目规划、设计、户型、外立面、配套等项目内直观准确的展示给客户。,按照设计的现场情景体验的路线带客户看房体验物业保安管理体验建筑设计内涵样板间体验商务办公氛围,讲解流程,XX别墅项目营销策略及执行报告,利用CRM系统与客户洽谈,结合客户需求在展示系统中选择对应户型,在系统中依据客户选择计算房款和各种费用,打印购房费用明细客户备份,即时将房款、首付、各类税费计算出结果，让客户感受自动化办公的高效和品牌服务的内涵,随时打印全面的购房资料以便客户留存查看,向客户传达最新本案新闻，活动等相关信息，体验关系营销,留存客户准确的联系方式和个人购房信息，以便客户管理和分析,洽谈流程,XX别墅项目营销策略及执行报告,签约,在CRM系统中完善客户信息,按照系统提示程序完成客户签约、交款、办理按揭等流程,管理层可以随时查看客户购房手续的办理情况同时汇总数据以便分析,签约流程,XX别墅项目营销策略及执行报告,销售人员培训,进场前（新员工）,1、企业文化,2、商务礼仪,3、公司各项管理制度,4、销售管理规定、销售岗位职责,5、房地产基础知识,6、项目建筑规划、环境设计思想,7、项目工程结构、设备配套技术指标,8、项目房型分析,9、项目策划定位报告,10、项目概况,11、市场调研,12、沙盘讲解演练,13、模拟客户接待,14、培训考核,日常培训,1、根据项目业务需要对新老员工进行针对性培训,2、定期开展成功案例点评分析,3、不定期对销售人员进行随机性的专业知识、服务意识的抽查，以提高销售人员的各项素质,5、政策性的培训,6、开展拓展活动，提高团队凝聚力,7、建立季度考评机制定期总结前期经验教训，项目组内实行末位淘汰。,XX别墅项目营销策略及执行报告,第一部分 开发策略,第二部分 营销定位,第三部分 价格策略,第四部分 营销节奏,第十部分 案场包装,第十一部分 销售道具,第五部分 市场推广,第十二部分 现场管理,第十三部分 客户服务,第十四部分 沟通机制,第十五部分 风险预案,第九部分 销售平台,CONTENTS,第六部分 媒体投放,第七部分 活动公关,第八部分 渠道营销,XX别墅项目营销策略及执行报告,如何提高客户服务质量,销售业务监督,人员规范化管理,提高客户满意度