绵阳项目营销策划方案.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,PPT,文档演模板,Office,PPT,10 十一月 2026,绵阳项目营销策划方案,1-,铁牛国际城,2-,领秀上江城,3-,铁牛领秀国际,4-,领秀国际,5-,银座世纪城,6-,铁牛现代城,参考案名,报,告,思,路,项目商业营销模式建议,项目整体推广策略,项目招商推广策略,项目营销团队建设,项目商业部快销模式设计,筑巢引凤,：先期引入3-4家主力经营商家，开发商在招商政策上给予扶持，通过对主力店的打造，提升项目经营档次与环境。,蝴蝶效应,：先期引入的3-4家主力经营商家，是项目“品质”与“持续经营”的保障，通过主力店的带动，从而实现BLOCK商业街区的销售。,项目总体定位回顾,项目总体定位回顾,在反复与贵公司进行沟通与交流之后，结合市场情况、典型案例、各营销公司方案的基础上，我们给予了客观的评价与新的论点。,BLOCK商业街-是否能实现快销与价值提升？,得到的答案是：这种商业运做模式不利于项目的“整体快销”与价值提升。但不可忽略，这种商业有利于1层小型商业的进驻与销售。,集中式商业-是否能实现快销与价值提升？,得到的答案是：这种商业运做模式实现整体销售并不是神话，并且有利于统一经营与管理与项目价值提升。,大型集中式商业,兼容,BLOCK商业街,在以上商业论点的基础上，我们进行了商业整体定位的优化：,泛休闲娱乐业态,代表商家,需求面积,KTV娱乐,好乐迪、ATT,1500,西式餐饮,（日式、韩式）,欧洲房子、良木缘,（北海道寿司、韩国烧烤）,2000（2-3家）,体育健身,浩沙健身,1000,西式快餐,肯德基、麦当劳,500,合计,5000,主力商家引入设计,业态要求,平均面积需求设计,BLOCK,总体量（10000）,满足开发商对泛休闲娱乐业态的引导,100/间,100间,200/间,50间,BLOCK,商业街区设计,按照以上设计：,先期以“政策导向”引进的主力商家，作为暂时持有，带BLOCK运做成熟后，再行消化，以达到商业价值最大化。,根据以上对“主力商业”与“BLOCK商业”的设计，商业的整体体量在15000，较为适宜。,商业暂时持有比为3：1,项目总体定位回顾,本项目商业规模偏小，但交通便利，项目配置标准高，设计观念新，加之“铁牛广场”区域商业较落后的现状，存在成功的机遇。,由于地块受交通条件的限制，所以在设计上充分考虑交通对商业业态的影响，前期虽有专业团队的介入，对项目定位以及建筑总评规划提供了很多专业意见，但由于地块不直接临主要干道，虽整体地段位置较好，但人流聚集还是有一定的难度，本项目商业运营要成功需要具备的条件较多，如果不从“新、特”上面下功夫，项目运做将面临极大挑战。,项目商业营销模式建议,商业营销模式,/商业销售周期/营销推广渠道,方案一：,以销售为主，全部用于公开销售（预留主力商家经营位置），以成交结果为主尽快收回现金，暂时无法实现销售商铺的，后期以租代售，以达到最大的现金流回报。,成功的关键因素：,合理的店铺分隔,准确的市场定价,强势的有效推广,开发商超强的心理承受能力,优点：,可以实现现金回流，投资人可选择的余地大。,缺点：,A 店铺零乱，无法进行统一的商业规划，对后期运营增,加难度；,B绵阳投资人喜欢街铺，且投资总额主要在100万以,内，由于该项目受地势的影响，街铺面积小，销售,可能存在较大阻力；销售成功可能性小.,C 无法吸引优质品牌入住，无法进行租户组合。,项目商业营销模式建议,商业营销模式,/商业销售周期/营销推广渠道,方案二：,租售结合，有目的有规划地进行部分销售，总销售比例控制在30%40%，通过统一的规划管理来达到现金流和投资回报的平衡。,项目商业营销模式建议,优点：,可以部份实现回流现金；,对于项目后期运营成功可以施加有限的影响；,投资人在购买时选择余地不大，但租赁时可选择的空间大；,通过有规划有目的的销售可以局部控制销售带来的风险。,缺点：,投资人可选择的余地小；,销售的店铺可能给后期运营和规划带来影响；,对项目整体定位的实现带来影响；,后期管理需要协调的关系复杂。,成功的关键因素：,租售区域划分和比例分配,准确的定价,投资人的选择及合同约定,强势的有效推广,开发商后期投入（时间、资金、精力）,商业营销模式,/商业销售周期/营销推广渠道,建议：,选用方案一，完成项目前期快速资金回笼。,确定主力商家引入的商铺，暂不销售。以后期实现更大价值,项目商业营销模式建议,商业营销模式,/商业销售周期/营销推广渠道,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9、10、11月,2011年,预 热 期,蓄 客 期,开盘强销期,2012,1、2月,12月,（市场培养）,(接触市场),(占领市场）,（稳定市场）,销售持续期,筹备期,6月,正式招商推广与入会同时开始进行,6月,盛大开盘,入会开始,9.28,开盘期完成商业部分75%销售任务,8月,招商工作提前介入，市场造势,1、2月,持续期完成商业部分100%销售任务,商业部分销售周期：预计7个月完成销售任务,项目商业营销模式建议,商业营销模式/,商业销售周期,/营销推广渠道,全心公司积累7年商业地产运作的客户资源10万个，其中有效客户资源占3-5万个。可为项目在前期咨询期蓄积大量有效客户。,全心公司,全心公司与成都商业地产网和多家2手房公司长期合作，网络平台与销售网点协助全心公司完成了大量的房源销售。形成了长期的战略合作关系。,合作：成都商业地产网,合作：2手房公司,合作：广东商会,合作：浙江商会,项目商业营销模式建议,商业营销模式/商业销售周期/,营销推广渠道,全心资源,执行策略,执行计划,在“项目”咨询阶段、预售阶段及交房阶段，作为营销及媒体宣传的重要组成部分，我们配合“2010商业物业投资价值”与“绵阳商业物业高峰论坛”组织几次专题研讨会，进而带动媒体对相关主题的新闻宣传。,2010年10月,“,2010商业物业投资价值,”,2010年11月,“,绵阳商业物业高峰论坛,”,2010年 月,.,通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。,会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。,专题研讨会及新闻发布,项目商业营销模式建议,商业营销模式/商业销售周期/,营销推广渠道,在“成都商业地产网”“绵阳专业房产网”等网络以及“网络论坛”上对项目进行推广，刊登楼盘文字介绍、图片、联系方式等。,专业网络推广,项目商业营销模式建议,商业营销模式/商业销售周期/,营销推广渠道,上门营销,行销在现今对商业项目销售是十分重要的。市场上的产品同质性愈来愈高，每位销售员所传达的产品讯息并无不同。,我们提倡商业项目的行销在于行销人员具备个人魅力公关因素，在于他依赖于一个高执行力和高素质的长期作战专业团队。,全心公司拥有多年的会议营销、电话营销以及行销的实战经验；,运用长期的客户资源、有效的团队管理、全面的技能培训、专业的作战团队，实现项目的精准营销与快速营销。,项目商业营销模式建议,商业营销模式/商业销售周期/,营销推广渠道,项目招商推广策略,总规,详规,业态规划,主力店及,次主力店,招商,招商手册,大规模,招商,正式施工,施工图,设计,总体思路,/招商节点/招商管理框架/招租建议/招牌广告/停车位/招商推广渠道/推广资料,以业态划分为依据，确定主力商家后才进行正式施工，真正做到未雨绸缪。,在引进主力商家方面，我司会实行,“,一,铺多主,”,的策略。,项目招商推广策略,总体思路,/招商节点/招商管理框架/招租建议/招牌广告/停车位/招商推广渠道/推广资料,主力商户优先招商：,主力店是商业项目吸纳客源的兴奋点，对商业项目的商业经营活动会产生较大的影响，在商业项目中处于核心地位。,品牌商户带动招商：,大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商户经营的信心，促进商业项目的招商。,项目招商推广策略,总体思路,/招商节点/招商管理框架/招租建议/招牌广告/停车位/招商推广渠道/推广资料,招商思路,分区域招商：,为了与绵阳其它商圈形成差异性，本项目应该实行“业态差异化，同业态档次差异化，同档次品牌差异化”的策略，在全国范围内引进先驱、高档的经营商家。,分行业招商：,项目商业业态包含有：餐饮、娱乐、休闲、品牌专卖及其他区域配套性质的业态业种，涉及的行业较多，在招商时应按行业分门别类进行集中招商，多业态多方位覆盖，以使本项目做到一站式购物。,招商思路,项目招商推广策略,总体思路,/招商节点/招商管理框架/招租建议/招牌广告/停车位/招商推广渠道/推广资料,项目入市宣传时间,应选择在项目蓄势期前2个月入市开展招商推广工作，一方面为项目提前造势、另一方面可为正式销售积累有效客户。,准备充分后入市,入市前必须对招商中心、项目周边环境进行改造修饰，让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。在模型、招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心。,项目招商推广策略,总体思路/,招商节点,/招商管理框架/招租建议/招牌广告/停车位/招商推广渠道/推广资料,招商节点,猛烈造势入市,目前项目所在地商业氛围欠缺这一现状，告诉我们,“,无造势即无市场,”,。入市前的宣传造势与形象展示，在前期的招商中对客户心理具有较大影响，因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势，能够初步建立品牌形象并吸引客户关注，为正式招商作市场铺垫。,有目的入市,根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和回款的进度，提高发展商的资金利用效率。,项目招商推广策略,总体思路,/招商节点/招商管理框架/招租建议/招牌广告/停车位/招商推广渠道/推广资料,招商节点,招商准备工作计划表,招商组织架构,招商人员岗位职责,招商培训内容,招商资料准备,项目招商推广策略,总体思路/招商节点/,招商管理框架,/招租建议/招牌广告/停车位/招商推广渠道/推广资料,序号,工作事项,负责单位,1,项目LOGO、名称确定,发展商、代理公司、广告公司,2,商场平面图,发展商、建筑设计公司,3,项目外立面的设计定案,发展商、建筑设计公司,4,招商手册的制定、印刷,发展商、广告公司、代理公司,5,招商宣传单张、折页设计、印刷,发展商、广告公司、代理公司,6,租金及折扣、付款方式的制定,发展商、代理公司,7,商铺装修标准,发展商、建筑设计公司,8,招商培训,代理公司,9,新闻发布会、高峰论坛筹备,发展商、代理公司、广告公司,10,专业杂志、报刊、电视广告定稿、投放计划,发展商、广告公司、代理公司,11,项目现场招商中心及挂幅、路旗、导视牌的设计布置，,南大街招商接待中心的设计、装修与包装、布置,发展商、建筑设计公司、广告公司、代理公司,12,模型设计、制作、安装,发展商、代理公司、模型公司,13,项目专车及接送点的安排,发展商、代理公司,14,物业管理公司及管理费确定,发展商、物业管理公司、代理公司,项目招商推广策略,总体思路/招商节点/,招商管理框架,/招租建议/招牌广告/停车位/招商推广渠道/推广资料,工作事项,招租建议,商铺租金水平视店铺能为零售商创造多少营业额，随商铺大小、位置、形状来确定，具体参考前期市场调查的区域店铺租金水平。,建议第一年租金水平按正常租金的60%，第二年按正常租金的80%，第三年按100%，以后每年在此基础上增加5%。行业的领头羊及早期签订的大租户可以根据需要，在此基础上给予特殊的优惠，以增加吸引力。,项目招商推广策略,总体思路/招商节点/招商管理框架/,招租建议,/招牌广告/停车位/招商推广渠道/推广资料,租赁年期及免租期建议如下,：,业种,小型店铺,一般店铺,中型店铺,主力店铺,主力大型店铺,年期,1-3年,3-5年,5-8年,3-5年,5-8年,免租期,30-45天,45-90天,90-120天,60-90天,90-120天,项目招商推广策略,总体思路/招商节点/招商管理框架/,招租建议,/招牌广告/停车位/招商推广渠道/推广资料,招牌/灯箱广告,项目所有招牌位置、灯箱、条幅均须收费，为促进招商的进度，建大型租户及著名品牌优先提供及收费折扣。,项目招商推广策略,总体思路/招商节点/招商管理框架/招租建议/,招牌广告,/停车位/招商推广渠道/推广资料,停车位,大型租户一般会要求免费指定停车位，建议考虑给予个别大型租户，亦可按不同时段分配予不同的租户，但需保留多数车位以时租方式出租,。,项目招商推广策略,总体思路/招商节点/招商管理框架/招租建议/招牌广告/,停车位/,招商推广渠道/推广资料,招商广告渠道,现场广告版,既可吸引经过项目的目标租户的注意，亦可对城市居民起预告作用。,航班杂志,刊登川航及西南航空两份杂志，前者针对往来绵阳的商旅，后者针对各地往返西部的商旅。,本地报刊杂志,寻找一份可达目标租户的报刊杂志，吸引现有经营者或正在筹备中的经营者的注意；重点突出入住品牌的宣传。,组织招商会,邀请目标商户和政府官员参加，有利于准确传递信息和吸引注意。,全心公司特殊招商渠道,项目招商推广策略,总体思路/招商节点/招商管理框架/招租建议/招牌广告/停车位/,招商推广渠道,/推广资料,此外，还需配合下述推广资料:,楼书,效果图/透视图(包括日景和夜景),招商政策资料,电脑PPT演示,3维动画宣传片,项目招商推广策略,总体思路/招商节点/招商管理框架/招租建议/招牌广告/停车位/招商推广渠道/,推广资料,营销主题的形成,：,如何在品牌云集的绵阳市场打造“名盘”;,如何实现快速销售，同时实现开发商既定利润目标;,如何树立好的开发商品牌和口碑价值，促进项目的顺利招商和后期经营。,项目整体营销推广策略,项目客户群定位,锁定绵阳客户，,吸引成都及省内客户，,辐射全国范围的投资客。,项目整体营销推广策略,项目营销推广策略：,清晰明确的市场定位和品牌形象,稳健领先的开发原则,积极主动的营销态度,有效提升项目竞争平台,合理的价格策略,有效的推广传播,项目整体营销推广策略,项目市场定位,绵阳最前沿的休闲娱乐商业中心,财富汇集地,绵阳最高档的江景华宅,闲适生活地标,项目整体营销推广策略,项目营销主题,演绎绵阳财富价值新标杆,项目整体营销推广策略,合理的价格策略,价格策略的要求,依据经营目标,满足快速销售、快速回款的要求。,保证公司的收益。,保证一定的弹性空间。,项目整体营销推广策略,定价基本原则,中开高走、小步隐形调整的整体价格策略,竞争性定价策略性价比制胜原则,根据市场竞争结合销售状况。实施竞争性定价 略，面对激烈竞争时凭借比较优势制胜市场；,建议结合市场竞争要配合销售进度安排进行价格隐形调整,项目整体营销推广策略,项目的媒体推广策略,定向选媒 整合传播,项目整体营销推广策略,首次公开发售，对项目以后的销售起决定性作用。项目开盘是媒介投入的重要阶段，其次，在此期间的展销会可作为一个宣传重点。持续期的广告无须太频，但是要保持一定量。因此，媒介投放量不可平均分配，根据市场变化及项目销售状况，及时调整令投放策略更加适当。,项目整体营销推广策略,在本项目的推广中一定要注意媒体资源的充分利用，主要通过对目标客户群体对媒体的选择喜好，来整合本项目的媒体传播。最大限度的利用围绕目标消费者的各种传播手段，强化媒体组合优势。,项目整体营销推广策略,具体体现在：,紧紧围绕目标消费人群的爱好和行为取向选择媒体；,注重传播过程实施准确、到位、新颖；,整合优势资源，坚持用“一个脑子”说话，即坚持既定的推广思路和主题；,最大限度的利用围绕目标消费者的各种传播手段，强化媒体组合优势。,项目整体营销推广策略,媒体选择：,报纸：,绵阳日报绵阳晚报成都商报华西都市报,杂志：,车房一月锋尚成都楼市成都房产报道,四川航空西南航空,户外：,主要集中在绵阳要道和中心位置，以及绵阳机场、火车站，双流 机场,公交广告：,临园干道公交站台，主要干道公交车车身广告,街名牌灯箱广告，项目周边和主要干道刀旗广告,彩色LED广告，楼宇电视广告。,注明：上述为主要广告媒体，根据项目实际运作和阶段不同适当整合。,项目整体营销推广策略,项目营销团队建设,营销总监,销售经理,行销经理,招商主管,销售主管,行销主管,置业顾问（6-8名）,行销人员（6-8名）,招商人员（若干）,招商经理,策划团队,全心公司在综合评估项目自身情况后，设计了项目的营销体系，,特设“行销经理”与“招商”2个岗位。,“行销经理”,专职负责项目行销体系板块；,“招商经理”,负责统筹本项目的整个招商及销售工作，指导策划、招商销售工作的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认定等。,营销总监,全权负责本项目的销售、招商与策划，直接对开发公司营销责任人负责。,同时，与公司之相关各部门密切互动，接受项目信息，反馈销售招商状况。最终以高质量的成果，完成公司既定的销售目标。,岗位职责,1、负责组建销售队伍，培训销售人员。,2、提供项目营销策划方案，制定年度、季、月销售计划。,3、密切监控销售过程，准备各种应对措施，保证按期完成公司下达的销售任务。,4、负责销售房款的催收工作，加快奖金周转，降低销售成本。,5、不定期组织销售人员学习，不断提高营销工作水平。,6、负责外联公关，对大单客户跟踪、销售。,7、对市场调研，市场信息收集、分析、整理和交流。,8、对销售绩效承担责任。,9、制定项目工作流程。,10、制定销售政策、价格表及合同样本、统一说辞。,11、拟定销售目标、销售计划。,销售经理,项目营销团队建设,行销经理,1、隶属于销售体系，对营销总监负责。,2、在营销总监领导下，开展项目的行销工作。,3、制定项目行销计划、电话营销计划、会议营销计划并统一培训、实施。,4、整理并汇总行销、电话、会议营销记录；整理并汇总到访客户记录。,5、促销控制、客源控制、广告控制等方面提供科学严谨的数据和分析。,6、营销总监、销售经理不在销售中心时，负责销售中心的现场管理工作。,岗位职责,项目营销团队建设,招商经理,1、负责统筹本项目的整个招商及销售工作，指导策划、招商销售工作的开展，监督各项工作的实施，以及对目标商家的认定等。,2、制订具体的招商工作计划，组织实施招商工作，监督管理招商人员的招商活动等。,3、每月向营销总监报送招商预算及其执行情况分析，报送招商成本分析报告。,4、组织建立健全招商组织，建立并拓展招商网络，巩固开拓目标市场。,5、掌握重点大户的招商情况，发现问题及时解决。,6、负责组织对客户提出的报价要求进行分析、调查和评审及确定报价与报价报批工作。,7、经常开展对市场、竞争对手的调查研究，针对市场和竞争对手的动向制定应对措施，巩固和完善原有市场，开发新市场，提高品牌形象。,岗位职责,项目营销团队建设,销售管理体制化,考核及奖罚制度,业绩考核制度,奖罚制度,销售流程管理制度,流程标准化,统一销售说辞,售后服务制度,物料管理制度,全程培训体制,进场前,强化培训,进场后,持续更新,信息管理体制,信息统计与分析,信息反馈,信息收集与整理,日常行为规范条例,日常行为管理制度,人员形象要求,岗位职责要求,服务规范,项目营销团队建设,项目VI设计展示（示意）,我们知道，好的营销报告必须有好的执行力才能发挥能量，缺了营销报告，纵有再好的执行力也是无章法的乱打。没有实质的攻击力；缺了执行力，再好的营销报告也只是一纸空谈，所以两者的关系是相辅相成的，而非竞争关系。,结 束 语,